很多生意者都把自己的竞争对手看做是敌人，其实在生意场上没有永远的朋友，也同样没有永远的敌人。因此，在必要的时候要学会与自己的对手握手。
必要时候选择结盟
一些知名的大企业一旦研发出新产品，往往会申请一些保护性的政策来保护自己企业的发展，比如设置壁垒，通过这个壁垒独占市场而产生竞争优势。这样的方法有利于大企业的发展，但是对于一些实力相对弱的企业来说，本来自身的发展能力就有限，抗竞争能力也不是很强，遇到这些大企业的壁垒就更加无法应付。同样的问题，一个中小企业如果想要进入某行业，面临一些大型企业的壁垒，应当怎样应对呢？或者说怎样与这些大型企业竞争呢？
业内人士都知道，复印机的发明专利属于施乐，当年施乐为了保护自己的企业发展，竟然申请了五百多项产品专利，这些专利为自己的产品充当了有效的“保护伞”。在这个专利的有效时间之内，很少有企业能向施乐发出挑战，对其产生威胁的企业更是凤毛麟角。尽管当时它的竞争对手很多，但是大多企业对此都无可奈何。这些无可奈何的企业之中就有佳能。
作为一个实力相对较小的新公司，佳能想要进入这个新市场或者研发一种同类的新产品，应该从哪方面入手才有效呢？其实答案非常简单，简单得甚至能让某些人大吃一惊。事实上，你只要能回答出几个问题，就能找到上述问题的答案了，这几个问题是：目前的消费者对该产品最不满意的3个功能是什么？为什么一些潜在消费者没有购买这个产品，他们的3个消费顾虑是什么？对于这几个问题，如果一些想要发展的企业能够回答出来，那么就找到了可以与大企业的产品竞争的突破口了。
当年，佳能公司就是通过这几个问题的答案，找到了自己的发展方向。他们先经过市场调查得知：施乐的复印机只有一些实力相当的大企业或者一些专门从事复印业务的机构才能有实力购买，很多小企业虽然有需求，但是由于价格太高，因此没有能力购买。还有一个问题就是使用复印机的时候特别不方便，因为这些复印机操作起来相当繁琐，只有经过专门培训的人员才能使用，这样无疑会使工作效率受限，因此，很多客户对此相当不满意。
知道了这些问题后，佳能根据客户的需求研发出了大众型的复印机，也就是现在的公司普遍使用的复印机。当时，虽然有了这样的发展理念，但是要不要投产成为争论性很大的问题，佳能的领导层这样考虑：如果生产了这批复印机，自己的同类企业会有什么样的反应？还有一个更让人困扰的问题，即应该如何与施乐这样的复印机“巨头”相抗衡？如果产品被市场所接受，那自己的同类企业会不会争相和自己竞争？或者，施乐会不会对自己的企业进行还击，那样的话，自己的企业岂不是腹背受敌？再往细处想，即使施乐看不上这样的小市场，一旦这个市场发展活跃起来，自己的同类企业会不会加入竞争的行列？尤其是在这方面很有专长的一些日本企业。
通过对这些问题的思考，佳能领导层得出结论：不能独经风雨，要采取特殊的竞争策略，把自己的产品设计用一个相对比较低的价格转让给与自己实力相当的同行企业，包括自己的竞争对手，比如东芝、理光等多家公司，用这样的方式实现共同开拓市场的目标，大家一起宣传大众型复印机，刺激市场的反应，然后这些购买佳能产品的企业共同形成了一个“势力圈”，这个“势力圈”一起抗击施乐复印机的反击，经济战争的结果是，这些企业从根本上改变了市场的现状，他们用多家企业的力量共同对抗一个强大的施乐，实现了以弱取胜的商业目标。佳能的竞争策略成功了。
有时候，当自己的实力有限却要面对强大的竞争对手时，不妨尝试着结盟，与一些实力相当的同类企业结盟，共同面对最强大的那个竞争敌手，一起经历竞争的风雨，相信获胜的希望会很大，佳能成功的案例就说明这样一个道理，与你的对手共经风雨，“玫瑰碗”的神话就有可能被你摘得。
竞争者的识别
在商战中，一个企业想要发展，必须时时刻刻关注自己的竞争对手，只有做到知己知彼，才能有效抵挡住那些想把你取而代之的人，但是问题的关键在于如何识别自己的竞争对手？如果连自己的敌人都不知道在哪，那就不要妄图获得战争的胜利。
市场侵略是一种具有主动攻击性的战争，它有明确的针对性。一个企业只有把一些达到竞争条件的企业列入自己的竞争对手行列中，才能对这些企业采取特殊的竞争方式，以便达到自己发展的目的。如果企业对自己的竞争对手确认不到位的话，那样不仅不能有效抵挡对手的进攻，甚至有可能会因此丧失竞争的优势，导致企业发展的错位。因此，对于一个企业来说，首先要认清对手，随后才能抵挡住他们的进攻。
识别你的竞争对手方法在于“三近四同”，只要一家企业能达到这些条件，那么它就是你的竞争对手。
一是在生产规模上相近的企业。一个企业的规模是其竞争的基础，生产规模相近，说明竞争时的基础力量也相近，生产成本相似，在价格竞争中极有可能产生对立。因此，生产规模相当的企业最有可能相互成为竞争对手。
二是产品的形式雷同的企业。产品形式的雷同并不是说二者的产品模样一样，它们可能在产品的品质上、功能上或者设计上各自有各自的特色，但是有一点它们是相同的，那就是他们产品的使用价值是一样的。如洗发水中有沙宣、潘婷、舒蕾、采乐等，它们都有相同的使用价值，尽管它们的叫法都不一样，产品的包装也不一样，但是它们都是用来洗头发的，因此这些产品都互为竞争者。
三是价格相似的产品。这类产品形成竞争的可能性也会很大。很多消费者都会受到产品价格的影响，产品价格的高低将直接影响消费者购买产品时的决策。根据一项社会调查显示：80％左右的消费者在购买产品时的态度会直接被产品的价格所支配和影响。这样看来，商品的价格很大程度上决定竞争的胜败，价格相近的产品必然会成为竞争对手。
四是同一个销售界面的企业形成竞争的可能性也很大。在同一个销售界面做生意，就如同在同一个战场上作战。销售界面就是产品从企业手中流通到客户手中的分手地点，中间商、零售商、消费者都可以称之为销售界面。因为面对的都是同样的销售界面，因此形成竞争无法避免。
五是档次相同的产品之间也会形成竞争。档次不同的产品是没有理由形成竞争的。产品一般分为高、中、低三个档次，还有另一种分法是将产品分为豪华型和普通型两种。形成竞争的一般都是同档次的产品，有些产品尽管使用价值一样，但是它们带给消费者的身份感和荣誉感是不一样的，因此它们之间就不会形成竞争，而同档次商品的目标客户是相同的，因此其竞争的方向一致，必然引起竞争。
六是相同的消费群体也会形成竞争。道理很简单，消费客户只有一个，但是两家企业都想争取，那么这两家企业必然成为竞争对手。
七是如果企业努力的程度是一致的，那么他们彼此也会形成竞争。这里所说的努力程度指的是开拓市场的努力程度，在市场推销的过程中，很多企业的规模是相同的，但是他们所占的市场份额却不尽相同，其根本原因就是一些企业的决策者没有积极的市场开拓意识，他们只重视已有的市场，不去开拓新市场，新市场这片开发地无疑就留给了努力去开拓市场的企业。而如果两家企业的开拓精神是完全相近的，那么他们之间的争夺也就开始了。
以上七点是识别竞争者的条件，如果发现市场中的一些企业有一些特征符合以上说法中的若干项，那么他们就是你的竞争者，只有弄明白了谁是自己的竞争者，才能确定自己的打击方式，然后才能对这些敌人进行有效阻拦，才不会让他们在市场竞争中取代你的地位。
你不是在孤军奋战
一天晚上，一个人做了一个奇怪的梦。
他梦见自己和上帝一同走在沙滩上，天空中突然浮现出他生活的一节节片段，他发现在很多片段里，沙滩上都留下两对脚印，一对是上帝的，一是自己的。当最后一幕播放完之后，他再次重温这些画面，却发现在一些片段里沙滩上的脚印只有一对，而这些片段出现的时间正好是他这一生中最低潮、最落魄的时刻……
他很奇怪地问上帝：“你曾经答应过我，如果我在困苦中向你祈祷，你就会来到我的身边保护我，但是为什么在我生命中最黯淡的时光里，沙滩上的脚印却只有我自己的呢？为什么你在我最需要安慰的时候却离我而去？”
上帝温和地看着这个人回答道：“我保佑你，帮助你，而且一直没有离开你。在你人生最困苦的时刻，只有一对脚印，那是因为那对脚印是我抱着你走在沙滩上留下的……”
很多人在面临人生考验的时候，往往认为自己是在孤军奋战，当自己感到孤立无援的时候，应该静下心来想一下，其实很多人都陪在你的身边，其中包括你的竞争对手。在你感到茫然无助的时候，你的对手肯定也是这样的心态，当你摩拳擦掌的时候，你的竞争对手同样也如此，这样说来，你一直不是一个人。有一个人和你一样，你并不是在孤军奋战。
大多数生意者会把自己的竞争对手当做是从自己手中抢生意的人，他们把竞争对手看作敌人，希望能把这些“敌人”一网打尽。但是这些生意者却没有明白这样一个道理，竞争对手其实就是他们成功的最好伙伴，如果没有对手，英雄就无从诞生。
作为一个生意人，你的竞争对手其实就是你的老师，他们会在不知不觉的情况下教会你做生意的诀窍。当你的竞争对手竭尽全力地想着如何赢得客户时，你是不是也会大受刺激，研究起他的作战方案，总结自己的不足，然后给予反击？目标就像一个助推器一样，时时刻刻迫使你进步，有这样的助推器，你还会觉得孤单吗？
作为一个生意人，你并没有孤军奋战，因为你拥有一面镜子，那就是你的竞争对手，他会经常无情地帮你找出工作漏洞，然后加以利用并对你发起进攻，这样的进攻无疑会帮你改正自己的缺点，并使自己得到完善。在完善自己的过程中，这面镜子一直照着你，你还会觉得孤单吗？
有些生意人认为自己孤独，没有人陪伴自己，没有人支持自己，他们眼中只有敌人。这样的生意人被商场淘汰是必然的结果。如果你不能把你的竞争对手看成是自己伙伴的话，你将永远孤军奋战。
与成交推手合作
很多生意人都把推手当做自己的竞争敌人，对于成交推手不予理睬，其实这样对待推手的方式无疑是错误的，有时候，了解一些推手的信息，将会更加有助自己推销活动的进行。
想要成功的推销出自己的产品，首先要了解推手的信息，要把推手当成老师，从他们身上获取对自己有利的信息，这些信息包括：
推手所推的商品是什么，这是最基本的情况了解。推手即将要干什么？他们正在开发什么产品以及将要推出的产品是什么？推手推出的产品的价格范围，他的获利点在哪里？推手推出的产品有什么特征，产品有什么长处，有什么漏洞？推手的产品在市场的销量如何？推手的产品市场占有率怎么样？产品的销售方式、销售途径如何？推手企业的知名度和形象怎样？在消费者心中的信誉度如何？推手的产品用于广告上的花费是多少？推手企业内部关系怎样，是否团结或者涣散？推手本身的素质怎样，有什么样的个性特征，他们的指导战略思想是什么？
这些问题看似和生意人没有关系，但是如果一个生意人了解到推手的这些信息，就可以对推手以及其发展的前景做一个预测，再深入一些，就可以对推手的攻防能力做出一个预测了。有了这些信息，生意人就可以知道自己是不是有实力或者能力去与推手竞争。其次是可以从推手身上发现其能够发展的原因以及成功的原因，从而使生意人了解到自己的欠缺，然后再根据推手的经验来弥补自己的不足，使得自己的竞争力变得更强大一些。从这个角度上来讲，推手此时不是生意人的敌人，而是生意人的老师。
对待一般推手尚且不能用敌人的眼光对待，更何况是成交推手。
在推销界“成交推手”是一个比较新鲜的说法，如果你的潜在客户已经和另外一个人签下了一笔很大的合约，那么这个人无疑就是成交推手。生意人刚刚接触一些新的客户时，往往比较容易吃闭门羹，但是如果这个生意人已经与这家企业合作的“成交推手”建立强大的销售联盟，那么这个生意人将极有可能获得此项生意。
为什么要与成交推手合作呢？原因显而易见，客户已经同意与成交推手合作。客户同意签单，必定是因为这些推手产品的功能或者服务满足了客户的要求，如果生意人与成交推手合作，了解到对方成功签单的原因，让自己的产品或者服务因此上升一个高度，这难道不是有百利而无一害的事情吗？此外，还可以利用成交推手的声势提高自己企业的知名度，收到免费宣传的效果，何乐而不为呢？
