（3）与客户第一面接触时，最好先从客户感兴趣的话题开始提问，而不要直接询问对方是否愿意购买，以免让客户产生较重的排斥心理。
（4）在提问的时候，一定要给对方留下足够的回答空间，通常在开始提问时，最好采取开放式提问，让客户放松警惕，后面可以适时地进行封闭提问。注意，在客户回答问题的时候，尽量不要中途打断。
总而言之，在生意的交流与沟通中，对客户提问就应该把握他的需求，了解他的喜好，让客户的心理得到满足，尤其不能让他对你的问题感到厌倦。作为一个生意人，应该知道没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问。因此，一定要注意提问的技巧和节奏，也许提问只是生意谈判中的一个细节，但是这个细节往往会决定整个生意的成败。
先做朋友，再谈生意
一个客户在买手提电脑的时候说想买便宜点的，那么价格就可能是客户排列优先顺序时的第一个选项。这时客户所说的便宜可能仅仅指的是便宜的内涵，即价钱低质量还要好。如果你所推荐的手提电脑恰好价格昂贵，怎么办？这个时候就必须调整客户的优先顺序。但是怎样让客户已经定型的顺序按照你的意思调整过来呢？这就要看你说话的魅力了，如果你是以生意人的角色去建议他的话，恐怕他不会听你的，但是如果你以一个朋友的身份去告知，相信他会很容易地接受你的建议。
客户：“老板，我想要买一个便宜点的笔记本，但是质量还要过得去，你这里有吗？”
老板：“便宜的，有，看你要什么样的了，你先看看。”
客户：“哎呀，便宜的还要7000呢？不行不行，太贵了，我的预算没有那么多。”
老板：“您所说的便宜其实就是指您的购买成本，另外一个就是它的使用成本以及使用年限。不知道我说的对不对，您更倾向哪一个方面呢？”
客户：“其实我对这东西也不懂，就是不想第一次就买太贵的。”
老板：“您看看这边，我们这里有两款在您的预算价格内，但是您如果执意要买便宜的，那我建议您还不如不买呢！因为我是做诚信生意的，来到我店里的人都是我的朋友，我不可能去骗自己的朋友。这种机型你用不了几天就得换。还不如稍微添一点钱买个好点的呢，可以长久用。”
客户：“你说的也有道理，但是因为我不懂，也不知道你给我推荐的这个好不好。”
老板：“您放心，我说了，进了这个店你就是我的朋友，我是开门做生意，不是跑江湖的，不是说今天卖了这台，明天我就不在这里了，这个您拿回去尽管用，15天有任何毛病我给您退全款，3个月包换，3年保修。”
客户：“这么好啊！人家都是1天包换，你这还能退全款啊？不怕赔了生意啊？”
老板：“嘿嘿，我还真不谦虚地跟您说，我做了3年的生意，还没有碰到过要退全款的客户呢，咱的质量咱知道啊！您哪，就放心地用，有问题您随时拿过来。”
建立关系，实际上就是使你与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1．从陌生到熟悉
实际上，让你和客户从陌生到熟悉这种变化源自客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，他是不可能告诉你他的需求的，也不会去购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
和很多销售员一样，第一次进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后，大家自然而然地便熟悉了。熟悉客户的方法其实也是这样的，就是多和自己的客户打交道，拜访客户的次数多了，自然也就与他们熟悉了，相互间的信任也会增加。
2．从熟悉到朋友
与客户从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任度的进一步提升。只有有共同兴趣和爱好的人才最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好中培养你与客户之间的友谊，增加双方的信任。
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的业务员，这样有助于同各种各样的客户成为朋友。这也是所有生意人追求的目标。
目前，大多数生意人和客户只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到质的变化，就必须开发出你和客户之间的共同兴趣。所以你一定要注意抓住客户的兴趣，多做客户感兴趣的事情。
3．不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界就是与客户达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉呢？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你像对待亲人一样对待你的客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待时，你做起生意来就变得非常简单了。
所以说，建立联系的目的就是不断加深销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升，由陌生到熟悉、到朋友、最后到胜似亲人。
测试：你是谈判高手吗
下面是一个商务谈判情景测试，一共10道题，记录下你的答案，最后计算总分。
1．你认为商务谈判：
A．是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。
B．是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。
C．是一个妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。
D．关系的好坏决定一切，只要双方关系友好，必然带来理想的谈判结果。
E．是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。
2．在签订合同前，对方代表说合作条件很苛刻，自己无权做主，要通过上司批准。此时你应该：
A．指责谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。
B．询问对方上司批准合同的可能性，在决策者拍板前要留有让步余地。
C．直接约谈决策者，企图重新安排谈判。
D．继续和对方代表协商，先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。
E．退一步海阔天空，以达到对方谈判代表有权做主的条件。
3．对方代表为了得到更多的让步或是为了掌握更多的信息，向你提出一些假设性的需求或问题，其目的在于摸清底牌。此时你应该：
A．如实回应对方假设性的需求和问题。
B．不理会各种假设性的需求和问题。
C．指出对方的需求和问题不真实。
D．了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性的答复。
E．给对方模棱两可的答案，并可将计就计促成交易。
4．如果对方代表指出还有几家竞争对手向你施压，要求你在价格上让步，你应该：
A．坚持原来的合作条件，更多地了解竞争状况，不要轻易做出让步。
B．声明自己的价格是最合理的。
C．压低价格来争取合作。
D．反驳对方，指出对方可以和自己的竞争对手合作。
E．提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。
5．如果对方提出让你让步，给予优惠条件，以此承诺下次给你更大的生意，此时你应该：
A．先不多想，按对方的合作要求适当地让步，再作打算。
B．考虑长远，按照对方要求的优惠条件成交。
C．了解对方的底牌，坚持不为“将来”而让“现在”让步，并以其人之道还治其人之身。
D．要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。
E．坚持原有的合作条件，对对方提出的下次合作不予理会。
6．对方代表声称非常喜欢你的方案或者产品，然而苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该：
A．要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。
B．指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。
C．提议对方借钱购买整体方案。
D．提出可以协助对方贷款或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。
E．完全答应对方的条件，先把整体方案或产品卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，欠款以后再说。
7．对方在达成协议前，依次提出许多附加条件，要求得到你更大的让步，你应该：
A．强调“双赢”，声明自己已经做出了很大让步，希望尽快促成交易。
B．不考虑对方提出的附加条件，坚持原有的合作条件。
C．针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。
D．不屑与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。
E．运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴的情况介绍给对方。
8．在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止地拖下去。你应该：
A．采取同样的办法周旋，以其人之道还治其人之身。
B．设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。
C．决定就此收手，节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。
D．采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。
E．向对方声明自己要涨价，采用价格陷阱策略。
9．在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该：
A．跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。
B．放弃立场，强调双方的共同利益。
C．坚持立场，要想获得更多的利益就要坚持原有的谈判条件不变。
D．采用先休会的方法，会后转换思考角度，以消除僵局。
E．采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。
10．除非满足对方的条件，否则对方将转向其他的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该：
A．从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求机会平等，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。
B．以牙还牙，不合作就算了，去寻找新的合作伙伴。
C．给出供选择的多种方案以达到合作的目的。
D．摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。
E．通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。
评分标准
第1题：A-2分 B-3分 C-7分 D-6分 E-10分
第2题：A-2分 B-10分 C-7分 D-6分 E-5分
第3题：A-4分 B-3分 C-6分 D-7分 E-10分
第4题：A-10分 B-6分 C-5分 D-2分 E-8分
第5题：A-4分 B-2分 C-10分 D-6分 E-5分
第6题：A-6分 B-2分 C-6分 D-10分 E-3分
第7题：A-10分 B-4分 C-8分 D-2分 E-7分
第8题：A-4分 B-10分 C-3分 D-6分 E-7分
第9题：A-4分 B-6分 C-2分 D-10分 E-7分
第10题：A-10分 B-2分 C-6分 D-6分 E-7分
测试分析
95分以上：谈判专家。你是一个经验老到的谈判家，总是能驾轻就熟地掌握谈判的节奏和进度，总是能将对方的心思完全读懂，并能及时采取应对方式。
90～94分：谈判高手。你天生具有谈判能力，理性并富有攻击性，时常能让对手甘拜下风。
80～80分：有一定的谈判能力。你具有一定的掌控他人内心和动向的能力，在工作和生活中，能让别人倾听你的意见。
70～79分：具有一定的潜质。你在谈判方面没有天赋，天生内向的你尚不知道自己还具备这一潜能。只要你多与别人接触，勇敢表达自己的想法，也可以成为一名谈判专家。
69分以下：谈判能力不合格，需要继续努力。你天生就不爱与人争论，也不喜欢与人斗，性格腼腆的你总是沉浸在自己的世界中，不屑于观察他人的想法。然而生活在这个现实社会中，你还是应该勇敢地挑战自我。
