当然，与成交推手合作必然会存在一定的难度，就像向客户推销产品一样，你要有极大的耐心去说服成交推手和你合作，毕竟他已经和客户建立了合作关系，没有必要再费神和一个没有联系的竞争者合作，让你从中分一杯羹。但是，不能因为成交推手的拒绝就放弃和他的合作，毕竟你是要“利用”他的，因此，拿出自己全部的热情，告诉成交推手如果双方合作将会取得怎样的利益，晓之以理，动之以情，耐心打动成交推手的心，相信合作会变得很容易。
合作中的利益人格
生意是合作来的，但在合作中要分清楚利益鸿沟。
某会计人员利用业余时间为4家小公司做会计账，以此挣点外快，口头说好报酬是每月支付的，可是等到春节的时候，其中有3家都没有按时结账付款给她。因此，在和别人合作或者做生意的时候，一定要注意书面协议的订立，因为时过境迁，很多口头约定都很难再有什么凭证，光凭借仁义和善良是做不来生意的。也可以说，没有协议就等于你把钱往别人的口袋里装，肯定有人愿意坐享其成的。因为利益人格是普遍存在的。
倘若没有利益人格的独立性，那么法律中经济法、民事法就丧失了基本的利益划分单位和利益保护单元。每个人都是其意志王国的主人，人与人都会存在利益人格的差异性。大多数的人都无法超越和放弃个人的利益人格。“做一件好事不难，难的是做一辈子好事。”每个人都做一次**那是很简单的，但是坚持做一辈子的**却是难以想象的。同样的道理，在某时某刻超越利益人格是不难的，难的是一辈子超越利益人格。
由于利益人格和个人意志的存在，所以生意场上就需要用“信用”来保障双方的利益。也因此，才有了经济生活中的交易成本。生意人都应该对个人意志和利益人格有清醒的认识，这样有助于在经济生活中提高生存适应能力。当然，这并非是在倡导自私和自利的观点。而在传统的学问里面很少谈及到有关利益人格的概念。合作是双方的，多数的合作是共赢的，你有你的利润，我有我的利润，是你的便不是我的，是我的便不是你的。每个人都有自己的主见和安排，你有你的独立意志，我有我的个人王国。在谈论“我们”的时候，常常是包含着“你”、“我”和“他”的，正视和区分各自的利益人格，其实是对每一个人的重视和尊重。
让一切事情都明晰透彻，这样做事的效率才能提高。
一个企业的最高机构就是董事会和股东大会，其最顶端的问题就是“治理结构”，从这样的角度来看，个人的利益实则就是企业最重要的利益。
关于利益边界的解释，也许有人会说：“这点钱又不是很多，你叫我不要太计较了，但是为什么你又那么计较呢？”“既然我可以不计较，那你也完全可以不用去计较啊。”出现这样的问题就不好处理了，因此在解决问题时，聪明的人运用了这样一种方法：利益分界，利益边界线。“我丑话说在前头，亲兄弟，明算账。”这样的做法使得大家合作起来轻松愉快，同时也能形成众人和谐相处的底线。
利益主题和利益人格的解释是这样的：利益人格譬如山峰，因为山峰很多，那么山峰之间就会有鸿沟，世界本来就不是统一的，这些鸿沟就是人们不同利益趋向的体现。
最后，谈谈关于利益人格和利益驱动的关系。从表面上来看，人们是被利益驱动的，事实上，人们的活动往往是被自己心中的利益人格驱动的。利益人格就像发动机一样，时时刻刻催促人们向着利益的方向前进。
展开双赢的沟通
在印尼巴厘岛，一个摊子面前，一个女客户正和小贩商量一个木雕的价格。
“多少钱？”女客户问。
“两万卢比。”
“八千！”女客户很坚定地说。
“天哪！”小贩用手掌拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着女客户，“一万五。”
“八千。”女客户仍然面无表情地说。
“我的天！”小贩搓了搓手，然后举着自己的木雕，冲着旁边的小贩喊道：“她给价八千！我的天，从来没有人出过这样的价格！”说完这个，小贩又对着女客户说：“一万三，这是最低价，我以这个价卖给你，算是结个缘分，以后你要带朋友来逛这里的话，一定再来光顾我的生意，好不好？”
听到小贩的话，女客户笑着摇了摇头，然后便转身走了，因为她的口袋里只有九千块钱，即使出价给到九千，距离小贩的最低价也还差得老远呢。
女客户刚刚走出几步，小贩就在后面喊道：“一万二，一万二行不行？”
女客户继续走，可能是想到别的摊位上看看东西，但是那个小贩仍旧在招手：“你过来吧，我们是朋友，对不对？我给你算成一万，好不好？”
女客户没有理会小贩的话，继续往前走。突然，一个小孩跑出来拉女客户，女客户特别好奇，原来这个小孩是那个小贩派过来的，小孩把女客户拉回到那个小贩的摊位前。“好了！好了！算你今天幸运，我要休息了，八千就八千吧！”
为什么女客户可以那么便宜地买到那个木雕？
因为她坚持了她的底线。
为什么小贩会以那样低的价格出售木雕呢？
因为八千肯定也在小贩的底线之上，搞不好七千小贩也会卖那个木雕。
在产品的推销过程中，买卖双方的沟通常常就是讨价还价。客户不可能让卖家任意宰割，也不会让卖主全部得逞；而卖主也不会傻到一点利润都不赚，白送给客户商品，从这样的角度来看，买卖双方的心里一定都有一个对于商品价格的底线，只有在这个底线上，双方才可能进行真正的沟通。经过双方的反复磋商，买卖双方都做一些“让步”，才能使双方都获得好处。互惠互利，买卖才能有效地进行，双方才能各取所需，形成一种类似伙伴式的良好关系，这就是“双赢的沟通”，也是生意的真正意义所在。
梳理好个人关系
案例一
小王年底的时候接到了一个客户的电话，说是小王的一个合伙人介绍他来找小王的，那个合伙人以前和小王一起上过学，关系很不错。小王本来不想接这个小业务，但是碍于朋友的面子，加上这个老板的“动情请求”，小王心想：“就当是帮朋友一个忙吧，赚不赚钱都无所谓。”
这么一想，小王便在忙碌之中把那个老板的业务给安排好。由于小王的工作属于代理人性质，业务需要客户先付款，于是小王便先替那个老板把钱垫上，小王心里是这么想的：“这个老板不会为这么点小钱怎么样吧，况且他的合伙人是我的朋友。”
没过多久，活计完成了，小王便通知那个老板，委婉地告诉他应该付款了，那个老板即时便承诺付款。但是1周过去了，小王也没有收到那个老板的汇款。小王当时心里想：“没必要非得一手交钱一手交货，那样也太伤感情了。”于是，小王就把那个老板需要的东西给他邮寄过去了。
可是过了很久，那个老板也一直没有动静，小王很着急，给他打了几次电话，那个老板回答：“知道了，马上就安排。”但是仍旧没有动静，小王特别生气，便直接告诉那个老板，产品的款子是自己预先垫付的，小王心想：“这会你该感激我了吧。”孰料那个老板连句“谢谢”都没有说，只是不冷不热地说：“知道了。”款子还是拖着不给，此时小王的心里除了气愤，更多的是后悔。
小王心想：“当初如果不是看在朋友的面子上，我怎么也不可能接这个业务，搞成现在这样，真是自作自受。”
案例二
江西人小军1996年从江西老家来到内蒙古乌市，在一个还算繁华的市场里做起了干果批发的生意。几年前，他认识了该市铁道局的向某及其妻子刘某。小军对向某夫妇的印象特别得好，因为向某每次从小军这里进货从来都不拖延付款，每次都是现金交易。小军的生意本来也属于小本经营，对赊账的情况特别抵触，因此，向某夫妻二人不赊账的行为，给小军留下一个很好的印象。
2003年11月，向某的乌市齐悦香食品有限公司用一张远期支票向小军订购了3000箱干果。凭借这几年对向某的印象，小军收下了支票并把货物批给了向某，那张支票的出账日期是次年的2月份，也就是说小军还得等将近3个月才能去银行取出自己的货款。3个月终于过去了，小军在规定的日期内将这个支票存在了乌市某信用社，满以为一切都可以安心了，但是几天后，该信用社退票并告知小君，那个乌市齐悦香食品有限公司已经销户了。
得到这个消息后，小军大吃一惊，心里觉得很奇怪，于是赶紧去找向某夫妇，但是此时向某夫妇已经搬家了。此时小军才感觉事情不妙，于是通过查询，发现向某是在用空头支票进行欺诈活动，震惊之余，小君将向某夫妇告上了法庭。
法庭判决向某应付小军所有款项。小军赢得了官司，但是离判决生效日期已经过去了1年多了，小军还是没有收到向某欠他的货款。
“唉，以后做生意就是再熟悉也要按规矩办事”，这是小军被熟人坑骗之后得到的教训，拿着法院的判决书，小军感慨道：“这教训能让我记一辈子。”
小王和小军的遭遇其实都说明了一个道理：做生意一定要公事公办，感情是感情，规矩是规矩，如果不按规矩办事，那么到头来吃亏的只能是自己。
在生意场上，和朋友做生意或者通过朋友的关系做生意一定要把握好一个度，否则，不仅生意没了，甚至连朋友都会得罪。生意场上流行这样一句话：“先君子，后小人。亲兄弟也要明算账。”公务就是公务，不能掺杂太多的个人感情。即使是再好的朋友，甚至是自己的家人亲戚也要按规矩办事。在做生意之前，把成本划分合理，利润以及利益等方面的问题说清楚，最好是白纸黑字把一切都规范好，这样才能避免日后出现纠纷时，既能让自己的生意正常进行，也不会伤害自己和自己与朋友或者亲人的关系，这才是最佳的经营之道。
打败对手不算赢
你知道你真正的竞争对手是谁吗？你打败过你的竞争对手吗？你是怎样打败你的竞争对手的？几乎所有的商界人士在面对这些问题时都会滔滔不绝。但是当问及与竞争对手竞争时的感受时，很多人的情绪一下子变得很低落，几乎所有的商界人士都给出了同样一个答案：疲惫。为什么会有这样的反差呢？是人类讨厌竞争的心理所致吗？其实不然，他们感觉到疲惫的原因其实是因为他们没有发现现在的竞争已经被导入了一个怪圈，所有的人都在这个怪圈里你追我赶，因此，感到疲惫是一件很正常的事情。
所谓“竞”就是追逐；而“争”就是争夺；竞争的意思就是：奔跑的同时进行争夺，那争夺什么呢？答案很简单，当然是利益，但是为什么要奔跑呢？为了比别人抢先一步得到利益。
现代社会的竞争已经进入到了一定的哲学范畴内，处于领导地位的一些大型企业将竞争的重点放在了争夺上，如果一项产品的利润有一块钱，那么他们一定要拿到八毛才觉得划算，别人能生产产品，自己就贩卖技术，别人懂得技术了，自己就申请专利或者建立贸易壁垒，先拦田造海，后过河拆桥，这就是竞争的哲学。
这些领导型企业的竞争模式使得一些中小型企业也紧跟其后，你能生产100个产品，他就要超过你，生产1000个产品，你能卖给10个人，他就要访问20个人，你的产品出售价为10块，他就售价8块，这样的竞争状态就是规模压制加速度领先的哲学依据。
