开篇引言
商场如战场。要打赢战役，与竞争对手结盟，则是远比挤垮对手更有效率、更高境界的商战手段。如果为了独占一份利益，而失去合作的机会、和谐的环境以及平和的心态，是很不值的。“贪婪”不仅实现不了利益最大化，反而会最终让你赔光你的老本。企业运营的过程中有许多重要时刻，往往需要与对手互相信任地团结合作。只有这样，才有可能度过困境，享受丰硕的成果。合作是绝对没有错的，错就错在合作人选是否正确。
林肯立誓灭政敌
美国总统林肯在各方面的言行都成为后人的楷模。当然，他也有忍无可忍而失态的时候。
有一次，他与另一位政治人物因政见不合而反目。林肯当时气得大骂：“这个混蛋！他就是我的死敌！我要干掉他！”但令人惊讶的是，几天后人们发现那个让林肯恨得咬牙切齿的政治家，居然与林肯谈笑风生，俨然如好友一般！
于是有人就问林肯：“他不是你的政敌吗？你不是要干掉他吗？”
林肯泰然道：“不错，我是要干掉这个敌人。我把他变成我的朋友，那个‘敌人’不就等于被我‘干掉’了吗？”
管理哲理：商场如战场。要打赢战役，与竞争对手结盟，则是远比挤垮对手更有效率、更高境界的商战手段。
一棵银杏树的争论
两户人家共有一块空地，空地上长着一棵枝繁叶茂的银杏树。对于这棵树的归属问题，最初两户人家都不在意，因为银杏果子有毒不能吃，除了夏天能在树下纳凉之外，再没有什么别的用途。
后来，其中一户人家的年轻人了解到银杏果虽然有毒，却是很值钱的中药。这户人家便把成熟的银杏果全部摘下，换回了大把的钞票。
消息不胫而走，另一户人家要求平分那些钱，但遭到了拒绝。情急之下，这户人家找出土地证，发现这棵银杏树划在自家的界限内，便提出了强烈的要求。对方当然不同意，并找到一位老人作证：这棵树是他家的曾祖父种下的。
一个有“地”，一个有“树”，那么由地上的树长出来的果实该归谁？法院也甚感为难，建议庭外调解。案子就这样搁置下来。于是每当银杏成熟时，两家就没完没了地争吵，甚至大打出手。这样的日子一直延续了十年，直到整个院子拆迁。
管理哲理：如果为了独占一份利益，而失去合作的机会、和谐的环境以及平和的心态，是很不值的。“贪婪”不仅实现不了利益最大化，反而会最终让你赔光你的老本。
堡垒从哪儿攻破
日本札幌市五名中国学生自筹资金开办了一家中国四川风味餐厅，又当老板又当侍应生，生意颇红火。两名泰国学生买来中国菜谱依法调制烹炒，在街对面也开起一家川味餐馆，菜价比中国人的便宜一半，但生意清淡。菜价再降也未见起色，因为日本人相信正宗。泰国学生拟免费供餐一周，挤垮对手，遂请来日本谋士决断。
谋士曰：“不可。要提高菜价超出中国学生的2~3倍，将顾客全部推向中国学生。”于是，中国留学生生意火爆，然而口角、争斗渐起，继而几位合伙人又因分配问题大打出手，不久餐厅关闭。泰国学生挂起了“正宗川味”招牌。
管理哲理：中国加入WTO之后，经济全球化是不可逆转的潮流，“合作”、“共赢”的口号不断充斥着我们的耳鼓。但作为生意人，我们不能仅仅停留在口号上，关键还得看行动。
负债经营的学问
美国的约翰·洛克菲勒是“洛克菲勒王朝”的缔造者，被誉为全美企业界的拿破仑。
1855年，洛克菲勒中学毕业之后，找到了一份合适的工作，工作成绩相当出色，后来因为薪金问题与公司分道扬镳。洛克菲勒找到旧日相识莫里斯·克拉克合办企业。但此时洛克菲勒手中只有800美元，就从他父亲那里借来1000美元。之后，为了扩大企业的规模，他一而再，再而三到他父亲那里借高利贷，利息为100％。第一年他们就经销了45万美元的货物，赢利4000美元，第二年又赢利1.7万美元。
1863年，莫里斯·克拉克的朋友塞缪尔·安德鲁斯入股克拉克——洛克菲勒商号，大家一致同意经营炼油业。
但好景不长，由于合伙人彼此的意见分歧使商行负债累累。双方各持己见，于是决定将企业出售给出价最高的人。
在1865年2月2日举行的拍卖会上，洛克菲勒和安德鲁斯一方以比克拉克高500美元，即7.25万美元的价钱抢到了生意。
洛克菲勒手头上一时没有那么多钱，便从银行中借出7.25万美元交给了克拉克。
洛克菲勒每忆及此时，便发出深深的感慨：“这一天决定了我一生的事业。”
管理哲理：企业总是要发展的，当经济上有困难时，必须要想方设法借鸡生蛋，借钱生钱。
企业的上帝
美国第四大零售店华尔连锁商店成功的秘诀就一句话：“我们对自己的员工关怀倍至。”
华尔的创办人华顿自1962年开始，每年都要视察下属的各个连锁店。公司的经理们在他的带动下每年都用大量的时间到连锁商店里工作，办公总部空荡荡得像个无人仓库。华顿常说：“我们最好的主意都是职员提出的。我们最重要的工作是让同事们说话，请他们参与管理工作。”
有一次，华顿到批货中心去，他站在货运甲板上和工人聊天。过后根据那里的工作条件和职工的需要，他决定建两个淋浴大棚。每个员工都感到老板无微不至的关怀。
又一次，华顿坐专机到得克萨斯州的蒙特皮雷森镇去，他在半路就下了飞机让驾驶员在目的地等他。他在公路上拦住一辆华尔连锁店的运货车，乘车到达了目的地。在车上他同司机聊得很投机。
华尔连锁店的员工都感到自己有所成就。在每周六召开的例行管理会议上，工作成绩突出的员工会获得一枚徽章。每星期都有几个店面荣登“荣誉榜”。
到1970年，华尔连锁店就已经拥有员工两万多人，销售额从4500万美元猛增到16亿美元，连锁店分店由18家发展到330家。
管理哲理：在企业的管理活动中，若能把人的尊严放在第一位，关心员工，使他们自尊自信，他们就能够心情舒畅地参与企业的生产、管理活动。
狮子和山猪
一个很热的夏天，狮子和山猪因为口渴，同时来到了泉水边，为了争取先喝水的机会而打了起来。它们打累了正想喘一口气，抬头看到秃鹰在空中盘旋，准备吃掉被打败的一方。于是狮子和山猪就不再争了。
“我们与其被秃鹰或大乌鸦吃掉，还不如和好算了。”
管理哲理：今天靠一个人单打独斗打天下的时代已经一去不复返了。我们需要合作，毕竟我们不能准备一切的资源和条件。强者的时代呼唤真正的英雄，只有通过合作联盟才能造就英雄和强者。
分配妙法
一天，狮子建议九只野狗同它合作猎食。它们打了一整天的猎，一共逮了十只羚羊。狮子说：“我们得去找个英明的人来给我们分配这顿美餐。”
一只野狗说：“一对一就很公平。”狮子很生气，立即把它打昏在地。
其他野狗都吓坏了，其中一只野狗鼓足勇气对狮子说：“不！不！我的兄弟说错了，如果我们给您九只羚羊，那您和羚羊加起来就是十只，而我们加上一只羚羊也是十只，这样我们就都是十只了。”
狮子满意了，说道：“你是怎么想出这个分配妙法的？”野狗答道：“当您冲向我的兄弟，把它打昏时，我就立刻增长了这点儿智慧。”
管理哲理：好汉不吃眼前亏，别在那些强大的竞争对手面前逞能。合作是必要的，因为我们彼此有一个基础——那就是彼此的利益，但要学会保护自己的利益。
经理人技巧课堂
如何识别个人客户利益点？
客户购买产品或服务是为了满足其自身某种需求。比如洗发水的作用是清洁头发。这是洗发水的功能表现，是这个产品与生俱来的特性。而客户在清洗头发时，希望能同时解决头皮屑的烦恼。这就是客户的特殊需求点。客户的特殊利益点就是能满足客户自身特殊需求的地方。
以下九个方面的原因促使一般人（个人消费者）购买商品。
1.商品给他的整体印象。
对于客户来说，产品的整体印象非常重要。金利来是男人的象征，红玫瑰是爱情的象征，娃哈哈一度成为果奶的代名词。许多着名的品牌会从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。劳力士手表、奔驰轿车虽然是不同的商品，但它们都满足客户地位象征的利益点。针对这些人，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点。
2.成长欲、成功欲。
成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。
例如，电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑；想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习班。上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求。这种需求就是这些人关心的利益点。
3.安全、安心。
满足个人安全、安心而设计的有形、无形的产品不可胜数。无形的产品如各种保险，有形的产品如防火的建材。安全、安心也是潜在客户选购产品经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的销售员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要让家长明白，某个玩具在设计时如何考虑到玩具的安全性，家长们都会首选购买。
4.人际关系。
人际关系也是一项购买的重要理由。经过朋友、同学、亲戚、师长、上级的介绍，而迅速购买产品的例子不胜枚举。
5.便利。
便利是带给个人利益的一个重点。例如，汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点。便利性是打动许多人购买的关键因素。经历了“非典”的灾难后，方便食品成了很多忙碌的上班族的首选。在快节奏的城市中，方便食品以其“方便”满足了那些朝九晚五的上班族的特殊需要。
6.兴趣、嗜好。
大部分客户购买产品源于个人爱好，比如爱好音乐的人会大量购买CD；喜欢文学的人则收藏图书；喜欢摄影的人不惜重金购买相机等等。作为一个优秀的销售员，要善于把销售的商品和客户的兴趣、嗜好结合在一起。抓住这些需求，客户很难拒绝你的销售。
7.价格。
价格也是客户选购产品的理由之一，而且是决定客户购买的最重要因素之一。在销售时，我们要分辨客户是否对价格非常重视，或者说要弄清客户能承受的价格是多少。弄明白这几点，销售员就可向客户推荐在价格上能满足他的商品，或者找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使客户认为值得购买。
8.服务。
服务分为售前服务、售中服务及售后服务。因为服务好而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是。售后服务更具有满足客户安全及安心的需求，比如联想电脑的阳光服务，IBM的蓝色快车服务。这些把服务当做品牌的卖点往往可以使销售员更有利于销售。因此，服务也是客户关心的利益点之一。
9.体验需求。
客户采购时，不愿意仅仅被动地接受服务商的广告宣传，而是希望先对产品做一番“体验”，如试用、品尝等，甚至对未经“体验”的产品说“不”。客户逐渐从单纯被动地采购，转为主动地参与产品的规划、设计，“体验”创意、设计、决策等过程。与客户互动的每一个时空点，如一个电话、一封E-mail、一次技术交流、一次考察、一顿晚餐等，对客户而言都是一种体验。体验记忆会长久地保存在客户大脑中。客户愿意为体验付费，因为它美好、难得、非我莫属、不可复制、不可转让、转瞬即逝。它的每一瞬间都是一个“唯一”。可以看出，客户在体验方面的需求不是产品、服务所能替代或涵盖的，是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。
以上九个方面能帮助销售员及早探测出客户关心的利益点。只有客户接受你销售的利益点，你才有与客户成交的可能。
逃跑的鹿
