5.做一个十足的爱心推销员
茱丽是美国得克萨斯州某保险公司的女性保险理财员，她是一位爱心天使。每当她的顾客发生意外时，她都会第一时间做电话拜访。一天，她的一名客户居住的家属楼发生火灾。这位顾客在茱丽手中买过一份人寿保险，但没有买财产保险。这次这位客户发生火灾，她担心顾客的财产受到很大的损失。她知道顾客没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
茱丽赶紧打电话拜访，她的第一个问题是：“你们每个人都没事吧？”
第二个问题是：“您有重大的财产损失吗？”
第三个问题是：“都怪我不好，当时没有坚持要求您购买财产保险，以至今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力。我今天只能为您分担精神压力。”
第四个问题是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽快赶到您的身边。”
第五个问题是：“这一次，我再也不会拖延自己了，我一定要为您设计一份完善的财产保险，使您的家人一生平安幸福。”
茱丽接着以发问的方式让顾客了解，她的公司平均可代表火灾保户多争取到30％的火险损失赔偿，而她的公司只收取10％的费用，同时保证若得不到足够弥补客户损失的理赔金额，她的服务分文不取。
最后，这位顾客在感怀茱丽的情况下，买了一份财产保险。
6.微妙之道：无声胜有声
有时候，听比说更为重要。上帝创造两只耳朵、一张嘴，也许就是暗示人们少说多听。有一次，一位推销员带上经理去见一位生性木讷的老板，这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。他还是一个很少说话的人。
相互介绍后，他们开始谈正事。经理向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看经理，自然经理也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下经理讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。经理靠在椅背上等着。
对那个陪经理同来的推销员来说，这段时间太长了，这情形使他如坐针毡。他怕经理在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他耍开始说话了。见此情形经理真恨不得在桌下踢他一脚。经理向他摇头示意让他停下来，所幸他明白了经理的意思，没再说下去。
就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。
他们对视着，都希望对方开口。事后那个推销员对经理说他从没见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言谈的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴而是让他说。
他说完了。经理说：“老板，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”这位经理得知老板真正需要什么，再加一些有针对性的问题，就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。
7.卖产品，不如卖自己
营销界有句这样的格言：人们不是在买你的商品，而是在买推销商品的人。因此，将自己推销给顾客才是成功的关键所在。寿险推销员小马通过朋友介绍给一位年轻的建筑师寄了一封信。他正在搞几个重要项目，他的事务所是本城最有前景的机构之一。
那位年轻的建筑师看了小马的信，在会见小马时，他优雅地表示说：“如果你信中所提到的就是为你们公司的保险作介绍，那么我就丝毫不会感兴趣。恰巧一个月前我已买了许多保险了。”
他的言谈话语中带着不可更改的意思，小马感到此人很固执。可小马还是十分希望更多地了解他，所以小马提出了第一个问题。
“×××先生，您什么时候开始从事建筑业生意的？”
建筑师的回答小马耐心地倾听了3个小时。后来他的秘书拿来几张支票让他签署。女秘书在离开时一言不发地上下打量了小马一番。小马只是平静地看着建筑师。
在小马离开建筑师时，小马已经透彻地了解了他的希望、努力和事业。在后来的一次面谈中他对小马说道：“我简直不知道为什么要告诉你那么多，你现在所知道的比任何人都多，甚至比我妻子知道的还多。”
小马相信那天建筑师发现了以前所不了解的自我，他以前从未透彻地了解自己的内心世界。
小马感谢建筑师对自己的信任，告诉他自己在仔细考虑和研究他所告诉的一切。两周后小马搞出了一份保险计划和两份相关文件。那天正好是平安夜，小马下午4点离开了公司，带着给建筑师100万元的保险合同，此外还有给副总裁的100万元以及行政总监25万元的保险合同。这是小马和建筑师成为挚友的开始，在后来的十年里小马和他们之间的生意额达到了750万元。
8.热情——最好的推销利器
罗伯特·苏克是一个十分棒的保险推销员，后来创办了美国经理人保险公司。有一次，他手下有一个叫比尔的推销员当着大伙的面，抱怨自己负责酌那块地盘不好。他说：“我逐—访问了那个地区的20个推销对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”
罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”
“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。
“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，大会议桌上一口气排出16份已签的保险合同单！大家惊呆了。
“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位客户时，先自我介绍：‘我是保险公司的推销员。我知道，比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台了一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给客户带来更多的利益，而且价格一点儿也不变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下力案的变动情况。”’
“在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：‘你可看好了，这是新增条款……现在你该明白两者的区别了吧？’每次客户都回答：‘不错，还真和上次的不一样。’”
“我接着说：‘再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？’客户再次回答：‘真是有些不一样！”
“于是我继续解释下去：‘下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款！……’”
“就这样，我满腔热情地向他们推销。当所有保险内容都解释完之后，客户已经被我的热情所感染，变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案——即便是那4个没签保险合同的客户也是这样。”
9.倾注热情的行销话术
热情的人像阳光，从外到内都能感觉到他所焕发出的热度。有一次，一位推销员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然拿破仑·希尔一口拒绝了。因为，他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他急需从希尔的订费中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来见希尔。她一共推销6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，她又看看希尔，忍不住热心地惊呼：
“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“指南”。当这位女推销员刚走进来时，希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热忱的语气，她已成功地中断了希尔的工作，使希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作，因为在她当初走进书房时，希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，仅以礼貌地向她暗示：自己很忙，不希望受到打扰。
然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上，她一一分析了这些杂志，并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份：《周六晚邮》可以让人欣赏到最优美的小说：《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给他，像他这样的大忙人需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向他介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”
她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。
接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿一张稿纸的稿费呢。”
她又说对了。她怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收人呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。
于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅览室6种杂志的订单，还有50美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到他的办公室进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了希尔的五位职员订阅她的杂志。
当她停留在拿破仑·希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下一个印象：希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的女推销员一进到希尔的书房，并说出那段开场白之后，希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
10.以“请教”促成交易的话术
罗斯福当纽约州州长的时候，完成了一项很不寻常的功绩。下面只是他做的一件小事而已。
当一个重要职位出现空缺时，罗斯福就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，他们也许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。”
“然后他们又把另一个人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选，基本可以，但还不太理想。”
“接着，我谢谢他们，请求他们再推荐一个，而他们第四次所推举的人就可以接受了：于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我首先对他们的协助表示感激，并还把这项任务的功劳归之于他们。这样，我们双方的目的都能达到，对以后的事非常有利。”
长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手货汽车成功地卖给了一位苏格兰人，这位商人带着那位“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但总是不对劲。这不适合，那不好用，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，他就停止向那位“苏格兰佬”推销，而让他自动购买。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就又打电话给“苏格兰佬”，请他过来帮个忙，提供一点建议，他知道有一部旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。
“苏格兰佬”来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后再告诉我这辆车子别人应该出价多少才合算？”
“苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说：“那他就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。果然事情出奇得顺利，这笔生意立刻成交了。
