一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，推销员整天包围着他，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
然而，有一位制造商却更具技巧。他见到这位大夫是这样说的：
“我们的工厂最近完成了一套新的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”
“听你这么说我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。这个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是决定推掉今天的晚餐约会，以便去看看那套设备。”大夫说完便随这位制造商去看设备。大夫看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它，最后大夫为医院买下了那套设备。
安塞尔是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走吧！”
然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，他用这个方式与铅管商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单，事情是这样的：
安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，在那做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的，不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”
“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”
这位铅管商立刻对他客气起来：“请坐请坐”，他拉了一把椅子，接着一谈就是一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点，他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好，另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，而且也建立了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”我们来看一封肯·戴克的信，并对他如何技巧地运用“请帮个小忙”的心理方法，来加以研究。
几年以前，这位推销员对于去函给商人、工程师、建筑师，请他们提供资料却总是不能得到他们的回信而深感苦恼。
在那个时候，他写给建筑师和工程师的信，得到回复的达不到百分之一。如果能够达到百分之二，就算很好了，如果达到百分之三，那就是很了不起了。百分之十？那就要高兴地大叫是奇迹了。
但下面的这封信，却得到了几乎是百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信，有的竟长达两三页。信里都充满了善意的建议和合作的态度。
下面就是这封信，请你看看所应用的心理方式——有些时候，甚至在遣词用字方面也要注意到对方的心理。
当你阅读这封信的时候，请特别注意字里行间的意思，试着分析一下，得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。杜先生大鉴：
弟目前面临一项困难，不知能否敬请惠予协助？
一年以前，弟一再建议本公司，建筑师最需要的东西之一是一本目录，如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料，以及其零件的情形。
谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。
但是目前我们现有的材料，已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时，他说不反对再印一版目录，但必须弟先行提出满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。
因此，弟势必要麻烦先生，不揣冒昧，敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师，担任这件事情的裁判。
为了易于提出资料，弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答，以及如能再另行提出宝贵意见，再将此信投入附上已经贴好邮票的信封里，弟将不胜感激，视为对弟个人的一项恩助。
当然，这不需先生负担任何责任，而目录之停印，或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版，端视先生之裁定。不论如何，弟当感谢先生的合作。顺祝大安。
这里还有需要注意的地方。根据以往的经验，有些人在看完这封信以后，就一成不变地运用了这种心理的方式，但他们过分注重大捧别人，而不是出自真心诚意，因而沦于阿谀之辞或违心之论。那样，就不能收效了。记住，我们都希望得到别人的赏识和看重，都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。
11.辞别时一定要保持风度
对推销员而言，每个环节都很重要，不可厚此薄彼。特别是为推销不成而告别顾客，更要保持风度，因为真正意义上的推销是没有任何时间、空间的限定的。乔·吉拉德反而认为，真正的推销是从成交后开始的。有位推销员在调查时得知，某位富人和邻居、朋友均相处不来。他决定上门拜访，一探究竟。
进得门来，那位太太也不招呼，自顾在佛坛前面念经。推销员在一旁静站了半个小时，那太太总算告一段落。接着，没有什么寒暄，那太太就对推销员谈起了宗教话题，气氛十分凝重，尤其那太太一脸苍白，阴气森森，令人有些不敢领教。
推销时，宗教话题本是一种禁忌，绝不能随便肯定或否定，推销员只好静静地听着。虽然他一直想改变话题，但苦于没有机会；
那位太太说了将近有一小时。当推销员耐心听完，小心翼翼地提出自己的来意时，那位太太并没有因有所感激而改变脸色，依然是冷冷的，请推销员马上出去。
也许很多人都会在这种情况下生气，愤怒而走，但推销员已经使自己学会不对客户发怒。正要轻轻离开时，想起那位太太苍白的脸，仍旧体贴地加了一句：“也许您遇到了什么不顺心的事，下回我再来听您说好了。”
没想到那位太太愣了一下，突然发疯似的，一把鼻涕一把眼泪地说：“您真是太好了。我为什么会这样呢？您不知道，家里虽然有钱，但钱又有什么用呢？事实上，我先生人品不佳，又神经衰弱，一遇到什么不顺心，就拿我出气，对我拳打脚踢，使我生不如死……可这些，又有谁体会得到呢？没有人关心我……”
推销员用温柔善意的目光注视着她，等她慢慢平静下来。后来，推销员有空就来听她说说话，成为她信赖的人。推销员为她设计了几份保险，以备万一。
