1.准确找到客户的兴趣按钮
谁都知道推销时要谈论顾客感兴趣的话题，但我们怎样才能知道哪些话题是顾客感兴趣的呢？我们可不可以找到顾客兴趣的按钮，轻松自如掌控谈话内容。杨玉欣在一次商业聚会上偶尔得知一个规模较大的弯管接头公司总经理宁迎朝先生想换一辆新车，但由于生性节俭，所以迟迟没有行动。正好今天有空，杨玉欣决定前去一试。
较为顺利地来到总经理办公室的门口，杨玉欣整整衣衫，深吸一口气，调整面部表情，觉得自己看上去温和自然而精神极佳时，便举手轻轻叩门。
“请进。”一个沉稳的男中音。
杨玉欣推门进去，只看到办公桌后头发梳得一丝不苟的脑袋——宁总经理并没有抬头。也许秘书小姐早就通报了是一名汽车推销员而已，宁经理只是埋头于他手中的一堆资料。
杨玉欣并没有耽搁时间，走了几步，开口说：“宁总经理您好，我是推销员杨玉欣，可以为您效劳介绍各种款型的汽车。”说完，双手递上名片。
“又是一个搞推销的，都以为我自己没主意吗？”宁总经理终于抬起头，但看上去满脸的不耐烦，瞥一眼那张名片并随手放在桌子上。
杨玉欣想解释：“是……”
但马上就被宁总经理打断了：“你已是今天的第三个推销员了，估计不会有什么新意。我很忙，有许多事情要做，不可能听你扯淡，还是先请吧。”
杨玉欣还想努力：“稍稍打扰您一会儿，请让我自己介绍一下好吗？我来是想和您约个时间。您方便的时候，只要20分钟就够。”
宁总经理提高了一个声调：“没听说我没时间吗？”也许他看资料遇到了不顺心的事，或者显然因为被打断思路而恼怒了，早就失去了平日的沉稳。
杨玉欣语塞了，心情也阴暗下来，正想告辞时，瞥见办公桌的角上放了3个小小的弯管接头，灵感来了。她仔细地看着这几个产品，足足一分多钟目不转睛。
已经埋首资料中的宁总经理忽然觉得面前的人还没走，抬起头来正待不耐烦地发话，看到杨玉欣专注的目光，不由地把已到嘴边的话咽回去了。
杨玉欣当然注意到这个细节了，马上不失时机地问道：“您制造这些？”
“没错。”宁总经理顿了一下答道。显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的注意。他对杨玉欣打量起来，目光也有了交流，变得和善。
“您干这一行多少年了？”杨玉欣拣起话题。
“哦，好几年了吧。”宁总经理深有感触，手里的资料也完全放下了。
“您是如何开始您的事业的呢？”杨玉欣一副好奇关注的神情。
宁总经理显然对眼前这位年轻女孩有了十分的好感，他背靠椅子，看起来神态可亲，开始了话题：“说起来话就多了。17岁那年我就开始给一家工厂打工，没日没夜地苦干10年，后来终于自己办了这家公司。”
“您是本地人吗？”觉得口音与自己相似，杨玉欣进一步寻找亲近机会。
“哦，不是，我是兰州人。”
“那我们是老乡啊，我也是从甘肃过来打工的。您办这个公司一定要不少资金吧？”
宁总经理微笑起来：“我靠50元起家，干了几十年，资产上千万了。年轻人，好好干，是不愁饭吃的。”
“您的产品生产过程肯定很有意思。”杨玉欣聪明地继续着沟通。
“确实有意思！我的厂日产10万只弯管接头，300多个品种，很多还出口到中东地区。你别小看了这小小的弯管接头，自来水管没它，无法通水；输油管道没它，无法输油。我为自己的产品感到自豪！”
说着，宁总经理还起身走到杨玉欣身旁，道：“我可以带你看看这些产品是怎么制造出来的，只是要经过炼铁炉这样的高温环境，你愿意吗？”
“非常乐意。”杨玉欣一副兴趣盎然的样子。
然后，宁总经理陪着杨玉欣参观了一遍工厂。就这样，两个人亲密起来，宁总经理对这位年轻女孩甚是关照，不仅买一辆别克，以后当杨玉欣改行做保险时，还买了好几份保险呢。杨玉欣赚了钱，还赚了一位朋友，更赚了一个推销的窍门。
2.用售前服务来创造销售
玫琳凯高级化妆与护理品牌在中国已经很著名了，这个品牌的创始人就是玫琳凯女士。多年之前，她的创业也经历了一番苦斗。当她事业取得了一定成绩之后，在自己的一个生日，她想换一辆新汽车，作为自己的生日纪念，她现在开的车已经很老旧了。
她就开着这辆旧车去了福特汽车的销售中心，想买一辆黑白相间的福特车，她现在开的就是福特车。
进了福特展示中心，接待她的业务员看她开着老旧的车子，估计她买不起新车，所以就不愿意在她身上浪费时间。当时恰好是午饭时间，业务员说他要赶一个午餐约会，就托辞先走了。
玫琳凯女士当时急着购买新车，就没有把业务员的态度放在心上，她要求见一见经理。但是经理不在，要到一点才能回来。
玫琳凯只好悻悻地告辞，恰好对街就是Mercury的汽车展示中心，她就顺便进去看看。
这时候，她还想购买一辆福特车。
一进展示厅，她就看见一辆黄色的轿车，她很喜欢这辆车，但是，价格超过了她的预算。
这时，有一位业务员过来招呼她，那位业务员看来彬彬有礼，热情中透着诚恳，谈吐不俗，举止得体。闲聊中，玫琳凯告诉那位业务员说，今天买车是为了庆祝自己的生日。业务员祝他生日快乐，然后说，请原谅，他告退一分钟，请玫琳凯女士千万别走，他马上就回来。
果然，业务员在一分钟之后回来，他们继续友好地交谈，15分钟之后，有位秘书小姐带来一打玫瑰交给业务员，业务员把玫瑰递到玫琳凯面前，热情地说：“祝你生日快乐！”
“天哪，”玫琳凯被深深感动，“我太感谢，太惊喜，太意外了。”下面不用说，玫琳凯买了那辆她很喜欢的黄色轿车，虽然超出了预算，但她非常满意。
3.凭着服务精神创造订单
东西都是一样的东西，人们只是从他们喜欢的人那里买东西。一切为顾客着想，为他们解决实在的问题，顾客自然就会喜欢你。赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000元，有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不划算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特速还是坚决要求退保：“不必啰嗦，把5000元还给我就是啦！”
高登——公司的业务高手之一——正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。
经理签了支票，他摇头说：“这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”
高登问：“我很有兴趣知道到底出了什么事？”
“这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金，即使这样做损失5000元。”
高登一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何？”
“那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员，只好给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”
高登当即打电话给赖特，赖特要高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开口要支票。高登说：“您能不能给我5分钟的时间，咱们谈一谈？”赖特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”
从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。
在赖特口不择言时，高登已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等赖特安静下来的时候，高登说：“赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大，这是您要的钱，请收下！”
赖特收下支票，说：“你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000块钱，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊：“您只要给我5分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000块钱。”
“别骗我！”赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5000块钱的话，只需要付出5％的利息，而保单继续有效，并且，在此种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000块赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”
赖特一听这个办法，立即就对高登说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，高登挽救了10000元的保单，原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，“你放弃保单会遭受损失”，赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。半年以后，高登又去拜访赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得了赖特的认同，赖特欣然买下一张20万元的保单。在随后的半年里，高登又卖给赖特两笔抵押保险，以及一笔意外险。又过了半年，赖特第二次从高登那里购买了一笔人寿大单。而这一切，都是因为高登的服务精神。
4.不要吝惜你的赞美之词
对任何人都不要吝惜你的赞美。因为他是上帝的福音，是接近人与人之间距离的融合剂。乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个戏院——基尔伯恩剧场。当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在曼彻斯特拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室哩。”
乔治·伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗？好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当斯轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
