理论上的文章中国的餐饮业也特别会做，特别是遍及大江南北的成都小吃和兰州拉面，尽管，这些“连锁店”并不是由一家总的餐饮企业掌管，但内部的卫生质量、饭菜质量及服务质量等诸方面存在的问题，却是不言而喻的，也许，他们并未想过要把铺面做大的原因吧！
摩托罗拉（Motorola）——诚信营销
做摩托罗拉的竞争对手很不容易，他们不仅要酷，要创新，还要保证质量。
——摩托罗拉全球CEO爱德华·詹德
2005年排名：138
中文名称：摩托罗拉
英文名称：Motorola
总部所在地：美国
主要业务：网络通讯设备
营业收入（百万美元）：35，349.0
“诚信营销”法则的智慧
不论你在广告宣传中采取多么诱人的语言，但不能否认的一点是：做生意最直接的动因就是为了赚钱，但其前提很明显：大家都必须遵守游戏规则！
在实现商品价值的这根链条上，大家是一种环环相扣、互惠互利的关系，缺了谁都不行。不然就会险象环生，矛盾重重，最后断了自己的财路。要想在自己行业的市场上当长跑运动员，良好的信誉无疑是无言的“形象设计师”和走向市场的通行证。
信誉或诚信不是生来就有的，也不是靠广告宣传和自我标榜而得来的。不管是政府、企业，还是个人而言，信誉都是逐步积累起来的，它不可能一蹴而就，必须时时、处处讲诚信。只有这样，诚信的市场价值才能愈来愈大，在市场中才会如鱼得水。反之，如果我们不讲诚信，只为自己着想，见钱眼开，见利忘义，最后只能是砸了自己的牌子，毁了自己的形象，在市场竞争中寸步难行。
作为一家大型的跨国公司，摩托罗拉公司的诚信是有口皆碑的。
成功之路
双管齐下，实现企业运营最大利润
诚信营销主要有两层含义，一是企业和消费者应始终坚持信息对称原则，保证营销活动的公开、公平和公正；二是企业营销行为应遵守国家法律法规，符合社会道德规范。
早在2004年，摩托罗拉中国公司就启动了以“诚信为本、质量至上”为核心宗旨的、面向中国广大终端用户和渠道分销和经销商的摩托罗拉对讲机及原装配件店推广计划。中国区的部门总监王欣先生表示：“我们坚信，真品是诚信之源，质量是诚信之本。我们将能够让诚信的理念深入所有渠道伙伴和用户心中，全面发挥我们在品牌形象方面的成功经验和现有优势，协助代理商加快自身的发展脚步，以期共同领跑于中国的专业通信市场。”
其实，摩托罗拉公司的核心理念就是两条，第一条是诚信不渝，第二条是尊重他人。
有时候，一些员工为了公司的利益，会做一些糊涂事情。比如在某个国家，摩托罗拉公司的一名员工在进口报价时，故意压低价值，报的关税比较低。后来公司在自己内部的审计当中发现这个问题，该员工申辩说他是为给公司省钱，但是公司是不能接受的。尽管没有人找来，而其他公司的别人也都是这样做，但对这个员工，摩托罗拉公司最后还是给他警告。但在更多时候，如果摩托罗拉公司发现员工在诚信上存在问题，便立即开除，因为“诚信”在摩托罗拉是个天条，是个死罪。
摩托罗拉公司始终秉承“四个e和永恒的E”。
四个e分别是“前瞻”（Envision）、“实施”（Execute）、“激励”（Energize）和“果断”（Edge）的英文首字；E是“道德”（Ethics）的英文首字。
在商业活动中坚守道德，包括对人保持不变的尊重和操守完美，诚信——这个永恒的E，帮助摩托罗拉渡过了发展中的种种难关和困境，尤其是在近来一些公司面临诚信危机、通信行业整体下滑的情况下，摩托罗拉倡导的诚信原则在确保其优秀业绩上发挥了积极的作用。
为了广泛地推销自己的“诚信营销”法则，摩托罗拉在招聘员工时最看重的素质是便是诚信。
诚信、勤奋、有创新能力和创造性、有团队精神，是摩托罗拉最看重的品质。由此，我们不难看出摩托罗拉的野心，当然，创新能力和创造性那是公司发展的前提，或许与营销无关，但“诚信”这一关，在摩托罗拉来看，是非过不可的！
前车可鉴
经营环境不诚信、消费者也不诚信
也许，动物有了生命的惰性才希望别人及自己都保持诚信，如果少了可以信任的同伴和熟悉的环境，动物就会慌张失措甚至因此而失去生命。其实这个原则用在我们身上也同样适合。人们常讲现在是一个诚信缺失的时代，“经营环境不诚信、消费者也不诚信”，这是很多企业不讲诚信的理由和无奈，但是长此以往，企业也会像动物一样因为失去信任而失去生命。
在谈到中国企业的诚信时，很多人都很鄙视中国人没有信用，并用大量的陈词滥调来列举中国企业的诸多“丑恶”行径，然后再列举国外企业如何诚信，如何用“跨国大企业”、“世界五百强”的身份进行诚信之类的大道理，仿佛像摩托罗拉这样的公司讲信用到了无微不至、无所不在的程度。其实，对于经商的人，“在商言商”时，信用只是他们“寻租”的一个方向，当信用能给他们带来利益时，就讲，不能时，就不讲。所以，从这个意义上说，没有人生来是讲信用的，所以，也可以说，中国人生来都是能讲信用的：听传统文化的讲座，教授们也一定告诉你有多少例子可以证明中国人自古是如何如何讲信用；其实中国当代也有很多人在讲信用、很多企业在讲信用，因为大家都感觉到了信用危机，只是由于大多数人进行“买卖”时，不讲信用获利的可能性比讲信用要大一些。
至于小商小贩们的诡诈，大家都心照不宣，也不会去计较，因为他们算计的仅仅是眼前的事情，而非长远，若想长远，必要诚信，这是硬道理！所以，对于一些抛弃“大道”而甘愿改攀险峰的人，社会上的确很难避免，如此一想，似乎情有可原。
顺境让人高尚，困难让人猥琐，反映到企业上也往往是如此。衡量一个人是不是讲信用，或者说一个企业有没有讲信用的能力和诚心，其实就看他们在遭遇危机时。企业突然遭遇困难了，原来的订单还算不算？原来的做法还承袭不承袭？企业换主将了，这个人想“上任三把火”，上一代签下的合约，还认账不认账？在这一点上，摩托罗拉公司的口碑还是不错的。
案例点评
诚实做人，本分做事
信誉对商人来说，就像是水对鱼那么重要，那些留传了百年的老字号，哪家都会有几个“诚信”的故事。其实在中国历史上，“信”一直被人们看成做人之本、立身之本的，不仅仅是商界。诚实做人，本分做事，是成就大事业的基础，诚信，能给你一生的财富。
一个有信誉的人，其感召力是巨大的，产生出来的力量可以把不可能变成现实；同样，一个有信誉的企业，它在市场经济的大潮中一定能立于不败之地！摩托罗拉公司从其用人标准上就强调了这一点：诚信、勤奋、富于创造性，有团队精神！当然，再凭着“到摩托罗拉真品店买质量、买诚信”的概念，摩托罗拉的成功是必然的。
通用汽车（GM）——亲情营销
汽车它所代表的不仅仅是交通工具、肢体的延伸合人与世界的广泛接触，也是一种情感诉求，就像这就如同手表不仅仅是计时工具，也是优雅时尚和精工细作的结晶。
——通用汽车公司副董事长鲁兹
2005年排名：5
中文名称：通用汽车
英文名称：GM(General Motro Corporation)
总部所在地：美国
主要业务：汽车
营业收入（百万美元）：193，517.0
“情感营销”法则的智慧
在商品竞争日益激烈的今天，计划经济的“硬性指标”已经不复存在，随着消费的日益理性，将产品强制性推向市场的“硬”销售显然已失去了未来的空间，而取代之的是与消费者有沟通和互动的“软”的销售，这种独具魅力地将情感色彩注入营销中的方式，让人感觉到营销富有了生活化。
可见，企业惟有跳出一般的买卖关系，不仅提供优质产品，还使用情感服务艺术，不断地与消费者“套近乎”，用真诚的心去讨好顾客，才会稳操胜券地赢得市场。这种亲情般的销售模式，也有人叫“情感营销”法则。
正如一位营销专家所说，“厂商制造的是物理属性的产品，而消费者购买的是有情感归依的品牌。”美国推销协会调查认为，感情工作占推销工作的98%，只有2%的对产品的介绍。显然，与消费者讲“情感”，营销技巧才能收到奇特效果。将这一例子发挥得最为出色的本土企业家“羊毛衫状元”邵开平能将生意越做越活，也在于其情真意切的“情感服务”，他的情感服务包括：免费提供羊毛洗涤、保养知识，免费整烫，修补羊毛衫，免费提供针、线、纽等等，日积月累，这些情感便变成现金回报过来，同时，因为有了“情感因子”，消费者在购买和使用产品的时候便能感觉到浓厚的“人情味”，营造令人愉快的感情交往。
成功之路
Warm up and warm up
一提到情感营销，人们往往会首先想到服务行业，比如超市、银行、旅店等，而在世界500强企业中，这样的营销法则也占了多数，比如沃尔玛的“三米微笑”、麦当劳的“微笑服务”，还有希尔顿集团的“今天你微笑了没有？”等等。其实，国外企业在“情感”二字上都十分重视，他们在产品使用的经历中发现相关的情感，并将消费者在使用产品时经常出现的20种情感：愤怒、不满、焦虑、悲伤、惧怕、嫉妒、孤独、惭愧、内疚、浪漫、平静、满足、爱恋、放松、兴奋、乐观、急切、骄傲、愉快和惊奇，加以研究，并提供量化的资料，在情感的把握控制上非常得当。把这种量化的思想用到汽车销售及制造行业中，通用电气可谓首开先河。
早在20世纪80年代，美国通用电气公司就提出了顾客“亲情营销战略”。亲情营销战略是使顾客满意的具体体现，目的在于通过强化对客户服务，消除企业与消费者之间在时间与空间的距离。尤其是当产品的质量、品种、价格等与各竞争对手等同时，通过实施亲情战略，可以实现社会利益最大化。
做生意是做人的生意，与消费者建立互相理解、信任的关系，何愁没生意可做。在激烈的市场竞争中，企业与广大消费者谋求沟通与合作的基础，最主要的一条就是倾心投入理解和顺应对方心理的诚挚友谊。这种给物质营销注入感情的做法，确实是一种文明的经营思路。
通用电气推行的这种注重情感营销的战略，前提是让顾客满意，加强了品牌与他们的“顾客满意”的职能，缩短了与顾客时间和空间的距离。该公司不断地送一些小礼品，把拉感情工作叫“Warmup”意思为“热乎热乎”。
有这样一个故事：通用汽车公司为一个收入较少的年轻人提供价格较低的切弗罗莱汽车；随着年轻人的收入增加，通用公司提供昂贵的、性能优良的庞帝亚克汽车；年轻人成为富翁时，通用就提供豪华的凯迪拉克汽车。这说明了年轻人和通用有着浓烈的感情，并且是通用公司终生又友好的顾客。
在创业期间，不论是势力多雄厚的公司，总会有着从资金、渠道等各方面带来的不便因素的影响，倘若在新产品营销时，把产品打造成一个感性的产品，效果就会大不相同，比如通用汽车给君威设计的广告语是“心静、致远、志在千里”，他们这样诠释君威的用户定位：崇尚智慧、有远见卓识，胸怀宽广而富有品位，他们以沉稳内敛的方式面对成功和挑战，创新驱动，不断思进，别克君威能表达他们的人生态度，展现他们成功稳重，受人尊崇的身份。
另外，关系营销也是一种情感营销。在产品高度同质化的时代，与其说我们卖的是产品，不如说我们贩卖的是人需要的情感，我们要赋予产品和品牌以感情内涵，这比说你的产品性能多好，价格多实惠要有效得多、直接得多，因为它直指人心。给产品注入感性元素，不是说不要产品的功能、品质等基本内涵，而是说要提升产品的附加价值，卖牛排的高手是卖牛排的“嗞嗞”声，而不是一块烤熟的牛肉！
前车可鉴
打造一个感性的产品
对多数中国企业来讲，情感营销在部分企业更多的是“门面效果”，做的是表面文章，即便是一些窗口行业，比如铁路、邮政等，他们也追逐的是浮光掠影，跟风应付检查等事件层出不穷，这就有悖情感营销的初衷。开展情感营销活动，应立足于企业实际，立足于企业与消费者利益，借助具有大众性的喜闻乐见的公益活动，促进企业与消费者相互沟通与交流，以期激活广大消费者的购买欲望，这才是创造情感营销的正道！
在进行情感营销时，应适当把握好一个“度”的问题，也就是说，销售员在向用户推销情感时，既要注意分寸，又要讲究推销的艺术，推销得巧妙自然，恰到好处。另外，在开发新产品前就要预先做好市场调查与预测工作。企业所开发的新产品能否为市场接受，一要看其是否迎合人们的情感性销售心理；二要看其与同类产品相比是否拥有“差别性优势”。
虽然我们创业期间产品的推广不可能像通用公司一样进行大规模的市场推广，但是通用公司的营销思想——打造一个感性的产品，却值得创业者思考。感性产品就是把感性、情感因子注入产品。
