成功的谈判，不是只对一方有利的，而是于双方都有利。这种情况下促成的合作才是愉快的、互惠互利的，才能实现双赢。反过来想，要促成谈判，就应当本着双赢的原则，充分考虑对方的利益与感受。
89.给出利益，才能收获利益
互惠原理认为：当对方给予了我们恩惠或者帮助时，我们往往会产生愧疚心理，有回赠或回报的欲望。生活中，如能有效地运用互惠原理，那就能促成某种目标的实现。这一原理之所以有这么大的威力，是因为它能在心理上说服别人。
谈判中，如能适当加以运用，也能有效地达到自己的谈判目的。如，当你主动让出自己的某种利益时，对方心里会有负疚感，为了消除这种负疚感，他往往也会做出相应的让步，如此一来，便能在谈判中达成一致意见，实现双赢的局面。
因此，在商务谈判中，不妨充分运用一下互惠原理，先给出利益。比如，你可以主动跟对方说：“您有什么要求尽管提，我们尽量满足。”在可行的情况下，你也可以明确告诉对方，“对于贵公司所提出的××条件，我们将竭诚满足。”这么说能让你在保证自己的利益的基础上赢得对方的信任，让对方看到你的真诚，进而促成谈判的成功。下面这个事例就能说明这一点。
哈恩代表总公司去收购一家小公司，这家小公司的老板开价为3100万美元，哈恩还价为1800万美元。但是，这家小公司的老板是一个非常强硬的谈判者，他不肯做出半点让步，始终坚持要以3100万美元出售自己的公司，并且一分也不会少。
哈恩心里明白，自己还的价是基本价，如果对方稍微让点步，谈判肯定能促成。但事与愿违的是，对方口气非常强硬，完全不肯松口。正因为如此，谈判一而再再而三地被迫终止。
后来哈恩想，与其继续僵持下去，不如自己先让一步，先给出一定的利益。于是他提出了一个新的收购方案，重新投入谈判时，他告诉这家小公司的老板说：“我们提出了一些附加条件，它们能给你们带来不错的利益。您先看一下，如果还有什么其他要求，可以补充，我们会尽力考虑。”
这家小公司的老板一看，发现这些附加条件对自己非常有利。并且，这要比自己竞争对手的公司被收购时的附加条件好得多。这时候，他一改之前的强硬态度，友好地问道：“我很满意这些条件。但我希望还能增加一些。”
“您希望增加什么样的条件？”哈恩见他态度有所缓和，便保持真诚的态度及时问道。
“希望在我们公司被收购之后，我们还能享有一定的自主决定权。”这位老板回答说。
“当然，这是肯定的，只要是对总公司形象有益的，对咱们的品牌有益的，你们都可以主动去做，当然，如果其他方面，比如自主决定跟什么样的客户合作，这也是可以的。”哈恩再次表示了自己的诚意。
听到这些，这位老板微笑地说：“能这样的话，那我们很愿意接受贵公司的邀请。我们现在要谈的就是收购价格了。”
“或许您觉得1800万太低了，但事实上，这是一个非常合理的价格，当然，我们是真心希望能促成这场谈判的，所以，如果您觉得1800万太低了，那我也会尽力帮你向总公司再作申请。”哈恩又退让了一步。
这家小公司的老板见哈恩如此坦诚，便不再为难哈恩了，反而爽快地说：“那就按照你们所说的价格吧。”终于，双方达成了一致意见，哈恩不负总公司所托，成功地收购了这家小公司。
哈恩能成功收购这家小公司，方法很简单，就是在谈判中主动给出利益——“我们提出了一些附加条件……如果还有什么其他要求，可以补充，我们会尽力考虑”“您希望增加什么样的条件”“那我也会尽力帮你向总公司再作申请”，让对方信任自己，让对方心理产生一定的负疚感，进而促成谈判。假如他只是一味地抬高自己的价格以满足对方的要求，那可能就达不到这样的效果；假如他和对方一样强硬，相持不下，那么谈判也就无法促成。可见，给出利益，才能收获利益。本着这样的原则，提出合适的构想，才能促成谈判。
当然，这种给也不是把东西推到对方面前就可以的，还需要充分地运用语言智慧，帮你达到自己的预期目标。
比如你可以说：“考虑到你们……我们决定给你们一些优惠政策，希望对你们有所帮助，如果你们还有更多的要求，可以及时提出来，我们会尽力帮你们争取到。”
话里话外，都要让对方觉得你是在为他考虑，让他明显看到，你给出的利益是有利的，而且也是向着他们的，这样就更能体现你的诚意，让对方产生更大的愧疚感。
总之，主动给出利益，才能收获利益。当然，也不能一味地迁就与妥协，比如，假如哈恩说：“您的需求我们都会满足。”也许那家小公司的老板就不会在价格上做出让步，会想，既然如此，那就3100万吧。所以说，在措辞方面一定要尽力委婉，语言伸缩性、模糊性要强。这样才更有机会在做出一定的退让之后促成谈判，实现共赢。
90.站在对方立场，有效实现共赢
谈判时，如果双方都能换位思考，那是最好的。可是，一般情况下，彼此都只会为自己着想，会想着“对方应该怎么做”，而不是“自己应该怎么做”。如果双方都这么坚持，必然会让谈判陷入僵局当中。这时候，假如有一方能说类似“我们重新核算了一下贵公司的运营成本，考虑到你们的盈利情况，我们可以适当调整报价”这样的话，那么僵局可能就会轻而易举地被打破。
任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候决不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，这对于你的长远发展来说并非一定会有好处。
留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多。因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。要做到这一点，商务谈判中措辞就要有为对方着想的倾向。在这方面，我们不妨来学学戴尔·卡耐基。
有一段时间，戴尔·卡耐基每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能了，但戴尔·卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。
戴尔·卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”
戴尔·卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”
“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”
“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”
戴尔·卡耐基写下来这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”第二天，饭店经理对他说，他答应把租金提高1.5倍，不再是原来的两倍了。
戴尔·卡耐基的每一句话都是站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后他不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，戴尔·卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。
可见，要想有效实现共赢，就应当适当站在对方的立场上去思考问题、去说话，进而促成谈判。千万不可过于贪心，完全置对方的利益于不顾，言辞之间都只顾着自己的利益。
91.阐述清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理
假设有两个人在荒野里迷路了，此时他们又累又饿，这时，上帝突然出现了，赐给他们一块牛肉。此时这两个人应该怎么做？是都去抢这一块牛肉，争得你死我活？还是一人一半，利益均分呢？相信很多人都会选择后者。因为在环境极其恶劣的荒野里，需要两个人相互扶持，齐心协力才有可能走出困境。所以目光长远的人，会选择把牛肉分给对方，而不会和对方争抢，否则很可能两败俱伤，最后都葬身荒野中。
在商务谈判中也是同样的道理，如果我们每一句都是在和对方争抢同一块牛肉，那么彼此间的对立势必会越来越严重，距离也越来越远，直至谈判破裂，谁也得不到好处。相反，如果我们能向对方阐释清楚“一荣俱荣、一损俱损”“利益均沾”的道理，那么便能拉近彼此距离，让氛围和谐起来，谈判也将进行得非常顺利。
据说，希尔顿在建造达拉斯希尔顿饭店时，曾经因为资金不足，被迫停止了施工。
为了顺利施工，希尔顿只好找到他的房地产商——杜德。
杜德听到希尔顿面临的困境之后，只是事不关己地回答了一句：“那只好停工了。”
希尔顿说：“但是这样下去，您的损失比我还大。”
杜德听到自己的利益即将受损，立即说：“你这是什么意思？”
“假如我的饭店停工的话，势必会对你的地价造成影响。假如我趁这个机会宣扬一下，我之所以停工了，是因为盖在这里不好，我想另选地点，那你的地皮就会变得不值钱了。因为很少有人会相信我会没有钱……”
杜德认真思考了一会儿说：“所以你来找我的目的是什么？”
“我有一个互惠互利的方法，就是你出钱帮我把饭店盖好，然后我再花钱向你买。”
杜德疑惑不解，希尔顿解释说：“意思就是说饭店你来盖，再卖给我，我分期付款给你。更重要的是，只要饭店继续盖下去，附近的那些地都有增值的可能，如果我再帮你宣传一下，到时候你一定不会吃亏。”
虽然希尔顿的这种手段有点近乎耍无赖的感觉，但是他说的都是事实，所以杜德只好同意了希尔顿提出的条件。
在上面这个事例中，希尔顿在谈判时始终围绕彼此“一荣俱荣、一损俱损”的关系在说，让对方充分意识到了合作的获益以及不合作的损失，这才在谈判中取得了成功。
试想，如果希尔顿自始至终都围绕着“你必须借钱给我”这个中心说服杜德，说自己多么迫切地需要帮助，说自己会记住这份情谊；而不告诉杜德这样做对他来说有什么好处，不这样做又会有什么坏处的话，杜德是绝对不会动心的，相反，他可能会始终保持一种事不关己的态度。
谈判中，我们也不妨明确地告诉对方双方合作后，彼此的利益都会增值。而只要真诚地向对方阐释清楚“一荣俱荣，一损俱损”的道理，就很容易拉近双方的距离，促成协议的达成。真诚是一个人难得的品质。有时候，一个人的成败不在其他方面，而在于他是否真诚。日常生活中如此，谈判中更是如此。
92.把话说到对方心坎上，实现合作
人际场上，把话说到对方心坎上，才让自己成为受欢迎的人。谈判中，把话说到对方心坎上，才能达到自己的谈判目的。把话说到对方心坎上，就是站在对方的立场上思考、表达。
谈判场上，虽然利益是最打动人心的，但如果你拥有“为对方着想”的精神，你也同样能打动对方的心。一旦在感情上拥有共鸣，那么对方也便更乐于接受你的意见了。运用语言与对方进行博弈时，不妨学会这一说话技巧，把话说到对方心坎上，促成共赢的局面。如果你还不相信这一说话技巧的威力，那就先看看下面这个例子。
格森是位犹太人，他在日本开了一家清酒公司。在他的精心经营下，公司越办越好，规模也越开越大了。不久，公司又开发了一种新产品。为了扩大新产品的销售规模，格森亲自去做起了推销工作。一次，他遇到一个潜在的大客户龟田，这个客户在日本开了数十家连锁饭店。格森想把自己的新产品推销给他，但是，格森多次上门去拜访都被拒之于千里之外，每次不是被龟田冷漠对待，就是被敷衍了事。
但格森没有放弃，这次，他又去拜访龟田，可是，刚走进龟田的办公室，还没来得及跟他打招呼，就听到龟田冲他喊道：“你怎么又来了？我不是跟你说过我对你的酒没兴趣吗？你赶紧走吧，别来烦我。”
龟田这般对格森，格森不但没有扭头就走，反而像老朋友一样关切地问道：“龟田君，你怎么了？每次我来拜访你，都恰巧是你情绪不好的时候，真是不赶巧。你是不是有什么不顺心的事？能和我说说吗？”
听完格森的话后，龟田平静了许多，脸上的怒气也消散了不少。过了一会儿，龟田叹了口气，说道：“你猜对了，我最近确实很不顺，我精心培养的几个员工被我的竞争对手给挖走了。就为这个，没把我气死。”
