（2）转换话题。谈判中，人们通常会在哪种场合下转换话题呢？
一般是在这些情况下：如想要避开不利于自己的话题，想避开所争论的焦点，想拖延决定某个问题的时间，想把问题引向对己方有利的方向，想转变角度来说服对方等。
谈判中，我们应该把所提建议的重点放在有利于己方的问题上，不宜正面回答对自己不利的问题，要实现这个目标，我们可以绕着圈来解释或是提出新问题。
比如，在一次军事谈判中，双方对于撤军时限争执不休，如果对方提出：“关于撤军的期限问题我们能不能再深入地探讨一下呢？”要是我方这时千方百计地想拖延撤军时间，就可以“顾左右而言他”，也可以这样说：“在撤军的条件上咱们现在基本上已经达成一致了，下面能不能再来谈一下撤军的路线问题呢？”
倘若转换话题还是无法打破僵局的话，你便可以提议暂停，让大家都放松一下。这样一来，不仅能够让双方都冷静下来认真考虑，还有利于得到一种积极的结果。
需要的时候，不仅我们会去用这一说话技巧，谈判对手肯定也会对之加以运用。这时候，我们就要有所警惕，以免对方把话题转移到不利于自己的方向。这样才能达到自己的谈判目的。
比如，当对方说要谈谈其他问题时，你不妨说：“我觉得我们有必要先解决这个问题”或“我觉得我们有必要就这个问题进行更为详细的讨论”。
这样一来，你就能迅速地将谈论的焦点拉到自己关注的问题上。
谈判中，要避免被对方牵着鼻子走，就要充分地认识以上两个说话技巧的重要性，不论是正用还是反用，都要镇定自如，这样你才能以不变应万变，掌握谈判的走势。
87.小心对方把他自己的话变成了你的意见
有一个编辑，总是能够在第一时间约到需要的稿件。让我们来看看这位编辑是怎样与作家们谈判的。
如果他想要找一位作家写一篇关于某个问题的稿件，在找到这位作家时，他会像别的编辑一样首先对作家说：“我想请您为我们社写一篇稿子。”他知道，这样的开始多半会遭到对方的拒绝。
“对不起，我现在真的没有时间，很抱歉。”作家礼貌地说道。
但是这位编辑没有就此放弃，反而坐在这位作家的对面，与其闲聊了起来，这位编辑说：“最近网络侵权现象很严重，尤其是像你们这样的作家，发表过的重要文章或者评论，不怕被侵权吗？”作家说：“现在这种现象是很严重，但是国家一直在采取措施制止这种现象，并且现在随着网络的发展，相应的法律法规变得更加完善了，我相信网络侵权现象会得到有效的缓解。”
这位编辑在聊天的过程中一直在倾听对方的谈话，并且在对方陈述这个问题的过程中给予对方积极的反应，对方看到这位编辑对这个问题很感兴趣，便更有谈下去的欲望，于是向这位编辑阐释了更深入的问题。
这位编辑看准机会，对作家说：“刚才你的话使我想起了网络侵权的防止问题，您认为我们应该采取怎样的方式制止这种行为呢？”这时，对方又对此发表了一些自己的看法，并且也提出了自己建议，两人聊得很起劲。
这时，这位编辑说：“我觉得您对这个问题了解得很深刻，而且您的观点很有价值，您为何不就这个问题写一篇评论，我们可以帮您刊发。”
可以想象，这位作者很高兴地写了这篇评论，而这位编辑约稿的目的也顺利地达成了。
这位编辑赢在循循善诱这一说话技巧上。商务谈判中，谈判对手往往也很可能会运用这一技巧来说服我们，达到他们的谈判目的。对此，我们要提高警惕，以免让自己陷入了对方的“陷阱”当中。如果对此没有警惕心，那很可能就会被别人牵着鼻子走，导致自己在谈判中的失败。
谈判中，对方往往不直接说出内心的想法，而是努力把话题引向我们感兴趣的问题上，试图在谈论我们感兴趣的话题时分散我们注意力，让我们降低警惕心，等到我们不知不觉地陷入他们的陷阱中时，他们就大功告成了。而在这个过程中，谈判者往往会用诸如“就像你刚才所说的……”“借用你的话来说就是……”之类的语言来诱导对方。
这时候，你可以选择坚决地拒绝，比如，“抱歉，我对这方面不大了解。”“我在这方面是个门外汉，要不我们直奔主题？”
你也可以反用这一诱惑策略，变被动为主动，让对方措手不及，拿事例中那个作者来说，他可以对那位编辑说：“就像您说的，这只是我个人的观点，它的力量微乎其微，没有号召力，假如你们的杂志能联合媒体，对侵权这种事情加以重视，那这种情况肯定能得到缓解。”如此一来，你就能及时从对方挖的陷阱中跳出来。
你还可以用“诚如你所言，那只是……所以说，它缺乏说服力”“我刚才所说不过是一己之浅见”等话语进行挽救、辩解。
假如这时候对方话语中有明显的漏洞，那你可以及时抓住他的“小辫子”，迅速让自己脱身，让对方搬起石头砸自己的脚。如：对方说“如果你想要……”时，你就可以反驳他说“就像你说的，只是‘如果我想要’，不代表我真的想要”。
总之，谈判场上讲话一定要严谨，以免对方把他自己的话变成了你的意见。但是，如果真的出现了这样的情况也不要慌张，反用这一策略，把自己的话变成对方的意见，或揪住对方的弱点，为自己解围，甚至帮自己赢得主动权。
88.别被对方的赞美冲昏了头
诚如“爱美之心人皆有之”，人人也都有一颗爱听好话的心。但是，凡事过犹不及。爱听赞美的话，并非就是错的，但如果太爱听了，那必然有害无益。菜若太咸，容易伤肾；天气太冷，万物受伤；人太骄傲，必然会跌倒。如果太爱听赞美的话，就容易被人利用，在别人的“糖衣炮弹”下容易失去戒备心，因而被对方牵着鼻子走，自己却全然不知。
谈判中更是如此，如果不能保持警惕心，让自己被对方的赞美话给冲昏了头脑，势必会被对方牵着鼻子走，不知不觉中可能就中了对方的圈套。米兰·昆德拉的《不能承受的生命之轻》中就有这样的经典例子。
一天，托马斯正准备下班，一位约摸五十岁的男人来拜访他，他自我介绍说自己是国家内务部的代表，说想邀请托马斯去喝杯酒，托马斯去了。
刚坐下，这位代表就开始说：“我很钦佩您。你从医院辞职的事情，让我们内务部的人都很难过，因为我们都知道，您是那里最好的外科医生。”
从来没有人像他一样表扬托马斯，为此，托马斯决定仔细地听这位胖官员的讲话，可是，当人面对奉承时，是多么没有防备啊！托马斯无法使自己不把部里官员的话当成一回事。
这位代表继续说道：“我们知道，你在苏黎世找到一个很不错的工作，但您却回国了，这让我们非常敬佩。您的这种行为非常高尚。”接着，他又像是在责怪托马斯似的说：“但是，你的岗位应该在手术台上才对！”
“我太同意了。”听到这接二连三的赞美后，托马斯眉开眼笑地说。
这时候，这位代表稍微停顿了一下，然后用悲哀的语调说：“可是，医生啊，你真的认为共产党员应该戳瞎自己的眼睛吗？你是一位让那么多病人恢复健康的人，你也会这样认为吗？”
“太扯了！”一想到那篇被改得不成样子的文章，托马斯就很愤怒，“你为什么不亲自去读读我写的东西？”
“我读过了。写得真的很不错。”又是一句赞美。
……
“你是说那篇文章？不，我自己写了交给他们的。”
“你认识那里的人吗？”
“什么人？”
“给你登文章的人呀。”
“不。”
“你是说你从未跟他们说过话？”
“他们叫我亲自去过一次。”
“干嘛？”
“还是关于文章。”
“你跟谁谈的？”
“一位编辑。”
“他叫什么名字？”
直到这时，托马斯才发现，自己是在接受审问，而不是在闲聊。他才开始意识到，自己完全被这个代表的溢美之词迷惑了。
米兰·昆德拉在文中写道：“当你对面坐着一个使人愉快、值得尊敬、有礼貌的人时，你要提醒自己说，他说的都不是实话……”托马斯之所以会一步步地陷入这位代表——警察——的圈套当中，就是因为他完全被这位警察的赞美之词冲昏了头脑，导致自己没有了退路，只能受制于他，并且老实回答他的问题。假如从一开始，他就能对警察的赞美保持警惕，那么他完全不必被警察牵着鼻子走，就连这样的审讯都完全不会发生。
商务谈判中，我们要引以为鉴，千万不要让自己被对方的赞美冲昏了头。要时刻保持警惕，避免自己受制于对方。对此，可以从两个方面来努力。
一方面，遇到对方赞美时，你可以一笑而过，什么也不说，保持沉默，转而用无声语言——微笑这一表情来回应。
另一方面，你可以反用这一招，别人赞美你，你可以谦虚地说：“哪里哪里，您夸奖了。我在这方面还真不如你，还得多向您学习。您向来是这方面的精英……”你也可以说：“让您见笑了，听闻您在××界的成就，真让人钦佩。”
当然，除此之外，还可以从其他方面来努力，比如，始终保持理性的头脑，即使听了别人赞美的话后很开心，可以藏在心里，不一定要表现在脸上，以免对方在一番“察言观色”后进行更深刻的引导。要做到这一点，你可以有目的地转移话题，如把话题转移到“与对方有关”的方向上来，让对方没有迷惑你、控制你的空暇。
