格森听了，安慰他说：“哎，龟田君，咱们是同病相怜啊。我为了推销这品新产品，也精心培养了一批推销人员，结果全都被挖走了，现在只剩五六个了。”
说到这，两人像两位老友一样诉了一番苦。最后，格森站起来对龟田说：“好了，龟田君，咱们都别为这事烦恼了。正好我车上有一箱清酒，就是我们这批新产品，我去搬来，送你喝，解解愁。等你啥时候心情好了，再喊我来喝一杯。”
龟田的心情已经好了很多，于是欣然说：“好吧！那你先搬一箱让我尝尝吧。不过，真的很感谢。”
格森说：“谢啥，也就一箱酒，您要是喝着觉得好，就订点。反正，你尝过后再说。”
两个星期后，龟田主动致电给格森，表示自己要与之合作。
从头到尾，格森都不像在与龟田谈生意，相反，像是在聊天。但其实他是在谈判，并且成功地达成了自己的目的，几乎他的每一句话，如“你是不是有什么不顺心的事？能和我说说吗”“我去搬来，送你喝，解解愁”“反正，你尝过后再说”，都是站在龟田的角度上讲的，都能讲到龟田的心坎上，最后不但让龟田消了怒气，还让他决定购买自己的酒。“把话说到对方心坎上”这一说话技巧的威力从中可见一斑。
与人谈判时，唇枪舌剑不过是为了实现自己的谈判目标，说多说少，说来说去，都是为了服务于这一目标，针锋相对是说，说到对方心坎上也是说，与其让前者为自己设置障碍，何不让后者帮助自己扫除障碍？
那么，如何才能把谈判融入聊天中，说到对方的心坎上呢？
首先，要察言观色，见机行事。对方情绪不好时，就不要说：“你有脾气我也有脾气，你们有你们的要求，我们也有我们的原则。”相反，你可以说：“不知道是哪方面的要求我们没有达到？能帮我们指出来吗？”等对方态度有所缓和时，再说：“我们也希望你们能赢得最大的利益，因此，不管有什么异议，都希望你们能及时提醒一下，然后我们再做更改。”
其次，说话时，过于主观的词语、句式要尽量减少，比如“我们觉得”“我们认为”“我们需要”“我们不能”……这只会扩大彼此的距离，让彼此觉得疏远。这时候，再怎么说话，也难以让对方觉得亲切，更别谈说到对方心坎上。
最后，说话之前，先站到对方的立场去想想。比如，当你和对方谈论价格的时候，你先想一下，假如是你，听到这个价格时，你能不能接受；当别人告诉你价格时，你觉得他怎么说你更容易接受，然后再用对方听着更舒服的方式去表达，比如，“做生意嘛，大家都不容易，你也比较辛苦，所以我们决定给出××价。”
93.照顾对方的心理需求
谈判能力是一个人综合素质的反映，一个谈判能力强的人一定也是一个善于读懂别人心理的人，是一个善于把握机会的人。谈判时，如能掌握对方的心理需求，就能“对症下药”，继而有效地促成谈判，实现双赢。要实现这一目标，也可以在措辞上下工夫。从对方感兴趣的地方入手，有效吸引对方。
美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事，而它恰恰能说明谈判中有效地掌握对方的心理需求对谈判的影响力。
荷伯·科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天气十分闷热，他独自在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖：“1200比索（比索是墨西哥货币单位）！”“他在冲谁喊呢？”荷伯·科恩想，“肯定不是对着我叫的。首先他并不清楚我是来这里旅游的，其次他一定不知道我正在注意他。”
于是，他快步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方卖吧！”
小贩点了点头表示他知道了。
荷伯·科恩接着向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着他。小贩高声喊道：“好啦，1000……800比索好了。”
这时科恩加快了步伐，小贩跟着也加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，荷伯·科恩不得不在街口停下。那个小贩还在后面喊着：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
绿灯亮了，科恩很快走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠。他刚想回头来看，耳边又听到那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索！”
科恩觉得又累又热，转过身来对着小贩非常气愤地说：“对你说过了我不要。别跟着我！”
“好吧，你赢了！”小贩说，“只卖给你200比索！”
“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格仍然感到很惊讶。
“200比索！”小贩重复了一遍。
经过一番讨价还价，最终的成交价是170比索。
然后小贩对荷伯·科恩说：“在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是您仅仅用了170比索，这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。”
这个墨西哥小贩能成功地说服一个国际谈判大师，关键就在于他准确地掌握了对方的心理需求。起初，小贩并不知道荷伯·科恩是否对他的披肩有兴趣，因此他冲着科恩喊“1200比索”，当听到荷伯·科恩说自己并不想要披肩毛毯时，他主动喊出“800比索”，然后跟在科恩背后一路降低披肩的价格，紧紧地抓住荷伯·科恩的占便宜心理，最后一句“好吧，你赢了”，直接把价格降到200比索，牢牢地套住荷伯·科恩，让科恩觉得自己占了好大的便宜。最后这个墨西哥小贩居然让一个原本并不想买披肩的人禁不住诱惑，心甘情愿地掏出170比索买下了披肩。饶有趣味的是，这个小贩还不忘补充一句：“这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录”。相信科恩听到这句话时，心里更开心。
谈判中，何不学习一下这个墨西哥小贩的方法？
通过言语慢慢地摸索到对方的心理需求，然后用自己的言语牢牢地把对方套住，直到达到自己的谈判目的，实现双赢。要想成功做到这一点，就要把话说到关键点上。拿事例中的小贩来说，他说话的关键点就在价格上，然后紧紧围绕价格吸引科恩。
谈判中，不妨掌握这一谈判技巧，注重措辞，巧妙地掌握对方的心理需求，进而以正确的方式满足对方的要求，从而实现自己的目的，促成交易，有效地实现双赢。
94.即使掌握了对方的弱点，也别逼人太甚
俗话说，商场如战场。利益相争的地方，往往看不见硝烟，却存在着激烈的竞争。谈判也是一种竞争，往往人们为了利益，或唇枪舌剑，或针锋相对。为了赢得自己应得的利益，我们应该想办法掌握对方的弱点，针对对方的弱点说话、进行言语攻击，往往会产生立竿见影的效果，成功为自己争取到利益。
值得注意的是，为了争取利益，言语犀利攻击对方的弱点，无可厚非，但一定不可说将对方逼得太紧的话。即使手握对方的弱点，说话也不可咄咄逼人，而要给对方留一丝余地，这样才能防止对方被逼急时做出让谈判破裂或者“鱼死网破”的决策。
在谈判中，我们具体应该怎样做呢？下面例子中买家的说话方式，很值得我们学习。
卖家原本在学校旁边开了一家小铺子，专门卖小饰品、漂亮文具什么的。由于她即将去别的城市定居，所以她急着把铺子租出去，免得空着浪费。
这天，一位买家前来询问卖家铺子的出租情况，卖家问她是不是诚心要包租，买家态度很诚恳，于是卖家便报了一个价，但是买家觉得有点贵，讨价还价许久还是无果，买家要求卖家重新报一个价，并对此作出一个合理的解释。
卖家心里想，既然对方诚心谈，那就说个合适的价，这样有利于自己，也有利于对方，稍作思考后，她认真地说：“如果你只是要租这个铺子，那我就3000元转让给你；如果你连这店里的东西也都要，那就3500元转让给你；如果你还想知道这些东西的进货渠道，那你就再付个渠道费，4500元转让给你。”
买家有点犹豫，没有立即作出回应。卖家见状，立即解释道：“唉，我也是没办法，我儿子在上海定居了，他爸去世得早，现在我儿媳妇刚生完孩子，没人照顾。我这个当婆婆的，得去照顾她一段时间。”
买家听这话，便知道对方急着出手这个铺子，便说：“您看，您这么着急地转让铺子，一时肯定也找不着合适的人选，毕竟现在是暑假。您也别说4500元、3500元了，再低一点吧。”
卖家见买家抓住了自己的“把柄”，一时不知道说啥，只好反问道：“那你觉得多少钱合适？”
买家淡定地说：“连铺子里的东西和进货渠道信息一起，2500吧。”
听到这个价格，卖家心里勉强还能接受，因为能这个价格租出去，勉强能保本，但她还是希望能高一点，因为自己刚进了一批很不错的货，于是她假装有点生气地说：“2500元你到哪里也租不到一个像样的铺子。不信可以到这附近去问问。”
买家看了看铺子，不紧不慢地说：“您要是不着急的话，你也可以再等等，等到开学时估计就有人3500元租下它。”
卖家一听这话，开始着急了，因为自己这周就得动身走了，她立即问道：“那你最多可以出多少钱？2500元太低了。”
买家见卖家的样子，知道她肯定是想尽快把铺子转让出去，于是又抓住她这一弱点说：“就2500元。”
卖家无奈，只好说：“那好吧，2500元给你空铺。”
买家见她妥协了，更确定她急着转让铺子这一事实，于是立即阻挠说：“其实您自己也估摸得到，2500元是很合理的价格，要是我现在不租，您还得空在这呢，一分钱也没有。现在我2500元租下，对你也好，对我也好。不是吗？”
卖家无奈了，只好诉苦：“你要这些东西，也想知道进货渠道，2500元租给你，我不是倒贴钱吗？”
买家见卖家这样说，知道自己已经抓住卖家的软肋了，但考虑到卖家的利益，于是说：“那我们都退一步，3000元吧。”
卖家最终还是答应了，毕竟这个价钱自己不亏，要比自己预料得好得多。
在谈判过程中，买家通过话套话的智慧得知了卖家的弱点——急着转让铺子，于是他果断出击——“就2500元”，随后又用话挑明了对方的弱点所在，以期获得更多的利益。但是，在对方表现出为难后，买家没有一逼到底，而是说出了“那我们都退一步”的话，从而促成了合作，既方便了对方，又为自己赢得了利益。
