中方代表说：“这个您放心，我会竭尽全力把新货都留给你们。大家做生意都不容易，我也不希望您白跑一趟。”
于是双方达成一致意见——日方买一部分新货，买一部分旧货。
中方第一次派出的谈判代表被对方急急亮出的底线吓到了，甚至不敢谈下去了。而第二次派出的代表对日方“一开始就宣布的底线”无动于衷，他微笑以对，不加以评价，也不加以解释，只是镇定自如地陈述目前的处境——“我很抱歉，尽管我们的红豆今年获得了大丰收，但是昨天刚刚被买走一大部分，现在所剩不多了。”并且进一步表明我方的立场——“如果贵国坚持只要新货不要旧货的话，那我们也爱莫能助啊。”从而巧妙地变被动为主动，变被牵制为牵制。
所以说，对对方在一开始就亮出的底线我们不必惧怕，也不能因此就输了自己的气势与底气，相反，要有所警惕，及时捕捉对方的真实意图，然后镇定自如地进行谈判，扭转结局。
要做到这一点，你可以和事例中的中方代表一样，把对方急急宣布的底线当成耳边风，以微笑、沉默相对，让对方自讨没趣，更无法在气势上压倒你。但也不可太过冷漠，明明听见了也装作没听见。你要表现得自己刚才把注意力集中在某件事上，因而没有听见，所以不作回答。
当然，有时候我们可能无法把它完全当成耳边风，相反，我们必须做出一定的回应，这时候，可以转移话题说：“我们不妨先了解一下其他方面的情况。”或者说：“我想您可以先了解了解详细情况，看看我们的实力，然后再作决定。”你还可以说：“相信我们待会儿能达成一致意见，促成合作，预祝我们的谈判顺利。”
当然，对于某些固执而又强势的谈判者来说，要想巧妙地转移他们的话题，可能还是有点难度，但也不能因此就放弃。你可以把话题转移到对方感兴趣的话题上，或者先闲聊一下，给谈判热个身，打破他最初在气势上铸造的壁垒。
总之，谈判伊始，如果对方就宣布自己的底线的话，千万不要自己乱了阵脚，你得保持警惕，学会淡定，保持镇定，或以沉默相对，或转移话题，以免自己被对方牵着鼻子走。
85.决不松口，除非交换
“决不让步，除非交换”，这是一条最基本的谈判原则。“让步”在谈判中是一个很敏感的词汇，尽管它在谈判中极为常见。不过，对于谈判的人而言，自己的潜意识中不能存在“让步”二字。当你遇到困难的时候就想到让步，久而久之，让步对于你而言就成了一种习惯，这个时候，你达到既定目标的决心和信心就很容易被削弱，甚至动摇。用这样的心态去同别人谈判，势必处于劣势，因为你容易被对方牵着鼻子走，一而再再而三地被迫妥协。
作为一个谈判者，应该非常清楚先让步的危害性，只要你先让了一步，你就会被对方紧紧咬住不放，因而变得越来越被动。所以，即使是在不得不让步的时候，也不能自己先让，而要千方百计让对方先让步。除非是这样交换式的让步，否则决不松口。谈判中，坚持这一说话原则，决不松口，你才不会被对方牵着鼻子走。
中美两家企业在一次关于购买设备的谈判中，美方提出一个很高的报价，而这个报价远远超过了该设备本身的价值。
中方企业自然不同意，因为按照中方掌握的历史材料，美方企业曾经以不到此报价一半的价格将这种设备卖给过一家匈牙利客商。
但是美方的态度却非常强硬，在做出50万美元的让步后，仍然没有得到中方的同意，于是美方诈怒，扬言他们只能再降10万美元，如果中方再不同意，那么此次合作就将告吹，他们即日便启程回国。
中方代表并没有被美方的虚张声势吓倒，更没有在美方的威胁下做出让步，而是平静地说：“我们此次谈判的目的是为了实现共赢。如果贵方始终以这样的态度来对待此次谈判，那么我想，我们有理由拒绝这种不合理的交易。我们希望贵方可以对价格进行进一步调整，以显示合作的诚意。”
“我们只能给出这样的价格。”美方依然坚持。
“贵方给出的这个价格，我们是接受不了的。我不得不遗憾地说，今天只能谈到这里了。”
美方代表一愣，但是也没有说什么，继续保持强硬态度：“那我们明天就回国。”
“我方是希望与贵方达成共识的，但是贵方的价格始终不能让我们看出诚意来，那也只好这样了。”
……
第二天美方代表真的回国了。但是中方代表并未慌乱，因为他们知道这是美方“决不让步”的策略，他们坚持决不让步，我们也要坚持“决不松口”，结果几天后，对方终于沉不住气了，于是主动联系说应该继续谈判。于是双方又重新回到谈判桌。
这时，中方首先开口重申了自己的立场：“我们向来是带着诚意想要与贵方促成合作的。但是，无论是从当前的市场行情来说，还是从我们的成本预算来说，我们在价格方面还是有着严格的规定，如果贵方不能给我们一个满意的价格，我认为依然难以达成共识。”
对方听后忙说：“这是自然。”语气再也不似之前那么强硬了。中方看出了对方的动摇，便将之前美方跟匈牙利客商报价的底牌：“其实，我们也了解到贵方曾以不到给我们报价的一半的价格出售给了一家匈牙利客商。”并说出了自己认为合理的价格：“相信贵方也对我们这里的市场有所了解。我们需要的量要远远超过那家匈牙利客商，所以，我方希望贵方可以给我们更为优惠的价格，再降50万美元。”
“那个时候那个价格是可以的，但是现在各种原材料都涨价了，人工成本也高了很多，再以这样的价格出售，我们会很为难的。”美方想坚持一下。
“我们只能给出这样的价格了。况且这个价格也足以使贵方赢利不少。如果贵方还需要考虑，那就先休息一下，等会儿再谈？”中方谈判代表说着，就打算去休息了。
“好吧，就按你们说的价格吧。”美方代表终于妥协了。
在谈判的过程，双方都懂得“决不松口”，但是在经过一番谈判后，由于中方更了解对方的底线，所以立场显得更坚定一些。每一句话都向对方显示自己在价格方面的坚持。哪怕是对方说出“回国”的威胁的话后，中方也没有因此乱了阵脚，而是依然坚持，在对方再次谈判时说到各种费用都涨价的时候，也没有被对方的话题带走，而是在表明自己对价格坚持的同时指明对方还有很大的利润空间。如此一番论辩，终于让对方无言以对，只好松口了。
可见，在谈判中，谁先松口了，谁失去了先机，谁坚持到最后了，谁就能让利益最大化。因此，倘若得不到任何的回报或争取不到合理的条件，就决不能轻易松口。尤其是在对方逼迫你让步的时候，更不能松口，要知道，如果你先松口，你就输定了。
86.留心虚拟假设与话题转移
一个优秀的谈判者往往是工于心计、善于辞令的，他善于在谈判桌上灵活运用自己的口才和智慧与谈判方进行智慧与谋略的较量。较为常见的有以下两种。
（1）虚拟假设。所谓虚拟假设，是指以分析利害关系为基础迫使对方做出让步。
1977年8月，克罗地亚人把美国环球公司的一架飞机劫持了，最后，飞机被迫在法国戴高乐机场降落。
法国警方与劫持者进行了长达3天的谈判，在双方的谈判陷入僵局以后，警方便使用虚拟假设法给对方下达了最后通牒：“如果你们现在就放下武器跟美国警方回去，最多也就被判处2~4年的监禁；但是，如果是由我们来逮捕你们的话，那么依照法国的法律，你们将会被判处死刑。你们愿意选择哪条路呢？”
恐怖分子只有选择投降。
虚拟假设的另外一个作用就是诱使对方陷入自己所设的圈套中，以让自己如愿以偿。
美国著名谈判专家荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城去主持一个有关谈判的研讨会。到达目的地的时候，旅馆的工作人员告诉他说“客满”。这时，荷伯便使出他的看家本领来，找到旅馆的经理问道：“假如是墨西哥总统到了怎么办？你们是否应该给他留一个房间呢？”
经理回答：“没错，先生。”
荷伯就接着说道：“好吧，现在他并没有来，所以，我就住他那间。”最后，他顺顺利利地住进了总统套房，附加条件就是，如果总统来了必须立即让出来，但这个概率非常小。
谈判中，若能巧妙地利用假设这一说话技巧，那就能有效地将谈判引向有利于自己的方向，但还要看到的一点是，假如这一点为对方所用，那自己很可能就成为了“虚拟假设”的炮灰了。所以，谈判中，千万要警惕对方的“虚拟假设”，以免被人牵着鼻子走。
