谈判中若不时刻保持警惕，很可能就陷入了对方挖好的“陷阱”中，一旦掉进去了，就只能任由对方牵着鼻子走了，失势又失利。谈判中我们应该怎样保持警惕呢？让我们一起来看看。
81.太顺利的地方肯定有陷阱
日常生活中，我们经常可以看到各种各样的行销花招，如交几百元话费后免费送手机，但前提是你这个号码得用三年，或者你这几百块钱话费要分数月甚至是十几个月划拨给你……
为了谋取最大的利润，商家可谓是煞费苦心。但是，他们采用的招数往往有一个共同点——先给你一点甜头，让你被顺利得到的“免费午餐”迷昏了头，然后再从你身上赚取利润。
谈判场上，对方也可能会采用这一招——给你甜头，让你觉得谈判很顺利，因而放松警惕，从而迷惑你，让你心甘情愿地被牵着鼻子走。比如，对方一而再，再而三地退让，无非是想让你尽快入圈套，掉入他布置好的陷阱当中。
遇到这样的情况，我们应该用怎样的语言技巧去攻破对方的陷阱呢？让我们先来看看下面这个事例。
老周的水泥厂扩大了规模，急需一批货运卡车，但是由于自己资金有限，无力再购买那么多货车，于是决定找一家运输公司进行合作。
找来找去，发现一般的货运公司都不愿意和他合作，因为水泥这种东西，送货的局限性很大，得看天气，也得看地点。碰到下雨天，没有做好防雨措施必然会有很大的损失，而这很可能就得由货运公司负一部分责任。
就在老周快要放弃的时候，一家货运公司提出愿意跟他合作，对方就爽快地说：“可以啊，有生意干嘛不接？”
听到这话，老周觉得悬在心上的那块石头落地了。于是便坐下来跟运输公司的老板商量具体的合作方案。
老周说：“我们没有别的要求，就是希望在需要送货的时候，你们能及时派货车来帮我们送货。”
运输公司的老板对此没有什么疑问，很肯定地说：“这个肯定没问题。”
“我们每次送货量都比较大，所以希望你们能给我们派大货车。”老周以为对方会提出一些异议，没想到他还是爽快得很，一口答应道：“没问题。”
这让老周有点不敢相信，他不大放心，但又不好直接问对方是不是打算诚心合作的。于是提了一个比较苛刻的要求：“假如你们的司机不得空，我希望你们也能借货车给我们运货。”
老周以为对方会觉得这个条件很无礼，会一口拒绝，没想到对方也表示愿意。这让老周更不敢相信了，他放下的心立即又悬起来了，他想，再提一个苛刻的条件，看看对方什么反应：“假如遇到下雨天，货物被毁坏了，责任全算你们的。”
正当老周等着对方拒绝这个要求时，没想到对方还是一口答应，接着，这位老板终于提出了他的要求：“不过，我们一般都是先付一笔定金，然后再签合同。当然，如果我们合作了一段时间，彼此很愉快，没有什么问题，那我们就会主动归还这笔定金。”
这下，老周完全明白对方的意图了。于是假装很为难地说：“很不巧，我今天出门的时候没带这么多现金。正好我现在有事，我先去处理一下，回头我有空再找你谈谈，行吗？”
货运公司有求必应，还好老周有所警惕，并未完全信任对方，为了识别对方的真实意图，他开始提出一个比一个过分的条件来，如“我们每次送货量都比较大，所以希望你们能给我们派大货车”“假如遇到下雨天，货物被毁坏了，责任全算你们的”，正常情况下，运输公司都会拒绝，但这家没有，反而爽快答应，并提出“先付定金”的要求，明显是想骗钱。识别对方的这一意图后，老周以“没带什么现金”为由拒绝了对方，维护了自己的利益。假如他没有保持警惕，也不会运用“提出让对方难以接受的苛刻条件”的语言技巧的话，那他离上当受骗就不远了。
谈判场上，遇到太顺利的地方时，我们也要和老周一样保持警惕，太顺利时适当提出让对方难以接受的条件去识别对方的真实意图，免得自己吃亏。
总之，太顺利的地方肯定有陷阱，千万不要掉以轻心，即使你是一个非常有经验的谈判高手，也不可大意。要有敏锐的洞察力和强烈的警惕心。千万不要被顺利冲昏了头，要善用言辞去试探，或用言辞帮自己赢得解决问题的时间，去发掘对方的真实意图，进而做出有效的判断，采取有效的措施，帮助自己赢得谈判，以免完全被对方牵着鼻子走。
82.留意对方的假意退出
去小商场中我们常常可以看到这样的谈判情景：
顾客：“老板，这件衣服怎么卖？”
老板：“这是今年的新款，260元。”
顾客：“不用这么贵吧？少点卖吧？”
老板：“最低给你250元。”
顾客心里想：还250呢，最多120。老板说完后，顾客转身就走。
这时候老板往往会及时挽回顾客说：“你是诚心想买么？是的话你说个价。”
顾客：“120。”
老板：“您真会讲价，你看看这料子，120哪里买得到啊？再加点吧。”
顾客：“就120。网上也就这个价。”说完又要走，一副可买可不买的样子。
老板：“好吧，好吧，卖给你，就当帮你带一件衣服，没赚你钱，下次帮我带点顾客来。”
然后顾客付钱老板给货，生意成交。
从一开始，老板就被顾客的话牵制着，简直就是对顾客“有求必应”。是什么让老板这么乖顺呢？不是别的，就是顾客所采取的“假意退出”法，她话里话外都表现出一副可买可不买的样子，然后成功以自认为满意的价格买下了衣服。可见，有效地运用“假意退出”法能有效地达成自己的谈判目的。因为它能紧紧地钳住对方的心，甚至能让你牵着对方的鼻子走。
谈判场上，我们要警惕对方把这种策略应用到自己身上。当对方假装自己要退出时，千万不要被对方吓住，进而妥协或迁就。要知道，那只是他们的谈判策略。他们只想逼你乖乖就范，或早早投降。
但是，对方在谈判中所表现出来的“无所谓”是真的无所谓，还是假意退出呢？对此我们又该如何辨别呢？
据心理学家研究发现，谈判中，心里真的觉得“这场谈判有没有都无所谓”的人，他们的神情多半很友善，很淡定，因为他们打心眼里就把你当成是“弱者”，他们的友好甚至有些同情的意味在其中。而那些“假意退出”的人，他们的态度往往很傲慢，甚至有点不可一世的感觉，因为他们觉得自己能吃定你，你会速速对他们的离开投降。
了解这一点后，我们不妨充分地运用语言智慧帮助自己识别对方的真实意图。当对方提出“终止谈判，退出”时，即使此刻你内心在翻滚，焦虑得很（因为你可能真的很需要这场谈判，更需要成功地拿下这场谈判），也要保持镇定，稍作挽留说：“要不您再考虑一下。”而在必要的时候（如对方非常嚣张，完全不尊重你），你甚至可以说：“既然如此，那我们就尊重您的意思，暂不作谈了。”
如果对方真的是“假意退出”的话，那么这时候，他内心肯定会比你更焦虑，因为他的希望落空了，你没有乖乖投降，没有跑过去“抱着他的大腿”挽留他。
这时候，你可能也不希望真的与对方终止谈判，让对方离开，因为这场谈判对你而言可能也是至关重要的，既然如此，那就千万别在这个节骨眼上让对方悻悻地走了，为对方找个台阶下，及时挽留，这样你能做个顺水人情，保全对方的面子，变被动为主动。比如，你可以说：“开玩笑归开玩笑，下面我们切入正题吧。”以此暗示他们，不计前嫌，我们的谈判还可以继续下去。相信对方会欣然赞同。如此一来，你既能提防对方的“假意退出”，不被对方牵着鼻子走，又能变被动为主动，给足对方面子，让谈判往有利于自己的方向发展。
谈判场上不妨以此为鉴，帮助自己获得良好的谈判结果。
83.把精力集中于主要问题上
谈判中，要把精力集中在主要问题上，不要因为一些次要问题或某些小问题而分散精力。要知道，这很可能是对方怀着某种目的故意引导你的。如果你不能及时识别他们的目的，在谈判中失去重心，分不清主次，纠结于一些小问题，那你可能就会成为这场谈判中的失败者。假如能冷静对待，跳出来，把精力转移到主要问题上，那就能促成谈判。
一位企业家雄心勃勃地想要扩大公司规模，但是他的资金有限，为了配置一批新的设施，他决定卖掉他的货栈。他开价330万，可是却只有一个客户有意向要买，并且他的出价很低，只有90万，尽管这位企业家很不情愿，但是急需资金的他还是接受了。谁知道，就在最后一刻，这位客户竟然反悔了，他说自己还要回去和家人商量商量。
一个月后，一个朋友告诉这位企业家，有家公司正需要购买一个货栈，朋友把他的情况告诉了这家公司，对方同意以300万美元购买。
交接货栈的时候，他带新买主来清点财产，其中有一批木质家具是他非常喜欢的，于是他向新买主解释说：“这里所有金属家具都是你的，但是木制桌子不包括。我想把它搬到别的地方去。”
买主原本就觉得自己出价300万有点高，想再争取降低一点，就在他不知从何下手时，天赐良机，于是便坚持说：“您之前的承诺是里面所有的家具都将归买主所有。”
企业家听到这话很郁闷，因为他没有说过这样的话，为此他争辩说：“您这明显是无中生有，我根本没有说过这样的话。”
买主也不退让：“我从不撒谎，要是你没说过，我也不会这么说。况且，我又不是非买你这一个，而且我觉得，这家货栈也不值300万。”
“怎么不值了，就因为少了几套木质桌椅？”企业家有点恼羞成怒了。
“要不这样吧，你把降格再降低一点，这里面的家具都归你。”
……
就在两人由争论转为重新商议价格时，这位企业家的那位朋友打断了他们的争论，他把这位企业家拉到一边，悄悄地对他说：“这是你的货栈，怎么卖由你决定。可是你看，上个月那个客户出90万你都肯卖，现在这个客户出300万，那几套木质的桌椅才值几个钱啊，你拿这个跟他较什么劲儿？”
这位企业家一听，确实，自己现在要卖的是货栈，然后马上获得一笔资金，不是那几张木质的桌椅，于是立即缓和了脸色，主动跟新客户道歉说：“抱歉，我刚才有点太激动，我实在是太喜欢那几张桌椅了。但是，还是按照您的意思，它们也都归您所有。”
最后，他成功以300万美元卖出了自己的货栈。
事例中这位企业家一不小心就被“有没有说过货栈里面所有的家具都归新买主所有”这个问题给分散了精力，本来是要清点货栈里的财产的，结果变成了一场激烈的争论，而且差点被迫降价。要不是朋友的点拨，他的货栈可能就卖不了300万，这桩买卖都有可能完全被搅黄。如果从一开始，他就把精力集中在“能不能以高价卖出货栈”这个问题上，那么后面的不愉快根本就不会发生，更不会被对方引入重新商议价格的话题中。可见，谈判中，要时刻集中自己的注意力，别让它被次要问题分散，更要警惕自己在分散注意力的时候被对方的话牵着走。
遇到类似的情况时，你应该有这样的意识：“他不是真的生气，他只是想让我跳陷阱而已，他肯定另有所图，所以故意拿小问题分散我的注意力。”然后把精力集中在主要问题上——在达到自己的谈判目的的情况下促成谈判。
84.如何应对上来就宣布底线的对手
在谈判中，如果有一方开诚布公地亮出自己的底线，那么很可能就会在气势上给对手压力，让对手在谈判还未开始时就处于心理的劣势，甚至被亮出底线的一方所牵制，因而导致失败。
因此，与人谈判时，我们千万不要被对方的“豪言壮语”吓倒。要知道，对方这么做只是为了震慑我们，扰乱我们的视线，他并没有看上去那么有底气，那么自信。这时候，你如果轻信了对方的言论或者被对方表现出来的自信所压制，那么你很可能就会在谈判中一败涂地。但如果你能不把它当回事，你就能巧妙地避开这一招，不被对方牵制，掌握谈判的主动权。下面这个例子就能说明这一点。
有一年，日本的红豆歉收，恰好这时候他们又急需向中国进口一批红豆，中方希望能借此机会卖出去年的存货。
但是，日方代表一上来就说：“我们只会购买今年的新货，旧货一律不考虑。”
中方代表见状，有点为难，因为上面领导希望能卖出往年的存货，而新货要留着出口其他国家。可是日方态度又如此强硬，因此，谈判还没有开始，中方代表就在气势上矮了一截，说：“那请允许我先了解一下各方面的情况，咱们改天再谈。”
次日，中方派出了一位领导代表，这次，日方代表还是强调那句话。
这次的中方代表没有半点惧色，因为他知道，对方之所以这么说，无非是不想买旧货，只想要新货而已。于是他微笑以对，日方代表甚至在怀疑他有没有听到自己说的话。沉默片刻后他说：“我很抱歉，尽管我们的红豆今年获得了大丰收，但是昨天刚刚被买走一大部分，现在所剩不多了。如果贵国坚持只要新货不要旧货的话，那我们也爱莫能助啊。”
日方代表顿时有点愣了，因为购买不到这批红豆，他将会被撤职。这时候他想，即使不能完全买新货，那买一部分新货，再买一部分旧货也是可以的。这时他的态度缓和多了：“我们满怀诚意地来买你们新收获的红豆，希望你们能给我们提供尽可能多的新货。”
