罗军听完琳达的开场白，没有表现出任何异常的表情，他沉静地说：“贵方长期合作的提议非常好，我们也想与贵公司长期合作，但是您提出的价格是不是太高了点，我们都知道，双方的合作是要建立在足够诚意的基础上的，据我了解，贵公司的技术并没有达到顶尖的水平，因此我接受的最高价格是70万元。如果您能将价格降到70万元，那么我们可以考虑与贵公司长期合作。”
琳达听到70万元时，简直难以置信，因为对方开出的价格只是成本的价格，如果以这个价格与对方达成协议，那么公司的亏损是非常大的。琳达没有因为对方沉稳的气势而自乱阵脚，凭着她在谈判前对罗军的了解，她知道这是对方扰乱对手的惯用策略，同时罗军是一个城府极深的人，想要达成己方目标还需要采取一定的策略。琳达知道对方是要与她僵持一段时间，想逼迫她让步。如果实在谈不拢再适当提高自己的价格。
于是，琳达说：“贵公司提出的价格，我觉得是一个十分精彩的价格，因为这个价格正是这批产品的成本价，如果不计人力和技术的投资，那么我们非常乐于与贵方成交。但是事实是，我们的产品不只是一堆没有用的材料，而是经过了我们的加工和技术改造的高科技产品，如果真心要与我们合作，那么是绝不会给出这样的价格的。如果你继续坚持这个价格，那么我们的洽谈只能画下句号，虽然我不愿意看到这样的结果。”
罗军见琳达温和而不容置疑、优雅而笃定，认定如果与对方僵持下去也会毫无结果，甚至很可能会丧失合作的机会，于是同意了琳达的提议。
由此可见，要想取得谈判的胜利，了解对方的个人信息是很重要的，了解了对手的谈判风格，你就拥有了更大的主动权，对手的一举一动在你的眼里都不再是秘密，他所有的策略都不再能迷惑你，你能更清晰地了解对手的意图，在谈判中看穿对手，说服对手，取得胜利。试想，如果不是琳达事先了解了罗军的个人信息，那么就很有可能在对方的气势下做出让步。
当对方知道任何策略都被你看透时，对方的强硬态度或手段就会被你化于无形之中，轻而易举地掌握了主动权。而掌握了谈判的主动权，你就能将谈判的节奏控制在自己的手中，让对方没有任何反击的机会。
洞悉对手的真正底线
在了解了对手的个人信息之后，我们还要猜测对手的底线。美国谈判学家尼伦伯格说：“谈判人员不能只懂得‘再多要一点’，而是要清楚对方的底线，当接近了对方的底线时，就要适可而止，谈判的目的不是将对手赶尽杀绝，而是促成双赢，让双方都有获益的可能。”
一般来说，所谓底线，就是对方所能接受的最低限度，如果超过了这个限度，那么对方就会拒绝合作，谈判也因此而无果。从另一个方面来说，底线是谈判中最重要的秘密，它代表着可以做出的最大让步，一旦得知，我们往往就能获取最大的利益，而对方的利益将最小化。
但是获知对方的底线并不是一件容易的事，因为双方都将底线看成是最重要的机密，轻易不肯透露给任何人，但是我们可以通过很多方法洞悉对手的真正底线，利用对方放松警惕的时机，获取最关键的信息。
有一次，我国一家皮革公司同美国的某家公司商谈牛皮的出口问题。双方在牛皮的销售价格方面都不肯让步，谈判一直没有什么实质性的进展。于是我方提出暂停，让双方人员都休息一下。
在休息的过程中，其他人都到外面活动去了，在休息室里我方仍有一个人留下，他一边很积极地给对方敬烟献茶，一边摆出很随意的姿态与对方闲聊。他看起来很无意地问道：“你们国家今年的牛皮产量很高吧？”
对方不假思索地说：“还不错。”
于是，这个人又漫不经心地说：“那你们还能大量采购我方的牛皮吗，要知道我们可是有许多牛皮。”对方仍然没有在意，说道：“当然，有多少收多少，只要价格合适。”
就这样，在第二轮谈判开始前，我方探知到了对方的意图和底线：显然对方是想要垄断牛皮市场，以牟取暴利，而只要我方牛皮的价格在市场合理的范围内，对方都是能接受的。
于是，在第二轮谈判时，我方突然以牛皮的质量等为由坚持以市场最高价格出售。看到我方人员态度坚决，对方只好放弃在价格上纠缠，同意高价从我方收购牛皮，并且收购数量非常庞大。而我方表示，库存量达不到对方想要的数量，对方只好将数量降为我方库存量。而实际上我方只卖出了一部分牛皮，另一部分牛皮在对方自以为形成垄断之后以更高的价格卖给了其他公司。
这就是我方利用合适的时机探听出对方的底线而取得的成果。
显然，正是休息时的“闲谈”才让我方在第二轮谈判中完胜。如果没有休息时所探知的对方底线，我方就不可能获得如此巨大的收益。底线在谈判中的作用是很重要的，我们应该尽可能地探知对方的底线，以获取最大的利益。
明确对手的实力
无论是在谈判的准备阶段，还是在谈判进行中，无论谈判的内容是简单的协议，还是复杂的利益交换，我们都不能忘了一点：要知道自己与对手相比是处于优势还是劣势。在准备谈判中，要对对手的实力有一个比较清晰的把握。比如对手的资金拥有量、人员组成、迎战策略、手中掌握的资源和信息等。
如果你对对手的这些情况有了比较清晰的了解，那么在谈判中，你就可以出其不意地揭出对方的底牌，将对方的战斗策略看得一清二楚，这样一来，对手那些自以为精妙的策略就会失效，他会丧失主动权，甚至臣服在我们强势的进攻之下。
我国一家公司想从美国一家公司引进新技术，于是双方就技术转让费的问题进行洽谈。
在第一轮的谈判中，美国公司采用了很多的方法来摸我们的底，为了从我方获得更多的转让费，他们罗列各种理由来抬高技术转让的价格。
美方：“我们的这项技术在国际上都是领先的，并且我们在开发这项技术时，投入了大量的人力和物力，经过了六年的艰苦探索才开发成功，你们应该明白它的价值，并且应该给出一个合理的价格。”
我方：“是啊，我们也很同意你们的看法，那么究竟这项技术的转让费用是多少呢？”
美方：“我们每年投入的科研费用是200万美元，六年为1200万美元，同时我们考虑到你们只是单纯想拥有使用权，所以我们只收取部分费用——25%的研发费就好，一共是300万美元，我想这是十分优惠的。”
我方听到这个结果后，表示要回去好好研究一下，然后再给对方答复。
接着，我方为第二轮谈判进行了一系列准备工作，其重点是明确对方的实力。我方进行了集体讨论，部署了以下任务：搜集该公司的产品类别，同时调查该公司近年新产品的推广情况；搜集该公司近年来的运营状况，主要是资产负债情况和损益状况，如果这个公司的确盈利很多，那么说明该公司的确有实力进行技术创新，如果该公司负债累累，那么说明这个公司所陈述的情况都是不足为信的，他们开出的价格也是很离谱的；此外，还调查了该公司与其他公司的业务关系，看看有没有其他公司在业务上给予技术支持或者资金帮助；而该公司的纳税情况也在调查范围内，如果在纳税方面有出色的表现，说明公司的利润率很高，但是如果该公司的纳税额很低，说明该公司的运营情况并不像他们自己说的那么好。
我方人员在集中人力调查了这种种情况后，果然发现了对我方极为有利的情况，在对对手的实力充分了解的基础上，我方及时调整作战方针。
在第二轮的谈判中，我方代表将调查的结果公布出来，说：“如果你们的转让费用是300万美元，我们觉得太高了。我们经过调查发现：贵公司每年基于这种技术的新产品只有3种，这说明你们的技术并没有你们说的那么成熟；其次，你们的负债率也并不像我们想象中的那么高，说明你们投入研发的资金也是有限的。并且，你们公司的纳税额也并不高，这说明你们公司的利润不足以支撑你们开发新技术的费用。因此你们的报价也是不足以相信的。”我方代表接着一反严肃的语气，温和地说道：“我方很有诚意与贵方合作，希望贵方也能拿出诚意来！”
美方看到我方对他们的实力了解得如此透彻，顿时无话可说了。在接下来的谈判中，我方毫不费力地让对方同意将转让费降低到200万美元，达成了预期目标。
在这场谈判中，如果我们对美方的实力不了解，就难免被美方所表现出来的表象蒙蔽，这样一来，我们付出的代价一定是高昂的。由此可见，在谈判前，通过多种渠道了解对方的真正实力，是非常必要的。只有明确了对方的实力，那么我们才不会被对手的表面现象所蒙蔽，才有可能在谈判中掌握主动权。
关注对手的兴趣
谈判的目的是为了建立一种双赢的互动关系，是为了在双方自愿的基础上，完成有效的合作。但是在谈判时，并不是每个谈判者都愿意与你谈条件，很可能他认为你这里没有他想要的东西，因此不打算给你任何机会。但在他那里又有你想要得到的东西，那么怎样才能让对方对你感兴趣呢？此时，我们就要准备在对方的关键人物身上下工夫了。
具体的做法是，打听到谁具有决定性的作用，并且运用多种方法探知他喜欢什么，讨厌什么，关注他的兴趣，并且准备好取悦他。在这个过程里，一定不要让对方有所察觉，否则，你很有可能会弄巧成拙。
每一个人都有自己的兴趣和爱好，并且希望能与别人分享他的爱好。如果你能运用正确的方法理解和满足他的兴趣，那么他就会在不自觉中对你产生一种信任和好感，接下来，对方就会愿意与你坐下来商谈。
有一位电子厂的客户代表要与德盛公司洽谈关于产品的销售价格问题。双方在价格方面僵持了很久，仍没有结果。这家电子厂，认为他们的产品是拥有专利技术的高科技产品，因此开出了很高的价格，但是德盛公司认为对方的产品很普通，他们的技术也不是自己研发的，因此没有什么特别之处，所以在价格方面坚持不肯让步。
在这种僵持中，德鑫公司已经失去了耐性，不想再与之谈下去。面对这种情况，电子厂启用了一位新的谈判代表。新谈判代表在了解己方产品的基础上，花了大量的时间来研究德鑫公司负责谈判事宜的经理，他多方打听，终于知道，这位经理很喜欢书法，于是他决定要以此为突破口，打破谈判的僵局。
当这位谈判代表走到经理室时，经理只是淡淡地与他打了声招呼，并且说：“我觉得我们已经没有必要再谈判了。”
显然，经理对谈判已经失去了兴趣。这位谈判代表明显感受到了一种压力，但是他没有立刻回答。他看到经理室中悬挂着几幅装裱精致的书法作品，于是就按照先前准备好的“谈判内容”开始了与经理的交流：“这是谁的书法，写得真不赖，笔法挺拔劲健，真是‘静如处子，动如脱兔’，很有北宋米芾的风格啊。”经理听到对方代表这样说，一下来了兴趣：“你对书法也有研究吗？我很喜欢宋朝时期的书法作品，比如苏轼、黄庭坚、蔡襄等，尤其是米芾，他的作品是我最喜欢的……”就这样，这位客户代表就与经理谈起了米芾书法中比较特殊的笔法、米芾和苏轼结交的故事等经理感兴趣的事。
二人由于相谈甚欢竟然忘记了时间，经理对对方有种相见恨晚的感觉，于是坚持要这位客户代表留下来吃饭，这位客户代表看时机成熟了，就说：“我们公司的产品是融合了高新技术在里面的，因此是绝对可靠的，我们给出的价格也是非常合理的，希望贵公司能认真考虑。相信我们的实力，相信我们的产品。”
经理说：“我想你们公司的产品应该不会差到哪里去，不过价格确实不便宜，你知道我们也可以从其他公司买到更低价格的同类产品……”
就这样，双方又一次坐下来谈判，由于互有好感，最后协议在双方各让一步之后达成。
在上面的事例中，我们可以看到客户代表没有直接对经理提出他的要求，而是看到了经理的兴趣点在哪里，进而针对他的兴趣打开了话匣子，从而拉近了彼此的距离，获得了经理的信任，进而在谈判中获得了主动权，赢得了自己想要的结果。
很多谈判高手为了达到自己的目标，常常想尽各种方法打听对方的兴趣和爱好，并且在谈判开始之前有意识地迎合对方，让对方对自己放下戒备。这样，在与对方建立了良好关系的基础上，再提出自己的要求和条件，往往会易于获得对方的认可和接受，而自己的谈判计划和谈判目标也会更加容易实现。
争取自己的天时、地利、人和
任何谈判都是在一定的时间和空间中进行的，如果我们选择了我们熟悉的环境，在心理上就会有一种优越感，在谈判时就能够充分发挥自己的优势，这样谈判也能取得比较理想的成果。从谈判的角度来说，谈判时间、环境、人员的选择是谈判成功与否的重要因素。谁能够用好“天时、地利、人和”，谁就能在谈判中“赢”。
利用时间给对手施压
谈判中，如果双方的时间都是没有期限的，那么双方就会一直僵持下去，并且双方都不会有什么压力，谈判也就会无限期地拖延下去，不会取得什么结果。但是如果双方都有坚持的最后时限，当离自己的最后时限越来越近时，不安和焦虑会随之增加，这时往往容易选择妥协和让步。
