据调查，80%的谈判结果都是在最后的20%的时间里完成的。在谈判的开始过程中，双方都会选择坚持，并且不会轻易放弃，但是如果把你想要获得的所有要求在后20%的时间里提出来，在对方丧失了坚持的力量的情况下，那么对方也许会一改之前的对抗态度，积极地寻找解决问题的方法。这样双方的分歧就会得到迅速的解决。
如果你能够利用谈判的期限策略，给对方设置时间压力，往往就能获得更多的主动。一般来说，时间对双方来说都是有限制的，你要做的就是探听对方的时间期限，并且根据这个信息给对方设置压力，同时避免这样的压力伤害到自己，这样你就会多一成赢的机会。
一次，美国的代表被派到日本，与日方就出口货物的问题进行商谈，当然双方都是有时间限制的，但是这个期限对双方来说都是一个秘密。当美国代表到达日本时，日本的谈判代表很热情地接待了他们，用一辆很豪华的车子载着他们离开了机场，并且给他们安排好了酒店。对日本人做的这一切，美国人非常感动。
在车上，双方闲聊时，日本代表说：“请你们放心，我们在谈判的期间会给你们最好的招待，如果你们有什么需要，尽管开口，我们会尽力满足你们。希望我们在这次谈判中，能有一次愉快的合作。”
美国人表示非常感谢，他说：“来到日本真是我莫大的荣幸。多谢你们的盛情款待，我们真的非常开心。”
紧接着，日本人又问：“你们什么时候回去呢，我们可以帮你们订好机票，并且将车子准备好，到时候送你们去机场。”美国人觉得对方太好了，并且非常善解人意，于是将自己的回程日期告知了对方，但是美国人没有想到的是，正是因为这样，日本人获知了他们的谈判期限只有两个礼拜的时间，并且日本人正在考虑如何利用这一期限。
将美国人安排好后，日本人没有立即着手进行谈判，而是用一个星期的时间带美国人参观日本的名胜古迹，了解日本的文化，同时还在晚上安排了长达四个小时的宴会。当美国人问起谈判的时间时，日本人总是说：“不着急，有的是时间嘛！”
谈判终于在第十天开始，但是双方刚提出了各自的条件，日方就提出暂停，为的是能够让美方代表去参加国民庆典，因此又搁置了两天，到了第十三天，日方代表说：“为了能够让贵客参加我们举办的欢送会，所以我们要尽早结束谈判。”但日方对美国提出的条件依然没有表态。
到了最后一天时，送美方代表的车子已经出发了，他们在车上终于谈到了关键，而这个时候美方代表已经没有时间再与日方代表周旋了，于是只好在车子上答应了日方的要求，签署了协议。
这时，美方代表才明白为何日方代表迟迟不肯开始谈判了，因为他们早已知道了自己的期限，并且一直在等，等到最后期限时，一举攻破自己的心理防线，利用时间的压力迫使自己妥协。
在上述事例中，我们知道美方和日方的优势原本是持平的，但美方代表却因为大意而向对方透露了自己的期限，使对方获得了时间的优势，找到了应对的策略，让自己在这场谈判中输得一塌糊涂。
因此，我们在准备谈判的过程中，一定要对自己的谈判期限保密，同时，要尽可能给自己制订一个合适的时间计划，并且尽力按照计划完成任务，以免在最后时限，受到对方的威胁。当对方提出不合理的期限时，你一定要对此提出抗议，否则，你就很可能在谈判中丧失主动权，牺牲本不该牺牲的利益。
寻找有利的环境谈判
一般人在自己熟悉的环境里比赛或者谈判，总是更自信，并且更容易发挥自己的优势。事实证明在熟悉的环境中，人在心理上有一种认同感，容易自信，从而能够取得很好的成绩。正是因为这个原因，人们在进行重大的活动时，总是喜欢将地点选在自己熟悉的环境里，这样比较容易在心理上更胜一筹。而在遇到了重大的谈判时，双方为了公平起见，总是喜欢把谈判地点选择在双方都不熟悉的地点。
任何谈判都是在一定的环境中进行的。所谓谈判环境指的是与谈判有关的地点、情境、气氛等外部条件的总称。从谈判的角度来看，谈判环境的选择与利用是谈判过程中不可缺少的步骤，直接与谈判的结果相联系。
要发展工业但我国的煤炭和钢铁资源又是有限的，为了我国的可持续发展考虑，因此我国打算从澳大利亚进口一批资源。因此，我方要与一家澳大利亚的公司洽谈钢铁和煤炭的进口问题，我方希望能从对方手里买到足够的钢铁和煤炭。
按照常理来说，澳大利亚作为资源出口大国，并不乏好的贸易伙伴，因此我方在谈判中的劣势是可想而知的。但是我方代表没有因处于劣势就准备让步，而是从其他方面努力找到“赢”的机会。我方代表看准了环境的因素。
这时正值十二月，我国北方正冰天雪地。而澳大利亚是热带气候，这时正温暖如春。充分考虑到了双方环境的差异后，我方代表很有诚意地邀请对方来我国谈判，我方知道对方不会轻易拒绝我们的盛情，果然，对方很快接受了邀请。
我方谈判代表把谈判地点定在了北方的哈尔滨，于是当澳方代表来到哈尔滨时，对这里寒冷的气候并不适应，从而也引发了心理上的极大不安和焦虑。就这样，我方虽然居于劣势却占据了心理优势，我方一面继续坚持自己提出的要求，一面继续表现出温和的态度和谦逊的作风，不急不躁地与对方周旋，因为我方知道，对方迟早会吃不消这样的气候，也许他们早已想念自己国家的热带雨林和温和的气候了。
在僵持了整整两周的时间后，对方终于有所妥协，同意我方开出的价格，并且迅速签订了协议，为的就是能够早点回到自己的国家。
就这样，我方将“地利”转化成了优势，并最终在谈判中“赢”了对方。
在与澳大利亚代表的谈判中，我方代表之所以能够取得这么大的成功，最重要的就是他们事先了解到了澳大利亚人的生活条件和环境，知道什么是对自己有利的，知道什么是对对方不利的，于是将对方放置在一个并不顺心的环境里，而对方又因为我们所表现出的热情不好拒绝，于是在这场谈判中，我方获得了充分的主动权。因为我方对谈判环境的选择，使根本没有优势的谈判成为一次具有绝对优势的竞争，并最终取得了谈判的胜利。
人在面对一个新的环境时，心理往往会有一种陌生感，这种陌生感会引发微微的恐惧和不安，从而影响心理活动，影响到思维的正常运转，于是就会在面临挑战时，不可避免地出现混乱。而我方代表正是利用了这个原理，巧妙地选择谈判地点，最终赢得这场谈判的胜利。
打造最有利于谈判的个人形象
谈判中，我们同时还要重视一些小细节。比如我们要了解对方的谈判习惯，不让自己的着装或者配饰等出现与对方的习惯冲突的现象。这就要求我们在谈判之前，对对方所在国家的传统习俗和风俗习惯要有足够的了解，知道对方喜欢什么、排斥什么，让自己的个人形象既符合对方的礼仪，也体现出我们对对方的尊重。
我们知道每一个国家都拥有不同的历史，每一个民族都有独特的文化，因此，我们要根据对方的文化，打造有利于谈判的个人形象，这样才会比较容易让对方接受。
得体的个人形象有助于增强彼此间的认同感，同时也能表达我们对谈判的诚意。
那么，我们在谈判中应该怎样打造有利于谈判的形象呢？
首先，如果谈判是在我们国家进行的，那么就要按照我们国家的礼仪来装扮个人形象，比如，按照我们国家的传统，一般较为正式的场合，我们应该选择较为正式的暗色系服装，作为女士，应该着职业装，这样给人的感觉就是落落大方的，充满亲和力。并且身上的颜色不宜超过三种，这样就可以给人一种专业和庄重的感觉。
男士一般按照国际惯例，穿西装、打领带，并且应该穿皮鞋。男士在着装的过程中，也要注意不要使自己身上的颜色过多，并且这些颜色属于同一色系最好，这样搭配起来会比较和谐。
其次，如果是到别的国家去谈判，那么在着装上就要尊重对方的习俗，尽量不要与别国的宗教信仰有所冲突，否则会直接导致谈判的失败。比如，我们要与信仰基督教的人谈判，如果我方代表不信仰基督教，就不要佩戴与十字架有关的东西，随便的搭配会被对方认为是对自己信仰的亵渎。
我们在打造个人形象时，要充分考虑到各种因素，不要因为自己的喜好而随便着装，这样容易误了大事，很可能在谈判还没开始时，就丧失谈判的机会，这个后果是非常严重的，一个谈判高手绝不会在这一点上犯错误。
如果想要获得谈判的胜利，合适的个人形象是基础，我们要重视个人形象，这样才能顺利地开展与对方的交流。
明确的目标是赢的开始
谈判成功离不开明确的目标，有了明确的目标我们才有奋斗的方向。谈判的目标分为很多种，如具体的、基本要实现的目标等，而这些目标都是非常有现实意义的，是我们在谈判前应该设立好的，同时我们还应该在这些目标的基础上树立较高一点的目标，并努力争取以获得比预期更好的结果。最后我们要在这些目标中，确定出目标的优先级。这样，在谈判中我们才会有的放矢，更有效率。
设定明确、具体、可实现的目标
想要取得谈判的成功，那么必要的准备是不可缺少的。在准备谈判的过程中，树立具体的目标是重要的环节。如果我们对自己的目标有清晰的了解，那么我们在谈判中就会胸有成竹，进而明确哪些条件是我们可以接受的，哪些条件是我们无法接受的，从而在谈判中应付自如。
谈判的过程充满变数，如果我们对自己的目标失去了清晰的认识，那么我们很可能就会在一些原则问题上，出现不该有的失误，进而丧失了我们本不应丧失的利益。
在设定目标的实践中，我们不能把目标定得太高，也不能把目标定得太低，而要根据自己的实力和对手的实力，制订具体的、可实现的目标。如果我们把目标定得太低，那么我们获益就会减少，又或者获得同样的利益就要付出更大的代价；如果我们把目标定得太高，那么很可能因为力量不够而难以实现，进而在谈判中迷惘。
具体的、可实现的目标是我们准备谈判的第一步，只有在确定合适的目标的基础上，我们在谈判中的策略和方法才会得到更灵活的应用。
2003年，联想集团欲收购IBM公司，在收购的过程中，联想集团做了大量的准备工作，并在准备的过程中设定了具体的目标，比如，收购价格、收购部门、债务转让、合作产品和销售策略等问题都有比较明确的考虑，并且把要达到的目标都以书面的形式明确，在谈判中，就按照自己想要达到的目标与对方周旋。
在2004年12月6日，双方已经进行了长达13个月的谈判，而在这个时候，双方的谈判也进入了最后阶段。联想依然没有放弃想要达到目标中的任何一项，继续向香港联合会递交收购IBM公司的申请，希望停止IBM公司的一切活动。过了两天，联想召开发布会，宣布联想将以12.5亿美元收购IBM公司。
至此，联想收购IBM公司的活动告一段落。
在与IBM公司谈判之前，联想公司做了大量的准备工作，它把重点主要放在两个问题上：第一，在收购目标的制订上很清晰，了解对方的实力，并且根据对方的实力制订相应的收购计划，把谈判中可能的情况都想到，把可能出现的情况都列出来，对每一个问题都制订了相应的策略，这样就能在谈判中，充分把握主动权；第二，联想表现出了坚定不移的态度，既然认定要收购IBM公司，就一定要成功，不能在谈判中，因为外界的因素而放弃任何一个目标。
正是由于联想在谈判中制订了清晰的目标，因此在谈判中才表现出镇定自若且坚决的态度，在衡量了自身的实力后，制订了具体的目标，并且每一步都在向着这个目标迈进，因此联想获得了最后的胜利。
在联想的这个事例中，我们看到了联想因为有具体、可实现、清晰的目标，在谈判中没有因为进程艰难而导致谈判步骤混乱。清晰的目标在谈判中是不可或缺的。
