灵活思维艺术
谈判中，常常会遇到极其难以处理的情境和比较尴尬的局面。这就需要谈判人员运用灵活的头脑，想出一些应对困境的方法，从而达到缓解尴尬气氛的效果，进而使谈判顺利地进行下去了。
有一次，我国的一家公司远赴美国就在中国合资办厂的事情与美方进行谈判。在谈判中，美方发现了我方谈判代表带了一块很廉价的手表，于是就想取笑我方的谈判代表，说：“难道你们中国还是那么穷吗？连一块像样的手表都买不起。”
我方代表明白对方这样做的原因是想在气势上压倒我方，让我方代表感到不安，进而扰乱我方的阵脚。这时双方的谈判气氛变得非常尴尬，于是我方代表说：“是啊，我们是为了脱贫致富才不远万里来与你们谈判的，你们不会让我们失望吧。”
我方代表说完这句话，双方都笑起来。于是我方代表很好地回击了对方的不良企图，同时还表达了与对方合作的诚意，因此双方的谈判很愉快地进行了下去，并且最终达成了合作协议。
可见幽默和智慧是在谈判中必不可少的一种素质，它能够在谈判中适当地挽救僵局，也能调和尴尬的气氛。
保持触觉灵活敏感
谈判中，要保持触觉的高度灵活和敏感。也就是说，在与对方进行谈判时，不但要听懂对方说的话，还要仔细听懂对方话语中蕴含的意义。听懂了对方所说的弦外之音，我们才能在此基础上调整自己的策略，在应对谈判局面时也才能更加得心应手。
在此过程中，要保持高度集中的注意力，以达到与对方有效的沟通。因此，在沟通的过程中，要掌握当时的局势，清楚谈判的进程。明白对方是在与我们谈论理由，还是正准备开出自己的价格。
如果对方是在找理由企图拖延、周旋，那么我们就要仔细挖掘对方的陈述中有没有漏洞，找出对方陈述的弱势环节，然后再利用我们的怀疑精神，对对方提出的理由进行多方查证，并且将对我们有利的证据找出来，这样在谈判中，我们就更容易制服对方，让我方掌握谈判的主动权。
如果对方正在思索如何开出自己的价格，那么我们就要看清对方的表情和动作，因为这些地方都是可以泄露对方真实意图的。
保持触觉的灵活和敏感，我们才能更加有效地收集信息，进而才能利用我们的分析能力指导我们的行动，以掌握谈判的主动权。
在合与纵之间的谋划
合与纵的策略是谈判中常常采用的策略。想要获得对方的信息，就可以采取声东击西的方法；想要达到迷惑对方的目的，就可以采取故布疑阵的方法；想要与对方建立良好的信任关系，就要给足对方面子；想要很快达成协议，就要在各方面与对方谋求一致。灵活地运用这些策略，是在谈判中取得胜利的前提。
声东击西
声东击西指的是在谈判中，为了要达到某种目的和需要，运用与对方磋商的机会，将议题转移到无关紧要的问题上去，这样不仅可以转移对方的注意力，而且能在明处迷惑对方，从而实现我们的谈判目的。
具体的做法就是在谈判中，在不重要的事情上纠缠不休，或者在对自己不感兴趣的问题上虚张声势，这样就能有效分散对方的注意力，从而在对方毫无察觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。
比如，对方最关心的是双方成交的价格问题。这时，我们就可以将谈判的焦点从谈判的价格上转移到交货时间和运输方式上。
一般来说，声东击西的运用方式和条件有以下几点：
（1）作为一种障眼法，扰乱对方的视线，隐藏我方的真实意图。比如，对方关心的是我方的成交价格，这时，我们要想出各种方法将对方的注意力转移到别的地方，如此便可争取较多的时间来应付对方。
（2）迷惑对方，分散对方的注意力，或者可以干扰对方的决定，让对方的行动受到影响，给对方的谈判带来某种失误，从而为表明我方的观点和态度铺平道路。
（3）能有效牵制对方，使对方在对我方无关的问题上纠缠，使我们能够获得足够的时间对重要的问题做出细致的调查和研究，以便于我方做出相应的对策。
使用这个策略的关键在于：不能让对方看出我方的动机在哪里，如果对方已察觉出我方的真实意图，那么采取的策略就不具备任何意义了。因此，要随时掌握对方的行动方向，这样，才能更好地运用这个策略了。
故布疑阵
故布疑阵是谈判中的一种很常用的方法。它指的是在谈判中，我们可以通过提供给对方虚假的信息，释放一些错误的观点来迷惑对方的视线，使对方的计划被打乱，从而争取有利于我们的局势。
需要注意的是，在谈判中所采用的策略要显得合情合理，否则，如果被对方识破了，就会落得聪明反被聪明误的结果。
那么应该怎样布下疑阵呢？
（1）可以故意在双方的交流中，留下我们的备忘录或者报表之类的文件，让对方误以为那是我们的重要文件。从而在文件中向对方泄露错误的立场和信息。
（2）通过对方信任的人来传达我们的虚假文件，给对方错误的底线信息。
（3）可以在非正式的交流中，在距离对方不远的地方，与自己人谈论关于底线的内容，这样就可以利用这种间接的方式，让对方获知我们的虚假信息。
（4）当我们对一些实质性的问题不愿做出让步时，可以采取变换话题的策略，或者谈一些不太重要的问题，比如一些爆炸性的八卦新闻，目的是为了引开对方的注意力，或者回避实质性的问题。
通过以上方法，我们就可以扰乱对方的视线，让对方做出错误的判断，从而影响对方的谈判策略和应对措施。
那么，当对方故布疑阵时，我们应该怎样应对呢？
（1）不要轻易相信不费丝毫力气就得到的信息，太容易得来的东西是最应该怀疑的，我们要进行多方面的调查和求证以获知对方的真实目的，避免防落入对方的圈套。
（2）把得到的资料通过某种渠道反馈给对方，观察对方的态度。属于可信的、有利于我方的资料，我们可以利用；对对方故意提供的虚假资料，我们可以抛在一边，不去理会。
（3）将通过各种渠道获得的资料整理归类，看看哪些是对我们有利的，哪些是对我们不利的，只有我们清楚了这些，才能赢得谈判的胜利。
（4）如果对方在谈判中，突然转变态度或者立场，那么我们就要小心了，要弄明白这种转变是真的，还是对方为扰乱我们的视线而故意做给我们看的。我们首先要明白，对方这样做的原因；其次要看清对方是想回避什么问题，当对方突然转移话题时，不要被对方的强硬态度吓倒，而要冷静分析。这种情况如果出现在谈判的开始阶段，那么对方可能是想通过这种方式为自己创造一种气势；如果是在谈判的深入阶段，那么我们就可以推测出，我们开出的条件可能已经接近对方的底线了，因此不要轻易放弃我们的坚持，一路深入下去。
给足面子
每一个谈判人员都是社会中独立存在的个体，而对尊严的需求是个体存在的重要条件之一。谈判的过程不仅是追求利益的过程，还是追求认同感和尊严感的过程，同时它也是体现个人的能力和尊严的过程。在这个过程中，我们要尽力满足对方对尊严的需求，要给予对方足够的尊重，只有对方感到彼此是平等的，感到自己是受重视的，我们才能在谈判中与对方更好地合作。
谈判想要取得理想的结果，必须要有良好的气氛，而良好的气氛建立在相互尊重的基础上。因此谈判的双方除了要完成商谈的任务之外，还需要成就对方的自我认同感。只有在这种感觉得到满足的情况下，对方才能积极地投入谈判中。
虽然谈判者表面上是在追求自己的利益，但事实上每一个谈判者都希望在这个过程中能够找到一个全新的自我，一个强大而充满自信的自我，一个被人尊重的自我。因此我们在谈判中要充分认识到自尊的重要性，在获得对方尊重的前提下给对方足够的尊重，只有这样，双方才能彼此信任，才能在彼此信任的基础上更好地开展合作。
谋求一致的艺术
谋求一致是单方面的一种愿望，一种构想——想要通过某种方法让提议变成双方的行动。这就需要谈判一方通过各种方法了解另一方的想法，并且在此基础上进行有效的引导。想要达到一致，双方必须要进行有效的沟通，因此谈判者需要了解沟通的技巧，并且要及时排除双方交流的障碍。
为了让谈判能够更好地进行，我们在谈判中，不应该表现得咄咄逼人，寸步不让，而是要在权衡利弊的基础上，在自己可接受的范围之内做出合理的妥协，这是谈判双方能够有效交流的重要条件。
那么谋求一致有什么方法呢？
首先，要抓住关键的问题。谈判开始时，我们可以采取“横向铺开”阐释的方法，让对方明白双方要讨论的问题。既要让对方明白我们的意图，又不能受到对方情绪的影响。在陈述的过程中，要随时注意对方的反应，并且给对方反馈的机会，避免单方面陈述过多。
其次，在谈判开始时，要努力为谈判营造一种良好的气氛和友好的氛围，尽量让对方看到我们合作的诚意，并且要给予对方足够的尊重，以让对方信任我们，消除对方的戒备心理，这样一来，要谋求双方一致也就比较容易了。
再次，要进行建设性的引导。所谓建设性的引导就是要以一种开放的姿态提出积极的建议，并且鼓励对方参与到建议中来。需要注意的是，进行这种引导时，要采取一种协作的方式，也就是说双方共同努力。
最后，消除危险因素，重新审视谈判计划。谋求一致不是说，在任何情况下都要与对方进行合作。面对对方的不良企图，这种谈判中的危险因素，如果我们能及时排除，那么谋求一致就是可行的；如果我们无法排除这些因素，那么就要做好放弃谈判的准备。
如果想要取得皆大欢喜的结果，谋求一致是很重要的，它能使双方都得到满足，带给双方各自需要的东西。在谈判中，我们要不断完善自己的处事原则，运用多种策略让谈判取得圆满的结果。
在得与失之间的思量
谈判过程时常伴随着得与失的思量，而得与失不是对立的而是相辅相成的。如果我们想要得到一些东西，就要放弃一些东西，这是亘古不变的真理。我们要清楚，放弃微小利益是为了获得更长远、更巨大的收益。
欲擒故纵
欲擒故纵是指，谈判的一方虽然很想与对方达成某种协议，却将自己急切的心藏起来，摆出一副为了对方的利益来谈判的姿态，同时提供给对方具有诱惑性的策略，从而通过“纵”达到“擒”的目的。
具体做法是，不论自己的心情是多么急切，也不要表现出来，而要表现出不冷不热、不紧不慢的态度。在行动的表现上，也不要急迫，而要一步一步地进行，给对方一种随和的感觉。这种“纵”不是消极怕事，而是积极、有度地“纵”，通过这种“纵”让对方走进我们的圈套。
新华公司是一家很大的电器公司，产品质量非常好，并且在海内外享有极高的声誉。公司打算通过用并购其他小电器公司的方式来扩大生产规模，但是公司缺乏足够的资金来支持并购活动，于是这家公司的谈判代表采用了这样的办法：以合作的方式来完成自己的兼并活动。
谈判代表提出了这样的合作方案：
首先，调动一部分技术人员对小公司的职员进行技术上的培训。这样不仅可以让这些小公司的职员掌握更新的技术，还能让这些职员更好地为新华公司服务。
其次，拿出小部分的资金对小公司的设备进行改造，目的是为了帮助这些小公司学会先进的技术，用这些技术来提升产品质量。
最后，如果这些小公司生产的产品质量都合格，那么就可以使用新华公司的专利和品牌。
