但是这位富翁并没有因此停止他的活动，而是继续找到一位代理人，他对这位代理人交代了他的想法，对代理人说，只要能争取到他想要的十一架飞机，那么将给他丰厚的回报。对方听后，决定帮助这位富翁。于是便出面将这位富翁的要求以他的名义同这家飞机制造商又谈了一次，这位代理人在谈判中表现得谦和有礼，并且面带微笑，给人一种温文尔雅的感觉，因此受到了对方的热情款待。于是双方开始了谈判，当他提出和富翁一样的条件时，对方认为价格有些低，于是这位代理人就说：“那么还是让购买方来亲自与你们谈吧。”
但是鉴于富翁在上次谈判中的表现，对方起初极力反对这种提议，不过在这位代理人的一再劝说下才勉强答应了。在谈判的最后，这位代理人不仅为富翁争取到了他想要的十一架飞机，同时也把其他的二十架飞机都买到了手。
这就是“白脸黑脸”策略，该策略主要有两名谈判者，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，在这个过程中首先需要唱黑脸的人负责给对方留下不好的印象，然后再由唱白脸的人出场，扮演好人的角色，在调节双方的关系的同时，给对方留下足够的信任感，从而让对方同意自己提出的条件。
在对方对第一个人产生不好的印象时，心里会留下阴影，在这个时候，如果刚好有一个懂礼貌又谦逊的人出现，那么对对方来说是一件很开心的事，对方也会很乐意与其交谈，在前一种人的影响下，与你的交谈就显得愉快很多，因此也会比较容易放松自己的警惕，就会轻易相信这个人给他们留下的印象，也会容易同意第二个人提出的条件。
但是在谈判中，我们要注意的是，两个人一定要配合好，如果第一个人没有给对方留下太差的印象，那么第二个人的出现就不会有什么大的作用了。
谈判中，我们不仅要学会利用“白脸黑脸”策略，还要学会如何防止别人对我们采取这样的策略。
我们要学会识别对方的策略。在谈判时，如果对方很不讲道理，提出的要求很过分，同时态度十分恶劣，那么你就要细心观察对方是不是真的在生气，或者是否有继续下去的诚意。当你发现对方只是要通过这种方法来营造一种紧张的气氛，为接下来的人员出场做准备，那么你就可以针对这样的情况想出自己的应对方法了。
你可以对对方的无理取闹不理不睬，不要让对方影响你的情绪，也不要因为他这个样子而心烦气躁，这样如果对方再派出一个礼貌和蔼的人来与你们谈判，那么你们就很容易落入对方的圈套了。在这个时候，你们要守住自己的底线，认定不论是谁来与你们谈判，坚持你们的立场。并且告诉自己，不论是谁来谈，你们的条件是不会变的，那么对方就没有办法了。
其次，当对方对你们大吼大叫，那么你们也可以派出一个人来应付对方的恶劣态度，表现出你们无法容忍的一面，同时也对对方大吼大叫，那么对方就会知道你们不是那么好惹的。并且在第二个人出场时，你们也不要放松警惕，即使心中已经平静，也表现出你们的气愤，对第二个人抱怨刚才的人素质极差，并且态度要真实一些，那么第二个人就没有发挥的余地了。
最后，如果第一个人出场时，表现得很夸张，那么你们就可以放弃这个问题，并且告诉对方关于这个问题你们已经不想再与任何人谈了，那么即使对方准备了第二个人，也会因为你们的话而没有机会上场。
在应付对方的策略时，最重要的是看出对方的真实意图，如果对方真的是想来合作的，那么一定要给对方充分的机会阐述自己的立场和观点，不要因为一时之气而放弃很好的合作机会。要记住，一次谈判的失败并不意味着交易就彻底没有希望了，要相信自己的实力，只要双方都有意合作，那么终会将问题解决好。
在迂与直之间的把握
谈判常常不是直来直去的商谈，而是要采取一定的迂回战术，才能达到我们想要的结果。在谈判中有很多问题是需要通过一种间接的方式提出来的，当我们遇到这类问题时，有哪些策略可以使用呢？
我们首先可以使用醉翁之意不在酒的策略，让对方看不到我们的真实意图；其次可以采用调整议题的策略，将重要的放在一边；最后我们可以采取三思后行和金蝉脱壳的策略，这样我们就能更好地与对方周旋，从而可以在更加了解对方的基础上做出自己的选择。
醉翁之意不在酒
为了取得谈判的成功，有许多问题不能直接提出来，而要采取一种间接的方式提出自己的要求，让对方看不出我们的真实意图在哪里。或者当我们想要达到一个目的时，采取一种隐蔽的方式，而不是直接向对方提出我们的要求。这也是我们在谈判中可以采用的比较有用的策略。
天马公司是一家名气很大的建筑公司，有一次，他们得知一家造纸公司为了扩大生产规模要建一个工厂，天马公司很想得到建造工厂的机会，因为一个项目的完成能够给建筑公司带来很多利润。天马公司在得知了这个消息以后，就开始收集这家公司的信息。对这家公司的经营内容、物流方式、销售情况和营业状况等都有了非常深刻的了解。同时，天马公司也根据对方的实际情况做好了自己的承包单，把各项工程的具体费用和总体费用都列了出来，为得到工程的承包机会做好了准备。
随后，天马公司就找到了这家公司的经理，刚开始，他们并没有谈到扩建工厂的事情，而是以朋友的身份对这家公司的经营规模和技术上提供了很多建议，同时还给这家造纸公司免费提供了小部分的生产机器和技术人员，因此这家造纸公司非常感激天马公司的帮助。
当工厂的扩建计划出来时，这家公司最先找到的就是天马公司，想同天马公司谈谈关于工厂扩建的问题。在这个时候，天马公司拿出了自己的承包单，并且对对方保证配备最好的材料和施工人员。
造纸厂几乎没有经过任何考虑就同意了天马公司的提议，并且双方很快就签订了合作协议。
这就是醉翁之意不在酒的策略，按照常理来说，双方的谈判应该是一个非常艰苦的过程，在这个过程中，双方都力图以最少的付出换来最多的收益。为了达到自己满意的结果，谈判中，各方会投入很多人力和物力，但是天马公司却没有这么做，他们在正式的谈判开始之前就为争取承包这个项目而付出一些小的利益，他们这样做的用意就是获取对方的信任，从而能够让谈判更加顺利地进行。因此，天马公司在帮助造纸公司时，也就表现出了醉翁之意不在酒的意图，他们的最终目的不是要帮助这家公司，而是要拿下这个建厂项目。
这就是典型的迂回策略，懂得了运用这个策略，我们就可以把难以对付的问题转化成比较容易的问题，这样我们就能减少在谈判中遇到的阻力，从而得以更容易地达到我们的目的。
在这个过程中，我们要想出一定的办法获取对方的信任，如果能赢得对方的好感，我们的要求也就比较容易让对方接受了。
调整议题的艺术
谈判中，意想不到的情况经常出现，这时，双方经常就某个问题争执不下，谈判也很容易陷入僵局，但是无论进展多么困难，双方都要将谈判进行下去，否则很可能丧失合作的机会。即使谈判暂时停止了，那么双方依然在努力寻找一个可以解决问题的最好方法，因此在这个过程中，即使谈判进行得有些艰难，也依然不愿放弃己方的利益。在这个时候，你就可以采取调整议题的策略，让对方摸不清你的真实意图，从而做出让步。
在生活中，我们时常看到，当别人发觉你急于想得到一件东西，并要同他讨价还价时，他往往不会轻易放弃自己的立场，因为他已经看到了你的弱点，于是有了更好的筹码与你僵持。
谈判中，我们要防止这种情况的出现，当对方和你谈论这个问题时，你就可以假装很不关心对方想要与你交易的东西，反而对另外的东西感兴趣，这样当你无意间问起你想要的东西的价格时，对方也会疏于防范，而不与你计较。这时你就可以利用对方放松警惕时，拿下你喜欢的东西。
这就是调整议题的策略，运用这个策略时，你要完全投入进去，并且要很清楚自己的目标是什么，不能在迷惑了对方的同时，也迷惑了自己。
三思后行
三思而后行是指要做一件事情时先要经过深思熟虑，多多衡量这件事情的利弊，考虑其中的得失，再决定是否要做以及怎么去做。
每一个成功的人都离不开三思后行的习惯，只有不停思考才能保证很好地应对谈判中出现的情况，才不会因为准备不充分而被对方所牵制。
因此我们要在谈判之前尽量想到可能出现的所有状况，从多个角度、多个方面思索这个问题的解决方法，只有在做好充足的准备之后，才会在谈判中表现得自信和镇定。
思，是利用精神的力量来指导自己的行动，思考得足够充分，行动才能更有方向感。行动离不开思想的指引，获得了足够的思想动力，行动才会更有力量。
思与行是相辅相成的两个方面，两者缺一不可，没有思考，那么行动就会丧失方向；没有行动，那么思考就会失去意义。一定要了解三思而后行的重要性，在谈判中不要急于求成，遇到问题时，要认真考虑解决的方法，只有抱着这样沉着冷静的态度，才更有利于解决问题。
金蝉脱壳
谈判中，会出现这样的情况，双方在一个很关键的问题上僵持，你实在找不到什么理由来拒绝对方，而对方正期待你表明自己的态度，在这个时候，你就可以采取金蝉脱壳的策略。
比如可以说，自己没有权力做出这个决定，或者可以说：“我们要对这个问题再深入讨论一下。”如此便可以获得回旋的余地。这个策略通常是谈判人员常用的手法，目的是为自己赢得一个缓冲的机会，不致于陷入不利的境地。同时这对谈判人员来说，也是谈判进行到最后阶段的一张王牌，目的是为了不让谈判陷入无法挽回的局面。
此外，这也是一种委婉地摆脱对方纠缠的方式，如果你不想答应对方的要求，同时又不想丧失这个机会时，这种表达便是最为恰当的方法之一。
我们能在这个阶段中，获得足够的时间和机会来获取新的空间，让谈判继续有可以商量的余地。经过充分的考虑后，我们就能更有机会衡量我们的得与失，这样就会将利益的损失降到最低。
在谈判的最后阶段，要与对方达成协议时，一定要问对方是否有决定的权力，这样才能比较快速地解决问题，而不是无限期地拖延下去。
在大与小之间的权衡
谈判中所采取策略的有效性，常常是根据得失来衡量的。如果采取的策略使我们获得了想要的结果，那么这种策略就是成功的，反之如果采取的策略没有让我们获得想要的结果，那么这种策略就是失败的。因此，在采取每一种策略前，都要首先衡量一下它所带来的结果。
软硬兼施
软硬兼施又叫“红白脸”策略，指的是谈判中一个人同时扮演白脸和红脸的角色，在与对方谈判中，面对对方咄咄逼人的气势，可以先采取以一种较为温和的态度应对，等到对方的锐气减少时，再一举反攻，力争转败为胜。
为了取得谈判的理想效果，双方都会在谈判之前做充分的准备，但无论准备得怎样充分，在谈判中还是会出现对一个问题争论不下的时候。这时，如果我们想不到应对的方法，谈判就会陷入僵局。
谈判中，如果我们碰到了这样的问题，应该怎么办呢？
不妨采取软硬兼施的策略，也就是先同对方心平气和地商量关于出现分歧的问题，并且可以在此基础上做出一些让步，等到对方的态度不那么强硬时，再拿出相应的策略，有力地陈述自己的立场，达到力挽狂澜的目标。
软硬兼施的策略需要某种方法来给对方一定的刺激。在谈判中，当对方的立场太过强硬时，我们需要某种方法来刺激对方，让我们的提议引起对方的重视。刺激对方的方法有很多，其目的都是为了激起对方的忧患意识。比如，我们的态度突然有了很大的转变，再比如，我们在谈判时，突然有其他客户找上门来想与我们合作，这都是刺激对方的方法。但是这种方法不能乱用，因为它具有很大的冒险性，如果掌握不好度，很容易伤害双方的感情和合作的诚意。另一方面，这种虚张声势的做法，还有可能让对方信以为真，因此，在引起对方的担忧时，我们要在适当的时机给对方吃一颗定心丸，告诉对方自己虽然有那么多选择，却最信任对方，这样就能让对方看到你的诚意，进而更好地促进双方的理解与合作。
这种软硬兼施的方法，可以两个人配合使用，也可以由一个人来完成。当一个人运用这种战术时，一定要掌握好事态的发展，给自己留有足够的回旋余地，如果发起太强的进攻，对方会因为惧怕你的态度和立场而放弃与你的谈判。
大智若愚
大智若愚指的是采用装傻的手段来迷惑对方，它是一种高明的隐藏自己的锋芒和真实意图的策略，能够让谈判者避开对方的强硬攻击，让对方放松警惕，进而得以在关键时刻使用智慧，一举夺得胜利。
如果谈判者在谈判中成功地表现出大智若愚的状态，把自己的策略和智慧隐藏得很好，那么就可以在关键时刻，一举攻破对方的防线，进而获得谈判的胜利。
比如，你可以在谈判中，对对方的提议和要求表现得木讷一些，这样对方的注意力就不会在你的身上，那么在最后的关键时刻，你就可以很好地发挥自己的智慧和谋略，挽回谈判的局面。
需要注意的是，运用策略的技术性很强，使用者不仅要很有心机，而且还要给对方一种很真实的感觉，让对方信以为真，同时要在暗中运筹帷幄，最后利用自己在心中制订好的方案获得谈判的成功。
