谈判开始之前的各种准备，谈判过程中各种策略的使用，都是为了能获得我们想要的结果。谈判中，除了要时刻不忘谈判的目标之外，还要运用各种有效的策略，这样才能促使谈判向着我们希望的方向发展。那么，在谈判中，你是否知道怎样才能促成自己想要的结果呢？下面就让我们一起来看一看。
说服就是成功
说服在谈判中的作用很关键，说服对方放弃他们的立场，才能获得我们想要的结果。在说服对方的过程中，我们可以采取的策略有很多，比如以退为进，强调彼此的共同点，以互惠为重点说服对方，同时还可以告知对方有害的方面，强调对对方有利的方面，这样也能达到说服对方的目的。
告之以害，示之以利
“告知以害，示之以利”是说服对方的一种方法。谈判中，有效说服对方，谈判协议才能顺利达成。但是在谈判中，难免会有双方就一个问题争执不下之时。这个时候，就需要我们运用一定的技巧和策略，说服对方放弃自己的坚持，这样才能在谈判中获得想要的结果。
所谓“告知以害，示之以利”也就是在说服对方时，采用比较直接的方法，即直接告诉对方坚持自己的立场有什么不利的地方，同时告知对方放弃自己的立场有什么好处。这种方法很直接也很具有针对性，因此需要你在各种复杂的条件中，找出有利于说服对方的有用条件，并且可以利用一些书面的材料和表格来让自己的观点变得更加可信。同时，我们也可以充分利用我们的想象力，将各种不利于对方的情况都考虑到，逐条陈述对方的益处和弊处，这样既能显示出我们的坦诚，同时也能起到很好的说服对方的作用。
以退为进的说服术
在说服对方时，还可以采取以退为进的策略。当双方在某个问题上的分歧很大时，如果双方都不肯让步，谈判是无法进行下去的。为了能够让谈判顺利进行，我们可以采取以退为进的方法说服对方。
以退为进是在表面上做出退步，表现出一种顺从的姿态，而事实上，却在利用这种方式，换取更多的收益。
美国的钢铁大王卡内基认识一位叫做弗里克的青年，他是一个非常自负的年轻人，主要经营煤炭业，因此有“焦炭大王”的称号。
有一次，卡内基为了扩大自己的事业，急需弗里克公司的支持。他个人很欣赏这个年轻人的胆识和才干，如果要和他合作的话，对自己的事业是非常有好处的。他决定要与弗里克进行一次商谈，不论付出什么代价，都要争取到弗里克的支持。
因此，卡内基将弗里克邀请到家里来，热情地接待了他。在年龄上，卡内基自然是弗里克的长辈，并且他的财富也比弗里克的财产多很多，但是卡内基依然在弗里克面前保持着谦逊的态度。
卡内基对弗里克说：“我想要成立一家煤炭分公司，需要你的煤炭支持我们的生产。我很希望能够得到你的支持，如果我们两个公司能够合并的话，我想是非常具有潜力的。”
弗里克的态度看上去很坚持，他说：“您开什么玩笑，我从未想过要卖我的公司。我相信我的公司是非常有实力的，而且现在经营的状况很好，不论你出价多少，我都不会轻易放弃它的。”
卡内基说：“我这样的提议是从你的角度来考虑的，一个公司的发展潜力毕竟是有限的，在这个过程中，如果有另一方的帮助，那么它的发展速度是无法想象的。”
弗里克听到他的陈述，认为他说得有些道理，但是他仍然不肯放弃自己的立场。
卡内基看出他的态度很强硬，于是主动提出让步：“新公司的总价值是500万美元，而据我调查，你现在的公司只值200万美元，如果我们开始合作，那么其他的300万美元都由我来支付，如果公司可以上市，那么我们所得的股份平分。”
弗里克听到这个条件时，在头脑中快速思考了一下，他想只付出不到一半的资金，却能得到一半的股份，这当然是非常具有诱惑力的条件。
弗里克因为还有顾虑而陷入了沉思，他对卡内基说：“您开出的条件非常优越，但是我想如果将我公司的全部财产和名号都转到您公司的名下，那么我觉得我就没有什么存在的价值了。”
卡内基立刻明白了他的意思，就说：“如果新公司的名字依然用你们公司的名字，你觉得怎么样呢？”
弗里克听到这里，心里感到很开心，但是依然没有表现出来，就对卡内基说：“嗯，那么看在您开出的条件那么优厚，也那么有诚意的基础上，我决定同意您的提议。”
于是双方开始了愉快的合作，此后，卡内基的钢铁公司由于弗里克的加盟而越加强大了。
在这个过程中，表面上卡内基失去了很多，在弗里克的面前不断退让，但是事实上卡内基正是依靠以退为进的方法，说服了弗里克同意自己的想法。让自己的事业得到了更大的发展。
这正是卓越的谈判人员的高明之处，他们绝不会只着眼于自己眼前的利益，只看重短浅的目标，而是能够将眼光放长远，这样才能获得更大的收益。
在互惠中说服对方
互惠原理认为：当对方给予了我们恩惠或者帮助，那么我们就应该尽量以相同或相似的方式，给他人一定的报答。比如说，如果人家在某方面帮助了我们或者给了我们好处，那么我们就应该本着礼尚往来的原则，采用相似的方式帮助对方，而不应该麻木冷漠无动于衷。
互惠原理之所以可以成为说服他人的工具，那是因为它蕴含了极大的力量。因为人们在面对同一个请求时，如果对方没有给过他任何好处，那么他就很容易拒绝对方的请求，在心理上也没有负疚感；但是如果这个人曾经给过他帮助，那么他由于心理上觉得亏欠对方，而不好意思拒绝，尤其是当你提出的倡议是对双方都有好处的，那么就不容易让对方拒绝了。
互惠在谈判中的表现是，当一方让出了自己的利益时，另一方为了显示自己的诚意也要做出相应的让步，这不仅能够让谈判双方找到协调利益的方法，而且还可以很好地建立双方的信任，不仅可以得到双赢的结果，而且还能够为下一次的合作奠定良好的基础。
强调彼此的共同点
谈判中，双方需要从自己的利益角度出发，找出各种理由说服对方，以达到让对方妥协的目的，这样我们才能取得谈判的胜利。但是这个过程是非常艰难的，因为对方在谈判中，也同样会坚定自己的立场，如果我们找不到合适的方法说服，对方是不会轻易妥协的。这样，双方很可能会因为某个问题无法达成一致而陷入僵局。那么我们就可以通过强调彼此的共同点作为问题的切入点来达到说服对方的目的。
如何找到双方的共同点呢？比如，谈判双方都是做贸易的公司，就可以强调双方的合作目标都是为了发展本国的贸易，或者强调彼此信守的贸易原则等，还可以谈论双方在过去的时间里所遇到的不公平的待遇，以引起对方的共鸣。这都是可以拉近双方距离、增加彼此认同感的方法。
在谈判中，发觉了双方的共同点，就能有效消除双方的隔阂和距离，双方良好的合作关系也能得到更好的维持。
由此可见，双方的共同点越多，谈判过程就进行得越顺利。
在进退之间达到目的
这个社会，竞争无处不在，我们时刻面临着进与退的选择。谈判中，我们同样面临这种选择，在双方僵持不下时，我们选择进攻还是后退？选择暂时忍受还是选择两败俱伤？这就需要我们掌握反击的艺术和“白脸黑脸”的战术。如此，我们才能在谈判中做出明智的选择。
反击的艺术
反击是谈判中保卫自己的有效方法。谈判中，双方会想尽各种办法来击倒对方，为了防止被对方打败，我们需要足够的谋略来防御对方的进攻，如果我们掌握了反击的艺术，就能有效化解对方的进攻了。
反击策略是针对对手用极端的方式对付我们时，我们进行防卫的一种策略。在这个过程中我们要明白的是，我们不是在任何情况下都要反击对方，而是在对方采取极端方法时，我们才使用这种方法。而当双方平等交谈气氛融洽时，就不需要使用这种策略了。
怎样才能有效地反击对方呢？
首先，当对方企图通过恐吓的方式让我们妥协时，如果我们认为自己的要求是合理的，那就要坚定自己的立场，不论对方拿出多么强硬的态度，迫使我们妥协，我们都不要放弃自己的坚持。面对这种情况，我们可以对对方的态度不予理睬，那么对方的目的就很难达到了。
其次，当对方提供虚假的消息企图迷惑我们时，我们要对对方提供的消息进行多方查证，或者直接让对方提供证据，这样对方的谎言就会不攻自破了。
最后，对方无限拖延时间企图让我们妥协。对方很可能想要通过拖延的方式，让我们因为疲惫而放弃自己的立场。这时，我们要看清楚对方是真有难言之隐还是另有企图，如果对方有难言之隐，我们要从多方获知对方这样做的原因，并且给予一定的谅解。但是如果发觉对方另有企图，我们就要宣布一个期限，如果过了这个期限，就宣布放弃谈判。这样才不会让对方占了上风。
在采取这种策略时，一定要找准反击的时间，这样才能达到事半功倍的效果。同时，也要给对方留下一种说到做到的印象，如果对方感到你是一个言行不一的人，那么你的策略就不会引起对方的重视了。
攻击要塞的艺术
要塞，就是在谈判中起关键作用的人，这个人手中握有对方意见的最终决定权，想要获得谈判的胜利，说服这个人很重要。在找到这个人之后，我们要充分了解这个人，比如他喜欢什么、爱去哪些地方等，将这些信息作为谈判的切入点，那么谈判就更有可能成功了。
谈判中，我们要清楚对方的人员组成，进而明白在谈判中应该重点说服什么人，忽略什么人，这样我们的谈判就更有针对性了。
利华公司和美晨公司两家公司都是以经营洗护用品为主的公司，两家公司因为技术上的问题，需要进行合作。
双方都派出了自己的谈判小组，开始了谈判。双方主要就技术合作的问题展开了讨论，利华公司的谈判代表表示，对对方提供的技术很满意，但是因为对方开出的条件太高而不肯接受。双方在这个问题上争论得很激烈，都不肯做出让步。于是双方都提出先休会，下午继续谈判。
美晨公司的谈判代表在休会时，对对方的谈判人员做了细致的了解和明确的分析。在调查对方时，他们了解到，对方谈判小组的组长是这家公司的老总，他是一个非常吝啬的人，当年白手起家，对自己拥有的一分一厘都很在意。因此绝对不允许任何人挥霍他的每一分钱，这是公司中很多人都知道的。了解了这些情况，美晨公司的谈判代表决定将精力全部集中在这家公司的老总身上。
下午，双方又开始了谈判。利华公司的老总在技术的价格上还是不肯让步，美晨公司的代表听到这里，就对利华公司的老总说：“作为美晨公司的代表，我非常高兴能与贵公司在这一领域合作，想当年您建立公司时，只有简单的一张桌子，一个职员和几万元的资金，我对您艰苦奋斗的精神非常佩服，能与您这样的人合作，真是我们的幸运。”
利华公司的老总听到这里，觉得对方的态度很诚恳，于是就对对方说：“是的，开始创立公司时，是很困难。公司能够有今天这样的成绩，是与我们坚守朴素节俭的公司文化分不开的。”
于是，利华公司的老总又对对方津津有味地讲起了他创业时候的故事。
美晨公司的代表听他讲完了自己的故事，看准时机说：“是啊，您能取得这么辉煌的成绩，也是与您的战略眼光分不开的，您可以考察一下，我们公司的技术都是国际领先的，如果我们能合作，那么市场潜力是非常巨大的，我想为了公司的前途考虑，您不会在意这一点让步的。”
利华公司的老总想了想说：“好吧，为了让我们有更好的发展前景，我决定与你们公司合作。”
于是双方的合作很顺利地开始了，两家公司都获得了很好的发展。
在上述事例中，美晨公司就是看准了对方最重要的决定权的主导者，进而从多方面收集他的资料和奋斗史，将谈判的主要精力都放在这个人的身上，这样就找到了攻击对方的要塞，进而取得胜利。
想要攻占一座城池，拿下对城池有保护作用的要塞是很重要的，只有这样才能让进攻变得更加容易。谈判也是一样，找出对方的关键人物，并且拿下了这个关键人物，那么说服对方放弃自己的立场就会变得更加容易了。
“白脸黑脸”战术
所谓“白脸黑脸”战术，也被称作“好人坏人”法，在谈判中这种策略经常被使用。在实际的谈判中我们要注意白脸和黑脸的配合。
有这样一个故事，美国有一位很有名的富翁，很多商人都想同他合作。
有一次，他为了发展自己的产业，决定购买大批飞机。他经过了解，找到了自己想要合作的飞机制造商，同时也看好了自己想要的飞机。他想，在这次交易中，如果能够获得最新型的十一架飞机，那么这就是一次成功的交易，因此他找到了自己想要合作的公司，与他们谈起了自己的想法。
但是在与对方的谈判过程中，这位富翁不仅表现得十分吝啬，而且脾气还很坏。他坚决不听对方合理的解释，而且开出的价格也很离谱，当对方要给他细心解释时，他却勃然大怒，拂袖而去。因此他既没有得到他想要的飞机，也没有获得对方的好感。这家飞机制造商认为这位富翁简直是不可理喻。
