值得注意的是，目标一定要是明确、具体、可实现的，三者缺一不可。唯有明确才具有指示性，才能让我们避免被各种突发情况扰乱步伐；唯有具体才具有可执行性，如“要取得应该取得的利益”远没有“要让对方将价格降为××元”容易执行；唯有可实现才能激励我们，那些不能实现的目标虽美却是水中花，往往不能调动我们的积极性，激励我们去达到它。
谈判桌是一个风云变幻的战场，双方都在进行着一场智慧和力量的比拼，在其中充满着各种变数，但是如果我们能制订具体的目标，根据目标制订相应的策略，那么我们就不至于因为情况变化而陷入被动。这样，我们就能在谈判的最后赢得我们想要的结果。
让期望的目标比设定的目标略高一点
谈判前，我们仅仅制订明确、具体、可实现的目标是不够的，为了能够获得更多的利益，也为了能激发出自己更多的潜能，我们应该在了解对方的基础上，制订一个更优的目标。
这个更优的目标，比我们所能达到的目标更高一些。但是也有很多人认为，更优目标很难达到，因为在谈判中没有人傻到将自己的利益都让给对方。是的，我们也不否认这种目标很难达到，但是你可以将这个目标作为一种战略上的选择，作为迷惑对手的一种方式，因为在很多时候，我们第一次提出的要求往往是具有迷惑性的，并且通常都是不真实的，我们这样做的目的是，探知对方的底线，进而与对方抗衡。
如果你制订一个这样的目标，你就获得了更多的机会与对方对峙，用这个目标来与对方周旋；相反如果没有这个更优目标，那么你可退让以及与对方周旋的空间就会变得非常有限。
在制订这个目标时，一定要让这个目标比我们预期要达到的目标高一点，并且可以在一定程度上达到令对方难以接受的程度。因为如果我们的更优目标无法达到，那么我们还可以选择退让。最优目标与我们预期的目标之间的差价就是我们可以让出的利益，如果我们知道了这两种目标之间的距离，那么我们就能从容地根据实际情况制订应对的策略。
当双方僵持不下时，如果有一方肯让步，那么对方在接受让步后的条件时，也会多一些信任感，也会怀着比较乐意的态度，因此我们刚开始抛出的更高的、符合更优目标的条件就是为了给对方和自己一个缓和的机会，事实上，我们真正的意图在于获得与对方周旋的机会。在谈判中，这是必不可少的。
谈判中，很多人都因为目标定得过低而丧失了应得的利益，你要相信对方是永远不会主动给你多一些的，因此只能我们自己要求的更多一些。当然，过高的目标会让我们的谈判以失败而告终，因此我们在确定更优目标时也要考虑到现实中的各种因素，尤其是客观因素。
此外，更优目标策略是利用了心理学上的期望理论，谈判开始时，双方都要提出自己的条件，但你要知道，这个条件绝不是不可商量的，因此谈判的过程也就是讨价还价的过程，对方在提出条件时一定也预留出了他可以让步的度，这个度就是我们双方商量的余地，掌握了这个度，我们就可以获知对方的底线，进而取得我们想要的利益。
确定目标的优先级
在我们确定了谈判的目标以后，我们要对这些目标进行分类，要对这些目标进行归纳和整理，确定这些目标的优先级。
通常情况下，你希望最高的目标能得到实现，但事实是，你制订的最高目标往往不可能实现。同样，有些目标关乎我们的根本利益或原则，是必须要实现的，而有的目标则是可实现也可不实现的。这样一来，我们就需要根据实际情况，实事求是地将目标排出次序，将最容易实现的、最重要的目标放在优先实现的部分，将不容易实现的、不怎么重要的目标放在最后。当然，那些重要的目标是永远优先于容易实现的目标的，有些目标即使很难也必须实现。确定了目标的优先级，在谈判时，你就能清楚地知道哪个目标对你来说是最重要的，知道自己要在什么样的问题上坚持，该在什么样的问题上选择让步，这样你就容易采取相应的策略了。
如果你所带领的是一个谈判团队，那么很可能碰到在谈判目标的确定上意见不一致的情况，在这个时候千万不能跳过确定目标优先级这一步骤，一定要在这个问题上认真地讨论，最后得出一致的结论，这样才更加有利于团队意见的整合，同时也有利于团队在谈判过程中力量的集中。
在确定目标优先级的问题上，应当拿出坚决的态度，当断则断，不能优柔寡断，更不能哪一个都想要，哪一个都不想放弃，这样的想法是非常有害的，如果你在这个问题上，事先没有做出决定，处于混乱之中，那么很可能在谈判时，你不知道自己的最低目标是什么，甚至可能在一些应该坚持的问题上，毫无条件地让步，而对一些无关紧要的事情又过分坚持，从而损失了很多收益。
将目标确定出了优先级，那么目标与目标之间的空间就是要在谈判中努力争取或者可以让出去的利益，当我们明确了这些，就能在谈判中对对方的要求做出迅速的反应，就能够在谈判桌上获得更多的自信和力量，对对方提出的问题，更加坚决和果断地做出选择，从而更好地掌控谈判的节奏。
不可不知的“底线”智慧
“底线”是我们在谈判中不可忽视的部分，因为它代表了我们为了得到想要的东西所能做出的最大让步。如果对方的要求超越了我们的底线，那么我们就可以放弃这场谈判，转而从其他渠道去寻找自己想要的，但是，如果对方的要求在我们的底线范围内，那么就可以与他继续谈判，从而获得我们想要的东西。下面我们就来介绍运用“底线”的智慧。
简单三步设定底线
当你了解了底线的智慧，那么你在为谈判准备时就知道如何设定自己的底线，并且会掌控谈判的进程。同时你要相信你自己有能力完成这样的事情，并且有力量坚持你设定的底线。因此在设定底线时，你要相信人生中的机会有很多，千万不可在对方突破了你的底线时，还与对方继续谈判，在这个时候果决的放弃是最明智的选择。
在美国的得克萨斯州有一位亿万富翁，他曾经说过一句话，“总有另一个交易在不远处等你。”这句话被人们广泛传诵，它的意思是，我们无论遇到了多么好的交易，但是如果这个交易超出了我们承受的能力范围，那么我们就要坚决地放弃它，转而继续寻找下一个交易。这位富翁就是善于设定自己的底线，并且有能力守住自己底线的最好例子，那么，现在你就可以将这位富翁的名言融入你的思想体系里，变成你自己的信念，这样一来，在谈判中你也可以在关键时刻做出正确的抉择。
下面，让我们来看看谈判高手是怎样设定自己的底线的。
第一步，要明白还有其他选择。一个优秀的谈判者绝对不是不肯放弃的人，而是当发现对方突破了自己的底线时勇于放弃的人。要知道，放弃一笔不好的交易和达成一笔令人满意的交易是同样重要的。
在谈判中，如果有下面这两种状况出现，那么就意味着你要放弃谈判了。
（1）当谈判给你带来更多烦恼、经济压力或者其他困难时。
（2）当你的竞争对手有极大可能获得想要的，而你要放弃自己的利益和机会时。
当上述两种情况出现时，你就要考虑放弃与对方谈判了。在谈判中要不断权衡得与失，当你得到的大于你失去的，你就可以很开心地接受对方的条件，但是当你失去的大于你得到的，那么你就要毫不犹豫地放弃。
第二步，要清楚其他的选择是什么。在准备谈判的过程中，不只是要准备一套方案，而是要把可能出现的令你不满意的结果都列出来，并想好相应的对策。在这个问题上，列出的情况越多越好。
如果你打算买一辆新车，你选定了一个目标，那么你就要考虑所有的情况，如果这个最优的目标谈不拢，那么你就要清楚，还可以去哪里选购、选择什么车型、选择什么品牌或者过些时候再买。这样列出备选项，你就能在放弃一个交易时，快速地找到下一个交易。在这方面准备得足够充分，才不会因为对方突破了你的底线而措手不及。
第三步，要明白你的最佳备选项。在你列出了所有的选择之后，你要知道，在这些选择中哪些是更能让你接受的，是更符合你的心意的。你要在这些选项中，挑出你最喜欢的。如果你在前一场的谈判中受阻，那么，你就可以很清楚地知道接下来该怎么办。
假如你愿意花五十万美元买一栋房子，那么你就要提醒自己其实还有其他的选择，比如更便宜一些的房子，这样你就清楚了如果这个价格谈不拢，你在放弃的同时可以考虑另一个选择，那么结果往往是你付出了低于五十万美元的价格获得了一套房子，而不是高于五十万美元。
设定了底线之后，你就清楚了自己在谈判的困境中该怎么做选择，这样在谈判中你就可以避免受到对方的牵制，进而获得谈判的主动权。
明确自己的抗拒点
当你设定了底线，你也就明确了自己的抗拒点在哪里，因为底线决定了你的抗拒点。当对方触碰到你的抗拒点时，你就会表现出极其难以接受的态度，那么对方就会从你的反应中，知道将要碰到你的底线了，那么对方为了和你达成一致，很可能会在这个时候停止要求，进而与你达成协议。
你的抗拒点和你的底线是有一定距离的，通过抗拒点可以让对方明确：一旦到达了你的抗拒点，那么对方将不会再拥有大的谈判空间，他应该停止要求了，否则，你就要放弃这场交易了。
不要在谈判中保持太多的沉默，直到对方超越了你的底线，甚至使谈判无法进行下去才打破沉默。你需要掌握有效表达抗拒点的方法，你需要在抗拒点真正被触碰之前就明确表达你的不满，任何要求只要触碰到了你的抗拒点，就理应得到你的抵制。
那么，应该怎么样明确你的抗拒点呢？这个可以根据你的性格或者对手的性格来灵活掌握，设定令你感到舒适的范围，如果对方的要求令你感到难以忍受，那么你就可以发作出来。但这是在设定了底线，并且明确自己想达到什么样的目标的情况下，因为唯有如此，你才能知道何时应该顽强地抵抗。如果你没有设定底线，在谈判中乱发脾气，那么还没有等到对方与你谈条件，对方可能就会先选择放弃了。即使对方触碰到了你的抗拒点，一个小的暗示或委婉的语言已足够了，没有必要真的发脾气。聪明的谈判者一定能够看出来你的每一个小动作或者语言意味着什么，进而会根据你的反应做出决定。
同时，也不要为了表现你的抗拒点而在让对方明确你的抗拒点前就直接走人，那样对方可能还不清楚你的要求，你也没有给对方机会考虑你的要求，你很可能丧失获取重大利益的机会，这样的做法是非常不明智的。
我们要在明确自己底线的基础上，明确自己的抗拒点，并且要合理表达自己的抗拒点，用一种正确合理的方式表达我们拒绝或者接受的态度，这样我们才能被认为是一个有礼貌的谈判者，而不是一个不懂礼貌的人。
永远不要将自己或对方逼入死角
在谈判前，我们一定要告诉自己，不要将自己或对方逼入死角。唯有在谈判前做了这样的心理准备，才不会让谈判陷入死局。
在谈判中，你的立场要坚定，不要因为对方的气势或者外界的原因而丧失了坚持的力量，但是同时我们在谈判时也要谨记，永远不要将自己或者对方逼入死角。
我们知道，谈判是一场战争，但是我们所要达到的最终结果绝对不是你死我活，并非是把对手逼上绝路，而是通过双方的协商，各取所需。现代是一个全球化的时代，各个国家虽有竞争，但更多的却是在竞争基础上的合作。因此很多国家都不计前嫌，在外交的活动中，争取各个领域的合作。因为他们都知道，只有共同发展才有共同的繁荣。
在谈判中也是如此，我们要取得的最好的结果就是双赢。双方彼此依靠、彼此信任、彼此合作才是主流而有益的谈判模式。
在谈判中，我们首先不要把自己逼入死角，其次不要把对方逼入死角。在谈判中，在坚持自己立场的前提下，一定要给自己留一条后路，假如这场交易谈不拢，那么我们可以进行下一套方案，换一个谈判对象，而不应在一个方案上纠缠不清。
也就是说，在谈判开始时，不要告诉别人你最多出价100元，你多一分都不会给，除非你知道对方一定会答应你的要求。否则，最好不要这样开出你的条件，因为对方很可能因为你的态度强硬而直接放弃了与你谈判的想法。而当你把自己逼入死角时，也就意味着除了这个你没有别的选择，这样你在谈判中很明显就会丧失主动权，将自己的底线暴露给对方，让对方找到了战胜你的机会。
我们在避免把自己逼入死角的同时，也要避免把对方逼入死角，因为当你咄咄逼人地提出过分的要求时，对方就会认定你是个不懂得变通的人，会直接丧失与你谈判的兴趣，而你将什么也得不到。
