谈判是双方的对决，谁能够洞悉对方的心理，谁就能做出最恰当的应对，从而占据主动。谈判中，根据对方的肢体动作来洞悉其心理，也就是我们所说的“察言观色”，是很值得我们学习的用以看穿对方的方法，其准确率非常高，是一种能够帮助我们有效看穿对方的方法。
谈判中如何看穿对手的意图
在谈判中，对方的意图会通过许多方式表现出来，比如他的语言和表情，其心理意图会通过各种身体反应表现出来。如果我们能够捕捉到这些信号，并弄懂这些信号背后的心理含意，我们就能很容易地推测出对方的真实意图。
面无表情其实是表情太多
在双方初次见面时，如果对方表现出很冷漠的态度，并且面无表情，那么这样的人可能会令你觉得难以接近，看不出他心里的想法，看不出他到底在想什么，而你的感觉往往是很难对付，甚至在心理上对其产生畏惧。
其实这样的反应大可不必，如果一个人不轻易露出什么表情，那么他很可能是在避免别人对自己的猜测，同时他害怕自己的表情泄露了自己的心理，这个时候你要清楚对方并不是没有反应，而是将自己的反应都压抑在心里。他并没有你看到的那么沉稳，你大可不必心生恐惧。
当然，谈判中，如果你在说话时他没有反应，你在陈述你的议题时他也没有反应，你完全不知道他的兴趣在哪里，不知道他的态度是什么，的确让人非常困扰。那么，这个时候该怎么办呢，该如何与这样的人沟通，如何看出他内心的真实态度和心理呢？此时最好根据彼此所处的不同谈判阶段来分析。如果在谈判开始时，你正在提出自己的底价，这个时候他可能在仔细聆听，因此才没有表情，当然也可能是因对你提出的问题不感兴趣而没有表情。如果你们正在谈判中，他表现得很冷漠，那么他可能在掩饰他的紧张，也有可能他正在思索应对你的策略。如果是在谈判的结尾，他依然面无表情，那么他很可能对谈判的结果很满意。
总体来说，在面对这样的人时，你要清楚的是，你不能因未急于猜透他的想法而被他牵制，这种面无表情的人在面具的背后大都有着复杂的感情纠葛，因此在谈判中，你要做的是，既不能惧怕这种面无表情的人，也不能完全轻视对方的存在，结合具体的谈判形势来分析，可以更加准确地推测出他大致的想法。
当他突然变得饶舌
在谈判中，也许刚开始时对方很沉默，但是随着谈判的逐步深入，对方的话变得多了起来，而你却找不到他说话的重点，也就是人们通常所说的饶舌，那么，我们是否知道对方突然饶舌的心理真相呢，是否知道应该怎么应对呢？饶舌情况出现的原因是多方面的，因此我们要具体问题具体分析。
比如，当你初次见到一个人时，他对你滔滔不绝地讲述着一些无关的事情，并且这些事情也没有一个重心可以让你把握。同时这些事情你又不是很反感，那么你也许会觉得这个人还不错，至少会让你的心情感到轻松，因为，你不必为了猜测他的想法而大费脑筋，也不必花很多时间看清他的为人。但你也许会认为这样的人比较容易对付。
在这种情况下，你就要知道，他饶舌是出于一种什么样的目的——故意为之以让你放松警惕，趁机达成某种目的。如果对方怀有这样的意图，那么尽管他表现得非常饶舌，但是却有一定的条理。此时，我们一定要提高警惕，沉稳地观察下去，看看他究竟想做什么。
当然，这并不是绝对的，也有可能当事人不想与你做深层的讨论，或者是当事人对你说的问题不感兴趣，又或者是他对你提出的问题有一种抗拒的心理，但是又不想直接表明反对的态度，于是用这种看上去温和的方法来表达他的意思。而此时，我们就要清楚继续谈下去是没有什么意义的，要及时找出问题的症结所在，这个时候，你可以询问对方，“请问有什么意见吗”或者“让我们换一个话题吧”，这样双方的交流才能更加有效地进行，才能提高双方谈判的效率。
故作笑容背后的真意
你也许碰到过这样的情况：在与对手谈事情时，他表现得很友好并且在你谈话的过程中一直保持微笑，那么你可能会想，也许对方对你的提议很感兴趣，并且很乐意赞同你的意见，你似乎已经能够看到成功在向你招手了，但是结果却并不如你想象的那么顺利，因为最后他拒绝了你的请求，让你感到很失望。
不必为结果的出乎意料而惊叹，要知道，和你不熟的人对你保持微笑很可能是为了保持自己的仪态，为了不失去自己该有的礼仪，他为了不让谈判的气氛变得尴尬，为了保持一种和谐的气氛，因此他选择了故作笑容。当然也有可能还有其他心理含意。
在这个时候，我们不能为这种表面现象所蒙蔽，反而应该从他的笑容里窥探到更多有用的信息，看这个人到底在掩饰什么。
据心理学的研究结果表明，人们保持微笑是出于两种原因：一种是他真的感到很开心；另一种是他为了掩饰自己的某种心理而保持微笑，这在心理学上被称之为“反作用心理”，属于心理防卫机制之一。由此可知，对你保持微笑的人并不一定真的是因为你做的什么事情而开心，也很有可能他在掩饰他的某种情绪。
在谈判中也是如此，如果我们在谈判中看到对方在聆听我们的陈述时，一直在保持微笑，那么我们就要猜测，这个微笑背后隐藏的含义，他究竟是反对我们的提议还是对我们的提议根本不感兴趣？我们要根据种种迹象和谈判问题本身做出正确的判断。
如果我们可以揣摩出对方笑容背后的深意，那么我们就能猜到对方的心理，从而摸清对方的真实意图，这样我们才能在谈判中摆脱对方的迷惑，做出正确的抉择。
他是不是很紧张
如果我们能够在谈判中看穿对方的紧张心理，那么我们就可以洞悉对方的“底线”或最关心的问题所在，进而更好地掌控谈判的局面。一般来说，我们可以通过几个典型的信号来判断对方是否紧张，比如在纸上胡乱涂写、动作突然变慢等。洞悉了对方情绪状态的你，在谈判中将占据更多优势。
从身上配饰看出他的情绪状态
人们在一个特定的场合都会刻意地佩戴一些与这个场合相符的配饰，这是一种必要的礼节，也体现出这个人的庄重和大方。
比如你准备到一家高级的饭店参加晚宴，那么你通常会选择一件华美的晚礼服，佩戴贵重的首饰，搭配名贵的提包。这些装扮并不只是物质上的充盈，它在另一方面也反映出你的情绪状态。因为高价的装扮，可以增强你的自我认同感，能够起到强化自我的作用，在这样的环境中，可以从心理上为自己营造一种与人对等的关系。这样便不容易在参加晚宴的过程中，感到不安和焦虑，而能够落落大方地展示出你应有的魅力。
那么，对谈判来说也是一样的，在谈判中，如果对方在配饰上有精心的准备，说明他很重视这次谈判，希望通过配饰来提升自己的存在感。而我们如果看到他身着很正式的服装，佩戴很名贵的手表或者领带，那么我们就可以推断出这个人比较缺乏自信，需要借助一些外物来增强他对自己的认同感。因此在谈判进行到非常关键的时刻，他很可能就会表现出非常紧张的状态，进而用一些不合时宜的小动作来缓解自身的不安。关于这一点，我们要在谈判中好好核实。
相反，如果一个人在谈判时，穿着正式，但不张扬、很普通，并没有佩戴名贵的饰品，那么我们就可以知道这个人也许对谈判有非常足够的自信，并不需要借助外物来增强自我认同感。这样的人在谈判中往往有足够的智谋和策略，面对这样的人，我们要更加谨慎和小心，同时要注意保持冷静和理性。不要在对方的气场中动摇了信心，同时也要展示出你的自信和风度，这样你才不会在谈判中陷入被动。
关注他的肢体语言
肢体语言是人类表达感情和心理的重要方式。肢体语言不但可以传达信息，而且可以在谈判过程中增强你的表现力。例如，当你要强调一件事情，你就可以挥舞手臂或者敲击桌面等，而当你要表达拒绝或者反对，你可以袒露你的厌倦情绪或者闭上眼睛等，这些都是肢体语言的作用。
假如对方在与你谈判时很慵懒地坐在位子上，那么他很可能对这场谈判持非常消极的态度，或者对你的提议根本不感兴趣。但是当谈判进行到一半时，他突然正襟危坐，认真倾听你的表达，那么说明他改变了先前的态度，这意味着他对目前探讨的问题有很浓厚的兴趣，正要与你好好地谈谈这个问题。
由此可见，肢体语言在谈判中是很重要的。如果我们能够发现肢体语言蕴含的意义，那么我们就能掌握非常有价值的信息。因此，在谈判场上除了关注对方的话语之外，还要注意观察对方的肢体语言。这样我们就能在这些动作里发现对方的真实意图，从中找到真实的信息。
人的心理往往能通过肢体语言表现出来，它会反映出一个人的心理状态和对问题持有的态度。一个人的肢体语言往往不是独立的，相反，它是一系列的连贯动作，而这些连贯动作的指向都是同一个目标，表达着同一种态度。假如，对方对你的提议不是很赞同，那么他除了会在表情上表现出很冷漠的情绪，而且还会在姿态上疏远你。肢体语言的解读是可以通过多种信号来把握的，如果我们能准确地把握这些信号，掌握对方的心理状态也会变得很容易。
如果我们善于发掘肢体语言蕴含的意义，我们就可以在谈判中提高双方的交流效率。比如一个人对你的提议非常感兴趣，那么他很可能会将身体向前倾，并且仔细聆听你的陈述，甚至在必要时还会记录下来。那么这时，你就可以按照这个思路继续深入下去，继续与对方就这个问题展开更加细致的讨论，那么谈判也会因为双方的努力而能够尽快有结果。
如果一个人在谈判中，出现望向窗外、在纸上乱写乱画、用手指敲击桌面、单手托腮等动作，说明这个人对你所提出的问题并不感兴趣。看到了这些，你就应该清楚你要采取相应的措施了，比如，你可以直接问对方“我说的有什么问题吗”或者“您有什么更好的提议吗”，由此，你就知道了为什么对方不愿接受你的观点，同时也能为你赢得更多的尊重。当然，你也可以将谈论的重点转移到下一个话题，从而让双方能够很好地交流，能达成彼此想要的结果。
善于观察对方的肢体语言是我们在谈判中不可缺少的重要能力，这体现出了你的感觉灵敏和善于观察的特性，将这种特性用在谈判中是非常有好处的，洞察到对方的肢体语言，能让我们对对方的态度把握得更加准确，使我们的谈判过程更加顺利，进而达到我们想要的结果。
当他在纸上涂写
一个人不会莫名其妙地出现一些小动作，他突然的反应往往是心理状态的真实反应，也许是为了缓解紧张的心理状态，又或许是其他原因，总之不会毫无理由。一般来说，在纸上涂写是谈判中常出现的，那么你是否知道这意味着什么呢？在这里，涂写有两种作用：
一是，缓解自己紧张的心理。当一个人的心理处于非常紧张的状态时，他就会不自觉地将这种心理转移到外界的物体上去，利用与外界的接触来消除自己的心理压力。这时，我们不妨用一些语言或行为继续扰乱对方，打乱对方的阵法，将有利的形势彻底转向自己这一边。
二是，记录你所提出的要点，并且在思考应对你的策略。在这个时候，你的信心就有可能受到威胁，尤其是在你侃侃而谈时，你很可能不知道对方在写些什么，你会想他是对问题感兴趣，还是正在准备提出反驳呢。此时，要保持镇定，以不变应万变才是上策，千万不要自乱阵脚。
当然，也有一部分深具心理学智慧的谈判高手会故意用这种方法分散你的注意力，因此你要慎重地对待对方的这种反应，不要因为对方的这种反应而失去了方向。
对上述几种情况，你要做好充分的心理准备，不要被对方展示出的冷静所迷惑，不要轻易改变计划，而是应该按部就班地按照你事先计划好的步骤，一步步完成它。
值得注意的是，如果对方心理紧张，那么其涂写的字迹往往会相对凌乱、没有章法；反之则会很有条理、整齐。
动作突然变慢的他
谈判中，你也许遇到过这样的情况：某个对手在与你谈判时，言谈举止一直很流畅，给人一种很轻松、自然的感觉，但是他突然在某个时刻放慢了自己的动作，你也许会奇怪，他为什么会突然有这种反应，为什么会放慢自己的动作和说话的速度？
答案就是他在设法缓和自己的紧张心理。一个人在面对很严肃的场合时，不论经历过什么，都会在心理上感到很紧张。但是为什么有些人表现得风采依然，而有些人却充满焦虑呢？其实那些看起来镇定的人并不是因为他不紧张，而是他能够很好地缓解紧张的心理。而放慢动作就是一个好方法。动作的减慢可以让心情有所放松，只有心情得到放松，才能在谈判场上更好地发挥自己的优势，才能运筹帷幄，进而取胜。
谈判中，如果我们看到对方的动作突然放慢，我们就可以知道他在设法缓和自己紧张的情绪，缓和心里的消极情绪，以便以良好的心理状态应对接下来的谈判。此时，我们不妨根据实际情况以及自己的需要来采取进一步的行动，或者缓和一下气氛，帮助对方消除紧张；或者不给对方留有缓和的余地，加重对方的紧张。
