虽然我们在与客户交谈之前都有所准备，但是很多突发情况却是我们难以预料的。当突发情况出现时，之前准备的话题派不上用场，我们就应该学会临时发挥，就地取材，让对方给我们好话题。对方由内到外以及所处的环境都是我们选取的话题点，只要我们仔细观察，就一定能找到好话题。
1.说对方擅长的话题，让对方有话可说
有些业务员在与客户交谈时，天南地北地说了很多话题。可是，他们的每个话题，客户都只能用“是的”“嗯”这样的字眼儿来回答。究其原因，他们所说的话题中竟然没有一个是对方擅长的话题。李伟就是这样的一名业务员。
李伟大学毕业后通过面试进入一家玩具公司，成为一名业务员。李伟口才很好，思维活跃，知识面宽广，可是，他在与客户沟通时，却没有找到门道。
比如，有一次，李伟跟一位爸爸交流。一见面，他就开始说：“现如今，我们必须要好好教育孩子呀！”
“嗯，你说得很对！”那位客户点头附和道。
“看来，你真是一位好爸爸，你的宝宝一定很喜欢你吧！”李伟心中大喜，立即接着说道。
“我家孩子一直都是我老婆管教，我每天都很忙，没有时间管他！”那位客户很不好意思地说道。
“啊，是这样啊！”李伟的嘴巴张成了一个大大的O形。
“那你一定很喜欢旅游吧！周末有时间带孩子出去玩玩。”李伟很快就转移了话题。
可是，让他没想到的是，对方却回答道：“我周末一般都待在公司里。”
李伟这下彻底无语了。
故事中李伟失败的地方主要在于他没有说对方擅长的话题，结果只能无功而返。回顾整个故事，我们不难发现，故事中的客户是一位工作狂，既然对工作如此热爱，那么他对工作一定另有一番特别的感悟。如果李伟能从客户的工作方面制造话题，那么他一定能成功签下这笔订单。
李伟的同事张晓花就很不一样，她特别善于聊一些对方擅长的话题。对于男人，她聊得更多的是工作与足球赛；对于女人，她聊得更多的是美丽保养与育儿。
在一个周末，张晓花去面见一位初为人母的客户，一见面，她就微笑着打招呼：“这宝宝真可爱！”
“谢谢！”对方很腼腆地回答道。
“我也打算要宝宝了，你能跟我分享一下你的育儿经验吗？”张晓花请求道。
“可以呀！”对方一边拍着怀里的宝宝，一边爽快地回答道。
“要想培养出一个聪明活泼的宝贝，他还在妈妈的肚子里时，妈妈就应该注重教育！”对方侃侃而谈。
“在肚子里怎么教育呀？”张晓花故意眨了眨眼睛，充满疑惑地问道。
“胎教呀！我怀我儿子时就胎教过，非常有效果。我记得那时……”对方越说越起劲，到谈话结束时，张晓花已经成功地将玩具卖给了这位妈妈。
同是玩具推销员，为什么张晓花能成功签下订单，而夸夸其谈的李伟却屡次受挫呢？一个非常重要的原因就是张晓花非常善于说对方擅长的话题，而李伟却总是找不到对方擅长的话题。
站在客户的立场想一下，对于一个你不擅长的话题，即使你想说点什么，你也会感到无从下口。就算你想到了可说的内容，你也会担心自己的见解不够准确、不够深刻，结果话到嘴边又咽了回去。即使说了出来，也是前言不搭后语。所以，作为一名业务员，既要掌握一定的心理学常识，又要炼就一双慧眼，尽快了解并熟悉对方，找出对方所擅长的话题。
那么我们应该从哪些方面来寻找对方所擅长的话题呢？
根据性别寻找话题
我们大家都知道，男人与女人关注的话题始终不一样。一般来说，女人喜欢关注穿着打扮、身材保养、美容、教育孩子等方面的内容；而男人则喜欢聊工作、聊足球赛、聊一些特大事件，以显示自己的知识渊博。
故事中的李伟如果掌握了男人的特性，就不会一味地说对方不擅长的话题。作为一名父亲，这位客户虽然也十分关注孩子的成长，可是在繁忙工作的背后，他对育儿并没有很深的感触，自然难以说出口。假如李伟从对方的工作入手，那结果可能就完全不一样了。所以，我们应该根据对方的性别来引出话题。
根据不同年龄制造不同话题
我们知道不同年龄的人关注的话题肯定不一样，比如，青年男女关注恋爱、结婚，初为人母的女子关注育儿，老年人则更关注晚年幸福与身体健康等。故事中的张晓花就做到了这一点，当她面对一个初为人母的女客户时，她知道对方此时对育儿一定深有感触。所以，她以对方的孩子为切入点引出话题，最后成功签下订单。所以，当我们与对方沟通时，我们应该根据不同年龄制造话题，真正做到让对方有话可说。
聊对方擅长的方面
每个人对自己擅长做的事情总是有很深的体会。当我们发现对方擅长做的事时，那么不妨聊聊他擅长的事情。比如，面对一个写作的人，不妨聊聊他的作品，聊聊他的创作经历。这些话题一出，立即能打开对方的话匣子，让对方滔滔不绝。
2.谈话对象的兴趣所在是最好的话题
作为推销员，要说就说客户感兴趣的话题。如果话题选择得好，那么就能使两人产生一见如故、相见恨晚之感；如果话题选择不当，就会导致四目相对、局促无言的尴尬场面。
说客户感兴趣的话题是一种“攻心为上”的推销技巧，它给以利益为目标的推销注入了浓厚的人情，不仅消除了客户的戒备心理和敌意，还使买卖在一团和气中完成。客户感兴趣的话题犹如一张通往客户心灵的入场券。所以，在正面难以突破的时候，如果你能找到与客户交流的“契合点”，那么就会事半功倍。
张军在一家文化公司做推销员，公司的产品主要是中学生的学习资料。有一次，他去一所中学拜访一位年纪比较大的校长。这位校长不苟言笑，一副冷冷的表情。他一进门就对上对方那冷冷的眼神，他想说什么却紧张得说不出口。然而就在这时，他意外发现校长的办公室里有一套精致的茶具。找到校长兴趣之所在的张军仿佛发现了新大陆，他立即决定和校长谈论茶道。
实际上，张军对茶并没什么精深的研究，仅从书本上了解一些茶的知识。于是，他指着那套很有讲究的红木茶桌上的茶具问道：“您这个是宜兴紫砂壶吧？”
对于宜兴紫砂壶，他只知其名，了解很少，所以他在提出这个问题之前已经做好准备让校长笑话。可是，让他没想到的是，他话一说出口，校长一改冷漠态度，竟然邀他一起喝茶。校长亲自动手泡茶，向张军展示古老的茶艺，还讲了很多茶道方面的知识。
张军不需要说太多的话，只是静静地听着校长侃侃而谈。然后，在合适的时机提出点看法，或者请教些问题。两个小时后，张军向校长致谢，准备起身离去时，校长叫住了他，并说道：“把你的资料拿一些给我看看。”
张军立即把手中的资料递给了校长。校长一边看，一边赞赏地点了点头，最后终于答应采用张军公司的学习资料。
后来，张军与校长熟悉以后，便问道：“您为何突然改变了对我的态度？”
校长说道：“我研究茶道多年，对茶的兴趣特别大。但是我的这个兴趣，经常被人视为不务正业。那天你指的那个茶壶，其实不是紫砂壶，但是你对我的爱好表现出来的兴趣触动了我，所以我留你喝茶。在谈话中，我慢慢觉得你为人还行，推销的资料也应该不是那种骗人的东西。”
张军之所以能成功推销，就是因为他找到了校长的兴趣之所在。
喝茶。于是，他以一个茶壶引出话题，即使茶壶名都说错了，也依然打开了对方的话匣子，让对方侃侃而谈。而张军只需要静静倾听即可。一番交谈后，顺理成章地签下了订单。
美国教育学家卡耐基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃奶酪，但将奶酪放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”
我们说话也是如此。不管你对某个话题多么感兴趣，如果对方不想听，你说了也是白说。所以，我们要说就说对方感兴趣的话题。
然而，每个人的兴趣都不一样，比如，有些人喜欢棒球，可是，有些人却连投手、捕手都搞不清楚；有些人一有空就去打高尔夫球，可是，有些人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有些人对烹饪很感兴趣，可是，有人却连鸡蛋也不会煎……每个人感兴趣的内容可以说是千差万别。那么我们怎么样才能找到谈话对象的兴趣之所在呢？
察言观色，捕捉对方神采飞扬的神色
察言观色，捕捉对方神采飞扬的神色。这种方法适用于公共场合，如果你不了解你的客户对什么感兴趣，那么只需要静静观察他与别人的聊天。当别人说到他感兴趣的事物时，他一定会神采飞扬。当你洞察出对方感兴趣的事物以后，你在与他交流时，就不妨用他感兴趣的事物引出话题。
事先了解，通过旁人打探消息
当你准备去见某位重要客户时，你不妨先认识一下他身边的人，从他熟悉的人那里打探其喜欢什么。这样，当你与对方见面时，你就能“投其所好”。
炼就慧眼，就地取材
当你来到对方的办公室或者家里时，你不妨四处看看。当你发现某些比较特别的东西时，比如，茶具、书、棋等，那么不妨从这些方面入手，引出话题，打开对方的话匣子。
3.画龙点睛，把对方的话题展开来讲
生物都有一种本能，喜欢靠近气质相同的群体。因为待在相同的群体里，会感觉舒适，更有安全感。人是万物之灵，更具有这种特性。多数人与人交往时，都喜欢与观点相同或相似的人交流。你把他的话题延伸，是对他的某种肯定，自然会增加彼此的好感。
作为一名业务员，在与人交流时，不仅要学会找到彼此能产生共鸣的话题，还要学会把对方的话题展开来说，即借力使力。这种“借力使力”往往能让你四两拨千斤，起到意想不到的效果。
唐虎是一家育儿杂志社的业务经理，他们需要采访一位很有名气的育儿讲师。可是，他的下属几乎都被这位育儿讲师拒绝了。
唐虎知道该自己出马了。在一个下午，唐虎参加了这位育儿讲师组织的聚会。会场来了很多人，大多都是为人父母者。
那位育儿讲师坐在人群中侃侃而谈。她先是讲了作为父母要先学会接纳自己的孩子，接着讲了接纳孩子的哪些方面，比如孩子的淘气、不听话等缺点，然后讲了如何接纳我们的孩子、尊重孩子等。
在讲到如何赞美孩子时，育儿讲师问道：“你们觉得我们应该怎么赞美孩子？”
在场的家长说了不同的赞美方法，但是唐虎却说得不一样。他很平静地望着育儿讲师，缓缓地说道：“我觉得怎么赞美孩子就要像你前面讲的接纳孩子一样，必须细化，也就是针对孩子做的具体某一件值得表扬的事情进行赞美，而不是随口而出的‘你真棒，你真乖’。这样的赞美话太泛泛了！”
他的话语一说完，全场立即响起了一阵掌声，那位育儿讲师也面带微笑地说道：“您真是把我接下来要讲的内容都讲了，请问先生怎么称呼？”
……
在聚会结束时，那位育儿讲师找到了唐虎，并热情地跟他聊了起来。在临走时，唐虎说明了自己的来意，育儿讲师毫不犹豫地答应了。
唐虎在谈论自己的观点时，巧妙地利用了育儿讲师之前所讲的内容，在她的话题上进行了适当的深化。这样不仅让对方觉得他们有共同语言，还拉近了彼此的距离，消除了陌生感。
可见，在谈话中，我们要学会把别人的话展开来讲，并适当地深化，这样就能起到画龙点睛的效果。
多数的话题，你都能找出可以深化的点，让双方的交流继续下去。有的时候，即使你们对话题的观点相同，也可能你考虑的细节是对方所疏忽的。这时候，你可以顺着对方的思路说出你的想法。这样既可以锦上添花，又能让对方高兴，也充分表达了你的想法。这种谈话对彼此来说都是有益处的。
那么把对方的话题展开来讲，需要注意哪些方面呢？
认真倾听对方的话题，找出其疏忽之处
当对方在说话时，我们一定要认真倾听，找出对方疏忽的地方。这样，我们在引出话题时，就能将对方的话题展开来讲并适当深化。否则等别人讲完话时，你却不知对方讲了什么，自然也不能把对方的话题展开了。
不要毫无准备地乱提自己的想法
在提出某个话题之前，我们能从对方的表现中了解他的看法，不要毫无准备地乱提自己的想法。即使别人提出的新话题与我们的观点是不同的，我们也要找到共鸣的点，不至于因为这个话题产生太多的争论。
引出话题时要考虑差异性
在这个世界上，没有完全相同的东西，人与人之间的想法也是各不相同的。我们在提出某个话题之前，要考虑到这种差异性，避免因表述不当而让对方误解。
这种误解是经常发生的事情，你的本意是这样，而听者因为自身理解方面的原因会听成别的意思。因此，一定注意不要造成不必要的误会。
4.了解听者需求，找到有益于对方的话题
在火车上，一位先生滔滔不绝地向旅客讲话，从工作讲到生活，再讲到孩子，但是旁边的人都听得哈欠连天，没有一个人理睬他。
不知过了多长时间，一位小姐实在忍不住问道：“请问先生，你说了这么久，到底想说什么呢？”
这位不停讲话的先生一下停住了，满脸认真地回答道：“我只是想让大家对我的公司有所了解！”
这位先生的解释没有换来任何人的理解。他身边的人仍然一脸漠然，丝毫不感兴趣，看报的继续看报，睡觉的继续睡觉。
这位先生看着一脸漠然的旅客们，终于闭上了嘴巴，不再说什么。
