当客户坐进汽车，双手握住方向盘时，乔·吉拉德便开始讲故事。他对客户缓缓说道：“在我成为一名汽车销售员之前，我特别渴望拥有这样一辆车。每当仲夏的傍晚，我的脑海中就不由自主地展开一连串幻想：海风徐徐，我开着车，驰骋在海滨大道上。无尽的美景霎时间扑向我的眼帘，微咸的海风轻轻地吹拂着我的头发，车子里面都是我所喜欢的皮革的味道，同时还伴有优美的音乐。除此以外，车里还有车载冰箱，里面装满了美食美酒。我的家人、朋友都坐在我的身边，他们和我共享着生命中最美好的时光。”
“在这种强烈愿望的驱使下，我努力赚钱。在成为一名汽车销售员不久，我就成功买下了这辆车。现在我终于实现了自己的愿望。每当我开着车，听着家人的笑声，我就有一种其乐融融的温馨感觉。我的这辆车陪着我度过无数的晨昏，见证了我生命中每一个重要的时刻。”
乔·吉拉德讲完自己的故事以后，扭过头来，看了看那位客户，发现他已经沉浸在自己所描述的美好情景中。于是，他又说道：“朋友，如果我是你，我一定会尽快邀请这样一位朋友进入我的生命旅程中，让家人与朋友一起分享这快乐的时光。现在正值九月，秋高气爽。朋友，何不趁现在就把这款爱车开回家呢？”
果然不出乔·吉拉德所料，那位客户很快就买下了这辆汽车。
后来，有人向乔·吉拉德请教：“你的这些故事都来自于哪里？”
乔·吉拉德总是笑着回答道：“这在于我每天的积累。每天坚持读一个故事，时间长了，就能从自己的人生经历中提取故事了。”
乔·吉拉德在向客户推销汽车时，就巧妙地把自己的人生故事嵌进了话题中。他通过讲故事，通过语言给客户勾勒出一幅温馨生动的生活场景。在客户的头脑中，他们“看”到了无尽的美景，“闻”到了微咸的海风、皮革味，“听”到了悦耳的音乐，“尝”到了美食美酒，“体会”到了与家人、朋友欢聚的幸福感。可以说，五种感官因素都被加入到乔·吉拉德的推广中，将这五种感觉综合起来，给客户提供了一种难以言喻的“愉悦感”。正是这种臆想中的“愉悦感”捕捉了客户的心，迫使客户下定决心买下了那辆汽车。
能不能让客户购买你的产品，一个关键的因素就在于客户的购买热情能否被调动起来。推销员讲故事就是调动客户购买热情的最好方式。
所以作为推销员，要把故事嵌进话题中，绕开客户心灵的“铁闸”，将你的产品直接注入他的内心，让客户从“需要”层面转入“想要”层面。
那么，我们平常应该怎么来积累话题呢？
多从书中积累故事
我们每天应该抽出一定的时间来看看书，从书中积累故事。当我们看到一些很精彩的故事时，不妨多念几遍，默默地记在心里。时间长了，当我们需要说出这些故事时，就脱口而出了。
记住他人讲的故事
有时候，当我们跟别人聊天时，别人可能会讲一些故事，也可能会讲一些亲身事例。我们不妨做一个有心人，用心把别人讲的故事记在心中。如果记不住，回家也可以用笔把它记下来。
6.积累一些笑话，适当活跃气氛
有一位讲师在给一群推销员演讲时，一开口就讲了一个这样的笑话：
有一个推销员在街头大声叫卖：“大家快来买最新式产品。
测谎器，不论男女老少，不分好人坏人、活人死人，只要你讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”
这时，众人都围了过来，望着那台“测谎器”不言不语。一位老大爷望了半天，也没有吭声。
这个推销员看到那位老大爷，十分疑惑地问道：“哎，老大爷，您看了半天也不吭声，您在想什么呢？”
那位老大爷回答道：“哦，我在想，这灯泡怎么没亮呢？如果亮了，我一定买。”
这位讲师的话音刚落，听众立即一片唏嘘。讲师用手势示意大家安静下来，待大家安静以后，讲师又接着讲道：
“这虽然只是一则笑话，但是它却告诉我们，如果推销员不讲诚信，那么就可以说是搬起石头砸自己的脚。笑话中的这个推销员就是一个典型的例子，世界真有测谎器吗？大家都再明白不过，可是，推销员却夸夸其谈，最终让一位老大爷揭开了真相。”
“所以，诚实守信、以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯曾说，一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。这个道理同样也适用于推销员。任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷虽然对你的推销存在着诸多不利的因素，很多时候甚至是你推销失败的罪魁祸首，但是如果你能很好地利用这些不利因素，那么你就能把失败扭转成成功。所以，作为推销员，务必坚持诚实守信的原则，谨记最核心的一句话：‘先做信誉，后卖产品。’”
讲师的话音刚落，台下立即响起一阵掌声。
故事中讲师的这场演讲是成功的，他的成功之处在于他用笑话引导出话题，一开始就将台下听众的情绪调动了起来。当他与听众产生互动时，就开始切入正题，引申出推销员必须诚实守信的话题。
笑话就像我们炒菜用的调料，总能给我们的生活带来不一样的感受。很多人喜欢听马季和唐杰忠的相声，也有一些人喜欢看周立波的《壹周立波秀》这个节目，这是为什么呢？因为他们时不时所运用的笑话总是能给人带来欢乐，带来轻松的感觉。
万事开头难，如何说出第一句话，利用幽默的语言打开话匣子，往往在与对方的沟通中能够起到事半功倍的作用。
一个刚毕业的男大学生去超市推销卫生巾。最开始，他见了客户总是难以启齿。后来得到了一位智者的开导，他见到客户以后再也不觉得尴尬。他一见到客户，就直接跟客户说：“各位女士/小姐，你们见过男人销售卫生巾吗？”
客户摇摇头说：“没有。”
在大家惊奇的眼神中，男大学生说道：“我今天就要让大家看看男人是怎么样卖卫生巾的。”他一边说一边走近其中一个妇女：“你看看这种卫生巾与你们平常所使用的卫生巾有什么不同？”
推销员在与客户沟通时，巧妙地运用笑话来引出话题，不仅能打开客户的话匣子，还能带给对方欢乐、轻松的感觉。让客户在欢笑中喜欢你，接受你的服务；让客户在快乐中欣赏你，购买你的产品。
俄国文学家契诃夫曾经说过：“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”是的，偶尔开个玩笑，不仅能让大家捧腹大笑，还能活跃当时的气氛。所以，推销员首先要积累一些笑话。
多看一些笑话集锦
现如今，有一类图书专门汇集了很多笑话。比如，幽默集或者冷笑话集。这是最快积累笑话的方式，如果你急需很多笑话，不妨买这方面的书看看。
浏览有笑话内容的网站
现在互联网如此发达，在工作之余，鼠标一点，就能搜索出很多笑话来。值得注意的是，网络就像一个大染缸，什么样的内容都有。我们应该像一个筛子一样，“取其精华，去其糟粕”。
耐心听他人的笑话
当别人讲笑话时，我们在开怀大笑之余，更应该用心体味，用心记下来。这样，当我们需要时，这些笑话就能立即浮现在我们的脑海中。
