谈判除了要有实力做基础，更是心理上的较量，是做生意最基本的技能。在商业活动中，不论是与客户还是与对手、合作伙伴都可能会发生谈判，因此学习一些基本的谈判技能非常重要。
“三杯酒”和“三盏茶”
无论是生活，还是工作，总是有谈判的存在。在许多事情上，钱并不是谈判最重要的目的，重要的是谈判所代表的一种能力，一种控制生活的成本、积累财富的能力。其中控制生活成本是走向生意成功的第一步，如果连自己的生活成本都不能节省，那么就不用谈生意成功了。无论是消费者，还是生意人，都应该看到谈判无处不在。从某种意义上说，我们的人生就如同生意一样，需要经营，需要谈判。
虽然说生活中处处有谈判，但并不是说随随便便就可以谈判，谈判应该掌握方法。如果是不善于谈者，就算说上一大堆话，也不能够促成目的的达成。谈判不仅要正确地表达自己，还要了解对手，特别是对手的需求、喜好、性格等等，所以不能随便谈。正所谓“到什么山头唱什么歌”，要根据谈判对手的情况，灵活地谈判。
在生意谈判中，人们往往过于关注谈判的条件，比如价格、分成等，而忽视了对方的心理感受。事实上，生意谈判主要是一场心理战，谈判的成功不仅在于目标的达成，而且还在于要让对方觉得自己做出了最划算的决定，要让客户认为所买的商品物有所值。如果客户难以确认或者不相信商品物有所值，无论你有多高超的谈判技巧，都不会赢得谈判。
因此，在生意谈判过程中，生意人应该拓宽自己的思路，既要把握好一定的尺度，又要熟练运用心理技巧，这样，往往能够收到良好的效果。在谈判界中，流传着“三杯酒”“三盏茶”的谈判技巧，可谓深通人心。
“三杯酒”是指笑脸相迎、真诚赞美和点头示意，这是谈判过程中常见的三种深入人心的技巧。
第一杯酒：笑脸相迎。作为生意人，无论面对客户还是生意伙伴，都应该以笑相迎，在生意谈判中更应如此。不管你的谈判对手高低贵贱，都应该时刻保持微笑，因为笑脸最为深入人心，能够让对手得到尊重感。
第二杯酒：真诚赞美。赞美不是恭维，不是拍马屁，而是一种由衷而赞的艺术。赞美要把握时机，“及时、简洁、到位”是赞美的三原则，赞美不能过分，应该“见好就收”，以免引起别人的反感，造成不好的结果。
第三杯酒：点头示意。“点头”不仅给人以“肯定”的表示，同时也能让对方感受到尊重。在谈判过程中，时不时“点头”示意，可以体现出自己的倾听能力，也表明了自己的专心程度，也是对对方的一种肯定。更为重要的是，点头示意可以避免不必要的争辩，从而为自己发表看法作好铺垫。
除了“三杯酒”，谈判的过程中还讲究“三盏茶”。如果说“三杯酒”重在婉转，意在迷惑对方，那么“三盏茶”则是主动出击，意在达成目标。“三盏茶”包括寻找共同点、激励对方、给予帮助及启示。
第一盏茶：寻找共同点。在谈判的过程中，应该尽量多了解对手的行为举止、语言习惯，从中找到共同话题，作为谈判的切入点，这样的交谈不仅易被人接受，同时还能够让对方获得一种归属感。
第二盏茶：激励对方。每一个人的需求和个性都不一样，因此谈判过程中要注意采取不同的方法。如果对方的性格中有独断的特点，不妨采取激将法，让对方自动走入设好的“谈判陷阱”；如果对方比较情绪化，则可以采用恻隐法，通过情感来打动对方；如果对方比较注重物质满足，就可以采用附送赠品、优惠策略等进行刺激，投其所好，赢得谈判的胜利。
第三盏茶：给予帮助和启示。可以这么说，每一个人都需要得到别人的帮助，因此，采用帮助的方法进行谈判具有普遍意义。在谈判过程中，抓住适当的时机对对方进行帮助，或者给对方一些有益的启示与引导，不仅可以为谈判赢得时间，还能够让谈判获得更自由的空间。对方还会因此进入感情化的状态，这样有利于生意谈判的达成。
总而言之，谈判作为一场心理的较量，不仅需要锻炼自身的心理素质，同时更要了解对方的心理，这样才能找到对方的破绽进行心理爆破，赢得谈判的胜利。当然，谈判的心理战并不是说为了谈判而刻意地、违心地做一些事情，而是应该把握时机，适当地运用心理战术。因此不能“为了谈判而谈判”，这样的生意必定不长久。
谈判前先设置底线
生意人要善于给自己留下余地，这样做一方面可以减轻谈判的负担，使自己取得主动权，另一方面还可以给对手以讨价还价，从而给了谈判更大的空间。事实上，任何谈判都必须有底线、有余地，生意谈判更应该注意这样。
一个客户在一家商店看上了一款西装，便开始询问价钱：“请问这款西装多少钱？”服装店老板微笑答道：“您太有眼光了，这是最新款，您觉得它值多少钱呢？”客户迟疑了一会儿，说：“应该200元左右吧。”老板一笑说：“您说的这个价格的确可以买到其他品牌的同款衣服，不过这款西装卖400元，因为它是本周最新上市的。”客户摇了摇头，服装店老板见状，随即笑着说：“店里现在有促销活动，这衣服可以打9折，您看要不要来一件？”客户微笑着摇摇头，随即出了店门。
在这一场讨价还价中没有赢家，却有失败者，这个失败者就是店老板。造成这次买卖不成功的原因就是老板在生意谈判过程中没有给客户留下足够的余地以寻求心理的平衡。这样不仅在报价上挫伤了客户的心理预期，从而也失去了与其继续深入沟通的机会。其实，在很多生意谈判过程中，客户的心理平衡都没有受到重视，以至于买卖最终谈不成。
因此，任何谈判都需要有讨价还价的余地，这样谈判才能进行下去，否则谈判就失去了意义。生意谈判中，留有余地并不是为了利益最大化，而是为了损失最小化。通常情况下，留有余地的方法就是设置谈判的底线。当然，设置这个底线的目的就是为自身获得更多的利益并尽量将损失降到最低，假如不能实现这个目的，那么这样的底线也就没有实际意义。设置底线主要有两个原则：第一，底线要保证最起码的获利；第二，底线应该有足够的讨价还价的空间。
作为一个生意人，讨价还价的底线设置一定要在保证自身基本利益的前提下尽力考虑到客户的接受范围，以满足客户的需求，这样就可以赢得双赢的局面。只有双赢，才能更好地达成交易。如果生意人只考虑自己的利益最大化，而丝毫不考虑客户的要求，不给讨价还价留有足够的余地，谈判就会陷入僵局，最终无法达成交易。因此，生意人要考虑自身的基本利益，同时结合客户的情况进行底线的设置。
另外，在谈判的过程中，掌握谈判的底线也是非常重要的。可以说，整个生意的谈判过程基本上就是一个底线发现和底线影响的过程。在任何一项生意谈判中，都需要把握住底线，不仅要捍卫自己的底线，同时还要敏锐地发现对方的底线，很多时候，看似底线的东西其实不是真正的底线，价格底线只是众多底线中的一种而已，至于对方真正在意的是哪方面的底线，则需要生意人去刺探与分析了。
事实上，在谈判之前，很多人都有明确的底线，却没有很好地利用底线来达成交易，实现利益。如果你将产品的底线价格定在了10美元，那么你首次报价时，一定要超过这个底线的价格。有的生意人不知道这个原则，很实在地把自己的底线价格报出来，结果自己的退路被封死了，没有了回旋的余地，客户也就没有了讨价还价的空间。有些生意人则相反，只注重利益最大化，开始时漫天要价，结果超过了客户的心理预期，把客户吓跑了。还有些更加夸张的做法，那就是漫天要价之后，迅速降价。虽然这种方法有时有效，但却会使客户产生怀疑：一是怀疑价格水分太大，恐怕被“宰”；二是害怕产品质量不好从而被“蒙”。在这样的心理氛围之下，生意谈判的成功率也会大大降低。
谈判是动态的，底线也是，精明的生意人懂得原则要坚守，底线可变动。原先确定的某一个方面的底线，可能会由于另一个方面的利益而有所改变。虽然从利益的角度看生意人永远希望促成双方的交易，但是在关键的时候一定要敢于从谈判桌走开。“大不了我们不做了”，不仅是谈判的底线，也是一种良好的谈判心态，有了这样的心态就不会再有负担，而没有负担的谈判往往是效率最高、结果最好的谈判。
别被情绪牵着走
人生就是一场谈判的过程，而现实世界就是展开这场较量的无与伦比的谈判桌。生活中的讨价还价是谈判，工作中的升职要求是谈判，求职中商议薪水也是谈判，就连和自己的伴侣吵一场架也离不开谈判。当然，并不是每一种谈判都能够赢得成功。真正成功的谈判是一门艺术，其魅力不仅来自高超的语言技巧，还源于巧妙的心理技巧，积极的情感能帮你赢得想要的结果。如果你刚刚做了一笔漂亮的生意或者中了大奖，在谈判中也许会不由自主地喜形于色。同时，由于自己心情舒畅，往往能使谈判变得顺利。
当然，情绪因素对生意的不利影响往往也是有目共睹的。如果你此时碰到了一个心情不好的客户，他的情绪低落或者刚刚大发雷霆，推销的话语往往会令他的心情更加不好。在商店中，常常会碰到有些客户与售货员争执，也许售货员觉得并不是自己的问题，尽管他们竭力向客户解释，但是客户根本听不进去，不仅要求退货，还会大吵大闹，造成口角。有的时候，售货员也会变得情绪异常激动。无论是哪一方，不良情绪一旦爆发，就会不利于谈判的正常进行，如果处理不当，就很容易激化矛盾，使谈判陷入艰难的境地。更加糟糕的是，由于感情因素引起的矛盾，双方往往都顾及“脸面”的问题，以至于任何一方都很难作出让步，最终导致合作关系的破裂，交易谈判的失败。
由此可见，把握感情表露在谈判进程中具有十分重要的意义。一般来说，谈判者的情绪高低可以决定谈判的气氛。谈判者对于情感问题的处理，往往对谈判局势有着举足轻重的作用。真正高明的谈判者不仅能够处理好对方的低落情绪，还能够抑制对方的愤怒。
面对谈判中的情感冲突，不能采取面对面、硬碰硬的方法。硬碰硬往往会使情感冲突升级，反而不利于谈判的继续进行，更毋庸说谈判成功了。一般来说，对待过激的情绪，应该从以下3个方面进行引导与控制：
首先，关注和了解谈判中的情绪因素，这个情绪因素不仅包括对方的情绪，还包括自己的情绪。在谈判中，如果对方处于非常生气的状态，甚至大发雷霆。千万不要受到对方情绪的感染，而应该密切注意对方的情绪变动，了解对方生气的原因。如果是谈判情境的关系，就应该弄清楚对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是仅仅是一种束手无策的情感宣泄。必须注意的是，不论何种原因导致情绪宣泄，都不适合给予明确答复。在对方情绪不稳的情况下也不要去做解释和澄清，以免落入对方所设的情感圈套中。必须时刻注意自己的情绪，以免受到影响。
其次，让对方的情绪得到发泄。对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机，此时，最好的办法就是静静地倾听，可以引导对方将理由讲清楚，尽量延长其讲述理由的时间，让对方把理由讲详细些，这是一种“开闸放水”的方法，可以让对方的情绪慢慢稳定下来。千万不要贪功冒进，更不要进行激烈的还击，以免对方情绪更加激动或者引起自己的情绪波动。
最后，不要在谈判中掺入情感、是非问题。生意人应该知道，在生意场上，个人情感的输赢没有任何实质意义。因此，在谈判过程中，千万不要落入谁是谁非的问题纠葛中，尤其不要从情感上去判断谁对谁错，因为判断是非对错并不是生意谈判的最终目的。所有的谈判者都要记住，谈判的目的是追求双赢，达成交易。当谈判中遭遇了情感冲突时，可以利用一些象征性的语言逆转局面，比如与对方握手、赠送小礼物等。事实说明，用动作表示道歉的投资最少，而回报最高。
作为一个生意人，你必须时刻保持理智，绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。
当你遭遇了拒绝
对于生意人来说，成交的次数永远低于谈判的次数，也就是说，并不是每一单生意都能够做成，大多数时候生意人都会被客户拒绝。客户的拒绝有的是理智型的，有的则是情绪型的，但是无论是何种拒绝，其最终态度都将影响生意的结果。因此，对于客户的拒绝应该正确对待。遭遇拒绝时，不要被客户的表面借口所蒙蔽，而要用心智和真诚去说服他，用令人放松的微笑和值得信赖的证据来缓和紧张、充实的氛围。
很显然，不同的客户面对不同的产品自然也有不同的拒绝原因，但无论客户采取何种理由进行拒绝，都有其疑虑心理的存在。对于这一点，生意人应该时刻谨记。消除客户疑虑心理则需要谈判者掌握灵活的方法以及必要的原则：
（1）当客户说“我们没有这方面的需求”时。这样的拒词最为常见，而且也是最为有力的挡箭牌，很多人往往就被这个挡箭牌紧紧地挡在了门外，放弃了与客户的谈判。聪明的生意人则会采取引导的方式变客户的“无需求”为“有需求”。
