这时，如果你告诉客户：“很多客户在购买之前，都和您一样，都认为自己不需要，不过等他们使用过产品之后，就了解了这款产品的好处。您看，这种产品……”客户往往会生出想尝试的心理。
当然，也有客户会说他们刚刚购买过这类产品，所以目前没有这方面的需求。这时你不必怀有遗憾，而应该庆幸客户有这方面的需求，这时你所要做的只是让客户考虑你的产品。此时，你可以告诉客户，你的产品有更多优惠措施，可以让客户体会到高性价比的快乐。
（2）当客户拖延的时候。有很多生意谈判者都会遭遇到这样的理由：“我现在没有时间……”、“这个季度的采购已经结束，等下个季度我们会考虑的”、“你先把资料放在这里，等我看完后给你答复”……面对这样的反应，有些生意人会无可奈何地离开，有的则心存侥幸地等待对方的回音，而更多的生意人会选择就此放弃，因为他们觉得客户明显对自己的产品没有任何兴趣。其实，这就是客户在使用拖延策略的技巧。
当客户采取拖延时间的方式表示拒绝时，精明的生意谈判者一般会采取限定时间、直接进入重点和提出最后期限的方式。
限定时间：这种方式很简单，你只需要告诉对方你所需要的时间，时间不应让对方感到太长。限定时间后，告诉对方如果超出这个时间，你会自动离开。然后进入精彩的介绍，尽量吸引客户。
直接进入重点：如果对方明确表示自己的时间不够充裕，谈判者不应以繁冗的客套话来增加对方的反感，而应直接进入谈话的重点，迅速吸引对方注意。
提出最后期限：有些客户采取拖延策略是为了得到更多的好处，生意谈判者不妨抓住对方的心理，投其所好地介绍购买产品带来的最大好处，最为重要的是，最后应该明确告诉对方如果超过了优惠期限，最大好处就会失去。比如“如果在优惠期限内购买，不仅能够打折，还可以得到丰厚而精美的礼品，我们的优惠活动只进行1周。”这种方法会让客户产生“机不可失，失不再来”的感受，可使生意快速地做成。
（3）当客户有先入为主的成见时。在生意谈判中，有些客户的拒绝往往是由先入为主的成见引起的。通常来说，这类客户更多的是所谓的行家，他们对于某产品的成见，也许是由于他们曾经有过不愉快的经历，也有可能是道听途说的小道消息，无论何种原因造成的，客户内心的成见已经成为客观的事实，此时唯有采用对比或事实验证来解除对方的偏见。当然，如果可以的话，也可以直接让客户体验，以消除客户的疑虑心理。
总之，遭遇客户的拒绝时，不必垂头丧气，也不要轻易放弃，而应该寻找造成客户拒绝的真正原因，采取适当的方法消除其内心的疑虑，以促成生意。
营造一种愉快的氛围
有些生意人常常埋怨客户缺乏耐心或者百般挑剔，其实，这是因为对客户的内在心理缺乏充分的了解而形成了不愉快的气氛，在这样的情况下，要使谈判愉快地达成是非常困难的。
面对这些“难缠”的客户，有些生意人不是努力地去把生意做成，反而把生意往外推，觉得客户就是在鸡蛋里面挑骨头。如此，双方都在心里产生了一种隔阂，谈判也注定要在不愉快中结束。
当然，也有一些生意人能够坚定持久地去面对这些“难缠”的客户，在客户一盆冷水扑面而来之时，他们也不会去理会和计较。尽管他们有非常好的耐心与韧性，却并不意味着他们能让客户愉快地接受。生意场上的太多事实证明，坚定的热情并不一定就是成功的敲门砖。大部分时候，生意人的急切和热情，往往会使客户的防范心理加重，以至于更加厌烦。双方不停地进行谈判较量，形成的仅仅是不愉快的拉锯战，而生意成交却一直遥遥无期。要想让客户快乐起来，并愉快地接受自己，最终心甘情愿地接受谈判的条件，你就要对客户的心理有充分了解。不要企图一下子就打破客户精心筑起的防御心理，而应该让客户产生愉快的体验，这样才能转移其排斥心理，最终将客户引导向产品或服务需求上来。
要让客户享受到愉快的体验，真正快乐起来，最有效的方法就是你先退一步，让客户放轻松，给自己赢得说话的机会。有了说话的机会，第一时间要做的不是推销商品，而是了解客户感兴趣的内容，让客户获得愉快体验，并且在客户的愉快心理体验中抓住时机，促成生意。
威伯做电力销售员的时候，电力在美国还不是很普及，在很多偏僻的乡村里，人们认为电力只是一种奢侈而无用的东西。然而，威伯却担当了去农家销售电力的任务，很显然，闭门羹是吃定了，但是威伯还是敲开了一家养鸡户的门。开门的是一位女主人，当得知他是推销电力的人时，女主人很快就把威伯推出了门外。此后，威伯坚持敲门，但女主人都不开门，最后他只好无奈地走了。
第二天，威伯又来了。女主人从窗户中看到了他，并没有让威伯进门，而是让他站在门外说话。威伯说：“太太，很抱歉，打扰您了，我知道您对用电不感兴趣，因此，这次来并非为了推销电，而是想买一些鸡蛋。”那位女主人听后，心中半信半疑，把门开了一条小缝。威伯一看，门缝开了一点，知道女主人内心怀疑，于是他说：“听很多人说您这里的鸡蛋是最好的，所以我想买些新鲜的鸡蛋带回城里去。”女主人听到这里，对威伯的话产生了兴趣，她把门又开了一点：“你为什么不到城里买鸡蛋呢？”威伯非常诚恳地回答：“城里的鸡蛋不如乡村的鸡蛋好吃，我太太特意让我在乡村购买一些鸡蛋。”
听到这里，女主人疑虑尽释，于是打开家门邀请威伯进去坐坐。威伯提议要去鸡舍看看，女主人更加高兴了。他们一直都聊有关鸡蛋和养鸡的事情，女主人已经把威伯视为知己了，她还主动向威伯介绍了养鸡经验。威伯听得很认真，还时不时提一些问题。当谈到提高鸡蛋产量时，威伯不经意地说：“如果能用电灯照射的话，鸡蛋的产量就会更高。”女主人听了，忙要威伯解释其中的原委。于是，二人的话题就从养鸡转向了用电的问题上。威伯非常认真地解答了女主人的问题，最后，威伯说：“您可以到其他装有电的养鸡户家中去了解一些情况，他们都提高了产量。”
交谈结束之后，威伯买了些新鲜的鸡蛋回去，女主人非常热情地把他送出了门外。半个月之后，威伯再一次来到女主人家中，不过这次，他同时带来了电力施工人员。
做生意靠的不仅仅是坚持的热情，还要对客户的心理有深入地把握，这样才能引导客户走出排斥、厌恶等情绪，获得快乐的体验，最终把注意力集中在产品或服务上，得到双方都满意的结果。
适时保持住沉默
在人们的印象中，生意谈判就是唇枪舌剑；甚至有人认为，在谈判中说得好、说得多才是王者。其实不然，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，而说话最少的一方反而取得了更多的收益，可见，在谈判中，多说话有时反而无益，即谈判有时也需要保持沉默。
一家日本航空公司需要向美国制造公司购买一批飞机，双方已进入后期谈判过程。谈判会议从早上8点开始，已经进行了两个半小时，美国公司的代表通过图表解说、电脑计算屏幕显示各式的数据资料等方式询问日方的价钱，并且以压倒性的准备资料淹没了日方代表，3名日方代表的表现反而让人感到失望。
尽管美方代表希望带动起对方，然而日方代表并没有打算改变现状，继续一言不发。美方的负责人关掉了显示器，只见日方代表静静地坐在一旁一句话也不说，美方代表不由微微一笑，便重新拉亮灯光，转向日方代表问道：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色霎时变得惨白，说：“看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表斯文地说：“都不懂。”
美方发言人差点要摔倒了：“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表不急不缓地说：“当你将会议室的灯关掉之后。”
美方代表松了松领带，突然觉得很累，喘着气说：“那你们希望怎么做？”
日方代表齐声说：“希望你能够再重复一遍。”
美方代表没有将混乱而漫长的介绍重新讲一遍，而是不惜代价达成了协议。最终那家航空公司以原来买10架飞机的钱买了11架飞机。
谈判如果最终没有达成协议，就必然有一方会成为失败者，因为，总有一方对谈判抱有更高的期望。而对于生意人而言，生意谈判失败，就意味着失去一个机会。因此，千万不要随便放弃机会。在谈判过程中，每一次开出条件后，就应该耐心地等待对方对此条件做出的反应。要知道，耐心和沉默是最好的谈判武器，千万不要把对方的沉默不语当成是对你的拒绝。如果这时你沉不住气，先作出让步，那就太不明智了。
精明的生意人应该明白，任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易。如果买家采取沉默的态度，往往是想刺探你的底牌。因此，无论如何都应该再坚持一下。一般来说，当你表现出不耐烦并且准备放弃这单生意的时候，他们的问题就会出现了：“你的最低价格是多少？”这时，你应该明白，前面的沉默只不过是复杂的铺垫而已。
显然，精明的生意人是不会把最低报价交出去的。但是，对于大多数不谙沉默之术的人来说，很容易作出重大的让步，告知自己的底线，这样的话，谈判的主动权就会失去，原有的优势也将不复存在。这个时候，精明的谈判高手就会表示：“你们给一个合适的价格吧。”较量就开始了：“还是你们出个更合适的价吧。”双方僵住了，然后沉默，一个字也不说。在沉默情况下，一般先开口方就是让步方：“好吧，我再让步5%，如果不同意，那就终止谈判吧！”
沉默就是迫使对方让步同时掩饰自己底牌的谈判策略。如果你没弄清对方的意图，就不适合进行表态。事实上，谈判就如同侦探推理的过程，而沉默则是理清头脑、赢得优势的策略。
将最关键的让步留在最后
南方有家工艺品公司与外商进行工艺品买卖谈判。谈判主要围绕着工艺品价格展开，工艺品公司坚持以800元/件的价格出货，态度很强硬。而外商只愿意以500元/件的价格进货。双方僵持了两天，一直都没有对价格达成令人满意的结果。这时，外商表示再谈最后一次，如果不能达成一致，只好作罢。工艺品公司表示价格不能商量了，眼看谈判即将破裂。
最后一次谈判开始了，双方谈了将近3个小时，依旧没有打破僵局。就在谈判最后10分钟双方已经开始准备离席之时，工艺品公司的代表突然说：“先生们，我们初次合作，谁都不想不欢而散，为表达我方诚意，这样吧，我们愿把价格降至650元/件，不过，这是最后的让步。”外商代表听后一愣，随后沉默了数分钟，最终他们在谈判结束的钟声中签下了订货单。
让步的策略在生意谈判中非常重要，如果没有让步，双方就很难达成交易。可以说，每场生意谈判中都存在让步的问题，任何一方都可以使用让步策略，最终的目的就是为了达成交易。
在生意谈判的过程中，找到互利的解决方案是一种理想的谈判结果，但在现实中，总是有很多棘手的利益冲突，导致双方争执不下，以至于最后生意无法做成。事实上，如果能够在利益冲突面前恰当地运用让步策略，就能够赢得良好的谈判结果，达到双赢的目的。有价值的让步策略应该服从以下几个原则：
（1）主要目标的价值最大化。在商务谈判中，目标并非单一的，而众多目标难免会出现冲突。因此，谈判的目的就是为了使双方主要目标的价值最大化，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下，适当争取其他目标。因此，为了实现重要目标价值的最大化，可以在其他目标上让步。比如有些生意人在把握价格等主要目标的价值最大化的同时，会采取附送赠品的方式或者多买降价的方式进行交易，这就是一种不错的策略。
（2）刚性原则。在谈判中，可以使用的让步资源是有限的，因此让步策略的使用应该遵循刚性原则，即运用时应该使让步的力度逐渐下降或减小。你必须认识到，即使你所拥有的让步资源丰富，如果不会使你的让步策略给对方造成较好的体会，也很难达到期望的价值回报。张先生和李先生都要运输一批电脑零件，他们各自与运输者进行了价格谈判。在谈判过程中，张先生做了3次让步，每次都让了4美元/件，最后一共让了12美元/件；李先生则做了4次让步，分别是4美元/件、3美元/件、2美元/件、1美元/件，最后一共让了10美元/件。他们都对运输者说这是他们最后的让步，不能再让了。然而，李先生的让步更容易使人相信，因为他的让步方式，说明其让步空间已经逐渐减小了，这样在运输者心中很容易认为李先生的让步已经是最大化了。而张先生做出了3次相同幅度的让步，运输者就不太相信他的话了，尽管他做出的让步要比李先生的大。由此可见，让步应该把握节奏。
