比如明确地告诉客户赠品的实际价格，让他比较这个赠品带来的实惠，哪怕是便宜的赠品也没关系。消费者首先是冲着产品去的，赠品只是商家给客户的一个额外的回报。“礼轻情义重”，你可以以此增加客户对产品的认同感，让客户认为你对他们是真诚的。
4．不断更新赠品的内容和种类
现在使用赠品频率最高的是电子产品和家电用品类公司，赠品应该常换常新，以保持其吸引力，在某一赠品赠送一段时间之后，应该更换赠品的种类，而不是长时间不变，千篇一律。并且要把此作为销售员市场营销工作的一项基本内容，纳入到公司的市场营销系统工程。
5．给赠品一个好听的名字
一个优美的赠品名字能激发客户愉快的联想，这种联想不但可以促进销售进程，而且在交易完成后也能产生影响，因为美好的印象是有延续性的。给赠品定义一个优美的名字，增加了品牌的附加价值，顺便也促进了销售。
聪明的销售员大都会使用明亏暗赚的方法，以此来实现自己的促销目的。商战变幻莫测，要善于调整策略，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。
降价也不能跌份儿
“聪明的男人先让女人得到满足，然后赢得了女人的心。”销售员不妨拿这句俏皮话作为参考，在成交前，以降价来满足客户的心理，然后赢得客户的心，达到成交的目的。
优惠打折，这种满足可以让客户感到喜悦、物超所值。需要强调的是，这一降价要的确让客户感到了实惠，能让他心动才行。有些时候，虽然早已经做好了降价的决定，但却不需要一开始就告诉客户，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而会更明显。毕竟有几分小小的意外，才能收获得到便宜的窃喜。
心理学家曾提出“门槛效应”，为分段说服提供了理论依据。这个效应是指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。
同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，在销售过程中如果先将异议进行分解，循序渐进地开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时则要综合多方面的因素才能做出决定，即他在异议价格的背后实际上关心的是价值。
艾柯卡是美国一位著名的销售员，有一次，他找到某公司的经理，拿出一个正好符合对方公司利益目标的方案，说：“我们这里有个非常好的方案，价值60万美元，而我们的转让费是30万美元。”
谁料那位经理说：“什么？30万美元？我认为你的价格是不合理的。”
艾柯卡附和着说：“您说得没错，这个价是有点不合理。”然后，艾柯卡微笑着走了。
一个星期后，艾柯卡又来拜访，他单刀直入地说：“上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价30万美元实在不合理。为此我一直深感不安，我一直想为您做点什么。一个星期以来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值10倍。如果我能向您提供一个价格仅为8万美元，而价值却不低于30万美元的方案，这样的优惠您是否考虑呢·”
那位经理听到价格从30万美元骤降至8万美元，还能保证质量，当然很高兴。他是不会放弃一个以8万美元成交就能获得价值30万美元服务的绝好机会的。没过多会儿，他就签字答应了。艾柯卡这笔交易完成得异常轻松。
后来，经相关人士分析后认为，这个以8万美元成交的项目实际价值顶多为3万美元，这位经理在对方的价格攻势下打了败仗。
艾柯卡使用的招数是典型的“戏剧化销售”。第一次销售其实只是个幌子，目的是先给对方留下一个高价的印象，在对方心里设置悬念；第二次，也就是想成交的这次，再以相对低很多的价格来淹没这个悬念，让对方看到实惠，自己在心里一比较，觉得有利可图，就很容易做出购买决定了。
这是销售员把成交过程分成若干个阶段，循序渐进地满足客户的需求达成交易的方法。相对而言，当遇到一些大的销售谈判进行困难，且很难一次谈成时，就可以根据事先了解的情况做出谈判计划，分阶段制定出谈判目标，将客户的价格障碍分阶段解决，直至最终达成交易。
有效的销售不应在讨价还价上牵扯过多的精力，首先应该把让用户受益摆在第一位，当对方意识到他们的需要销售员都能够给予满足时，产品在客户心中的价值就会提升；其次是强调产品的服务保障，进一步解除客户的疑虑；最后再来商定价格。议价时应先保留价格底线，以免对方还有要求时无路可退，如果对方购买量能再多一些或能介绍有意向的新客户，这时再给予适当的优惠，便可立刻成交。
起初客户不满意销售员开出的价格，经过一番砍价，销售员终于“勉为其难”地认输，接受了客户所提的价格，此时，客户如果要放弃购买，那么就会产生一种心理落差，这会让客户感到不快；并且由于客户原本就有购买意愿，如果能得到实惠，仍然放弃购买，必然会产生失落感。为了不让自己陷入这种失落感，大多数客户都会做出选择，然后以销售员提出的价格购买这个产品。
这种降价策略往往能产生出人意料的效果。现在，满大街都打着商家让价、礼品回馈等吸引人的广告，其实，不论是“价格便宜”“最后3天”，还是“买就送”“店庆折上折”，商家都要能把握客户的购买关键点，旨在让客户产生购买的意向，一旦客户产生了购买产品的决定，就成功了。
给客户充分的购买理由
销售员经常要面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但是什么样的应对态度就决定了主动权在谁手上。通常是销售员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。
即使到了底线也并不一定能达成交易，因为在你降价妥协的同时，也在动摇客户对产品的信心，降得越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断地降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。那么如何让客户心甘情愿地接纳自己的价格，销售员应对此做足功课。
上海有一家叫协大祥的老绸布店，始建于1912年，当时店里只有1200匹白绸布，是个不起眼的小店铺，可是到上海解放的时候，已经发展成全行业中生意最兴隆的大店了。
它的市场占有率达到上海棉布零售总额的18%，接近1/5；纯利润能折合成白绸布50万匹，是它创业资本1200匹白绸布的400多倍！那么协大祥为什么能有这么大的发展呢？其成功的秘诀之一就是“实物让价求薄利，足尺加一”。
棉布零售店铺虽然都是按尺论价，可大都使用虚尺——你买一尺，有的给你9寸1寸=33333厘米。5，有的给你9寸8。因为不是实实在在的一尺一尺地量，所以客户买了之后，经常因为尺寸不足做不成衣服。协大祥绸布店采取“足尺加一”的变相降价策略，一举把一个不起眼的小店办成全行业内最兴隆的大店。
这家店一开始就给足尺寸，而且每尺加放一寸，比如你买5尺布，实际拿到的是5尺1尺=03333米。5寸，价格与同行业的那些坑人的虚尺价格相同。这么一算，在协大祥买布每尺布的实际价格都比其他店便宜1/10以上。所以，客户都乐意到这儿来买布。不仅如此，协大祥绸布店还处处为客户着想，尽量提供方便。例如，布剪下来了，若客户的钱没带够，他们就派人把布送到客户家里，带回货款；或者把布暂时存在店里，客户来付款时再取货。
这种叫人信得过，让人心情愉快的店，自然能吸引客户，生意自然就越做越兴隆了。
在上述案例中，老绸布店的销售价格不比同行低，但是当熟知该行的“销售潜规则”之后，该店以诚信面对客户，并为客户提供各种免费的服务，赢得了客户的心，让客户觉得花同样的钱，在它这里消费就是值！这也是它得以发展壮大的根本原因。
销售员面对客户对价格不满意时，正确的做法是尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调商品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样既不损失利润，又保证了商品的价值。
严格来说，“价格没有绝对的高低之分，只有你的客户觉得是否值”，这个原则不仅适用于说服终端客户，也适用于说服代理商客户。那么，如何消除这些客户的顾虑，让其觉得你销售的高价产品“物超所值”呢？
有一个鞋匠和一个卖春饼的小贩在市场外搭伴做生意，这时走过来一位气质高雅的贵夫人，她走到鞋匠身边，拿出一双皮鞋问：“师傅，您能帮我把这双鞋修好吗？”
这个鞋匠简单地看了一眼，没有直接接话，而是推辞道：“不好意思，我手边有活儿正在做呢，如果您很着急，市场里边还有几个修鞋的，您可以去找他们修。”
贵夫人没有时间站在市场外面等，就拿着鞋向里边走去。
卖春饼的小贩疑惑地问鞋匠：“真不理解，有一个这么有钱的主顾找上门来，您竟然就这么把她打发走了！”
鞋匠解释说：“她那双鞋做工精细，皮质上好，怎么也得几百元钱，如果没修好，又修出新问题咱可赔不起。不是我在这里吹牛，倘若我不敢接的活，那几个修鞋的也不敢接，等到最后，她还是会回到我这里来修。”
鞋匠预料的果真没错，不一会儿，那位夫人又折回来了，恳请他费心帮自己修鞋。
鞋匠把鞋拿到手里里里外外地仔细查看了一遍：“您这鞋可是一双好鞋，得仔细地修，得花些时间，您明天来取吧。”夫人虽然很不情愿，但也只能点头答应。
待夫人走后，鞋匠几分钟工夫就将鞋的问题解决了。
这时，卖春饼的小贩更摸不着头绪了：“师傅，您这是演的哪出戏啊？这么快就能修好，您怎么非要让她明天才来取呢·”
鞋匠得意地说：“如果她等在这里看着我把鞋修好，只花这点时间，最多收个五元八元，再多人家就觉得不值了；但是等到明天，给她的概念是修鞋是个费时费工的事情，如果多要一些钱，她更容易接受。”
第二天一大早，夫人准时在约好的时间过来取鞋，看见鞋修得很好，就满意地问多少钱。鞋匠说15元，夫人心情极好，掏出一张20元的钞票，递给鞋匠说：“不用找了。”
要想让客户心甘情愿地掏腰包，就要让客户有“值”的感觉，在摸透客户的心理后，要从多方面下手。比如，客户以小企业竞争对手的产品价格来进行压价时，要给客户讲清楚，他之所以认为产品“价格高”，是以这个企业的什么服务内容来比较的。
若客户拿大企业的产品与小企业的产品相比，这实际上是不科学的，也不能相提并论，大小企业的品牌的可信度、知名度和市场定位是没有可比性的。
在这个过程中可以辅之以数据、证书及以往的销售好评等来证明产品的优越性。
把本企业的产品和竞争对手的产品的各种优劣势进行详细的比较，用数据、证书等直接的方式，从企业的经营状况、发展前景及产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面向客户说明公司的生产和经营质量管理情况，有必要时可向客户提供公司获得的质量检验体系的证明材料。
销售员在最后一步促成交易的过程中，要牢牢地把握促成交易的3个要点：
一是强烈的企图心，熟练的技术和良好的心态。
二是在交易中，随时准备好，动作敏捷，尝试多次促成，迫使客户做出购买决定。
三是注意言行举止，适当地运用第三方的力量，不主动制造新问题。
当你描述的内容能说服客户认可这个价格时，他们会自己找到更充分的理由做出购买决定。
测试：你的销售创造力如何
销售创造力体现了一个销售人员与客户的谈判能力。下面就测试一下你的销售创造力如何吧。
1．当你遇到解决不了的难题时，你会抛弃原有的思路，而重新从一个全新的角度去考虑解决的办法吗？
A．是
B．否
2．你平时因为有自己对问题的解决办法，因此不喜欢领导对工作做过细的要求吗？
A．是
B．否
3．你会经常被他人的一种全新的解决问题方法所激励吗？
A．是
B．否
4．你很少因循别人的工作方法，总想对工作方法加以改进吗？
A．是
B．否
5．你解决问题的方法通常与大多数人都不一样吗？
A．是
B．否
6．你考虑问题的角度总会跟其他人不一样吗？
A．是
B．否
7．要想销售成功，你认为必须要有一些创造性的销售方法吗？
A．是
B．否
8．你是否认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力？
A．是
B．否
9．你会觉得一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动吗？
A．是
B．否
10．你认为不同的产品和服务，必然会有不同的销售方法吗？
A．是
B．否
评分标准
选“A”得1分，选“B”得0分。
测试分析
8～10分：你的销售创造力很强。你喜欢创新，不喜欢按常规做事，因此经常会提出一些有创造性的销售策略。
5～7分：你的销售创造力较强。创新能力有些欠缺，还不够大胆和主动，虽然有时会产生一些好的想法，但却不敢大胆地说出来，或大胆地在销售中应用。
0～4分：你的销售创造力较差。你认为创新存在很大的风险，因此总是喜欢因循守旧，“旱涝保收”，所以在销售业绩方面很少有突破。
