“那么18000除以30，每年需要多少钱？”她问。
“600美元。”齐格清晰地答道。
“那么一个月要多少钱？”
“一个月50美元。”
“一天多少钱？”
“一天约是1.7美元。亲爱的，你问我这些做什么？”齐格说。
“那我能再问你一个问题吗？”齐格已经一步步陷入了妻子设置的陷阱中，但他还是说：“当然可以。”
“那么，亲爱的，你愿意每天多花1.7美元拥有一个快乐的太太吗？而不只是一个太太而已。”
齐格这时已经完全被妻子说服了，最终决定买下这所房子。
妻子之所以能说服齐格买下这所房子，就是因为她巧妙地将庞大的开支细化，让齐格认为买这所房子绝对物超所值。这种报价法的最大好处就是可以让客户降低对价格的敏感度。
地毯专卖店内，店员正在向一位客户介绍地毯。过了一会儿，客户向店员询问价钱，此时店员很诚实地回答说：“每平方米24.8元。”客户一听，只是默默地说了句“太贵了”就转身走了。
望着客户远去的背影，地毯店的老板款步走出来对店员说：“以后有客户再问价时，你应该这样回答：‘如果铺在您卧室的地板上，只需1角多。’”店员听完一脸迷惘。
老板继续说：“这种回答不仅可以激起客户的好奇心，能够让你借机向他继续介绍产品，而且能让客户感觉很便宜。”
“但是我们的地毯明明都是几十元钱一平方米的啊，怎么就变成1角多了呢？”
“人们的卧室一般都在10平方米左右，像刚才那种地毯，每平方米价格24.8元，以地毯5年的寿命来算的话，每年365天，这样每天花费不就是1角多吗？”
面对客户不断提出的反对意见，如果你还继续保持原价不变，就必须要用一定的策略说服对方，并且向对方证明你的价格是合理的，你的商品是物有所值的。这时，把自己的产品报价细化就是一个很有效的报价策略和技巧。销售员在运用这种报价方法时应该注意以下几点：
1．不听任何负面的话语
运用“金额细分法”说服客户，要非常有自信，而对于客户的负面话语，要想办法拒绝。就像齐格的妻子，当齐格说他们的能力有限，负担不起时，她不断地讲着房子的“最棒”之处，而拒绝听齐格的话。很多销售员通常在客户有异议时就打住了，其实明智的做法就是聪明地听而不闻。
2．要自信，别与客户争辩
妻子之所以能够顺利地说服齐格，就在于她没有表现出一丁点儿防御的态度，也没有和齐格争辩或敌对；而是在整个过程中，都满怀热情和自信，她相信她一定能说服丈夫买下这所房子。即便当齐格说无力负担时，她也没有加以辩解。但很多销售员却很容易在这点上犯错误。
3．报最小单位的价格
例如，成箱的啤酒36元，很容易让客户感觉贵。但销售员如果告诉客户1瓶为15元，那么就可以让客户接受，并且不容易留下高价的印象。
4．尽量报带零头的价格
销售员在向客户报价时，要多报一些带零头的价格，这样做不仅让价格更具体，让客户相信定价的精确性，还可以在与客户讲价的过程中，将零头作为讨价还价的筹码，制造一种“让利”给客户的假象。
提一个夸张的要求
20世纪国际上最著名、最厉害的谈判专家之一，美国前国务卿基辛格说：“谈判桌上的成效，取决于你是否有能力一开始就提出夸张的要求。”这是一个十分厉害的谈判技巧。
作为销售员，为什么你的产品定价一定要高于你的预期目标呢？其实关键理由就是给对手让出他觉得自己能赢的空间。如果你一开始就给出最低价，那么对方是不可能赢的。在买卖双方中，买家不会管你卖的价格是多少，他们只想要成功地讨价还价，那样就代表他们赢了。如果你不让他们讲价，他们是不会轻易罢休的。
没有经验的卖家在设置价格或者谈判的时候常常会犯这样的错误。有经验的卖家就知道，你的报价一定要高于你的预期目标，然后再不情愿地往下降，让买家有赢的感觉。
“好的开始是成功的一半。”销售员在第一次向客户报价时，必须要花费一些时间和精力进行全盘思考，不能信口雌黄，否则，开价过高可能会导致交易失败，而开价太低又不能制止客户的讨价还价，同时还可能会引起客户对产品的质疑。总之，他们不知道你的价格底线，不管到什么时候，都会认为你是在“漫天要价”，于是就在价格上与你“杠”上了，直至能够完全满足他们的心理需求为止。
一般而言，对客户的了解越少，开价应该越高，这有两个原因：第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格；第二，如果你刚与客户建立联系，做出更大的让步才能表明自己的合作诚意。
在销售过程中，报价有可能先由销售员提出，也有可能先由客户提出，只不过各自的角度不同：从销售员的角度来说，报价是最高的可行价；而从客户的角度来说，则是最低的可行价。而销售员的报价则是客户极为关注的。
客户都认同“一分钱一分货”的道理，因此大部分人在判断商品价值时，不会花很多“闲工夫”去分析企业的生产成本、人力成本以及销售渠道等问题，而依然是以商品的定价为依据，也就是说，销售员报价高往往意味着商品价值高。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”的售价可以说是最高的，并且海尔冰箱很少进行打折销售，但其销量却始终遥遥领先，客户的口碑也最佳，这就说明了高价格往往意味着商品或服务的附加价值高的道理。
开价多高还要合乎情理。销售员在第一次向客户报价时，喊价高，就可以达到一开始就削弱客户信心的目的，同时还可以趁机弄清楚对方的实力和立场。但销售员要注意的一点是，不能漫天要价、信口开河、随心所欲，否则超出了客户的心理承受范围，最终的结果只会将客户吓跑。
如果销售员既想卖个好价钱，又不愿意与客户每次都进行焦灼的较量，不妨开始就为商品设定一个高价格，并且在面对客户的让价要求时，不要急于跟客户讨价还价，而是要这样对他说：“先生，我非常理解您的心情，当然，谁都希望能以最低的价格购买到最好的商品。不过，您可以绝对放心，像您看中的这款商品，我们每天能卖很多套，从来没有降过价。如果降价，一是公司不批准，降价销售我是要被开除的；二是销售不公平，我们这个商品在全国市场都是按统一价格销售的。”这样说，不但会让客户感到物超所值，增强他的购买信心和决心，还能让客户感到很有面子。这样一来，客户自然就不会再跟你讨价还价了。
其实值不值、贵不贵都是客户的主观感受，如果客户感觉那款商品值，即使花再多的钱也愿意；但如果客户感觉那件商品不值，就算你让他花一元钱去买，他也会感觉很贵。因此，事先设定一个高价格，并在叙述中让客户了解这是一种很畅销的商品，就不难将商品卖出去了。
然而，作为买方的客户，很少有你要多少就给多少的，一番讨价还价后，他会要求你尽可能多地让价。这是销售员在销售工作中经常遇到的问题，那么到底让不让呢？如果销售员立即让了，并且幅度很大，会让客户感觉你的要价“水分”太多，进而对商品的质量表示怀疑；但如果不让，客户又会觉得心里不高兴，认为你这个人不好说话，一点儿商量的余地都没有。面对这种两难的境地，无论利润空间有多大，销售员应该采取的最佳策略就是先故作矜持，然后摆出一种在客户的一再“紧逼”下不得不一步步缓慢让价的态度，并且要让客户知道让价的理由。只有让客户觉得降价是经过他的奋力争取得来的，他才会有成就感，才会乐意购买。
这样的降价，一方面满足了客户的“降价自尊心和成就感”；另一方面也向客户表明了你的态度：我们的降价空间已经很小了，不能再往下降了！经过这样一番你来我往的讨价还价，交易达成后，客户是满意的，你自己也是满意的，因为你们双方都收获了自己的心理价位以内的“优惠价格”。
思想工作这么做
达芬奇家居事件曾闹得沸沸扬扬，“贴牌生产”给消费者提了个醒，也让销售员找到了新的销售方式。其实很多国外公司先给国内的家具厂下订单，只是代工，不贴牌。然后国内的厂家开始请国内的设计师、用国内的材料和工人，将家具做好后，按照指定要求送到保税港区。接着这些公司再根据全国各地卖场的需要进行调货，出货前贴上国外的标签。这样一来，原价只有几千元的家具转身就变成了几十万，甚至上百万的家具了。
达芬奇家居的成功，在于利用了消费者爱炫耀的虚荣心理，销售员在销售产品的过程中，也应当满足消费者的消费心理。
陈小姐是一家时尚服装店的销售员，虽然工作时间并不长，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上性格开朗大方，很受客户喜欢。
一天，一个年轻时尚的女孩来到了陈小姐的服装店，两个人的年龄相仿，陈小姐主动过去招待她。
凭借着自己的销售经验，陈小姐看得出眼前的这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上都透着高档。于是陈小姐绕过平价区，直接带客户到了高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式。年轻女孩很喜欢，认为陈小姐很会做生意，很懂客户的心思，于是就与她攀谈起来。在谈话中，陈小姐了解到这个女孩刚走上工作岗位，是个白领，每月的收入不菲，但同时也是一个很会花钱的人，喜欢炫耀。
陈小姐了解了客户的心理后，很真诚地夸奖她有眼光、有品位，还说年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。女孩听完很开心，一连试了好几件衣服。这时，陈小姐又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好。陈小姐边向她投去羡慕的眼光边说：“你穿上这条裙子真是既高贵又时尚，还特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心也得到了极大的满足。接下来就不用说了，一件标价800多元的连衣裙轻松地被陈小姐卖出去了。
在现实生活中，有很多客户买东西并不是出于自己的生活需要，也不是拿来送人的，只是买给周围的人看。这就是人们的虚荣心在作祟。在虚荣心的影响下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，因此销售员完全可以利用客户的这种虚荣心提升自己的销售业绩。
在美国纽约的一条大街上，有个叫汤姆的老板开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。一心想发财的汤姆很想扭转这种生意冷清的局面，于是就高薪聘请了一位高级服装设计师，经过一番精心设计，一种新款的、适合年轻人穿的休闲西装上市了。
汤姆对这一产品寄予了很大的希望，想通过这款西装改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了2000套，每套成本为64美元。基于迅速打开市场的需要，汤姆采取了低额定价的策略，将每套西装定价为104美元。可以说，这个价格在西装产品中算是很低的。汤姆想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定可以为自己赢来开门大吉，赚个好价钱。
于是汤姆亲自上阵指挥，大张旗鼓地叫卖了一个星期，过往者看到不小的销售场面就过来凑热闹，但购买者却寥寥无几。又继续卖了一个星期，境况还不如前一周。为此急昏了头的汤姆又狠下心来，决定将每套西装再降价10美元销售。两个星期过去了，西装销售依然不见起色。最后没办法，汤姆只好咬着牙，又降低了20美元的价格。这样一来，就相当于他们前期的工作基本上都白做了，即便西装全部卖出去，也挣不了多少钱，但即便如此，销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的汤姆最后真急了，他顾不得太多，总不能让这一大批的西装积压在仓库中，于是就组织所有员工进行清仓大甩卖，每件50美元，连成本费都不顾了。虽然这种销售吸引了不少客户，但销售状况依然不见好转。
彻底绝望的汤姆自认倒霉，索性也不再努力了，反正高低都卖不出去，于是他改变策略，不再低价吆喝着销售了，而是让员工在销售专卖店门口竖了一个广告牌，上面写着：本店销售最新款式西装，每套40美元。至于是否能销售出去，汤姆打算听天由命。谁知以如此低的价格出售，还是无人问津。
就在这时，汤姆的一位朋友来看他，见汤姆正在为积压在仓库中的新款西装犯愁，就笑着轻松地为他支了一招。
朋友这招很简单，就是在40美元前多加了个10，这样一来，每件40美元的西装就变成了1040美元，价格一下子高出了数十倍。汤姆表示怀疑，对朋友说：“我开出那么低的价格都无人问津，这么高的价格更别想着有客户光临了。”谁知就在广告牌竖起的第一天，就有几位客户上门来看西装，而且最终都很爽快地以这个价格买了回去。随后更是有不少的客户陆续前来购买西装，而且很多购买者一边挑选西装，一边啧啧赞叹着新颖的设计和精致的做工，甚至还有客户一下子就买两三套，说是为了换着穿。就这样，汤姆的生意空前兴隆。不到三个月的时间，第一批生产的2000套西装就基本上销售一空了。
