价格是交易过程中的决定性因素，销售员要利用好手中的决定权，看人下菜碟，才能让每笔生意都以最有利于自己的价格成交。
摆平客户的第一次开价
东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，是需要通过努力才能获得的。如果很容易就得到，会让人怀疑自己是否中了圈套，进而启动自我防御机制；另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为你有更大的退让空间，从而得寸进尺地向你逼近。
终于盼到年底休息了，韩小姐邀约好朋友一起到商场买衣服。很快韩小姐看中了一件羽绒服，是一种很流行的款式。韩小姐走过去看了看面料，又摸了摸，感觉还不错，于是就试了试，在同伴说好看后，就向店内的导购员询问：“这件羽绒服多少钱？”
“880元。”导购员很清晰地报了价。
“这么贵，便宜点吧，合适的话，我就买下了。”韩小姐在一旁一边继续端详着这件羽绒服，一边跟导购员讲着价格。
“那您开个价吧，您多少钱可以拿？”导购员让韩小姐先出价。
韩小姐的同事也买过一件羽绒服，跟这件的质料和手感差不多，而且同事的那件也是800多买的，因此韩小姐说：“这样吧，500元钱。如果可以的话，咱们现在就结账。”
见韩小姐如此爽快，导购员稍犹豫了一下，说：“好吧，见您这么喜欢，就便宜卖给您一件吧，不过我们还从来没有这么低的价卖过呢。”
听导购员这么一说，韩小姐则开始犹豫了，她没有急着让导购员将衣服包起来结账，而是又开始翻看着羽绒服，再一次试了羽绒服，最终以“这件羽绒服穿在身上显得有些臃肿”为由打消了购买的想法。
导购员虽然有些不悦，但也不好说什么，只是在旁边不断地说这件羽绒服穿在韩小姐身上真的很合适，一点儿臃肿的感觉都没有。但韩小姐还是没有购买，拉着同伴快速走出了那家店，留下导购员一个人在店内嘟囔。
同伴很不解，一边走一边问韩小姐：“刚才那件羽绒服，穿在你身上的确效果不错，价钱也谈好了，怎么突然又不想要了呢？”
韩小姐此时则诡秘地一笑，说：“衣服确实不错，不过你没见她连价都不还吗？我开口说500，她立刻就答应了。我同事前段时间买了一件差不多的，价格也要800多呢，如此一想，她那件羽绒服肯定有问题，只是我们没有发现，说不定它的绒不够细，穿不了两次就往外跑毛了呢！”
同伴应和着说：“倒也是。”
在销售过程中，销售员跟客户讨价还价是很正常的事，但是作为销售员，一定要记住：永远不要接受客户第一次的开价！就像上例中的导购员，本来韩小姐很中意那件羽绒服，但最终却因为她接受了韩小姐的开价使得送上门的生意白白流失了。
因此，当客户向你开出第一次价时，无论是否符合你预期的价格，都不要轻易地接受，否则只会丢掉到手的生意。事实上，在销售过程中，有不少的销售员事先会对客户有个心理预期，同时也会为自己设定一个价格底线。其实，这种做法是一种不明智的选择，很容易导致销售员轻而易举地接受客户的条件，进而损害自己的利益。
小徐做了多年平面设计，对设计图书的封面很在行。一次，一家图书公司让小徐做出了一套图书封面的样本后，非常满意，无论是风格，还是色彩搭配都与内容相符，于是当即就开出了800元的价格，虽然不算高，但还算合理。当对方报出价格后，小徐有些吃惊，因为这是他所在公司的老板给出的底线了。但是小徐并没有因为害怕失去这样一个客户而爽快地答应，而是跟对方说：“您给出的这个价格实在是太低了。这样吧，我去跟经理商量一下，看您的这个价格能不能被接受，不过我会尽力帮您争取的。”
就这样，过了一天，当客户又打来电话时，根本就没有请示经理的小徐对他说：“我和经理商量了一下，和其他的员工也讨论了一番，大家都一致认为这个价格实在是有些低，如果我们做的话，不仅白费了工夫，甚至公司还要赔钱。所以，您看，如果价格不能再高的话，您只能找别家设计了。”
听小徐这么一说，对方立即说：“这样吧，1000元一本，你看你们是否可以接受？”
“是这样的，老板，我们经理给我们的底线是1200元，低于这个价格我们如果接了，就只能由我们自己来承担额外的部分了。您看，我只是一个具体做事的，也确实没有别的办法能帮您了。”
小徐只是试探性地跟对方说，因为他知道自己的设计是被客户认可的，如果可以，他就能够收获不少提成了。没想到，对方只是稍微犹豫了一下便说：“那就这样吧，1200元一本，先帮我们做5本书的封面吧。不过我们要求每本书的封面风格都基本一致，但不要俗气，要有新意。”
就这样，小徐轻松地拿下了一个客户，为自己赢得了一笔不小的收入。
一个人只有把眼光放远，他的步子才会迈得更大。客户的第一次出价往往都没有诚意，只是试探底价的一种对策。你要永远明白，花最少的钱买最好的产品是每一个客户的心理，而你的目的是从客户的手中赚取尽可能多的利润。如果你轻易接受了客户的第一次出价，他不但不会感激你，反而会认为自己上当受骗了，从此不再买你的东西。
作为销售员一定要牢记：永远不要接受客户的第一次开价，否则很可能会丢了生意，少了提成！
个性报价：看人下菜碟
价格永远是销售过程中最敏感的问题。客户永远是追求物美价廉的，而销售员则更愿意让自己的商品卖一个好价钱。因此，销售员就要注意：你不一定非要将商品的价格压得很低，只要想办法把便宜的感觉卖给客户，让客户心理上感觉占了便宜，就算做到了成功销售。
作为商家和卖场的导购员，应该明白这样一个道理：客户并不是想购买便宜的商品，而是想购买便宜的感觉。比如说，同样一款腰带，一个标价400元；一个原价1200元，现价400元，你觉得哪个会卖得更好？肯定是第二个。因为谁都不希望自己低别人一等，穿戴的都是便宜货。
所以，销售的最大技巧在于给客户一种赢的感觉，让他感觉自己占了大便宜。只要做到了这一点，你就能做到不销而销。这个策略尤其适用于报价。
庄先生经营茶叶生意已经二十多年了，在这二十多年中，周围的其他家茶叶店铺换了一批又一批的主人，唯独庄先生的店铺坚持了下来，并且生意越来越红火。庄先生到底有什么销售的独门秘籍？
在庄先生刚开始经营茶叶生意时，因为基本上没有什么竞争对手，他一路顺风顺水，根本不用费多大力气就可以将新近的茶叶很快销售出去。但是没过两年，或许是看到庄先生的生意很红火，许多人都认为茶叶生意好做，于是接连在庄先生的店铺周围又开了好几家茶叶店。这下庄先生的生意受到了很大的冲击，茶叶不再像以前一样好卖了。
过了几个月，眼看自己的茶叶滞销，庄先生很着急。冥思苦想之下，他想出了一套巧妙报价的方法，认为这样肯定能吸引不少的客户。
庄先生往常都是很规律地将店内的茶叶按20元、50元、150元等不同的价格陈列出来，但现在庄先生不这么做了，虽然也有这些价格，但他在50元的茶叶旁立起了一块警示牌：原价150元，现价50元；然后又在150元的茶叶旁写着：原价450元，现价150元；而将20元的茶叶直接升价为50元。
进店的客户看到原价150元的茶叶竟降价到50元，虽然有些质疑，但经过对几种茶叶品尝比较之后，确实觉得原价150元的茶叶比标价50元的好喝，而原价450元的味道更清香。再加上庄先生告知客户，都是因为市场竞争才导致他如此降价的，让客户更容易相信庄先生确实是因为周围店铺带来的压力才如此定价的。于是标价50元的茶叶基本上没有人买，而原价150元和原价450元的茶叶却不断地迎接着新老客户的光临。
就这样，掌握了一套独特的报价秘籍的庄先生，让自己的店铺在二十几年后仍然屹立不倒。
庄先生的案例就说明，给商品定价也是要讲策略的。当商品不再是单纯的用于日常生活消耗的商品时，其附加的功能、作用、价值不断增加，如心理暗示、财富提示、地位象征等。奢侈的消费品则通过高价格体现了消费者的财富、文化、地位、尊严等。在上例中，之所以人们更倾向于购买原价150元和原价450元的茶叶，就是因为人们感觉买150元和450元的茶叶更有面子，而且有庄先生关于竞争的解释，让客户更感觉自己确实捡到了大便宜。
兵家常说：“知己知彼，百战不殆。”首先，你要尽可能地先从多方面了解客户的情况，这样才能有的放矢，对个别客户进行“个性报价”。如一个客户向你询价，你就应该先了解这个客户是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的销售群体，他是批发、零售还是邮购，并对其购买能力及诚意进行预测等，以这些作为基础资料最后报出价格。其他常用的报价技巧有下面几种：
（1）如果对方是大客户，他的购买力较强，你可以适当地将价格报高一点，反之偏低。
（2）如果客户对该产品和价格都非常熟悉，在跟他谈判时，要先突出自己产品的优点、同行产品的缺点，实实在在地报出接近底价的价格。
（3）如果客户性格比较直爽，不喜欢跟你讨价还价，那么要在最快的时间内亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑了。
（4）如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
（5）如果有些客户对价格十分敏感，而他对你的产品又很满意，那么你一定要有足够的耐心，跟客户打一场“心理战”，摸清对方的目标价格，然后跟自己的底价相结合给出最终价格。
细分利益的报价法
任何东西，只要你在市场上出售，无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是每个销售员都会遇到的抗议。客户还可能会说“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”“我还是想买便宜点的”等。在你和客户谈到买卖的敏感话题——产品的价格时，最明智的做法就是想办法把金额的总数分解成客户将获得的利益，从而淡化客户对价格的敏感度。
世界杰出的十大销售大师之一的齐格·齐格勒从他的妻子那里学来了一招。
当时齐格和妻子刚到达拉斯，急切需要购买一套属于自己的房子。在房屋中介商的介绍下，他们夫妇看了不少的房子，却没有一套是令他们满意的。齐格总觉得中介商的报价太高，简直就是勒索。后来他和妻子仔细分析了一下，最后确定购买房子的费用最多不能超过8000美元。8000美元在现在确实不算什么，但在当时却是个非常大的数目。
在不断寻找合适的房子的某一天，妻子兴致勃勃地告诉齐格，她找到他们梦想的家园了，她兴奋地说：“它真是棒极了！拥有3个房间，不仅有我们的独立卧室，还有孩子们的卧室。这所房子占地非常大，宽敞的后院足够建一个我们全家人都很喜欢的游泳池。房间是装修好的，除了配备了床以外，每个房间还都有一个大衣橱，这样就解决了我们不少问题。”
齐格听着妻子的描述，脸上也浮现出了喜悦的神色，他问价格是多少，但妻子依然兴高采烈地说：“房子的客厅真是大得不得了，车库也很宽敞，我们的两辆车现在可以不用发愁没有地方停了，除了停两辆车，我们所有的工具都可以存放在里面。还有，我们俩睡的主卧非常大，现在我们必须准备一部可以坐在上面操纵的吸尘器了。”
“这套房真的不错，但是，它要多少钱？”齐格忍不住再次问道。
“18000美元，亲爱的。”
“18000美元太贵了，超过了我们预计的8000美元一倍还多啊！”
“但是，亲爱的，我知道你一定会爱上它的。它的好处我还没说完呢，最棒的还有你可以在车库空余的11平方英尺的地面上盖一间小型的办公室，这样你就可以在里面静静地思考和写作了，你也不用担心孩子们不断地打扰你了！”
经过一番讨论后，齐格决定亲自去看看这所房子，妻子也非常愿意立即带他去看。
齐格先看了房子的外部结构，确实很漂亮，以至于想马上买下来，但还是认为价格太高。齐格那时也有一定的销售经验，于是他就以在自己的销售生涯中潜在客户对待他的方式去对待那名销售员。即便他确实对房子很感兴趣，而且内心兴奋不已，但表面上依然呈现出一副冷淡的态度，似乎他根本没有兴趣要买下它。
但是妻子在旁边不断地鼓动他一定要参观一下房子的内部，齐格答应了妻子。在参观的整个过程中，他的妻子都非常兴奋，甚至她的热情高过了带他们看房的销售员，以至于还描绘起了他们住在这所房子里的美好情景，仿佛此时此刻这所房子已经是他们的了。参观结束了，销售员也去工作了，妻子此时问齐格：“亲爱的，你是不是也和我一样，非常喜欢这所房子？”
“没错，这真是一个漂亮的家，但问题是，你知道的，我们现在根本没有能力负担这所房子。”
听完齐格的话，妻子并没有直接回答，而是说：“亲爱的，你认为我们要住在达拉斯多长时间呢？”
“至少30年吧。”齐格说，当时齐格已经40岁，他认为他的寿命至少还有30年。
