登陆注册
314300000063

第63章 细节62 选择时机公布真相

我们所能做的最愚蠢的事莫过于:隐瞒真实信息,把客户当作傻瓜。

当客户面对产品的瑕疵或其他感到迷惑不解的问题时,一定会特别期望得到“内部人员”的说法。我们此时应该拒绝回答还是选择合适的时机公布真相呢?

艾尔顿曾经有过这样一次成功的销售经历。那时,房产公司刚刚在纽约西北部开发出一片住宅区。

两年后,还有18间房屋没有售出。因为距离这批房屋20英里远之处有一道围墙,围墙之外便是铁路,24小时之内火车会经过3次。

当艾尔顿驾车从那里经过时,他下定决心要把这些房子卖出去。

由于这18间房屋至今无人问津,地产商愈来愈为此焦虑不安。艾尔顿刚一见到他就听他抱怨道:“你一定是要我削价出售这批房子,这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不,”艾尔顿回答,“恰恰相反,我建议你抬高售价。还有一点,我会在这个月之前将整批房子卖出去。”

“它们已经在那里躺了两年半之久,你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去?”他不相信地说道。

“只要你能按照我说的去做,一定没问题。”艾尔顿说。

“好吧。”地产商只能无奈地答应。

首先艾尔顿要求地产商在火车经过时展示房屋,并且在展示的房屋前面挂上一个牌子,在上面写着:“此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。”其次将每户的价格抬升20美元,然后用这笔钱为每户买一台电脑。

最后开发商同意了他的要求。

在每次“参观”开始之后的5~7分钟,火车会隆隆驶过。这样,在火车驶来之前,艾尔顿只有几分钟时间对买主们进行推销。

“欢迎!请进!”艾尔顿在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观,是因为我们这里的每一栋房子都有着独一无二的特点。”

艾尔顿接着带领人们走进书房,指着那台电脑说:“开发商将随同房子将这台漂亮的电脑送给你们。他这么做是有道理的,他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音,一天3次,但是很快你们会感到习惯。

“各位,我要让你们知道,火车一天经过3次,每次90秒钟,也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过,”艾尔顿在叙述一个事实,“现在,请问问你们自己:我愿意忍受这点小噪音,来换得住在这栋美丽的房子中,并且拥有一台全新的电脑吗?”

就这样,3周之后,18栋房子全部售出。

客户并不是我们所认为的傻瓜,可以随意敷衍。一味地隐瞒可能反而会带来不利于我们的后果。

当然我们如果决定告诉客户真相时,一定要注意选择合适的时机,以及正确的方式。

就如同2003年那场全民面临的浩劫——非典一样,不当的方式会引来集体恐慌。

如果一家企业不准备告诉客户实情,那么一定要保证公司上下一致。各种不同的渠道都会接到投诉,有些是电子邮件,有些是电话,有些是当面提出。每种渠道都要做出相同的回复,这显然比告诉对方实情要更难管理一些。对内对外的沟通成为至关重要的方面,因此任何企业都有必要准备好相关程序,以便在可以不告诉客户真相的特殊情况下使用。因此只要客观条件允许,最好的策略就坦诚公开。

正所谓“没有不透风的墙”,与其刻意隐瞒,不如开诚布公。

细节提示:

关于公布真相的时间、地点,以及方式的选择上,一定要慎之又慎,必要时应和知情人员协商。

同类推荐
  • 宋江管理有一套

    宋江管理有一套

    一般人要讲忠、信、义,当领导更要讲忠、信、义。人不忠就不叫人,这个忠不是让你愚忠,而是忠诚于自己的事业与团体。忠是有条件的,要看具体人,信则是无条件的,对小人也要讲信,否则你也成小人了。义是对自己人好,很多人干事老让亲者痛而仇者快,就是不明白义的重要性。义有小义,有大义,小义大义都好,小义有小成,大义有大成,当领导要有大义。
  • 百年浙商

    百年浙商

    什么是真正的商道智慧?谁拥有商业保险柜? 百年浙商发展史,告诉你一个真正的商业秘密。商场如战场的时代,不要做了炮灰在今日中国,商业人士不得不读的一段历史,写透浙商百年史,说尽商道一点智。浙商是中国社会的一个商业奇迹。他们是如何从无到有,由弱而强,缔造了东方奇迹?在百余年的商业奋斗史中,那些优秀的浙商典范,又是如何开创了伟大的商道智慧?百年浙商,这样一部鲜活的大历史,这样一部商人史话,让人温故而知新,鉴往而察来,掩卷之余更添几分对中国商人的理解和对一切创造的敬畏。作品以历史的眼光对浙商百年历史做了透视分析,对浙商人物事迹做了详尽记述,对浙商现象做了独到分析,是一部了解浙商进而了解商业借鉴成功经验的优秀作品。
  • 向解放军学习:最有效率组织的管理之道(精编版)

    向解放军学习:最有效率组织的管理之道(精编版)

    解放军在创立之初,只有几个人、一面旗帜、一个信念,但在近90年的发展历程中,这个组织在中国共产党的领导下,深刻地改变了中国社会,并影响了世界。解放军在革命战争年代及和平建设年代先进性的实践,对于今天所有类型组织在完成使命、制度建设、人才培养、自主变革、资源配置等方面,仍然具有重大的启示作用。
  • 我们的成功可以复制

    我们的成功可以复制

    若非看破红尘的世外高人,所有人都渴望成功。尤其是看到富豪榜上那一串串以亿为单位计算的身价,欣羡、妒忌之余,相信很多人都会想,为什么是他们他们凭什么获得这些金钱、荣誉和名声是投机取巧还是理所应当有人会说,是命运的选择,巧合罢了,上帝掷骰子正好选中了他们。偶然因素固然不能排除,但是如果仔细审视每个成功故事,就会发现这些人成功的原因竟然是一些很简单的要素——专注、执著、梦想、冷静、宽容、眼光……长期被成功学书籍灌输的我们,觉得这些词语太浮于表面,绝非事实的真相。
  • 哈佛经营管理学(上)

    哈佛经营管理学(上)

    哈佛商学院在近百年的辉煌历史中,向社会输送了大批优秀的工商管理人才,他们已成为世界工商界的巨头和中坚,为美国及世界经济的发展和社会的繁荣进步,作出了重大的贡献。也正因为如此,哈佛的经营管理学成了人们追踪的热门课题,特别是近几年来,美国政经界名人、商界弄潮儿纷纷前往哈佛进修深造。以期从中了解工商管理的真谛,深刻理解哈佛经营奇迹的不解之谜。本书不但生动地描述了哈佛商学院鲜为人知的学习和生活环境,而且介绍了哈佛经营的特殊精神和管理的特殊方法,向人们展示了哈佛经营管理这一不朽的精神食粮。
热门推荐
  • 世界上最会赚钱的女人

    世界上最会赚钱的女人

    本书以客观描述的形式,选编了国内外80位堪称世界上最会赚钱的财富女性。80位女性走的是80条不同的财富之路,用的是80种不同的赚钱之法,积累下来的也是80种不同的创富秘诀,但她们的共同点就是:她们都有一个成功的财富人生。她们不仅创造了巨额的财富,更重要的是她们创富的过程体现了女性人生的价值。希望女性朋友能从此书中吸取精华,创造属于你自己的财富人生。
  • 萝西与苹果酒

    萝西与苹果酒

    一战末期,年幼的洛瑞·李随家人定居在风景如画的英国科茨沃尔德乡间。而立之年,他用诗般优美、温暖的文字重温故乡的童年往事,谱写出一首经久不衰的英式田园牧歌。金色的火焰,少年的诗,萝西的笑靥,未被电气化侵扰的美丽村落,一代人失落的集体记忆……
  • 权倾朝歌之娘子千千岁

    权倾朝歌之娘子千千岁

    牟国万人之上的太后年纪轻轻手握重权,皇帝孙儿对她百依百顺,丞相哥哥把她放在心坎上宠着,妖孽侯爷花式撩她,征战沙场的不败将军将打下的河山拱手送给她,偏偏,她都没有动心,悠哉悠哉的醉卧天下。直到遇到他……一双桃花眼,雾蒙蒙的隔了万水千山,她还是爱上了。
  • 专家诊治帕金森病(谷臻小简·AI导读版)

    专家诊治帕金森病(谷臻小简·AI导读版)

    这是一本关于如何治疗帕金森病的书;本书尽选常见病、多发病,聘请相关专家编写该病的来龙去脉、诊断、治疗、护理、预防……凡病人或家属可能之疑问,悉数详尽解述。此书10余万字,包括数百条目,或以问诊方式,一问一答,十分明确;或分章节段落,一事一叙一目了然。
  • 人脉圈大全集

    人脉圈大全集

    本书是迄今为止故事最精彩、文字最优美、内容最全面、道理最实用、分类最系统的关于人脉圈的经典之作,详细介绍了人脉就是命脉、人脉就是财脉、人脉圈的组成、人脉圈的维护与潜规则、如何警惕人脉圈中的陷阱、如何向大师学习搭建人脉圈等内容,生动讲述和展示了发觉人脉、盘活人脉、利用人脉铺就成功之路的方法和技巧,堪称最全面、最丰富、最经典的版本。通过本书,你可以了解人脉圈的经营策略以及操作细节,让你在瞬间打通人脉经络,快速拓展人脉圈,从而在人生舞台上游刃有余、坐拥成功!
  • 青春景象

    青春景象

    锦州这天格外热,家境相对好些的迟怀德把相好的两个同学李可、黄海洋约进了小酒馆。李可说,把覃燕叫来吧。覃燕是他们的同学,更是李可的恋人。覃燕考上了大学,而迟怀德他们却名落孙山,正郁郁不得志。因此,黄海洋说,算了,不叫,人家念大学去了,你不是自找没趣吗?李可说,我还是想她。李可没有说的是,他和覃燕早偷吃了禁果,他想她想得发疯,打她电话总是不在服务区,发她短信也没有回复。他又不敢找上门去。现在迟怀德邀大伙儿喝酒,正是叫她的机会啊!可是迟怀德说,喝酒,别黏黏糊糊的!三个高中同学在酒馆喝酒,喝出了方向。
  • 追妻无门:女boss不好惹

    追妻无门:女boss不好惹

    青涩蜕变,如今她是能独当一面的女boss,爱了冷泽聿七年,也同样花了七年时间去忘记他。以为是陌路,他突然向他表白,扬言要娶她,她只当他是脑子抽风,他的殷勤她也全都无视。他帮她查她父母的死因,赶走身边情敌,解释当初拒绝她的告别,和故意对她冷漠都是无奈之举。突然爆出她父母的死居然和冷家有丝毫联系,还莫名跳出个公爵未婚夫,扬言要与她履行婚约。峰回路转,破镜还能重圆吗? PS:我又开新文了,每逢假期必书荒,新文《有你的世界遇到爱》,喜欢我的文的朋友可以来看看,这是重生类现言,对这个题材感兴趣的一定要收藏起来。
  • 权少,一吻成瘾

    权少,一吻成瘾

    他是江城权贵,也是心狠手辣的野心家。他为了复仇,摧毁了她的家,还企图将她占为己有。她是他口中“捂不热的石头”,他是她眼中罪大恶极的仇人。两个被仇恨裹挟的人却被情捆绑在了一起,缠缠绕绕,无休无止。--情节虚构,请勿模仿
  • 奇门遁甲

    奇门遁甲

    33岁的离异医生娄小娄,与16岁的孤独少女桑丫,对“中国方术之王”奇门遁甲都怀有强烈的兴趣,由此结缘并展开了一段洛丽塔式的爱情。可是幸福却在一个电闪雷鸣的雨夜戛然而止,花样少女香消玉殒,深情男子悲痛不已,偶然间却窥破了天机,于是,去过去,来未来,开始了一场穿越时空的生命拯救。生命与爱情之花,在命运的雷电下,在死亡与绽放之间摇曳……
  • 进化吧二哈

    进化吧二哈

    一人之下,它是龙虎山的守山大神,以一哈之力平天下;火影忍者,它是拷贝忍者的通灵哈,二哈仙人闪亮登场;…遮天世界,它是无始大帝的小可耐,立志收遍天下人宠。注1:最新黑暗流火影作品,最强卡卡西,震撼来袭!注2:粉丝群657019447,500粉丝值入群,催更、寄刀片你值得拥有!