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第23章 细节22 找到决策人

最后能有权决定购买的人才是我们寻找的关键。

日本著名的推销大王原一平曾经犯过一个错误,让他一直耿耿于怀。原一平有一段时间老爱跑一个公司,希望能找到公司的经理,让他们的员工都买原一平所在的保险公司。

每次他都只见到一个体态臃肿的看门老头,却始终见不到经理。

原一平就和老头打招呼:“你们老板平时什么时候来上班?”

那老头就一本正经地回答:“老板什么时候来上班是不会告诉我们的。”

就这样原一平吃了闭门羹,但他并未放弃,隔三差五地跑过去问那个老头关于经理的事。

这种状态持续了两年多,最终那公司签下了保单,但让原一平大惑不解的是,原来老板就是那位老人。

原一平曾与决策人见过多次,但都失之交臂,这不得不说是个令人遗憾的事,但同时也让原一平了解了平时细心观察的重要。

当然,最后的这一次成交纯属偶然,碰巧找到了决策人,如果那老头并非是什么老板,而真的是一名普通的“拦路虎”,那么事情就不会有如此好的结局了。

作为一名与客户打交道的销售人员,我们平时就应多多训练自己的观察力,遇到事情时不必急于先下结论,观察后再下结论。

有时,我们可能面对的不止一位客户,这就更需要慎重,仔细辨认谁才有可能是决策人。

某公司的销售人员小马一次在北京中关村某处销售软件,恰逢人家刚开完会,十几号人都聚在一处,小马感觉有点紧张。

小马赶紧对众人说:“下午好,各位!”然后他开始拿出名片准备与对方经理交换,但前台小姐未作介绍,会客室中的人只是一齐打量他也没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、三十多岁的男士,而那位男士似乎也正想问什么。于是小马紧走两步上前,将自己的名片递给对方,“您好,先生,我想……”

“对不起,先生,你是××公司的吧?我们经理说了,你们公司新开发了一种软件,她很感兴趣……”说着,他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势,说,“张总,这位小伙子大概把我误认为是这儿的主管了……”

小马一时大为窘迫。

像这种情况多少令人尴尬,也不容易促进双方的沟通、交流。如果能在平时练就一双慧眼,眼尖手快、脑瓜灵,那么就能够减少类似事情的发生率了。

无论我们平时怎么努力“打外围战”,终究是要找到真正的决策者,只有找到他们才有成交的可能。

细节提示:

平时可根据一些常见的障碍,如秘书、保安等,设计属于自己的一套方法策略。

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