时间管理是现在的业务员最薄弱的环节，也是最需要恶补的课程。销售有时不用朝九晚五打卡上下班，不用像财务同事一样坐在计算机旁忙个不停，不用像行政同事把各种文件整理得井井有条。
正是因为这样，时间管理往往是一塌糊涂。可以黑白颠倒，白天睡觉，晚上工作；可以不分主次，一分钟前在写申请报告，一分钟后可以去打麻将；可以随心所欲，除了定期回办公室汇报的时间外，想干什么就干什么。如果有人对其灌输时间管理法，其可能会嗤之以鼻；时间管理的重要性对于销售来说最容易忽视，很多销售对时间管理是“三无”人员：无时间管理观念，无时间管理方法，无时间管理心得。
（一）销售的时间管理
这个大概可以分为四类：
1.备忘录型
一方面顺其自然，另一方面也会追踪时间的安排。备忘录管理的特色就是写纸条，这种备忘录可以随身携带，忘了就把它拿出来翻一下。如果今天完成了大部分的事情，就可以在备忘录上划掉，否则就要增列到明天的备忘录上。这就是第一代时间管理，叫做备忘录的时间管理。这种时间管理的优点是：对重要的事情变化时的应变力很强，是顺应事实的。另一个优点就是没有压力，或者压力比较小。备忘录型的管理便于追踪那些待办事项。但备忘录管理没有严整的组织架构，比较随意，所以往往会漏掉一些事情。这种方法忽略了整体性的组织规划，有时候会面临一种好像在应付状况或者在应付一些工作上的事情的局面，这是第一代时间管理的缺点。
2.规划型
强调的是“规划与准备”，特色是记事簿。比如制定时间表，记录应该做的事情，标明应该完成的期限，注明开会的日期等。这种管理模式的优点是能追踪约会以及应该做的事情。通过其制订的目标和规划完成的事情的达成率比较高。缺点是容易产生凡事都要安排的习惯，找不到思考的空间。
3.价值观型
主旨是“规划、制定优先顺序，操之在我”。这一代的管理强调的是价值，制定中长短期的目标以期实现一种价值观。因此它的特色就是将每天的活动写在纸上或者输入计算机，详细地规划各式各样的规划表或者组织表。它主要是为了提高工作和生活效率。第三代时间管理的优点是比较强调价值观，是以价值为依据，或者以价值为导向的一种生活工作的方式。它能够发挥长期、中期或者短期目标的效果，也能透过每天的规划安排优先的顺序，可以提高生产力；它的效率比较高，可以让人感到井然有序。第三代时间管理的疏忽表现在忽略了自然法则，缺乏远见。因为它是以价值为导向，你要得到这些东西，你会认为这是你生命中最重要的，所以在安排上往往会有些疏失，其实价值观未必是自然法则。
4.规律型
这是强调了一切以自然法则为中心的罗盘理论。这种管理法则超越传统上追求更快、更好、更具有效率的观念，它不是换一个时钟，而是提供一个罗盘，因为不管人走得多快，方向对才是最重要的。怎么走，不是求快，而是怎么向未来的目标接近。这种管理理论强调的是每一天的行动，每一个时段的行动，都要与未来的目标很接近，所以它强调的是一种方向，也叫做正北理论。
时间是每一个人生命的一部分，时间对所有的人都是平等的，关键是如何规划，如何进行有效的时间管理，要从内心深处找到你生命的价值。在当今资讯发达的信息时代和“眼球”经济时代，管理好时间对我们每一个人来说有时比管理好财富更重要。在你的生活过程当中，每一个决定不是离你人生的目标越远，就是离你人生的目标越近。所以你每一个时刻都在做选择，每一个时刻都在做决定，其实你现在的状态完全是你选择的结果，与其感叹人生的无常、命运的不公平，不如下定决心走你自己的路，珍惜时间珍惜生命。
既然时间有限，所以一定要让有限的时间更有价值，因此销售还要懂得客户管理。
（二）客户分级管理
客户分级管理的市场背景：
市场竞争日趋激烈，越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？
客户分级管理的定义
“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
所以客户应该是分层次的，中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。
客户分级管理的应用
其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在应用得已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。
不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理：
1.哪些企业可以考虑进行客户分级
2.面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级
3.如何进行客户分级
4.分级之后怎么办
5.客户分级和客户分类的区别和联系
6.客户分级和销售机会分级的区别和联系
7.客户分级和营销团队建设
进行客户分级管理的条件
只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理：
1.客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度
就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。
一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。其中，最重要的客户可能由营销管理者亲自主导销售或提供服务，或者由最高水平的销售人员、服务人员进行销售或服务，同时营销管理者会重点关注，而较次要的客户则可以交给次一层次的销售人员或服务人员。
行业不同、产品或服务不同、面向的客户不同，企业营销活动的复杂性也差别巨大，营销管理者所能管理的幅度也会相应不同。营销活动越复杂，营销管理者的管理幅度就越小。一般来说，就单笔交易而言，对企业客户的营销活动比对消费者客户的营销活动复杂，针对工业品/工业服务的营销活动比针对消费品/消费者服务的复杂，耐用消费品的营销活动比快速消费品的复杂。
2.同一客户可能带来两次或两次以上的销售或服务
如果一个客户的销售或服务机会只有一次，那么客户分级就转变为销售机会分级或服务机会分级，客户的价值也等同于销售机会的价值或服务的价值。只有客户可能带来两次或两次以上的销售或服务时，客户价值才会不同于单个销售机会和服务机会的价值，才会需要对客户进行专门的分级。
关于客户分级和销售机会分级的区别和联系，我们会在后面再作探讨。
3.不同客户间的价值差异明显
客户分级的主要目的在于区别出价值最大的客户，客户价值的层级差异越明显，客户分级的意义也就越大。反之，如果客户之间的价值差异不大，则客户分级就不必要了。
像小区便利店的例子就是这样，小区居民虽多，但通常都是零星的小额采购，并不会出现经常大额采购的客户，也不会有哪一户居民的采购能够占到便利店零售额的显著份额（如5%以上），因此对小区居民客户的分级管理可能就是不必要和无意义的。
面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级
不同企业的客户分级可能有两种情况，分别是面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级。对于前者而言，可能只有成交的客户才叫客户，才会进入他们的分类体系，对于后者来说，从被企业作为开拓业务和进行销售的对象开始，（潜在）客户就已经被分级了。
分级对象的不同，源自企业分级的目的不同、实施分级的部门不同。
1.为提高客户满意度、忠诚度而进行的分级，主要面向已有客户
某些产品和服务属于一次性建立客户关系，长期进行交易或提供服务。在这种情况下，企业在经过初创时期大量拓展新客户的阶段之后，更多的精力会花费在存量客户身上。为了区别不同存量客户的价值，保证重点客户重点维护，很多企业会考虑建立客户分级。
实施和应用已有客户分级的部门，主要是企业内的服务性部门，包括以服务为主要交付物的企业中的服务提供部门（如理发店中由最好的理发师为VIP客户提供理发服务），也包括以产品为主要交付物的企业中的商务部门（如保证更短的交货期、提供货到付款或信用期等更优惠的商务条款）。
2.为提高成交概率，保证销售资源利用效率的分级，主要面向潜在客户某些企业与客户建立关系和达成交易的过程非常复杂，这体现在时间长、参与人员多、资源投入大等多个方面。为了保证资源投入的有效性，避免大量销售投入花费在无效或低产出的客户身上，这些企业可以考虑对潜在的客户进行分级，分析其潜在价值，对重点潜在客户重点攻关，对次要客户一般攻关。实施和应用潜在客户分级的部门，主要是企业的销售部或市场部（在不同企业，因为提供产品或服务的不同，提供方式的不同，对应的部门的名称也各异）。如果企业与客户的交易只是一次性的，那么对潜在客户的分级就等同于对销售机会或服务机会的分级。如果企业与客户的交易是多次性的，那么为了建立客户关系和达成初次交易而进行的潜在客户的分级，也可能会随着交易的成交，从而变成已有客户的分级。
