工业品营销经理要具备较强的财务管理能力。他除了须懂得如何推算机器的固定成本、制作生产计划表及维持合理的存货水准外；他还须懂得会计，以便与会计部门磋商最高利润下的成本结构与投资报酬率。
工业品营销经理如果想要同时兼顾利润及销售量，必须随时与业务部门保持联系。同时，在通过实际参与销售的经验中，工业品营销经理更能由此而得到第一手资料以研究促销人员、查明市场营销、顾客心理等，并作为以后在拟定生产计划时的参考。
总之，无论从地位、职务或权责等方面来评定工业品营销经理，他均是一位通才而非专家，只有他才能胜任通盘计划的工作及整合整体的力量，尽力推行各种中、长期的营销计划。
保持销售渠道畅通无阻掌握畅通的销售渠道是工业产品市场营销的极为重要的课题。一项具有冲击力而能推动整个市场营运的销售渠道，往往是工业产品制造厂商的成功关键。如何在工业市场上的制造商、中间商和最终购买者间建立一个完善的销售渠道网，是建立销售渠道的基本任务。这项渠道网的建立，通常需要以达到市场营销的各项目标，如利润的维持、市场的渗透、价格成本和劳务等策略的实行为准。长期目标大多以利润的获得来测定，但短期目标则以市场的渗透和占有率为准，这些都是决定渠道时，依目标的长短不同所须考虑的因素。
◇制约销售渠道的三大因素首先是工业产品的批发商。工业产品批发商所提供的服务是产品的运输、促销活动、人员推销、仓储设备、商品情报和其他参考咨询资料的供应等，因此通常是以其劳务所供给的幅度来加以分类。有范围较广的一般性批发商，也有范围较窄的专业性批发商。
其次是厂商代理或经销代理商。代理商在工业产品的分配渠道方面最富有潜力，尤其是在经营费用的降低上更具效果。代理商有时还被看成厂商销售部门和附属机构销售的分支。
其优点有三：第一，由于代理商基于佣金基础，其销售成本和销售量形成一种固定比率的关系；第二，由于代理商对该行业的市场颇为熟悉，可以随时和客户接触，不需要再花时间打入市场，可以节省公司在营销时间、资源和人力供应上耗费的资本；第三，代理商通常联系各种附属小供应商或厂商，因此其营销费用较低。
经销代理商有时是以地区为准，例如经销商、地区总代理等；有时则以客户为准，例如某国营事业、某特殊机关等；有时还不受这些限制而成为厂商的独家总代理。代理商和批发商一样，有其缺点，即有时他所提供的产品较多，因而在人力和时间上形成冲突，无法对某制造商提供全心全意的服务。
最后是直接销售和销售分公司的经营。由于前面所提到的有关代理商的弊端，因此有些公司为了控制的方便，就采用直接销售和销售分支处的渠道策略，由此可以对时间、人力、资源、促销活动和其他有关的营销活动完全支配，不过其缺点是因此而导致固定成本和变动费用的增加。
直接销售指由厂商的业务部门直接和顾客接触，而不经过其他中间商。采用这种销售渠道通常有下列五个先决条件：
要有足够应付开支的边际利润；必须直接和使用者接洽磋商才能完成客户的订单；需要全面的售前和售后服务；厂商的财务情况必须健全；最好是客户在空间上的分布呈高度集中的状况或距离不太遥远，便于厂商派员接洽。
有时由于销售地区过于广阔或客户众多，总公司无法兼顾，便采取地区性的分公司来提供营销服务。这些分公司的特点是经营和管理权大多隶属于总公司，不过其缺点是：对于营业额不大或报酬率不高的工业产品制造商来说，这些分公司的开支费用等，他们是无法负担的。
◇评估渠道的需要程度在决定工业产品的销售渠道时，首先应对于渠道的需要程度加以评估，因为产品的性质、厂商本身和客户等都与渠道的需要程度有关。通常愈是标准化、购买频率高、价值较低和较不耐用的产品，销售渠道较为简单，以花费较低、幅度较广为标准；反之，技术性较强、单位价值较大，或需要分期付款等的工业产品，而需要以受过训练的销售工程师去拜访潜在顾客，如使用变压器、配电盘和工作母机的顾客。另外，产品线的范围也与渠道决策有关，产品线较狭窄、专门的厂商，通常无法独力打开一条专有销售渠道，因为除了成本上无法负担外，购买者也不愿花时间与这种少量的供应商接触。
还有，厂商的财务情况也是评估渠道时需要考虑的因素。例如，财务资源有限的厂商则不妨采用销售代理商方式，因为这种渠道状况可以使制造厂商在这方面的投资减少到最低程度。此外，产品的客户也与渠道决策有关，例如某厂商的主要竞争者可能已经争取到某特定的渠道，竞争者可能使顾客对某特定方式的供应产生好感，则此时应采用类似的渠道政策。
◇渠道的决策方法工业产品的销售渠道的决策也是依据多种客观因素认真考虑多方筹划的。因此一个健全的工业渠道决策，不仅以最大利润的目标作基础，也需要对此决策的相关因素加以仔细的考虑，例如产品寿命周期的营运活动等。又如某工业产品于介绍期时，所选择的最佳销售渠道，可能经过三五年后，就不一定是最佳的渠道。在长期利润目标经营下，最初销售渠道的选择可能就以市场渗透率来决定，虽然其市场利润较小，但一旦产品普遍为市场所接受时，经营者为获得最大利润，可能就将渠道转移到服务较健全而成本较低的销售渠道上。
除了利润、市场渗透率和市场占有率外，其他有关渠道决策的目标，即价格、成本、劳务、产品和促销活动等，但是必须先决定这些营销组合因素和营运目标，否则完善的销售渠道决策就无法实施。
◇渠道的分析、评价在最后决定销售渠道时，可用典型的访问调查、深入的面谈和市场预测等来收集资料以供评价和分析。
在评价销售渠道时，工业产品制造商应考虑以下因素：对拓展销售量的能力保证；是否具有实际的仓储能力；公司组织系统是否有能力占有市场；公司的经营方法是否得当；有关该项工业产品的专业知识和技术；和潜在购买者的关系如何；公司的特点和外界对其印象如何。还有，在评价时，要注意到以上这些因素会随着不同的产品而改变，应该加以权衡。
适当而具有多元功能的分配渠道，是工业厂商经营决策时的重要决定因素。其重要性在于包含潜在的投资力及追求长期经营的能力。一旦决定了一条特定的销售渠道，就不应轻易变动，因为无论在变更或调整的过程中，都需要放弃相当数量的利润。由于可供选择的代替性渠道很多，所以应视情况来决定组合渠道或是采取多渠道分配，以达到追求最大利润的经营目标。
如何抓住大客户如果仔细检查一下工业厂商的营业额，我们可能有这样的发现，有80％以上的产品，是由20％的顾客所购买。也就是说，工业产品的销售，是建立在大客户们的重复购买上。
因此，如果工业产品的制造商，想获得成功，必须牢牢抓住大客户，“盯住”不放。
假设您有一位大客户，每年的订单数量极为庞大。那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，更要毫不吝啬地款待他。并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取“公共关系”进展的情形。这就是所谓的“紧迫盯人”，也只有这样，大客户才不致跑掉。
此外，你还必须常常邀请那些大客户，到工厂参观，或者安排几次宴会，由公司中经理级的人物招待他们。因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板呢！
这种公司与客户之间的关系，通常是十分微妙的。有时，他们还会替你隐瞒一些小客户的不满和抱怨。
可是，这里也有一些突然的情况发生，那就是：万一你的王牌业务专员突然罢工不干了，或者大客户的“内阁”改组，你那交情甚笃的好朋友宣布退休，那么你该怎么办？或者一些来路不明的商人，突然毛遂自荐要与你进行交易，那将如何应付？
因此工业品促销还必须掌握抓住大客户的促销秘诀。
◇急顾客之所需首先，你应该明白，与大客户之间的关系，是基于一种“告诉我们您的需要，我们可立即为您办到”的情况，也就是经济学上所称的“供求关系”。所以，如何掌握大客户的需要，便是你必须重视的课题。
“哦！您需要我们的产品？好！请告诉我们是哪一项产品，我们马上为您送去！……当然可以！赴汤蹈火，在所不辞。不过，至于价钱，您饶了我吧！给您开的价已经是最低限度了，不能再少啦！”这就是一般供求者之间的交易情况，像这种以电话联络的交易，客户除了知道你是个供应商外，还晓得什么？因此，你必须设法让客户了解你，而进一步与你配合。
◇让客户来了解你不管是主要顾客，还是其他的客户，他们需要了解你。他们对你的了解程度，完全要看你所经营的公司是属于何种性质而定。以营销的观点来说，工业厂商可分为下列三种性质。
第一，如果你公司所生产的是“工业特殊制品”，如V字带、轴承、手钻及齿轮等，则可能与你交易的顾客不是大经销商，而是一些私人客户。他们当然希望能听取你公司详细的营销计划，推销、促销的情形，品质管理程序及其他有关的报告等。除此之外，他们必然也极想了解你公司的财务状况、存货处理和送货情形。甚至于公司中各种产品的优缺点，他们也会一一铭记在心。
第二，如果你的公司是生产“工业工程制品”，也就是生产供他人加工之后才能完成的工业半成品，则大主顾必定会向你大批采购，而加工后即成为他自己的产品。因此，属于这类产品的制造商，大多要采用“紧迫盯人”的方式去联系客户，否则客户流动的情况，可能会非常严重。
如果想让大客户了解你是他们经销商品的最好生产者，你有雄厚的实力，你有周密的策划，可有两种方法。
当然，最直截了当的方法，就是邀请他们到你的公司参观访问，并由你公司中的高级职员，详细地为他们进行介绍。
像这样的展示参观，务必要正式些。例如：公司方面可以提供流程图、影片、幻灯片或其他有效的视听工具，以帮助客户们更快地了解你的公司。
其次，如果你的公司不方便像上述般的集体参观，你可以采用另一种方式，如可以派遣公司中的重要人员，携带幻灯片及其他视听工具等，亲往客户的居处，邀请他们参加简单而亲切的午宴。宴罢之后，就趁着大家心情愉快的当儿，将所带来的资料，向他们展示。
如此一来，他们对于你公司的情况，必然印象深刻。且这种亲切的午宴，对于双方的友好关系，也会增益不浅呢！
第三，如果你公司所生产的是“工业基本设备”，如生产机器等，也应注意上述各种情形。虽然这类性质的厂商、客户的流动率很小，但是，上述诸情形仍能影响其营销状况。因此，经营“工业基本设备”的厂商，至少也应随时详查产品的销售状况。
采用上述营销方式，能牢牢抓住大客户，从而使促销一帆风顺。
案例：不可抗拒的诱惑风行世界的苏格兰立普顿红茶的创始人立普顿先生，十分善于把握顾客心理，其销售手段也很有特色。立普顿乳酪金币大赠送更是促销史上的经典案例。
有一年圣诞节，立普顿先生为了提高乳酪的销售量，决定搞一次促销活动。在欧美国家，有一个传统的说法：圣诞节前后所吃的苹果中若含有6便士的铜币，第二年将终年吉祥如意。立普顿从中得到启发，于是他在食品店每50块乳酪中挑一块装进一枚金币，同时用氢气球在空中散发传单，造成强大的声势。于是成千上万的消费者在汽球的震憾与金币的诱惑下，拥进销售立普顿乳酪的经销店，希望能买到有金币的乳酪。
立普顿的成功遭到了竞争对手的忌妒，他们向法院控告立普顿的做法有赌博嫌疑。在竞争对手的围攻面前，立普顿以退为进，在各地经销店张贴通告：“亲爱的顾客，感谢大家爱用立普顿乳酪。但若发现乳酪中有金币，请将金币退回。谢谢您的合作。”结果，正如立普顿所预料的那样，消费者不但没有退回金币，反而更加积极踊跃地去购买“含有金币的乳酪”。苏格兰法院认为这已是纯娱乐活动，便不再加以干涉。
立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全为由要求法院取缔这次危险活动。当法院再次调查时，立普顿又在报纸上刊登了一大页广告：“法院又来一道命令，故请各位爱用者在食用立普顿乳酪时，注意里面有金币，万不可匆匆忙忙，以免误吞金币，造成生命危险。”此广告一打出，购买立普顿乳酪的顾客更多了，最后，连竞争对手也无可奈何，立普顿乳酪因此而占领了绝大部分市场份额，获得了巨额利润。
