请牢记：工业品市场不同于普通商品市场。
——惠勒斯工业品市场的促销管理◇工业产品推销管理的重要性人员推销在工业营销上是最重要的方法。因此销售管理也具有重大的作用。销售经理对有效的营销而言，他们更是关键人物。因此，我们讨论的重心将置于销售管理方面的要点上。
第一点，工业销售拜访的成本。销售访问我们将它定义为：“一个推销员每次对一个或一个以上的买者或潜在的顾客，做面对面的示范及说明。”而直接推销成本则定义为：“薪水、佣金、奖金、旅行费用及交际费用”。有数字显示，以工业推销员做直销的成本，其上升的幅度要比生活水平水准的升幅还要快些。这种上升的成本，对许多工业公司转而采用制造商代理人及工业配销商有很大的影响。
第二点，工业推销员的招聘与训练的成本。在公司的直销方面，推销员的费用是一种主要的支出。这种高成本的原因来自招聘一个工业推销员并将其训练到可以发挥功效，必须是一大笔的投资。
第三点，工业推销员的流动性。除了挑选和训练推销员的成本之外，工业销售经理还面对一个问题，就是这些推销员一旦训练完成后的流动性。根据真正流动性的调查，各有不同的估计数字。据销售人力基金会统计，工业公司所雇用新训练的推销人员，有497％在一年内离开该公司，而有经验的推销员则有105％在一年内离开公司。据统计资料显示，工业推销员流动的问题是严重的。公司花了大笔钱却不一定对直销产生最大的作用，这更证实了选择工业推销员一定要慎重。
◇推销员的选用及管理招聘优良推销员的成本、推销员的流动率以及工业销售拜访成本上升等三个因素，是工业销售经理与营销经理必须认真考虑的。
首先是工业推销员的选用。好的推销人才，除了要具备个人特性之外，还要拥有技术及销售能力的专业技能。要发现一个具有技术能力，同时又能推销货品的推销员实在不容易。
简言之，如果雇用那些真想推销的人员，流动率必然大减。
“推销个性”指那些使某人具有推销倾向与能力的特别气质。这些特质是：精力充沛，积极进取，具有创造力，善于沟通，好的人际关系，凡事有计划，思维缜密，做事严谨，能联系实际思考，争取主动，严格自律。个人具备这些特性愈多，就愈具备推销倾向，且流动的可能性愈小。
其次是推销员的时间管理。许多销售经理无法及时合理安排推销员的时间安排。同时，由于工业销售拜访成本上升，与生活水准的上升不成比例，这种情况对很多工业营销公司来说是难以应付的。因此，如果无法做更多的销售拜访，则工业销售拜访的成本将无法降低。
要能做更多的销售拜访必须使推销员在推销方面多花时间，而在其他方面，尤其在行程及等候方面少用些时间，为要达到上述的目的，销售经理必须高度重视时间管理。
另外，可以通过销售研习班、训练讲座以指导外勤推销员管理其时间。还有一个可行的方法是，使用电脑来帮助推销员更有效地安排或运用时间。
此外，我们要说明的是，虽然公司用推销人员直接销售是成本很高的销售方法，而且费用与年俱增，但是对许多工业营销经理而言，它还是不可或缺的。
制定工业品推销策略及步骤人员推销在工业营销经理的促销组合中是很适当的，那么推销策略，必须和公司的营销目的、公司全盘营销策略计划，以及产品、价格、渠道等策略必须互相协调，而要发展推销策略时，可参照下面的准则：
第一，先将拜访的顾客予以分类；第二，以公司的销售潜能来定义市场的大小；第三，确定公司的销售区域；第四，依照每个区域的销售能力，来制定每个设定区域的销售配额及利润目标；第五，决定如何占领所确定的市场，如要多少位区域销售经理，并确定他们的权责和职能；第六，根据待推销的产品及购买者的特性，我们可以为工作人员下发一套工作指标，列出他们的职责、任务、要求及其他类似的因素；第七，依照薪金、佣金、红利及其他津贴来拟定一个报酬计划，而该计划可根据待推销的产品、顾客的期望、市场的宽度及深度、完成推销所需的时间及其他的因素进行考虑；第八，选择招聘、雇用、训练推销员，并且指派他们到设定的销售区域；第九，管理这些推销员，并以工作指标及销售目标来考核他们的绩效。
工业品的促销技巧工业产品和消费产品营销的目的虽然相同，但是在推广组合方面，却有非常大的区别。
要了解所有工业促销方面的差异，最好是先行了解工业产品在市场中促销的情况。由人员推销、广告及销售推广所结合起来的功能，先与潜在顾客接触，激起他们购买的兴趣；再与其他竞争厂商的产品及劳务相比较时，使他们产生对公司产品与服务的偏好；回答他们提出的问题，同时，一旦交易完成，就得好好抓住顾客。这些任务的完成，必须有一个有效的促销策略作为引导，即使营销经理拥有极具竞争力的产品，且对要达到的市场目标也有明确的了解，如果没有能力去做好促销工作，一切的努力将会事倍功半。
由消费和工业营销推销员分别来看推广组合中的各种因素，可以看出人员推销在工业市场上扮演着极为重要的角色，而且特别强调和工业品购买者与具有购买影响力者之间的个别接触。工业市场中很少利用媒体方式，也不特别注重促销品牌术及促销包装术。例如在消费产品市场中，通过大量的广告及有效的促销包装术，消费产品的制造商就能招徕大批的顾客。但对销售复杂的电子产品制造商而言，这种促销方法将会完全无效！说得简单些，我们认为消费产品营销的促销策略与工业市场的促销策略根本不同，这主要是因购买者的希望不一致，同时其产品特性也有差异。
此外，这两者之间还有其他重要的不同。这两种市场各自拥有不同的媒体。多数工业广告是刊登在贸易期刊和直接邮寄媒体上。一般说来，工业广告的主题与信息不像消费市场的广告那么具有感情，它们通常比较真实而且是以经济利益为导向，同时经常强调引申需求。
至于销售推广方面也一样，多数的工业销售推广都使用在展览会、产品目录、介绍书以及特殊的广告之中。
工业品的人员推销工业市场的特点确定了人员推销被广泛应用于营销工业产品及服务上。工业市场的顾客数量相当少，产品通常也相当昂贵复杂，但大量交易却是常见的事。购买者及具有购买影响力者的一般要求是，在购买之前对复杂的问题能有技术性的解答，同时购买前的服务及技术协助也在要求之列。像工业市场中的这些情况，就不得不特别强调人员推销的促销形式；而人员推销大多采用公司推销员、中间商的销售人员或制造商的业务员来进行。
◇工业产品推销员工业产品推销员，其首要的责任即在于把工业产品及服务推销给购买者与具有购买影响力者。这些推销员可以归为下列几种。
第一种是销售工程师。通常他们均应具有电子或机械工程方面的知识。这种推销员受过较高技术训练，也需要具备如采购经理、生产工程师、生产组长等所拥有的技术。因为所销售的工业产品通常含有复杂的技术问题，所以也需要借助有技术能力的人去推销。销售工程师向使用者或中间商推销产品，中间商再把这些设备卖给使用者。
第二种是执行推销员，泛指所有推销产品及服务的推销员，推销电脑软件、服务顾问、公司保险计划、广告等公司人员。
第三种是工业物料推销员，指在工业市场中不同于销售工程师或执行推销员的推销员，他们也从事推销方面的事情。他们虽然受过技术训练，但并不需要具有销售工程师那样的技术知识，不过却必须了解产品生产、处理过程等有关问题。
第四种是内部推销员。这种推销员事实上就是电话推销员。他们是在制造商或中间商的工厂中通过电话来做推销工作的。内部推销员经常被用于已经固定的顾客。他们经常被指派负责某区域，而且负责该区域内的客户。据称，这种内部推销员在钢铁业中间商中，所占比例很大。
第五种是技术顾问。工业市场中推销员的另一种类型，就是技术顾问。他们处于顾问及咨询的地位，和工业顾客中间商接触，人们时常称他们为工厂代表，因为他们涉及间接推销。这种间接推销可能包括给予顾客技术的协助、帮助中间商做存货控制或者训练其推销员、训练顾客操作机器及设备等。
工业推销员不但种类繁多，而且其责任也迥然不同。在工业市场中，就各种推销员而言，有些基本的共同点。想要在工业市场中具有成效，每一位工业推销员必须拥有下列知识：
了解顾客业务的营运，了解产品，了解顾客公司具有购买影响力的人物，深入了解具有购买影响力的每一个人，了解竞争状况。
◇工业产品推销的新趋势在工业产品推销上，近来还有运用具有创造力和维护能力的推销小组。小组中具有创造力的成员，负责寻找新的顾客，拜访他们，而且首先向他们推销。一旦这位成员向新顾客推销成功，他就再去寻找更新的顾客，而小组中的维护人员就接手他的任务。工业公司经常会使用内部推销员来执行这种维护的任务，这是一种专业的外勤工业推销员的形式——小组中的某些成员在开发客户方面是专家，而另一些成员则专门照顾他们所发展的新客户。
还有一特别引人注目的趋势是，从事工业产品推销的女性推销员日益增加。数年前，营销经理会找出各种理由来证明女性无法胜任工业产品推销的工作。但随着经济的发展，市场的变化，许多女性渐渐走入推销员的行列，同时也成为非常有成效的推销员。工业产品推销经理们发现，女性不仅能拓销工业产品，而且也能很快地学习所需要的技术，女性将成为有效的工业产品推销员。
以上这些情形都是近年来的工业产品市场极为明显的趋势。今日的推销员不但是销售的向导，同时也在财务、人类行为及信息沟通方面别有专长，以便关注顾客需要而帮助他们做管理工作。
工业品营销经理的权责一般来说，工业品营销经理须完成两项目标，即明确的规划与整体的发挥。所谓明确的规划，就是工业品营销经理，不仅要全盘了解公司的状况，同时对于每一部门的作业范围，也要有充分的认识。在拟订计划的同时，他的计划必须切实可行，且能达到预期的利润才行。
其他影响工业品营销经理拟订计划的因素还有：现存各生产线的实际状况，销售量究竟是集中于少数市场或散布于各市场，等等。
◇工业品营销经理的职责工业品营销经理的主要职责即在于策划、控制推销活动的进程。所谓策划，其重点在于如何提高利润目标，并且在进展过程中，他更须随时注意产品的革新，以适应瞬息万变的市场情况。此外，工业品营销经理还必须了解产品本身的缺点及竞争产品的优点，更须对市场的趋向、新产品开发的后果、产品在市场上的销售潜力等，有深远的见解。
至于策划的范围，当然必须注意下列各种可能情况的发生，如技术落后、生产难题、存货控制不当、市场需求变化等。
因此，工业品营销经理除了应具备商场上的一般知识外，还得具备生产规划的能力，同时他还对各种会计原理、成本结构及产品利润、投资报酬等有概括性的了解。
策划通常都具有连续的性质，所以，正式的营销计划大多以年度目标为基础。此外，如果计划不能在整体的力量下实行，则势必落空。尤其是工业产品，除了必须规划年度目标外，还必须辅以整体的技术革新。
◇工业品营销经理的权责为求公司制度的完备，管理者必须明确地订下各部门的营销目标，这也就是工业品经理的权责所在。当然，这种权力的掌握，通常来自定期的经理会议，会中他可以协调各个部门经理间的关系，与他们共同讨论问题及解决管理上无法突破的难题，以保证计划的顺利进行。
而当工业品营销经理向上级提出计划，且得到认可后，实际上即已被授权负责筹备该计划的细节。换句话说，他就有权力来调度各部门、集合各项情报资料、统筹指挥计划的进行。在这一段期间，他的一般职责包括定价、产品类型的决定、开发销售路线、促销及销售预测等活动。
