“您说得很对，我确实喜欢那块地皮，想要它。但我弄不懂你的筹资计划。对你提到的第二种抵押迷惑不解。在我不清楚我在其中担当什么角色之前，我是不会轻易下水的。”
由此可见，这位推销员未能用简单易懂的语言讲清条件。
一位采购员用幽默的语调讲述了一个不会用客户语言讲话的年轻推销员的经历：
在过去的三个月里，我受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果我在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使我大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。我向他介绍了我们每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出一些要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神气，考虑片刻，便认定我们最需要他们的CSI。
“什么是CSI？”我问。
“怎么？”他以凝滞的语调回答，话中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的礁箱。”
“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”我探问。
“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会相当的长”我说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIR的RLI转发打印件。”
这时我稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说的是希腊语、亚荚尼亚语或汉语，我们的翻译或许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”
“噢，”他开口说道，“我说的都是我们的产品序号。”
我运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。从他嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难，他似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。
实际上，推销地区广阔的公司在选择推销员时都要特别注意这些人有无运用不同地域语言的能力。同样，推销员的职业背景也应当考虑。比如，从农场来的人被委以推销农用产品的任务，在柜台上卖过鞋的人被挑出来专门向鞋业零售商去推销皮鞋。总之，使用买主的语言进行推销交谈，成功机率会更高。
6.巧妙设问的成交口才
有经验的推销员常问什么样的问题呢？他们常常问的是“你需要多少？”、“你喜欢这种式样还是那种式样？”、“喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等，他们问的问句都假定了对方已经决定购买了，这一假定就是包含在问话的暗示中，对这种暗示客户很难觉察到它不是自己的选择。
有一位高明的汽车推销员在向客户推销汽车时就经常使用这种方法。凭多年的推销经验他知道，客户要做出这项决策并不容易，特别是老年客户。如果他这样说：“××先生，只需付15750元，这辆车就归您了，您看怎么样？”客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位推销员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了：
推销员：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
客户：“哦，我喜欢四个门的。”
推销员：“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”
客户：“我喜欢红色的。”
推销员：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
客户：“还是调幅的好。”
推销员：“您要车底部涂防锈层吗？”
客户：“当然。”
推销员：“要染色的玻璃吗？”
客户：“那倒不一定。”
推销员：“汽车胎要白圈吗？”
客户：“不，谢谢。”
推销员：“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
客户：“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，这位推销员递过来订单，轻松地说：
“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
在这里，推销员所问的一切问题都是在假定了对方已经决定买的基础上，只是尚未定下来买什么样的。
在保险行业中，这种方法也同样适用：
推销员：“我们登记您妻子做受益人吗？”
客户：“是的。”
推销员：“您喜欢一年交一次保险手续费还是半年一次，或一季度一次？”
客户：“半年一次。”
推销员：“您想免缴附加保险费吗？”
客户：“不。”’
推销员：“您想免缴意外死亡保险费吗？”
客户：“不。”
推销员：“好吧，请在这里签字。”
你瞧，在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单！
比尔在一家小轿车零售店干推销工作。一天，一对老年夫妇来到店中，这已经是他俩第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，这点是毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个推销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。
比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：
“你们要买的车的价钱是9600美元。”
那位夫人说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊！价格太贵啦。”
“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说经费时题？”
夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思？”
比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗？”
“没关系，请说吧。”
“这是几个月以前的事情，我准备在我的庄园的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：
“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落。为了修理，我又支付了6000美元。夫人，价格是暂时的问.题，而经费则是长期的问题，只要您的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”
听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，还是夫人发话了：
“就这样办吧！”
为什么比尔能谈成这笔交易，而其他推销员却无能为力呢？他不过只是问了一个别人不曾注意的问题：
“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题？”
你可别小看了这一提问，正是它激起了客户的好奇心，听到这样的提问，客户一般都会做如下的回答：
“你这是什么意思？我说的是价格问题，与经费问题，有什么关系吗？”
任何人都会有买便宜货的经历，也都有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用。你的“故事”会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
麦克·伯格的公司专为各公司培训管理人员和销售人员。那是一个星期五的下午，天气很热，麦克2点钟有个约会，因乘车顺利，他1点40分就到了那儿。为了不让这20分钟的时间白白浪费掉，他决定找个客户进行推销。
麦克找到了一家带有宽敞陈列室的汽车销售店，他打起精神走进那个商店。
“你们老板在吗？”他向那里的推销员打听。
“不在。”
麦克并不退缩，又问：“如果在的话，他会在什么地方？”
“在大街对面。”
麦克横穿马路来到街对面，在接待室他问：
“你们老板在吗？”
“嗯，他在，在他自己的办公室里。”接待小姐说道。
当时那位老板正在与推销经理商量事情，麦克走进他的办公室，问道：
“作为贵公司的营业董事，我想您大概总是在想办法增加销售额吧？”“年轻人，你没有看见我正在忙吗？今天是星期五下午，又是吃午饭的时间！你为什么在这样的时间来访问我？”
麦克满怀信心地盯着对方说：
“您真的想知道吗？”
“当然，我想知道。”
“好吧，我是刚从雷丁乘车来的，我有个预约是下午2点的，有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间来访问您。”
