1.选择的成交口才
一般来说推销员给客户提供的选择越多，客户越是不容易下定决心。尽管无法解释人们为什么在四个或更多的选择面前会变得迟疑迷惑。但建议推销员最多向客户提供三种选择。以两种为最佳，即所谓的“以二择一”。
所谓“以二择一”，包括这样两个因素：一是仍将客户视为业已接受你的商品或服务来行动；二是用“肯定回答质询法”来向客户提出问题。具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、颜色、数量、送货日期、收款方法等）由客户任意选择。
当推销员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，采用“以二择一”法与客户对话。如下例：
客户：“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万20万是没有问题的。”（其实是决心未定，准备溜之大吉）
推销员：“您的储蓄什么时候到期？”（采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松）
客户：“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假）
推销员：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我相信，到时候您一定会投保的。”（给对方先吃定心丸，使之心情放松）
推销员：“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一连读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
推销员：“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
（又是一个以二择一）
客户：“按季度缴比较好。”（推销员在申请书上填好）
推销员：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”（又是一个以二择一法）
客户：“太太。”
推销员：“你方才好像讲是4万”（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了）。
客户：“还是10万好了。”
推销员：“好吧，就填10万。请您先交这个季度的3万元。”
客户：“啊？好吧。”
客户乖乖地在推销员的申请书上签了字。
2.欲擒故纵的成交口才
相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有八九是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。
除了一些特殊的人外，一般人在做出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他或她掏腰包，更是踟躇不定。这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使他或她下决心，推销员就要充当这样的人。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种成交口才。美国推销高手克林顿·比洛普在事业开展的初期，拥有一家小型的广告公关公司。为了多赚一点外快，这位20多岁的年轻人也为康乃狄克州西哈福市（WestHarfford）的商会推销会员，并借此敲开该市各企业领导人士的大门。
有一次他会晤一家小布店的老板。这位勤奋工作的男子是第一代土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道，只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝推销的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“你是相当重要的企业人士，我们当然在乎你。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一丁点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
这个时候，克林顿注视着对方说，“先生，我非常乐意为你做这件事，”他暂停了一会又补充说：“我可不可以和你约定下一次会面时间？”
很明显地，老板认为这是摆脱克林顿最容易的方式，他说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后你有空吗？”克林顿说。
老板十分惊讶克林顿要在45分钟之后再与他会面。
由于太过震惊，也只是简单地说了：“嗯，嗯，我会在这里。”
“很好，”克林顿说：“因为我会在45分钟后回来。”
克林顿快速离开布店，然后直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封套。带着这个扁平的长信封袋，克林顿再次来到布店。他把这个大信封放在老板的展示柜台上，开始重复先前与对方讨论的话题。在这段期间里，老板的目光始终注视着那个信封袋，满腹狐疑地想知道里面到底是什么。
最后，他终于无法再忍受下去了，他问：“年轻人，我可没有一整天的时间和你耗下去，那个信封里到底装了什么？”
克林顿将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。
“商会早已做好这块牌子，挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。”克林顿带领老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口上，这样一来，客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物，这便是商会让人知道你在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现一丝笑容。克林顿说：“好了，现在我已经结束了我的讨价还价了，你也可以把你的支票簿拿出来好结束我们这场交易了。”老板便在支票上写下了商会会员的人会费。
3.让客户参与的成交口才
不管你推销什么，你的最终目的是让对方尽可能完整地接受你的方案或商品。推销方经常要写计划书、建议书、可行性报告等等。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到推销对象——客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！前苏联有一位画家每次给小说画插图时，总是在一个角画上一只狗。编辑当然坚决要求删除这条不伦不类的狗，画家则“据理力争”，最后才“迫不得已”，忍痛割爱。结果，插图的其他部分几乎不会有什么改动就发表了，画家达到了他真正的目的。再看一个推销的例子。有一个美国人叫艾逊，靠推销图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，艾逊，我看今天我们还是谈不成。”
后来，艾逊学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些未完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的艺术家们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，艾逊再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而后，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。
结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，艾逊用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时。这就是“参与心理”。美国纽约布鲁克林一家大医院要扩充设备，准备购置一架全美最好的×光仪器。一大群推销员团团围住负责审查X光仪器的L博士，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的。惟有一家公司的推销员声称自己的仪器虽属全荚最好产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望L博士能前来公司提出改进意见，并称届时派人专程来接。
L博士感到十分惊讶，同时更感到荣幸，因为从来还没有一个×光仪器制造商征求过他的意见。这立刻使他觉得自己身价倍增，尽管那个星期的日程已经排得满满的，但他还是取消了一次晚宴，前去看那部机器。
他愈是研究，俞是发现他离不开它。
“我感觉并没有人推销那部机器。我觉得买下那部机器是出于我自己的意愿。由于它的质量绝佳，我买下了它。”L博士事后这样说。
4.借喻行销的成交口才
马来西亚有一位人寿保险推销员名叫吴学文，对保险推销有很多独到的见解。在中国大陆进行的保险推销培训中，他举过这样一个商谈例子：
客户：“我身价过亿，请给我一个买保险的理由。”
推销员：“请问您的汽车买保险了吗？”
客户：“有。”
推销员：“请问，您的椅子买保险了吗？”
客户：“没有。”
推销员：“那么，为什么汽车要买保险，而椅子却不需要呢？”
客户：“因为汽车贵重而椅子便宜，便宜的东西不需要保险。”
推销员：“那么……”聪明的读者一你可以推想出下面的话：
最最贵重的是不断创造财富的人的身体，怎么能缺乏保险的保护呢？
春秋战国时期，百家争鸣，各施其能。从某种意义上说，推广自己的思维是一种推销活动，而且是难度非常大的一种推销，将自己的思想观点变为现实，那就更加难上加难了。这一时期发生的故事和出现的寓言，无不充满智慧。春秋时期，巧匠鲁班为楚国监造云梯，准备攻打宋国。主张“兼爱”的墨子听说后，由齐国赶到楚都，去见鲁班说：“北方有人想欺负我，我想求你帮助杀掉他。你若愿意帮助，我就用千金来做酬谢。”
鲁班很生气地回答：“我向来以义为本，不会去帮助杀人。”
墨子立即躬身施礼，接着说：“好！那我就来讲一下‘义’吧。听说你制造云梯，准备攻打宋国，宋国有什么罪呢？楚国土地有余，人民不足，牺牲人民，去争夺土地，这不能说是明智的。你身为楚国重臣，知情而不加劝谏，是谓不忠；劝谏而不能阻止，是谓无能。你自称以义为本而不帮助杀人，却参与攻打宋国，这怎么也说不通。”
公输盘被说得无言以对，但考虑到自己答应替楚王监造云梯，不能擅自中止，就带着墨子去见楚王。
墨子见到楚王说：“有这样一个人，放着自己的好车不坐，却去偷邻居的破车子；放着自己的好衣服不穿，却去偷邻居的烂布衫；放着自己的荚味佳肴不吃，却去偷邻居的粗茶淡饭，这是什么原因呢？”
楚王回答说：“那一家是患了嗜偷病。”
墨子就说：“楚国地方五千里，宋国仅有五百里，相比之下，就像文轩（彩车）比敝舆（破车）。楚有云梦大泽，麋鹿鱼虾遍地，宋无非有点雉兔之物，相比之下，就好像梁肉与糟糠。楚国松樟遍野，楠梓成林，宋国多荒山秃丘，贫瘠不毛，相比之下，就像是锦绣比麻布。你们君臣要攻打宋国，不就像患了嗜偷病的人吗？除去损害自己的名声，还有什么好处呢？”
楚王认为墨子说得有道理。彻底地打消了攻打宋国的念头。在促成、达成共识等环节中，借喻是一种很有效的技巧，能让对方不知不觉地自己撕破自己的防线，到最后才恍然大悟。对任何一个人来说，时间都不是永恒的，精力也不是无穷的。一个称职的推销者应了解这两点，并懂得将这种了解运用于推销实践中。
双方唇枪舌剑争论五个小时，也许仅仅是为了一句话的表达方式，也可能是为了产品的质量，也可能是为了价格……争论的真正价值不一样，但商谈成功的成就感和商谈受挫的挫折感也不会有什么不同，消耗的时间和精力更是等值的。那么，何不充分运用这些因素，让对方在适当问题上消磨时间，消耗精力，获得成就感呢？那样的话，在真正重要的问题上可以得到很理想的结果啊！
5.使用客户语言的成交口才
推销员应当使用买主的语言进行交谈，这一点似乎人人都明白，然而，无情的事实却是：我们有许多人并不能做到这一点。用简短的语言表达意思和施加影响的重要性无论怎样强调也不为过。推销员在进行每一场不同的洽谈时，都应认真选用适合客户的语言。有一位推销员曾经向一个年轻人和他父亲推销人寿保险。这父子二人正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做木匠，将赚来的钱节余部分投入奶牛场建设，以扩大牛群数量，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能实现此目标，因为现在奶牛场尚不能靠自己支撑下去，还需要他提供额外资金。可是，当这位推销员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向奶牛场提供必需的资金，把牛群扩大到可以盈利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。这位推销员马上换了一种说法来争取他们：
“为了保证万一你们当家的遇到不幸时你们能继续达到既定的目标，你们愿意把两头奶牛送给我吗？只当你们没有那两头奶牛了。不管出什么天大的事，你们将来一定能建成盈利的奶牛场。”
结果，他做成了生意。一个房地产经纪人对一位准客户说：
“我一直弄不明白，您为什么不买我领您看过的那块地皮。您对我说那块地皮很适合您需要，价格也合理。我觉得您很需要它，现在也这么认为。可您就是不买。看来是我在介绍情况时出了毛病，未能讲清某个问题。可能您脑子里还有什么疑问，障碍在哪里呢？我们或许还能从头再来。”
客户见他如此真诚，便回答
