稍做停顿，麦克又压低声音问：
“贵公司大概没有把这种做法教给推销员吧？”
那位老板听到麦克的问话，绷着脸看了推销经理一眼。过了会，老板微笑着对麦克说：
“多亏你，年轻人，请坐吧。”
就这样，短短20分钟，麦克完成了推销。
利用问句，能使推销员更快、更准确地了解客户的真正要求，从而可以按客户的要求调整自己的推销重点。
7.幽默破隔阂的成交口才
每一个人都有自己的特长，并且每个人也都有其崇拜者、欣赏者或者是爱人。可是有一种个性却是人人喜欢，能够到处左右逢源，这就是爽朗幽默。
那么为什么爽朗和幽默的性格能吸引别人呢？这便要从人的心理角度来分析。人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反映便是关起心扉；然而并不仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了，可收回率却不高，于是他们又进行了一次全国性征订。这次的征订单上画了一幅漫画：负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音，正在伤心哭泣。
这种推销可以说是高级的强迫推销，不但不会使客户反感，而且收效很好，原因便是它的含蓄和幽默。
爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉。不但容易打动异性的心，也容易打动客户的芳心。所以爽朗和幽默的个性能造就出情场高手也能造就出商场高手。
推销员对客户来说完全是陌生人，开始并不被客户了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容，对人和蔼可亲、谈吐风趣，对于推销生意当然助益很大。
在推销中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对推销员的敌意，促使推销成功。但万万不可过度，如果把握不住，会给客户留下轻浮，不可靠的印象。
“您好！我是明治保险公司的原一平。”
“喔——”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理抬头说：
“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装着有点生气的样子。对方听了忍不住哈哈大笑说：
“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户不由自主和原一平一起大笑了。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
原一平跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心，就会引起对方的误会，以为你瞧不起他）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣的哟！俗话不也说：‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心也就在某一点上沟通了。
总而言之，对一个进行直接访问的推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
8.生动比喻的成交口才
有一位著名棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒；在保险公司推销员的眼里，他也是一个难于攻破的堡垒，因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。
原一平却攻破了这个堡垒。他没唱那些令人生厌的老调，也没对保险好处进行宣传，而是对棒球运动表现出极大的兴趣，洗耳恭听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题以及他的简短的议论，都给这位职业球手留下了深刻的印象。
在一个适当的时候，原一平向球手提出了一个关键的问题：
“您对贵队的另一位投乎川田的评价如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我的坚强后盾和依靠，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比方，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也应该有个川田。”
“川田？谁？”
“就是您。”原一个谈锋愈健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以可以‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地幸福生活，就是因为有了您，您是他们的坚强后盾和聿福的保证，所以您好比是他们的川田。”
“您的意思是……”
“请原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮您、帮您的太太和孩子一下。这样，您就更可以放心地驰骋球场，无须后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是您的川田。”
至此，那位棒球运动员才想起原一平的身份，然而他已经被感动了，因为原一平形象的比喻使他深刻地领会了他的人身保险与他家庭幸福的关系，这场生意当场就成交了。
利用生动而又切合客户心理，使客户容易理解的比喻来说服客户，远比一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效。
9.女性攻心的成交口才
推销员都知道，每访问10位女性，就会遇到一个令人不敢领教的女人。这种女性不是虚荣心强、傲慢，就是有些歇斯底里的倾向，虽然个性都不一样，却总是不受周围朋友的欢迎。
不过，这一类型的女性用起钱来，却出乎意料地大方，因此是推销员最好下手的目标。倘若因为不愉快而放弃与她接触的机会，将造成各位工作上最大的遗憾。
推销员是人，客户也是人。与商店不同的是，访问推销能走进客户的生活，而商店不能。在机械化的推销过程中，往往看不到隐藏在人背后的人性，惟有跳人对方的心里才能把产品卖出去。某日，推销员K先生前往一家小工厂，推销营业用的小货车，结果出来招呼的是老板娘。谈话间，老板娘不时展示她手上的钻戒，摆出一副十分瞧不起人的样子，弄得他心里老大不舒服。但他仍然忍气吞声，一次又一次地安慰自己：“工厂虽然小，但生意不错，应有高额成交的机会。”然后又再度上门访问。谈生意时，老板从不露面，每次都是由太太应付，所以一直毫无进展。于是K先生下定决心，只再争取一次机会，如果还不答应，就干脆放弃。
那天，依然是那位目中无人的老板娘上前搭话，甚至还变本加厉地对他说：
“这个戒指花了80万买的呢！像你这种工作的人，是绝对买不起的。”
K先生心里实在气坏了，但仍按捺住怒气问太太：
“真是漂亮的戒指，是什么时候买的啊？”
“两年前我先生买给我的。这背后有一段小插曲：我们厂原本有六位操作员，两年前，突然一并提出辞呈不干了。不管我先生如何挽留，都无人肯接受。工厂几乎面临瓦解的命运。”太太如此追述道。
“一定很辛苦吧！然后呢？”
被K先生这么鼓励，太太又津津乐道起来：
“那时，我凭着三寸不烂之舌把他们一一说服了，工厂的危机顿时统统化解。由于我力挽狂澜，先生就买了这个戒指作为奖赏。”
K先生这才了解，原来老板娘傲慢，是想让别人知道她曾为公司立下汗马功劳，而不是在于这价值80万的戒指。如果能掌握对方的心理，销售就不是件难事，一个月后，那位太太果然大方地买了两部小货车。世界上并没有一出生就令人讨厌的女性，后来之所以被人讨厌，背后一定有某种原因。这点，推销员有必要去了解。
