④言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由1～5人所组成。
⑤使用“逼问”战术。“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？”
⑥运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。
⑦留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。
⑧须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。
除了以上这些要点，了解美国人的一些文化习俗对促进谈判也是很有益处的：
美国人问候随便，常用的问候语有How do you do？（您好），或Pleased to meet you（很高兴见到你）。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手，并且要面带微笑。
美国人喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治，却不喜欢别人批评美国。
美国人喜欢有一定的身体间距，在交谈时，彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒，持续约5～7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。
（2）如何与德国人谈判
德国人的特点是倔强、自信。他们办事谨慎，富有计划性，具有很强的敬业精神。他们在谈判前的准备做得相当充分，而且会周密地安排议事日程，准备完以后才会胸有成竹地开始谈判。
德国人对发展个人关系和商业关系都很严肃，不是十分重视在建立合作关系之前先融洽个人关系。但一旦赢得他们的信任，建立合作关系后，他们便会希望长期保持，求稳心理强，不喜欢“一锤子”买卖。
在谈判中，德国人强调个人才能，决策多是自上而下地作出，不习惯分权或集体负责。德国人决策果断，极其注重计划性和节奏紧凑，他们不喜欢漫无边际地闲谈，而是一开始就一本正经地谈正题，谈判中语气严肃，谈判建议则具体而切实。
与德国人谈判时，要注意以下几点：
①事先与上层人士预约，尽可能准时到场。
②准备会议的议事日程。德国人在做生意时极为注意秩序和计划性，对模棱两可的事情感到不愉快。
③做好充分准备。建议和陈述应该详尽、有逻辑性，具有适当的专业资料。应该对产品和合同细节有全面的认识。
④穿着整洁，保持得体的举止。处事要克制，宁愿保持沉默，也不要主动提出无根据的看法。
⑤德国合同常比美国的合同更详细，在这一方面，德国在全世界都比较出名。德国的合同会详尽说明在美国合同中属于无须指出的规范的贸易实务的内容。
⑥谈判建议应该具体而切实，并以一种清晰、有序和有权威性的方式对其加以陈述。避免用开玩笑的方式打破沉默。
⑦设法安排一些较小型的会议，这种会议的气氛较随和。
⑧不要表示惊奇和过分要价。不要在正式的会议上突然向对方提出一个令人吃惊的新建议。
⑨在德国，决策时要对所有的事实进行全面分析，并需要花比在美国更长的时间，一个高层管理者甚至会作不太重要的决定。
⑩不要谋求在正式礼仪之外建立个人之间的关系。德国人都希望保持距离，直到生意结束为止，尽管年轻的德国人更随和些。
要意识到谈判接近尾声的要求。倘若你必须作妥协，那么要有条件地妥协。
仔细研究对讨论进行总结的传真文件和信件。德国人喜欢把事情写成文字。
参加德国的交易会，与商会进行接触。在德国，它们是有声望的组织。
与德国人会面和分手时要有力地握手，不要称呼人的教名，除非被要求这样做。
谈论的话题一般有天气、旅行、业余消遣或旅游。
德国人忌讳谈论政治和第二次世界大战。他们的隐私感极强，一般不提及个人问题。
（3）如何与日本人谈判
日本人有较强的进取心，工作认真，事事考虑长远影响。他们慎重、礼貌、耐心、自信，其谈判风格不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，也有很大差异。
在商务谈判中，日本人首先着眼于商品的质量、包装和生产工厂，而后才会谈及价格。在他们心中，产品的质量、优质的服务和可接受的价格这三个要素缺一不可。一旦他们与你做成了第一笔生意，而且很顺利，他们就会继续与你合作下去，即使再有其他贸易公司报以更优惠的价格，他们也不会轻易转向这家公司买货。
与日本人谈判不能一接触就切入正题，而要先谈友谊和信任。一般说来，与日本人谈判最为关键的一点是信任。为了建立联系，日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互之间是由普通的第三方介绍认识时也是如此。日本人只有在与对方相处感觉和睦融洽时才会开始讨论谈判事项。一旦谈判双方建立起关系，实际谈判程序即变得容易。
在与日本人进行谈判时，须注意的要点有：
①要遵守时间。在东京，如果你要去某处，你应该多留出一点时间，因为交通阻塞要花很长时间。
②日本人的等级观念很重，他们非常重视地位，在谈判之前，务必弄清日本谈判者的级别、身份和职务，以便在谈判时以同等身份的人员与之接触。
③可通过某个第三者——最好是某个了解你本人、你的背景、你的机构，并且你愿与其做生意的日本公司的人的介绍，接近该公司。介绍可以通过信函方式，也可以是亲自见面的方式。
④商业关系很重要。你必须自荐，然后你才能销售产品或服务。日本人可能想知道你的年龄、你所上过的大学以及你的家庭，然后才是商业问题。你要对对方表示同样的兴趣。
⑤不要单独行动。通常你的日本对方会是一个谈判代表团。
⑥你的建议应该务实、详尽、专业性强。
⑦在讨论某个主题之前，应提供译成日文的书面材料。日本人不喜欢出其不意。应给谈判代表团的每个成员都提供材料复印件，这将会加快决策的进程。
⑧记住，日本人常常强调长期的可行性，强调资产和有形工厂，而不是短期利润或资金流动。
⑨避免那些可能会为难对方的唐突、直接的陈述和问题。
⑩日本人谈判时惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”和“放长线、钓大鱼”等谈判手腕，对此应保持清醒的头脑。
日本人的决策步骤可概括为两大特性：自下而上，集体参与。这种决策制度运作缓慢，因此必须要有耐心。
日本人讲话的拐弯抹角多是出于保全个人面子及整体和睦的需要，因此在与日本人谈判时对其语言的正确理解至关重要，建议谈判时应配备高水平的日语翻译。
日本人不会对别人的建议直接说“不”，他们认为表面上的和谐是重要的。因此，日本人会说Hai（是的），但这并不一定是表示同意。它可能只意味着“是的，我理解你的观点”，或者“是的，这需要进一步的研究。”
视线之间的直接接触较少，而且沉默较多。日本人在谈判期间，经常保持沉默。要有耐心，让他们先讲。
应该认识到，在日本，供应商不仅仅销售零部件，他们还参与产品开发。
合同要在日本公司各级都得到批准。不过，一旦决策作出后，将立即得到贯彻执行。
要准备聘用中间人来帮助解决分歧。
日本人非常强调非语言交际。合适的鞠躬（从腰部）被认为是重要的。日本人以鞠躬表明他们对对方的敬意程度。
可以和日本人谈论日本的饮食、日本美丽的建筑、体育（尤其是棒球和高尔夫球），以及你所访问过的其他国家。
避免不断表现自己对事情的看法，避免显得过分自傲。日本人强调的是集团而不是个人。
避免谈论第二次世界大战。
倘若你的日本东道主向你个人赠送礼物，请不要在公开场合打开它。如果他的同事看见礼物太昂贵或太寒碜，你的东道主或许会丢面子。
（4）如何与韩国人谈判
韩国人比较直截了当，不是很在乎面子。这部分缘于这个民族的特点，部分缘于他们作为个人、作为公司和作为一个国家更急于取得进步。
韩国人是较难对付的谈判者。与韩国人谈判成功的关键在于与他们建立牢固的联系，高度重视建立起来的相互信赖关系和彼此间的尊重。韩国人常常是在不知不觉中转入谈判正题。因此，从谈判一开始就要时刻警惕，首先简明扼要地介绍一下将要讨论的问题，逐步地叙及细节，如此诱导他们引起反应。在提出自己的见解时也不要过于转弯抹角或含糊其辞，要避免强行推销。有阐述情况时，要冷静地有条理地阐述清楚。
在和韩国人谈判前，你必须要注意如下几个方面：
①要聘用一名得到政府认可的代理人。韩国是一个步履艰难的市场。
②谈判前要做好充分的咨询准备工作，韩国人通常要对对方进行咨询了解，因此一旦韩国人与你坐在一起谈判，那么可以肯定地说，他已对这场谈判进行了周密的准备。
③横向式谈判和纵向式谈判是韩国人常用的两种谈判方法。前者是先谈主要条款，然后谈次要条款，最后谈附加条款；后者即对双方共同提出的条款逐条协商。有时也会两种方法兼而用之。
④韩国人时常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。有些韩国商人直到最后一刻仍会提出“价格再降一点”的要求。
⑤既要讲究策略又要通情达理，过于直率可能会使你的交易付出代价。
⑥要有耐心，达成结果会很缓慢。
⑦谈判可能反复，要作好准备提供详尽情况。
⑧韩国人在作决定时，会就一些重要问题再三向对方确认。因此，不断重复地回答将比新的创造性回答更有助于增强对手对你的信心。
⑨不要表现出你对自己或公司所取得的成就过分自豪。
⑩和韩国人见面时应该鞠躬，要与男子握手。握手表示尊敬时，左手可以支撑着右臂。女子不像男子那样经常握手。
双方握手后，双手呈递和接过商务性名片。要用双手呈递任何东西，或用左手支撑右手臂或肘呈递。
谈论的话题可以是韩国文化和国家的经济成就，韩国人对这些成就引以为荣。另外，足球、棒球、跆拳道、拳击和篮球是韩国非常普及的运动，其中跆拳道起源于韩国。爬山和徒步旅行也是韩国人很喜爱的业余活动。
韩国人很谦和，恭维话会被友好地拒绝。
韩国人在为难时往往以笑作出反应。
避免谈论政治。不要把韩国与日本进行比较。韩国人是日本人的竞争对手。
韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，并且特别重视谈判开始阶段的气氛。见面时热情地与对方打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。
（5）如何与英国人谈判
言行持重的英国人不会轻易与对方建立个人关系，所以初与英国人接触，开始总会感觉有一段距离，但一旦建立起友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。
英国人看重秩序、纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，决策多来自于上层。他们以严谨著称，崇尚守时、按日程或计划办事的习惯和传统，在谈判中讲究效率，因此谈判大多进行得较紧凑、不拖拉。英国人在谈判中喜欢设关卡，只要他们认为某个细节没有解决，就不会同意签约。此时应有足够的耐心，不要把自己的意见强加于人，要耐心说服，并且提供有力的证明材料，这样才不会导致谈判的破裂。
为了成功地完成与英国人谈判的任务，需要把握好以下几点：
①要有严格的时间观念，和英国人的约会，要准时到达。
②了解大多数英国谈判者不喜欢讨价还价的特点。尤其在伦敦，他们一般都是说一不二。北部英格兰、苏格兰、威尔士以及北爱尔兰则随和一些。
③要尽可能缩短闲谈时间，不要过于突出自己。
④不要指望你与英国人的谈判能像和美国人的那样干脆、快速。
⑤陈述应该实际、详尽和稳健。
⑥为了取得进展，你应该给自己留有余地，但不必作出太大的牺牲。英国人常会提出温和的要求。
⑦尽量不要催促达成协议，也不要显得匆忙。记住在合同里要写上延迟发货要受重罚的条款。
⑧资金和质量不是主要问题。英国人将会在资金方面予以帮助。他们的货物也是高质量的。
⑨要注意谈判中政治和工会方面的影响。官僚方面的要求是烦琐的，混杂着政治方面的影响，工会也有势力。如果你准备就某项联营的新设备的开工问题进行谈判，应请求咨询寻找一个“合适”的工会。
⑩见面和告辞时要与男子握手，妇女不必握手，或者等她们先伸出手来再握手。
英国人喜欢谈论他们丰富的文化遗产。他们还喜爱动物，并乐于谈论动物。像足球、橄榄球、羽毛球、划船、游泳、板球和网球也是英国人非常喜欢的体育运动。
避免谈论政治或宗教。不要对皇室的地位、角色或财富进行批评。
要避免谈论私人问题和感情外露的接触。
要避免把英国与美国相比较。
不要高声谈话或举止放肆。讲话声音以对方能听见为宜。
避免嘲笑英国人对狗的喜爱（看见狗陪伴英国人进餐馆或酒店，这是常事）。
要明显地表露出对年长者的礼貌。
要使用“British（英国的）”而不是“English（英格兰的）”一词。记住，他们虽然居住在伦敦，但可能有威尔士、爱尔兰或苏格兰背景。此外，来自苏格兰的人叫Scots或Scotsman。
