（6）如何与法国人谈判
法国人开朗、乐观、热情，他们非常重视相互信任的朋友关系。在法国人看来，谈判是进行辩论和阐述哲理的机会，他们总是围绕一个问题从各个角度加以研究，直到从推理中找到一条解决问题的道路为止。法国人偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，而不太重视细节部分。
在谈妥主要问题后，法国人就会急于签约，他们认为具体问题以后可以再商讨或是日后发现问题时再修改。所以，和法国人谈判最好将各条款和细节反复确认，避免误会或改约、废约等不愉快。
与法国人进行谈判，你需要把握以下要点：
①在简短的互致问候后，直接进入讨论的要点。如果你是在法国谈判，让你的东道主引导讨论。个人之间的关系通常是在确立了商务关系之后才巩固的。
②陈述应该是规范的、含信息量的、理性的和有克制的。
③新的想法应该予以仔细研究，在概念上要有力，法国人运用理性和逻辑进行谈判。
④允许有充分的时间；决定要在仔细推敲后作出。
⑤尽管法国人往往很含蓄，但是，他们作为集体时却好争辩，对讨论内容持不同意见。法国人通常直接而公开地陈述自己的意图。
⑥避免苛刻的交易。法国人在商务中非常拘谨和保守。
⑦一项协议可能会在口头上达成，随后是书面的。
⑧征求当地代表或代理人的意见。合资经营企业或分支机构，甚至全法国的销售网，这些形式是获得成功所必需的。
⑨常见的问候语有Bonjour（您好）、Commentallez—Vo us？（您好吗？）和CaVa？（在较随便场合下使用的“您好吗？”）
⑩法国人会面时，往往喜欢迅速而稍有力的握手，他们在离开时，向所有他被引见过的人再次握手道别。
女人通常不主动向男子伸出手，所以男子应该主动问候。但不要主动向作为领导的女士伸手。
你可以和法国人谈论法国的艺术、建筑、食品和历史。足球和橄榄球是大众喜爱观看的运动。钓鱼、骑车、网球、徒步旅行、滑雪和划船则是大众喜爱的个人运动。法国人具有与美国人一样的种族优越感——对他们的文化极端自豪和以自我为中心。
避免讨论政治、金钱和私事。
美国OK（好，行）的示意（大拇指和食指形成一个圆圈）在法国表示为“零”。法国人表示好的手势是美国人的“翘拇指”。
（7）如何与俄罗斯人谈判
俄罗斯人不怕提出强硬的初步要求。他们期待你能对他们表示尊重。在美国人看来，这么做是很傲慢的，而俄罗斯人却不这样看。应该了解和你谈判的人，让他们知道你对他们的印象多么深刻。他们有非常官僚主义的思想，所以他们不怕说自己没有权力，这样会让你非常灰心。俄罗斯人让许多其他人签字遵守每个决定，以此保护自己免于承担责任。俄罗斯人认为除非他们被授权做某事，否则不能去做。
俄罗斯人不怕说出自己关心的事，即使它会使你辗转不安。试着欣赏这种直率，不要让它使你烦恼。像对待任何发怒的人一样，让他离开他现有的主张，重新关心你们的共同利益。
在与俄罗斯人谈判时，你需要注意以下要点：
①俄罗斯人的地位意识很强，而且想同你的主要决策者打交道。要准备在高层行政上投入大量时间，尽可能使用你的公司授予你的能够给人留下最深印象的头衔。
②如果你在俄罗斯本土谈判，由于该国的商务交往需要经过有关部门安排，并且由于机构官僚化，其进展速度可能相当缓慢。
③陈述应该实际和详尽。要做好准备，出色地回答尤其是高技术产品的技术方面和制作标准等问题。俄罗斯人想确切地知道他们正在购买什么。可考虑随身带一名专家。
④没有必要指望或期待与你的俄罗斯对手建立长期个人关系。
⑤要有耐心。俄罗斯谈判者通常只有有限的权力，所以，他们经常要向总部汇报。因此，俄罗斯人作让步时速度缓慢。
⑥俄罗斯谈判者首先是从最弱的竞争者那里获得让步，然后再要求你作出“所需的让步”。
⑦如果你是一个销售商，应该判定对方是否真的有兴趣和能力为你的产品或服务支付报酬。倘若你感觉到对方只是寻求获得信息而不是做生意，就不要提供详细的信息。
⑧如果对方需要你的产品，尤其需要你的高技术产品，那你的价格可以比在其他国家便宜些。
⑨谈判时要给自己多留余地。俄罗斯人首先提出的要求往往是极端的。
⑩你的俄罗斯对手会经常使用拖延战术，所以你要有心理准备，你的提议要在相当长的一段时间后才有回音。
要记得另一个常见的俄罗斯战术是强调你作为销售商所面临的激烈竞争，有时候会提出竞争者的说法。如果对方使用这些战术，你一定要指出你的产品是高质量的，无论在哪里都是非常有价值的。
你在俄罗斯做生意的最大困难之一是对方用什么货币支付。没有人想要卢布。
可以计划在谈判结束之前对俄罗斯作至少一次旅行。做成一笔生意或建立一个合资企业也许需要几年的时间。
在达成最后协议之前，应该再三检查以确保所有条款都经过了考虑。在你认为所有的细节都被解决之后，最后一分钟提出要求也是常见的。
你可以期待就协议的精神（若不是文字上的话）与对方达成一致。
俄罗斯人见面和离开时都会有力地握手。
俄罗斯的个人地位意识很强，所以，称呼人时在其姓氏前要加上头衔（如部长、先生、夫人、小姐等）。
要使用印有西里尔字母（系现代俄语字母的本源）和英语的商业名片。
俄罗斯人对他们的艺术、建筑、文学、芭蕾、戏剧和其他文化成就都颇为自豪。另外，曲棍球、足球、篮球、排球和越野滑雪是大众体育运动，下棋也是很普及的业余活动。
俄罗斯人不善于使用手势和面部表情，因此他们的一般形像有时是僵硬、笨拙的。
避免谈论政治、社会现状（譬如酗酒问题）或俄国历史的消极方面。
（8）如何与阿拉伯人谈判
阿拉伯人通常要花很长时间才能做出谈判的决策。他们不希望通过电话来谈生意。当外商想向他们推销某种商品时，必须经过多次拜访，有时甚至第二次、第三次拜访都接触不到实质性的问题。与他们打交道，必须先争取他们的好感和信任，建立朋友关系。只有这样，下一步的交易才会进展顺利。他们在商务谈判中对讨价还价情有独钟，他们甚至认为，不还价就买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重。
你须在谈判中注意以下方面：
①如果是初次与阿拉伯人做生意，请找一名代理人。联系很重要，你的代理人会把你介绍给合适的人，并且节约你许多时间。
②要建立起一种信心和信任。价格应该予以讨论，就像是朋友之间的事情一样。在任何时候要保持相互尊敬。阿拉伯谈判者把他们看做在与“人”而不是与“公司”或“契约”做生意。
③要不断地走访以建立起友谊。通过电话或书面通信的方式做生意可能是徒劳的。
④把你的建议译成阿拉伯文。即使你的对方会讲流利的英语，但他的一些随员可能不会讲。
⑤要有耐心，在谈判期间，不要强迫对方立即作出肯定或否定的回答。否则，这会被看做太过分。要允许有考虑的时间。
⑥在讨价还价时，通常以高报价开始，然后进行一系列例行公事性的让步。大肆讨价还价的办法不很奏效。
⑦在你们的谈判场所，可能同时进行着不止一个会议。在你们谈判期间，经常会有打扰，一些人不断进出走动。
⑧最后期限常常会被忽略。
⑨谈判通常以端上咖啡或茶表示结束，这也通常是安排下一次谈判的时间。
⑩要准备获得一份书面合同，然后对其进行再谈判。为了获得一份详尽的书面合同，你可能会遇到阻力。不过，在就广泛的概念问题达成一致后，应尽可能把细节记录下来。合同要以英文和阿拉伯文书写。在沙特阿拉伯，英文合同也是有法律效力的。
称呼对方时在第一个名字前加头衔，譬如MrSheik（酋长）、ExceHcncy（陛下）（用于部长）或YourHighness（殿下）。譬如，穆罕默德·阿布杜尔·瓦罕伯酋长可以被称呼为穆罕默德酋长；阿布杜拉·伊本·费沙尔王子可以被称呼为阿布杜拉王子殿下。
见面和离开时要与每个在场者进行轻而简短的握手。在沙特，人们经常握手，问候语很周到。
在商业谈判中，很少有阿拉伯妇女在场。但是，如果有某个阿拉伯妇女在场，男子不应该与其握手或被介绍认识。
阿拉伯男子经常彼此拥抱和互吻脸颊，但对西方人不会这样。
使用印有阿拉伯文和英文的商务性名片。
阿拉伯人通常喜欢谈论他们国家的历史、他们的城市或者他们的艺术风格。可设法谈论他们技术的快速发展，以及咖啡和茶的质量上乘。
尽管大部分阿拉伯商人懂得基本的英语，但是，你要讲得简单和缓慢，避免使用行话。
你们应该保持视线的接触，使用明显的手势。
不要过分赞誉某物。否则，你的东道主或许会因此而坚持将它送给你。
