策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了周旋余地。因为，在讨价还价阶段，谈判双方经常会出现相持不下的局面。为了打破僵局，推动谈判的进程，有时候需要谈判双方或一方根据情况适当地做出让步，来满足对方的某些要求，故而，谈判开始的“高卖价”可为讨价还价过程准备有用的交易筹码。
初始报价对于谈判者最终所获得的物质利益具有不可忽视的影响。较高的卖价如果能够坚持到底，那么，在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
开始报价高是合情合理的，但是在谈判中要注意分寸，不能“狮子大张口”，“漫天要价”；而且不管你报的价格有多高，都必须讲出令人信服的理由，否则，可能会导致谈判破裂。
②基准定价
所谓基准价，是指最低可接受的价格，它是谈判人员谈判的最终目标。
基准价主要由生产成本、平均利润率和供求关系诸因素共同决定。其中成本是主要价格依据，也是基准价的最低界限。一般基础价不能低于产品成本。
影响供求关系的因素也很复杂，经济因素、社会因素、心理因素等都会影响商品价格。
在与客户谈判中确定基准价有重要意义。推销谈判人员可据此避免拒绝有利条件；避免接受不利条件；避免鲁莽举动和各行其是。
③低价报价
所谓低价报价方式（也称日本式报价方式），其一般特征是，将最低价格列在价格表上，以期首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，而且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交时，往往高于价格表中的价格。
面临众多的竞争对手，低价报价方式是一种比较策略的报价方式。因为它一方面可以排除竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖方竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主纷纷败下阵来时，买主原有的市场优势已不复存在，此时是一个买主对一个卖主，双方谁也不占优势，从而可以坐下来慢慢地谈判，然后把价格一点一点提上去。
（3）报价的时机策略
谈判人员在报价时，还必须要注意报价的时机，因为有时不论你报出的价格有多合理，但此时对手的兴趣如若在商品自身的使用价值上时，那么你的价格还是不能使他产生成交的欲望。所以谈判报价时，应先谈商品的使用价值，等对方了解了其使用价值后，再谈其价格问题。
因此，如在谈判的开始阶段对方就询问价格，此刻你最好回避报价。因为，当对方还未听到你的产品介绍或未看过示范，一般来说，他对产品的兴趣不大。因此，当对方过早要求了解价格时，可以假装没听见，继续产品的使用价值问题。也可以做如下回答：“这要看产品的质量如何”，“这取决于您选择哪种型号的产品”等，待介绍完产品的技术优势后再回答为宜。但若是对方坚持要马上答复他的问题，就不能拖延了，再拖延就是不尊重了。此时，谈判人员应当建设性地回答这一问题，把价格与使用寿命等联系起来回答，或者把价格与达成协议可得到的好处联系起来回答。
（4）报价的其他策略
除了上述几种策略外，还可以采取下面几种策略进行报价。
①成本加成策略
所谓成本加成策略，是指在以成本为中心定价的基础上提出报价的方法。这种报价策略报出的价格一船接近对方接受的价格，再降低的可能性不大。
成本加成策略一般适用于老朋友，即有长期的交往，且彼此都熟悉产品的生产过程、成本及产品的用途。通过协商，议定出一个大体合理的，彼此可以接受的价格。
成本加成策略作为一种谋略来讲，一方面要求己方态度要诚恳、坦诚，但又不等于无利可图或做亏本买卖，而是通过基本的算账方法，以取得合理的利润。值得注意的是，产品成本的计算方法不同，成本的金额则不同。如完全成本、变动成本的计算方法不同，得出的结论也不同，自然报出的价格亦不同。同时也不意味着一定要卖最低价格。
②留有余地策略
指在与客户谈判中，当对手提出某一价格要求时，谈判人员不应马上对他的要求做出答复，而是先答应其中的一点，剩下的再留出余地，以备讨价还价用。
其实这种策略和准确报价并不矛盾，因为两者的目的是相同的，都是为了达成协议，只是实现的目标和途径不同而已。其适用情况是如果我们发现谈判对手比较自私，此时最好采取留有余地策略，这不是“以其人之道还治其人之身”，而是要有效地克服对方自私自利的心理障碍，在讨价还价之中顺利实现我方要求，最后谋取达成协议。
③摸底策略
这种策略是指谈判人员为了摸到对方价格的底牌，找出对手所能够付出和自己愿意接受的临界价格而采取的一些做法。
一般情况下，谈判人员在报价时可运用上述策略，但有时还要考虑到当时的谈判环境和双方之间的关系。如果对方为了自己的利益而向你施加压力，则也必须向对方施加压力，以保护己方利益；如果双方关系比较友好，特别是有过较长时间的合作关系，那么报价应当稳妥，出价过高或压价过低都有损于双方关系，而且如果有很多竞争对手，那么就必须把报价压低到对方能接受而继续谈判的程度。
11.让步的原则与技巧
任何谈判都不是一锤定音的。让步是双方达成有效协议所不得不采取的步骤，但是怎样让步可就有学问了。如何才能达到退一步、进两步的良好效果？如何才能以很小的让步换得对方更大的让步而且让对方心满意足地接受？
有的谈判者在谈判过程中一再后退，连连让步，即使如此也未必能获得对方好感，更别指望赢得谈判。
经验丰富的谈判者都知道，为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机。至于如何把握只能凭谈判者的机智、经验和直觉处理，但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。恰恰相反，只有在谈判前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋，到实践时，再凭借准确的观察和谈判能力加以灵活运用，施展胸中已有的让步方案，才能取得理想的谈判效果。
谈判中的实战阶段是谈判过程的关键，而让步阶段又是谈判实践中最重要的一环。因此，只要是一个谈判者，不论他是第一次谈判还是久经沙场，都会对让步阶段给予百分之百的重视。
所以说，想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况！
那么，如何做好让步呢？
（1）一步到位，呈现大将风度
这是一种在谈判的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。运用这一策略时，在谈判初期要做到寸步不让，向对方传递自己的坚定信念，让对方知道你的“绝不妥协”，运用这一策略可以就此折服对手，但如果对方是一个意志坚强，耐力持久的人，为了不使谈判破裂，你就得顺势做出让步。
对运用这一策略的谈判者的要求是：
起初寸步不让；关键时刻一步到位；言语干脆利落，不给对方可乘之机；态度果断，呈现大将风度。
下面就是运用这一策略的一个谈判案例：1994年我国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同进行洽谈。
谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出500元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若不能取得共识，谈判只能作罢；我方坚不退让。眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为如此僵局，再拖延下去只能是浪费时间。但还是毫无进展。在谈判最后的10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，大家都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后让步。”
外商代表先是一惊，尔后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们大声地说：“成交了！”这次谈判就是一步到位的典型。工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位地让步，既维护了谈判的胜利结束，以博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。
（2）分步退让，适可而止
这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。
这种让步策略在具体操作时又有不同形式：
①等额分步退让
即在激烈的讨价还价中，根据形势，逼一步，退一步，每一步让出的幅度都均等，是稳定的。
此种方法适用于竞争十分激烈的谈判或与陌生人进行的不熟悉情况的谈判。对于采用这种等额分步退让的要求是：
步步为营，稳扎稳打；
态度谨慎，言语适度；
既不张扬，也不胆怯。
②先高后低的退让
即首先做出较大幅度的让步，然后在与对方讨价还价的过程中逐步减小幅度，最后停止让步。
这种让步方式易于为人们所接受，同时也便于应用，逐步减小幅度，也可使对方感到无油水可捞，降低期望值。在停止让步后，随着你的戛然而止，对方也会顺势刹车，停止讨价还价。
③随机应变的退让
即在己方所提条件较高的情况下，面对对方的讨价还价，采取灵活多变的方式进行让步，可以先高后低，然后再拔高，也可以高低错落综合运用，其关键是在谈判进展中适时采用、灵活施展。
12.应付意外情况的策略
在应付谈判过程中未预料到的反对意见时，提问是最好的策略，它将成为你最得力的助手。你可以用提问的方式说：“你说的话是什么意思（我不能继续这样下去/你没有准备就那个问题进行谈判/你不赞成这个计划）？”“议题中是不是不包括你所提的问题？”“什么，你们不能答复的理由是什么？”“哦，我不太明白，你的态度是不是有点过火？”“你们那样做的理由是什么？”
你也许需要用同样的方式再表达这个其它方面的提问，当然，是否这样做，主要是依当时的情况而定。但是，那是你需要知道的最基本的信息。运用提问的方式，你同样可以在你们之间再进行新的对话，并重新在那个问题上使谈判过程得以继续下去。从那里继续进行下去，你可能会继续提出各种各样的其他问题，比如，“如果……，将会……”，“……如何”，“……怎么样”，等等。这样将有助于你摆脱惊慌的状态，重新进入谈判过程。
当你准备谈判时，你应该先坐下来，认真地想一想自己在谈判中要得到什么，以及你如何才能达到目的。与此同时，你还应该想一想你的谈判对手，他们想从谈判中得到什么，以及他们准备从哪里开始着手谈判。一般说来，即使你对你们双方谈判中可能出现的情况的预计不是十分完美，你也会有比较好的接近或达到目的的机会。尽管偶然出现有人提出一个完全超出了你设想的范围的建议或想法，情况也是如此。它也许是异乎寻常的，或者是令人吃惊的；也许正好是使讨论的参照物比你预料的展得更开了。
人类都有一个相当好的评价和估价系统，这个系统倾向于赞成熟悉的和预料之中的事情，而偏向于拒绝和反对未预料到的事情或超出常规的东西。正因为如此，如果有人做了“出人意料的”事情，那么，人的本能反应就倾向于“否定”。这种本能的“否定”，反应在他人提出一种想法或不是我们一边的人提出一种想法时，也是适用的。换句话说，当他人提出一种想法或不是我们一边的人提出一种想法时，人的本能反应就倾向于“否定”。
但是在谈判中，我们的思维则不能为这种惯性所左右，直接提出否定的观点显然不是解决问题的最好方法。因此，最好是运用提问这个技巧，使对方把意见和观点解释清楚，这时我们再根据具体情况，恰当地表达自己的意见。这就是应付谈判中的意外情况比较实用而可行的策略。
附：与不同国家的谈判者谈判应采取的特别策略
（1）如何与美国人谈判
美国人具有雷厉风行的特点，一旦约好时间就会准时走进谈判地点，立即谈“正事”，迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言，表达自己的观点。另外，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去谋取利益。因此，在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。
在谈判过程中，美国人乐于连续地讨论问题，最后达成整个协议，主张多谈细节、少谈原则，这与美国人追求短期利益有关。
一般来说，美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以，在与美国人谈判前要有充分的思想准备，要胸怀大度，果断机敏，以柔克刚。
在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点，会有助于你达成自己的谈判目的：
①事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟10～15分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。
②表现热诚。美国人有时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。
③陈述详细、真实及规范。
