三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品××分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1.人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。
2.团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
3.严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
做年度销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1.明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2.实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
3.整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
第九节 商务备忘录
一、概述
商务备忘录是一种在办公事务或商务活动中，以书面形式记录、交换内部各种事务的非正式的商务文件、便条。可以用来解释政策、程序和指示；发布通知，提出信息和行动要求；答复要求；帮助人们提醒事物等。由于用途不同，事项不同，商务备忘录有不同的种类。
商务备忘录有两种含义。一是外交文书，声明自己对某问题的立场，或把某些事项的概况（包括必须注意的名称、数字等）通知对方；二是随时记载，帮助记忆的笔记形式。商务备忘录主要用于商业交往用途，具有上述两种含义的性能。
二、特征及作用
（一）特征
1.还需进一步洽谈和协商
商务备忘录记录的是双方各自的意见和观点。这些意见和观点可能双方并未达成一致意见，需要在下一次洽谈中进一步协商。
2.不具法律效力
因为商务备忘录记录的只是初步的观点和意见，不是双方最终的共识。它只能作为参考性资料来使用，并不具有法律约束力。
（二）作用
商务备忘录作为参考性资料，引导着下一次洽谈的方向，可以避免一些话题的重复讨论，提高工作效率，节约时间，有利于尽快促成对外商务活动。
三、写法
商务备忘录的写法比较灵活。通常的格式先是标题，一般写“备忘录”三字即可，再是称呼，即送交目标（接受人），然后是记录事项，最后是写备忘录者签名和日期。
如果是起到提醒作用的，有时可以将日期放到前面，也可以省略称呼。一些专项商务备忘录，格式则有所不同。
商务备忘录一般都比较简短，但也有的专项性商务备忘录篇幅较长，如商务谈判备忘录。商务备忘录的长短主要是由需要记录的事项的多少或复杂程度决定的。
四、范文
范文1：
备忘录
×××：
接×××公司来电，谈判人员于明天上午10时30分到达。请做接机及相关接待工作。
经理：×××
2008年5月12日
范文2：
×××公司6月份备忘录
6月1日
与××公司接洽，内容为：××××××××××××。
我方接洽人员：×××、×××。
6月2日
范文3：
泛珠三角区域外经贸合作备忘录
泛珠三角区域包括福建、江西、湖南、广东、广西、海南、四川、贵州、云南九个省区和香港、澳门两个特别行政区（简称“9+2”）。
为落实《泛珠三角区域合作框架协议》，促进“9+2”各成员扩大和加强对外经济贸易的交流与合作，实现优势互补和共同发展，经九省区外经贸（商务）和港澳贸易投资主管部门协商一致，达成以下合作事项。
第一条 合作原则
根据《泛珠三角区域合作框架协议》，遵循自愿参与、市场主导、开放公平、优势互补、互利共赢的原则，充分利用国内国外两个市场、两种资源，拓宽发展空间，提高开放水平，增强泛珠三角区域参与国际合作和竞争的能力，实现区域协调发展和可持续发展。
第二条 合作机制
为加强相互之间的协商和衔接，保证合作项目的落实，各方同意建立合作协调机制。
（一）建立厅级领导沟通制度。每年举行一次联席会议，交流外经贸发展情况和思路，协调推进区域外经贸合作。
（二）建立办公室主任协调制度。负责落实厅长联席会议决定的事项，协调推进合作项目的开展，提出下一届厅长联席会议的轮值省区和会议地点。
（三）建立业务处室联动制度。各方主要业务部门加强相互间的沟通与衔接，对具体合作项目及相关事宜提出工作措施并抓好落实。
香港特别行政区政府工商及科技局、澳门特别行政区政府经济局确定相应的部门和人员负责落实。
第三条 合作内容
（一）积极推进内地与香港、澳门建立更紧密经贸关系安排的实施，加快落实九省区与港澳在货物贸易、服务贸易、贸易投资便利化等方面的交流与合作。
（二）充分利用中国一东盟博览会、昆交会等平台，加强泛珠三角区域各成员与东盟各国之间的经贸交流与合作，推进贸易投资便利化，扩大双边贸易与相互投资。
（三）发挥各自的优势和特色，加强对外贸易、招商引资、国际经济技术合作等项目的交流与合作，联合开拓国际市场，联合开展招商引资、劳务合作和对外投资，构筑泛珠三角区域发展的整体品牌，增强区域的国际竞争力。
（四）兼顾泛珠三角区域整体利益和局部利益，创造更加公平、文明、高效的贸易投资环境，避免对外贸易、吸收外资、国际经济技术合作的恶性竞争；推动有关商会、行业协会的合作，加强服务与管理，以更科学的观念和更有效的手段，建立开放、有序的市场。
（五）建立进出口公平贸易情况通报机制，加强反倾销、反补贴、保障措施等相关工作的交流与合作。
（六）加强外经贸信息、研究成果和人员培训等方面的沟通与交流，合作开展对外经济贸易领域的专题研究、研讨会等活动。
第四条 签署及生效日期
（一）本备忘录于二〇〇四年八月十一日经国务院港澳事务办公室同意后签署。一式十一份，签署各方各执一份。
（二）各方代表签字：福建省对外贸易经济合作厅（等）。
