7、“大家庭式”的温和管理，主管与普通成员住在一起，同时能时刻了解成员的思想动态，并在新成员加入的最初的24小时内进行跟随，稍有思想转变就进行劝说，不让你有独立的思考机会。
8、通过洗脑，利用市场倍增率，即发展3~4名下线，令人产生暴富的幻想。
9、一般组织结构：成员3~9人为家长，10~69人可升为主任，70~398人称为代理，399~2000人则是总代理，2000以上为超级总代理。
10、每日进行晨训，以激发传销人员的热情，消除传销人员的消极情绪，有时会用手势表示，例如：我心飞翔，大鹏展翅，你最棒等，唤起成员激情。
另外还有“三不准”：不准谈论公司，不准谈论产品，不准说是传销。“三肯定”：肯定这是合法的，肯定你的能力，肯定你能成功。
近期，传销活动又有新的发展，如2004年8月在青岛破获的非法传销某化妆品中发现，利用人们一夜暴富的心理，以收取高额的报名费及培训费（达3000元/人），成为非法传销活动者迅速敛财的手段。
（二）传销与直销的区别
以上传销的经营模式，在直销中也会应用，或者说传销是借用了直销的经营模式，其经营模式本身不能说明是否是传销，所以有必要进一步区分。以下是传销的基本特点：
1、如果不购买该产品或没有资金的投入，你就不能进入这个销售圈，必须收取相当数量的“入门费”。
2、购买产品并不是为了消费，或者说参与者不是或不全是这个产品的消费者，仅仅是为了延续这种活动。
3、销售过程中，有时并没有实质性的产品，只是作为一种传销道具，产品的价格比同类产品高的离奇。
4、通过庞大的销售网络，以发展下线为主，收取人头费为最终目的。
从上表可以看出，虽然传销即“老鼠会”采用类似的经营方式，但其中最大的不同在于传销是招揽会员，并非以建立起销售产品的销售网为目的，而是以介绍人头谋取投机利益为出发点。
《直销管理条例草案》第九条规定，直销企业应当具备以下条件：
（1）注册资本不低于8000万人民币（或等额外汇），认缴出资的投资者应在领取营业执照三个月内全部缴清出资额。
（2）以按照本条例的规定在中国境内设有生产企业和直接销售产品的店铺。
（3）以按照本条例第四十五条的规定（直销企业设立时注册资本不低于2000万人民币或等值外汇）在指定行足额缴纳保证金。
（4）按照本条例第四章的规定以具备满足信息核查的条件。凡不符合规定条件，都是非法直销。
希望通过上述比较，看清传销与直销的本质区别，以免上当受骗。
同时我们也要通过以上内容，认真研究直销活动的运作模式，许多地方是值得大家学习和借鉴。
（三）传销的危害
我国法律明文禁止进行传销活动，所有传销活动，无论形式怎样，在我国都是属于非法的，在《禁止传销条例》第七条规定了下列行为为传销：
1、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的。
2、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的。
3、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。
以上第一种行为指的是纯粹的拉人头的销售结构；第二种行为指向被发展人员收取高额入场费的销售结构；第三种行为则指金字塔式销售结构。
但这样的非法活动为什么会屡屡出现呢？主要是参加传销活动的人判断意识不强，分辨不出传销与直销的区别，但更严重的是，有些人特别是具有相当知识与学历的一些大学生们，明知是非法传销，但还是积极参与，只因有一夜暴富的心态使其心理失衡，想用这种方式达到暴富的目的，由此看来传销的危害的确很大。
首先，传销活动违反了我国的法律，属于违法犯罪现象，将会受到法律的严厉惩处；其次，不劳而获、一夜暴富的思想严重地腐蚀了自己的思想，依靠欺骗的手段，在犯罪的道路上越陷越深，最终不能自拔；最后，传销者一般的传销对象是自己周围的亲朋好友，是自己最信任和最信任自己的人，欺骗他们，除了受到良心的谴责之外，最终的结果是众叛亲离，成为一个没有感情寄托的人，进行传销活动不仅会害了别人，还会害了自己。
复习题
1、重要概念
分销渠道、零售商、渠道管理、中间商
2、简答题
（1）什么是分销渠道？
（2）中间商有哪些？
（3）简述生产厂商与中间商的关系。
（4）营销中有哪些分销渠道？如何进行选择？
（5）作为一个生产商，如何管理好分销渠道？
（6）什么是电子商务？它与传统商务有什么不同？
（7）如何鉴别传销与直销？传销有哪些危害？
3、营销实践题
课后查找我国于2005年12月1日施行的《直销管理条例》和2005年11月1日施行的《禁止传销条例》，分析讨论《市场营销学》中对直销的概念解释与《直销管理条例》所称直销有何异同？传销是否属于直销行为？我国为什么要禁止传销？
4、案例分析题
案例分析：
诺基亚：练就中国工夫
在2000年以前，占据市场主导地位的诺基亚、摩托罗拉等国外品牌，采用的渠道策略是找一家或几家全国总代理，厂家通过总代理向市场铺货。
总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家，好处是渠道范围广，可以迅速把货“铺”到全国大多数地区的大中城市。但缺点也非常明显：从厂家到最后的零售商之间，至少要经过三个批发层次，层层都要沉淀利润，造成渠道成本高；销售终端主要局限在一级城市和二级城市；经销商多是国有企业出身，主要利用已有的销售渠道，有“坐商”习气，渠道开拓能力差。
由于当时的手机普及率还比较低，购买力主要集中在一级城市，而且利润率也比较高，所以，总代理制的缺点，并没有给国外品牌带来大的麻烦。
2000年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期。2000年6月底，国内手机用户数量达到5928.7万户；2001年一季度突破1亿；2004年10月，手机用户已经达到3.2亿。手机在迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。普遍采用总代理制的国外品牌，面对迅速成长的二、三级市场，鞭长莫及。而国内一些手机品牌，则抓住这个机会，占领了二、三级市场。
记者从有关途径了解到，2002年6月份，诺基亚开始在全国寻找省级分销商，同时推动被保留下来的几家全国总代理转型。
2003年初，省级分销商已经发展了二三十家。之后，寻找省级分销商的步伐逐渐加快，到2004年年中，已经扩展到近百家。几家保留的全国总代理也成功转型，比如中邮普泰，除了在全国设立一个总部的基础上，还在全国分设了10个大区，在大区之下再在全国设立了64个分公司。这些分公司不仅可以分销来自总部的产品，同时在得到总部许可的情况下还可以从诺基亚那里拿到省级代理的业务。
从代理制到直供制
2000年以来，手机渠道还出现了另外一个新变化，即手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生力量介入。赛迪顾问的报告显示，2003年，以国美、大中、苏宁等为代表的家电连锁企业以零售网点规模、售后服务和客流量的优势，获得了大量消费者的认可。2003年手机专业连锁店销售手机的比例达到全部销售量的38.6%，是手机销售的主要渠道；家电连锁店的销售比例达到10.8%，也成为手机销售的重要渠道之一。这些新兴力量为了在竞争中取得优势，一般都采用绕开代理商，直接从生产企业进货的采购形式，避免中间环节过多造成的进货成本高昂。
相关资料显示，2001年，诺基亚开始直供试验，当时诺基亚选择了上海的润讯、光大开始直供，在得到了良好的效果反馈之后，这种模式开始全面铺开。2002年，诺基亚在内部成立了一个DRP（Direct Retail Program）小组，专门负责向大的终端零售卖场供货。2004年，诺基亚的直供力度进一步加大，与国美签订了全国性的直供协议，向国美所有的连锁店直供产品。迪信通、永乐、光大、苏宁、国商等家电连锁企业也从诺基亚那里得到不同程度的直供优惠。直接从诺基亚手中提货，使得家电连锁企业在销售诺基亚产品时，同样有一个较高的利润空间。
混合渠道模式
经过几年的努力，诺基亚第一轮的渠道变革终于在2004年完成。随着全国总代理的成功转型和省级代理商数目的增多，诺基亚可以通过他们的相互配合，渗透到以前很少能够达到的二、三级甚至农村市场。
2004年年中开始，诺基亚开始了第二轮的渠道改革计划。核心内容是一种名为“省级直控分销”的混合渠道模式，目标则是目前诺基亚仍未完全渗透的三线以下的城镇市场。在这种模式下，诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。目前诺基亚已经在山西、湖北、湖南等省份开始了这种新模式的尝试。
诺基亚一系列变革其实是弥补它在渠道渗透力上的不足，这一直是国内品牌取胜的法宝。但当诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后，它在产品质量、品牌等方面的优势就可以得到突显，而这方面国内品牌是难于在短时间内赶上的。而渠道方面的强力渗透，一直都是诺基亚传统的对手摩托罗拉、三星的弱项。所以完成渠道布局之后的诺基亚，就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌。
分析与思考：
（1）讨论诺基亚的“直供”渠道模式与“总代理制”渠道模式的差异，诺基亚为何要进行渠道改革？你认为选择渠道模式应考虑哪些因素？
（2）有人说：“得渠道者得天下”。你同意吗？为什么？
引例：
娃哈哈的广告策略
一、超前的广告意识
1988年，娃哈哈儿童营养液刚刚诞生，宗庆后就抛开了“酒香不怕巷子深”的传统观念，他决定广而告之，让更多的人了解娃哈哈。当时他的工厂只有10万元存款，但他却签下了21万元的广告合同。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”两句广告词朗朗上口，通俗易懂地抓住了父母的心，也赢得了少年儿童的喜爱，“哇哈哈”迅速传遍了大街小巷。
二、朴实、亲切、画龙点睛的广告
美国广告大师R·雷斯在50年代提出了一个有广泛影响的广告创意策略理论，即USP——独特的销售主张。意思是：一则广告必须向消费者“说一个主张”，让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的、独特的利益，这一利益是竞争对手无法提供的，而且必须能够深深打动和吸引消费者。娃哈哈的USP诉求符合上述的每一点。它针对当时中国家长们为孩子挑食厌食而一筹莫展的问题，旗帜鲜明地提出自己的“销售主张”——“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，一下切中了问题的要害，深深打动了消费者的心。
三、独具匠心的广告策划
娃哈哈的广告策划常有“神来之笔”。郑州是中国交通大枢纽。因此，郑州市场历来是商家“必争之地”，宗庆后也来到郑州。他转悠几天，没有去食品经销单位，反而去找交警部门——他要为小学生们做交通安全帽。交警部门正为小学生过马路的安全担心，看到有送上门的好事，大力支持。于是，15万顶印有娃哈哈字样的黄色安全帽戴在了全市小学生的头上。在娃哈哈的这一善举为报界广泛宣扬的时候，商家也找上门来了，就靠这15万顶安全帽，娃哈哈一举打开了郑州市场。
启示：
企业在生产出品质优良的产品后，制定了有吸引力的价格，还选择了合适的分销渠道，但这一切并不意味着企业的产品就能全部销售出去，在现代商品社会里，货架上的商品琳琅满目，零售店星罗棋布，消费者可能根本就没注意到该企业产品的存在。因此，企业还必须组织实施一系列以说服消费者采取购买行为最终目的的活动。通过这些活动，使潜在消费者了解产品，引起他们的注意和兴趣，激发其购买欲望和购买行动，从而达到扩大销售的目的。企业常用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系等。在市场经济条件下，企业面临的关键问题是怎样使企业的各种促销活动相互协调一致，从而产生出最大的整体效果。
