第九条店内设置
1.基本要求
（1）在出口处须设置收款台。
（2）购物通道应宽阔，尽量减少阻碍。
（3）在入口处放置购物车、物品存放架，以吸引携带物品的顾客进入。
（4）商品的摆放应以便于顾客察看和选择为原则。
2.确定畅销商品的摆放位置
为了使顾客在销售区域内停留更长的时间，必须将畅销商品（指有特殊吸引力的商品，如特卖品、优惠价商品、有奖销售商品等）放于恰当位置。
第十条商品陈列
1.商品陈列的基本原则
（1）显而易见；
（2）易于寻找；
（3）易于选择；
（4）富有吸引力。
2.商品陈列要点
（1）陈列必须美观清洁。
为此必须认真研究各类商品的色彩和形态，确定不同排列组合方案，从中选择视觉效果最佳的方案。同时应经常清扫陈列物品；
（2）陈列要体现出商品的丰富感和立体感；
（3）陈列要有季节性和流动感。
不同的季节有不同的陈列内容和陈列方式。各类商品的陈列不能千篇一律，在保持整体风格一致的前提下，不同的销售区域要有自己的特色；
（4）配以醒目的销售广告和装饰品，强化陈列的效果。
第十一条顾客接待
1.了解顾客心理
顾客在一次具体的购买行为中，一般要经过：注目一兴趣一联想一欲望一比较一信任一行动一满足八个阶段的心理变化，销售人员须对此加以认真分析，了解和掌握顾客心理，适时介绍商品，激发顾客购买欲。
2.端正服务态度
（1）永远从顾客的角度考虑问题；
（2）从内心感谢顾客光临本店；
（3）认识自我的服务价值。
3.规范服务用语
（1）注意服务用语与态度、动作的协调统一；
（2）面带微笑；
（3）强调要点，注意语序；
（4）注意顾客反映，认真听取顾客意见；
（5）语言尽量通俗易懂；
（6）精神集中，不得东张西望；
（7）不得与顾客发生争论。
4.商品包装
（1）商品包装的目的
①便于顾客携带；
②利用包装物宣传企业；
③保护商品。
（2）包装总体要求
①牢固；
②美观；
③便于携带；
④易于打开；
⑤顾客满意。
（3）包装纸包装
①根据商品的大小和体积选择不同大小的包装纸；
②注意包装纸的正反面，不得使用破损或有皱折的包装纸；
③不规则的商品，应先装入纸盒中再包装；
④对商品合装还是分装，须征求顾客意见；
⑤包装要求熟练快捷，不得令顾客久候。
（4）包装袋包装
①依据顾客所购买商品的重量和体积选择适用的包装袋；
②重物应放于底部；
③易损毁商品应放于上部；
④小物品应插入空隙。
第十二条广告宣传
1.广告内容须以切合消费者的心理为原则；
2.广告内容须有针对性，依据顾客可能关注的问题逐一说明；
3.不得使用晦涩难懂的语言；
4.行文要凝练概括，要点突出。
第十三条促销活动
促销活动是指利用各种庆典、节假日、换季等有利时机，实行优惠价销售。
1.制订详细的促销计划
对每次的促销活动，都须制订详细的计划，控制财务预算，协调各部门的活动。
2.确定具体的业务安排
（1）促销活动的具体时间安排；
（2）降价销售的范围与幅度；
（3）广告的制作；
（4）广告商品的陈列布置。
第十四条店内检查整理
保持良好的购物环境，是店内检查整理的目的，销售人员须充分认识其重要性，认真对待，合理安排。
1.商品检查整理
（1）商品上是否积满灰尘；
（2）某些商品是否已经脱销；
（3）商品上是否贴有标签，标签是否混乱或是否会引起顾客误解；
（4）对破损商品是否已做处理；
（5）在通道内是否放有商品。
2.通道和销售区检查整理
（1）通道内是否清洁；
（2）通道是否畅行无阻；
（3）店内装饰物、灯具等是否有损坏；
（4）店铺的天棚、墙壁是否有污损；
（5）店内的广告、装饰物是否有碍顾客通行；
（6）包装纸、购物袋是否准备充足；
（7）收款台是否干净整洁，收款机是否运转正常。
3.仓储检查整理
（1）商品存放是否整齐、安全。
（2）存货量是否适度。
（3）污损商品是否妥善处理。
（4）仓储商品是否物账相符。
4.商品陈列整理
（1）商品陈列数量是否适度；
（2）商品陈列是否美观、整齐；
（3）商品陈列是否稳固安全。
5.防火防盗检查
（1）销售人员是否具备防火、防盗知识；
（2）消防器械是否安放于固定场所；
（3）危险之处是否有易燃杂物；
（4）烟灰缸是否存留余火；
（5）煤气开关是否损坏；
（6）楼梯、通道、仓库及店铺周围是否有障碍物；
（7）保险柜、收款台是否上锁；
（8）门窗是否关好；
（9）贵重物品的数量是否已经清点；
（10）商店关门后是否尚有无关人员滞留。
6.广告宣传用品的检查整理
（1）广告张贴是否整齐美观；
（2）广告宣传品是否污损；
（3）广告宣传与实际销售是否相符；
（4）购物指南、商品分布图等是否清楚；
（5）各类宣传广告中文字是否有误。
7.商店周围环境检查整理
（1）商店周围是否能保持整洁卫生；
（2）商店外部设施是否运转正常；
（3）外部装饰有无损坏。
【第五章】行为管理
第十五条商品陈列
销售人员须将商品陈列视为一种重要的销售技巧和促销技巧，认真思考，合理布局。
1.符合一般视觉规律
商品陈列须便于顾客察看，商品的种类、名称、价格等要一目了然。
2.便于顾客选取
开架售货的货架高度不得超过顾客所不能触及的范围。
3.注意商品组合
商品陈列切忌千篇一律，单调呆板。应通过商品组合营造美感，增强商品吸引力，刺激顾客购买欲望。
第十六条商品整理
商品整理是将商品物归原位、各适其所。为此须将经销商品分类，确定放置场所，并记录备案。
第十七条商品标签
1.销售人员须认识到商品标签的重要作用，即能够向顾客传播商品主体信息。
2.标签上应标明商品名称、规格、价格、颜色、产地等。
3.一件商品必须对应一个标签，可以按照商品的种类，使用不同颜色的标签。
4.对标签应经常加以检查，防止出现错误的情况。
第十八条商品供销动向把握
1.所谓商品供销动向的把握，是指对一定期间内的商品销售和采购状况具有准确的了解，其中最重要的是对各类商品销售状态的把握，其目的是为了更全面准确地向顾客介绍推荐商品，从而扩大商品销售。
2.把握商品供销动向的主要方法
（1）全面观察法
在销售活动中，应随时随地观察各种商品的需求状况和销售状况，随时观察，随时积累，随时分析。
（2）销售额分析法
分析各类商品销售额的增减变化，以确定何种商品畅销、何种持平、何种滞销。
（3）销售量分析法
依据进货记录，结合存货情况，定期盘点，以把握某一期间内各种商品的销售情况。
第十九条减少工作失误
销售人员应严格要求自己，将工作失误减少到最小。以下失误均须避免：
1.事务部门
（1）账目不清；
（2）成本、销价核算有误，定价不准确；
（3）采购、退货等账目处理失误；
（4）销售商品与销售凭证不符；
（5）记账时出现错记、漏记、重记。
2.收款结账部门
（1）看错标签，收款错误；
（2）计算有误，款额不符。
3.销售人员
（1）因方法不当或疏忽造成商品的破损；
（2）由于疏忽而致商品被盗；
（3）标签价格填错。
4.检验部门
（1）商品数量盘点不准确；
（2）对于质量不合格商品把关不严。
5.商品管理部门
（1）因排水防雨不及时而损耗商品；
（2）因防暑防寒措施不当造成商品损坏；
（3）因超量进货造成积压；
6.其他
（1）由顾客责任出现商品退换；
（2）因顾客责任造成商品污损；
（3）发生商品被盗。
【第六章】勤务
第二十条休假
1.休假必须在五日前向有关负责人提出申请，经批准后方可进行。
2.因生病等特殊原因需要休息时，须在当日营业前请有关负责人核准。
3.原则上非节假日不准休假，特殊情况应事先申请，经上级批准后施行。
第二十一条迟到和早退
1.所有员工均须严守勤务纪律，不得任意迟到、早退。
2.迟到、早退确有原因者，应提前通知和请示上级，否则即视为违反纪律。
第二十二条休息时间
休息时间内，销售人员可用于就餐、店内购物、化妆、休息等。一般情况下应在专用休息室休息。
第二十三条外出
在休息时间一般不得擅自离开商店，如果确属需要，应将理由、去向、所需时间向有关负责人说明。如果在工作时间暂时离开工作岗位，须与同事声明，以免影响工作。
第二十四条员工购物
1.购物时间应利用非工作时间，如休息时间、上班前或下班后；
2.严禁在购物高峰时间同顾客一同购物。在营业时间内，严守顾客优先原则；
3.对限量销售商品，应礼让顾客；
4.对已经购买的商品，应保存好发票，以供携商品外出时核查之用。
第二十五条电话业务
1.基本要求
（1）语言应简单明了、热情亲切；
（2）应使用普通话，声音要清晰洪亮；
（3）通话中不得与他人说笑；
（4）若电话中断，应立即挂上听筒，等待对方重新打进；
（5）对重要事项，必须进行记录；
（6）要听到对方挂上话机的声音后，再行挂断电话。
2.拨打电话
（1）拨打电话时，首先要确认对方的号码和姓名；
（2）主动报出自己的单位和姓名；
（3）电话尽量简洁，对重要问题应进行记录；
（4）通话中若要与他人讲话，应先向对方致歉。
3.接听电话
（1）电话铃响后应迅速接听，报出单位名称，然后询问对方事由；
（2）自己如果不能决定时，应请示主管后再作答复。
第二十六条私人电话
私人电话要尽量不占用办公用电话，特殊情况须经上级同意方可使用，但只限市内电话，否则应交纳长途话费。
第二十七条收款复核
1.基本要求
（1）准确。无论复核商品还是计价收款，都必须准确无误。
（2）迅速。不得令顾客长时间排队等候。
（3）亲切。必须亲切周到，努力为顾客留下良好印象。
2.注意问题
（1）相关人员必须清楚自己的职责，认识自身工作的重要性；
（2）营业前，必须将各类票据、印章、印泥、包装纸、包装袋、包装绳等准备就绪；
（3）营业中不得擅离工作岗位；
（4）经常检查收银机的运转情况。
【第七章】关门准备与关门
第二十八条店内外扫除
在关门前三十分钟清扫店内外，方法是由外到里。店内清扫要等顾客全部走后方可进行。
第二十九条例会
待店面扫除结束、主要出入口门窗关好后，应到指定场所集合，听取主管总结本日工作、布置明日工作，然后离店。
第三十条自我总结
销售人员结束一天工作后，应对自己一天的工作情况进行总结反省：
1.今天工作态度、服务质量、勤务状况如何；
2.今天的销售业绩如何，是否完成预定任务；
3.工作过程中与同事和主管是否保持了良好的人际关系；
4.对明日的工作是否明确。
销售经理管理准则
一、销售方针的确立与贯彻
1.销售方针的内容
（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，制定促销及营运方面的方针。
（2）销售方针分为长期方针（3—5年）及短期方针（1年以内）两种；销售经理所决定的属于短期方针。
（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
2.销售方针的订立
（1）明确公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，以此为依据，制定适合的销售方针。
（2）销售部对于各方面的问题，如市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等，都必须制定方针。
（3）配合当年的营运重点及公司的经营方针，来制定销售方针。
3.销售方针的贯彻
（1）除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
（2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
（3）销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
二、销售计划的要点
1.销售计划的内容
（1）销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤。
（2）应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）在内的广义计划。
2.拟定销售计划时应注意的事项
（1）配合已拟定的销售方针与政策来制订计划。
（2）拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或个人）。
（3）销售计划的拟定必须以经理为中心、全体销售人员均参与为原则。
（4）勿简单地沿用前期的计划或制定习惯性的计划，必须拟定新计划，确立努力的新目标。
3.销售计划的实施与管理
（1）经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
（2）拟定计划后，要切实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
（3）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
三、销售部内部组织的营运要点
1.销售组织与业务效率
（1）销售部内的组织和推销人员的关系、组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
（2）销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
（3）不可忽略组织管理的研究。
2.组织营运的重点
（1）销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的努力，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
（2）对于推销人员，要训练其团队精神。
（3）在销售组织里，要特别注意：
①销售的分担与配置；
②使命、报告系统；
③责任与权限的明确划分。
