日本人不仅把故作镇静、隐瞒事实和感情作为谈判策略加以运用，而且还将其视为顾惜面子的外在表现。因此谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向于避免将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩。他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确的语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑”时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，这只是说明，他们知道了对方的要求，不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议，更多的是把对方往他们的方向引，特别是当他们的建议同对方已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。
（5）讲究礼仪，尊卑有序
日本是传统的礼仪之邦，日常一切行为都要受严格的礼仪的约束，待人接物都有诸多讲究。日本人在贸易活动中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵，但选择时要讲究特色，有一定的纪念意义。如果礼物能体现对本人或对公司的尊重的话，那肯定是件上好的礼物。日本商界女性较少，不过也可能偶尔遇到，要准备好送给女性的礼物。应要注意的是，送给日本女性客人的礼物，应由女性来给。日本人有一个习惯，主人应向初次见面的客人送一份礼物，但并不要求初次来访的客人非要带上礼物不可。同欧美国家不同的是，日本人一般是不当着送礼人的面打开礼物的，否则送礼人就会感到不自在。
日本人重视交换名片，一般不论在座有多少人，他们都要一一交换。交换时首先根据对象不同行不同的鞠躬礼，同时双手递上自己的名片，然后用双手接对方的名片，仔细看后微笑点头，两眼平视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此，外商也需理解和遵循，否则会被日本人视为不懂规矩、没有礼貌。日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“女士”等，不能直呼其名。他们强调非语言交际，鞠躬是很重要的礼节，鞠躬愈深，表明其表达敬意的程度愈深；但与西方人交往时，通常行握手礼。
与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递送名片，不能遗漏。传递名片时，一般由职位高、年长者先出示。接到名片时，切忌匆忙塞进口袋，最好把名片拿在手里，仔细反复确认姓名、公司名称、电话、地址，以示尊重。
日本同时也是个等级观念根深蒂固的国家，崇尚尊卑有序。日本企业都有尊老的倾向，一般能担任公司代表的人都是有15～20年工作经验的人。他们讲究资历，不愿与年轻的对手商谈，因为他们不相信对方年轻的代表会有真正的决策权。日本商人走出国门进行商务谈判时，总希望对方迎候人的地位能与自己的地位相当。还应注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，一般都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满。利用日本人尊老敬长的心理，与日方谈判时，派出场的人员最好官阶、地位都比对方高一级，这样从对话、谈判条件、人际相处等方面均会有利于谈判的进行。
2.策略
对于日本谈判风格的种种特点，需要注意在商务谈判中采取下列对策进行沟通：
（1）初次与日方进行谈判时，为了尽快建立和谐关系、获取对方信任，最好的办法就是取得一个日方认为守信可靠的中间人支持，通过中间人来引见推介。
（2）一旦发出了邀请，就要耐心等待。日本人会通过其信息网络来了解你的情况，他们要对你的介绍信和委托书进行核查，要了解你公司的情况，与哪些公司有贸易往来，直到满意为止。你最好的办法是让日方相信你时间非常充足。因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量多地了解对方的情况。
（3）在选择谈判成员时，首先不宜选择女性加入，因为日本女性是不允许参与大公司的经营活动的，一些重要的社交场合也是不带女伴的。如果不加以重视，则会引起日方怀疑，甚至流露不满。此外还要注意成员的职位资历，可以利用日方尊老敬长的心理，选派职位资历都高于对方的成员，以便在谈判中赢得主动。
（4）谈判中对日本人“以礼求让，以情求利”的习惯要胸有成竹，熟谙应付之法，既不能因为言行失礼而影响了谈判，也不要因注重“笑脸”，放松戒备，而在“讨价还价”上丧失利益。
与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，表现出足够的耐心，举止又不失彬彬有礼。谈判前要充分做好准备工作，摸清情况，有备赴会。在谈判中对日方提出的新建议、方案和问题，如果有的情况还把握不准，切勿轻率表态，而要毫不懈怠地认真仔细地了解情况，研究对策。如果一时未能达成协议，宁可暂时休会或约定下次会谈日期。在与日方谈判时，一定要具备敏锐的判断力。我方人员在谈判中的讲话应当缓慢清楚，避免给对方以匆匆忙忙、急于求成的印象。
（5）虽然日本人自己往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本人就会对你的诚意失去信心。对日本人来说，诚意和一致性比最低标准或最大利润更为重要。
他们认为对方及对方公司的信誉和信心是谈判能否成功的关键。他们希望你是个值得信赖的贸易伙伴，你在谈判桌上的言行以及你过去行为的历史要比你改变要求或者提出一个所谓的更好建议都重要很多。如果你做出了某种让步，不要建议日本人也做出相应的让步。
这是日本人自己的事，要由他们自己去决定。当然，你可能会说：“瞧，如果你在这个问题上妥协，我们就给你这种好处。”但是，日本人喜欢自己提出一项建议，至少谈判时如此。你可以通过某一个中间媒介或你的中间人私下向日方转达你的希望，但是当日本人在你面前提出某项建议时，即使那主意是你的，也要显得是他们自己想出来的主意。
（6）谈判中应把保全面子作为与日本人谈判需要注意的重要问题。具体来讲有以下几个方面：第一，不要当面和公开批评日本人。如果他们在同事和对方面前丢了脸，他们会感到羞辱和不安，谈判也会因此终结。在拖延好几周的谈判中，你可以写些表示理解的信，或者提醒对方哪些问题达成了协议和哪些问题存在分歧，你很快就会得到答复。第二，不要直接拒绝日本人。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。因此，在谈判过程中，他们即使对对方的提议有保留，也很少直接予以反驳，一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样，在和日本人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。有时甚至对方仅仅说一声“不”，都会令他们无法接受，认为这个人不但没礼貌，而且无诚意。
（7）正确理解日方谈判过程中的表达方式。比如不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在认真听，并不是表示“同意”。另外，当日方谈判代表在仔细推敲某一个问题时，总是一下子变得沉默不语。这一点常常使外国人莫名其妙。还有，故意含糊其辞，是日本谈判代表的又一特点。日本人自己总是不愿明确表态，他们常常说：我想听听贵公司的意见。这一手就足以将外国谈判代表引入歧途。因此，在洽谈中，你必须善于察言观色，仔细体会，才能准确使用日语进行商谈，避免日语中由诸多的隐含意思所引起的误解。最好是找一名双方都信任的翻译，不仅可以帮你了解日方的想法，还可以避免双方因意见不一致而出现难以下台的局面，保住双方的面子。
要想在同日本人的谈判中取得成功，要诀就是：要善于隐藏自己的真实想法，要有修养，要彬彬有礼，要有无限的耐心。一句话，要像地道的日本人。
9.4.2 韩国商务谈判风格与沟通策略
因为韩国是半岛国家，由此培养出韩国人相互矛盾的个性。一方面，韩国濒临大海形成了大洋般豁达的性格；另一方面，向北伸展的无边无际的大地，包藏了进军大陆的热望。此外，作为半岛国家，韩国要扮演边缘国和世界舞台中心地区的双重角色。从大陆吸收崭新的文化的同时，也给邻国的文化带来重大影响。在这种情况下，大韩民族形成了文静而有力，乐观而伤感的既矛盾又互补的性格。这样的民族文化反映在商务谈判中，表现出如下风格：
1.风格
（1）重视谈判前的准备工作
“知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品的市场行情等。了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。
（2）注重营造良好谈判气氛
韩国人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛，十分在意谈判地点的选择，一般喜欢在有名气的酒店、饭店会晤洽谈。他们一见面总是热情地打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。就座后，若请他们选择饮料，他们一般选择对方喜欢的，以示对对方的尊重和了解，然后再寒暄几句与谈判无关的话题如天气、旅游等，以此创造一个和谐融洽的气氛，之后才正式开始谈判。同时，韩国人也很注重谈判礼仪。韩国人见面时稍鞠躬。呈递与接受名片时都要用双手。称呼人的习惯与中国人相同。交换礼物是常见的交往礼节，收到礼物后，不要当面打开，而且一定要回赠食品和小纪念品等礼物。饭店中一般没有收小费的习惯，服务费已包括在账单内，餐桌上传递东西要用左手支托右臂或右腕。
（3）重视谈判逻辑与技巧
韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。谈判时，他们往往先将主要议题提出讨论，然后灵活地使用谈判的两种手法——横向谈判与纵向谈判。谈判过程中，韩国商人会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强。有的韩国商人直到谈判的最后一刻还会提出“价格再降一点”的要求。但是，韩国商人在谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语。
（4）交流中习惯间接表达
韩国人在谈话中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，韩商可能会反复问同一个问题，以使在作决定时能确保正确性。同遵守职业道德的日本人相比，韩国商人可以说还略胜一筹，但这不等于说和韩国人签订的合约可以一次成功，他们也会因为其他原因要求修改，或与你重开谈判。
2.策略
对于以上总结的韩国商务谈判风格，在商务谈判中需要注意采取下列对策：
（1）初次交往宜于寻人介绍
与韩国人谈判时，最好找一个中间人做介绍。韩国是一个组织严密的社会，所有有影响的人物大家都熟悉，如果由其出面介绍与一家韩国公司接触，而不是贸然前去，那就可以为双方谈判奠定良好基础，有利于取得良好成果。
（2）注意尊重感情留有余地
如果韩国商人找上门来谈某项交易，而你并不感兴趣，也不要直接表明你不喜欢。要记住韩国人对人的感情非常敏感，他们非常注意人们的反应和感情，他们也希望你与他们的感情协调起来。他们不愿意说“不”字来拒绝人家，同时，他们也不希望你说出“不”字来伤他们的面子。他们认为在与你说话的时候，尤其与陌生人说话的时候，为了尊重对方，让对方先把话说完，等对方说完以后，再表示自己同意与否。
（3）语言平和冷静条理清晰
一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，他会一直听你讲话而不打断你。因此，作为谈判对手，在阐述己方的情况时，不要过于咄咄逼人、言辞激烈或带有威胁性。关键在于应当冷静而有条理地叙述清楚，这样韩国人才有可能对你的建议做出有利的反应。韩国人不喜欢高声大笑和作过分的姿态，也不喜欢喧闹的行为。虽然他们直言不讳，但也不喜欢太鲁莽。他们珍视一种“内在”的气质。
（4）讲究谈判策略通情达理
与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。如果你已经回答过某个问题，而对方又有人提出这一问题，也不要吃惊。因为韩国人做出决定前，要确保其正确性。因为一个大错误会给他们带来麻烦，甚至辞职或被解雇。正是由于韩国人在交谈中，缺乏直接和坦诚，你更要仔细倾听对方的讲话和辨别其真意。有时书面合同也会改变而需要重新谈判，因此要有耐心，成果会很缓慢地取得。
（5）谈判结束之后适时离境
由于韩国在历史上屡遭侵略，韩国人的防卫意识很强，他们不想被人利用，也不希望你在他们国家里待的时间比他们认为需要的时间长。因此谈判结束后就应当及时离境。
