上面的三段话，看起来好像是来自商场中销售员的话语，其实它是在课堂上出自惠勒之口。他在向学员讲授“二选一”法则时讲出了上述案例。
二选一法则的秘诀最初是由犹太裔销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的，因此也称为惠勒秘诀。还是让我们接着免费听一听这位大师每小时500美元的课吧。
“我们和客户约定见面拜访的时间时，恰当的方式是使用二选一法则。也就是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户有没有空，而应该问他们哪个时间有空？你可以问客户：请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”
当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你必须一直持续地问下去：那您后天的上午什么时候有空？如果他说后天上午也没有空，那你继续问他：那么后天的下午您什么时候有空？每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空，你应该问他什么时间有空，一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他为止。
在这个过程中，常常有人会碰到客户回答：你明天再打电话与我约时间。当客户提出这样的要求时，我们需要注意的是：绝对不可以答应客户到第二天再打电话约时间，因为第二天打电话约时间就等于约不到时间了。所以每当客户要求你明天再打电话联系时，你可以说：先生/小姐，我知道您的时间非常宝贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打电话麻烦您更能节省您的时间。
“依照经验，当你用这种方式回答客户时，几乎大多数的人都会马上同你约定好见面时间。”
有一位名叫赛姆的汽车推销员听了惠勒的训练课后，深受启发。“忽然间，我的脑袋像是开了窍，我知道该怎么做了。”他惊奇地说。以后在向客户推销汽车时他就经常使用这种方法。
在此之前他总是这样说：“彼特先生，只需付35750元，这辆车就归您了。您看怎么样？”结果客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑。
学了惠勒的“二选一”法则，赛姆通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就顺理成章了。
赛姆：“您喜欢两个门的还是四个门的？”
约翰尼：“哦，我喜欢四个门的。”
赛姆：“您喜欢这两种颜色中的哪一种呢？是红的还是黑的？”
约翰尼：“我喜欢红色的。”
赛姆：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
约翰尼：“还是调幅的好。”
赛姆：“您要车底部有涂防锈层的还是不涂防锈层的？”
约翰尼：“当然是有防锈层的了。”
赛姆：“是要染色的玻璃还是不染色的？”
约翰尼：“那倒不一定，还是染色的吧。”
赛姆：“汽车胎要白圈还是银圈？”
约翰尼：“银圈的吧。”
赛姆：“我们可以在10月1日上午8时到12时或下午3时到6时交货。”
约翰尼：“10月1日8时到12时最好。”
赛姆运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由委之于顾客，不管规格大小也好，颜色也好，数量也好，送货日期也好，让顾客任选一种。只要顾客答出其中一种，即可以认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。
在提出了这些对客户并不难做的小决策后，赛姆递过来订单，轻松地说：
“好吧，约翰尼先生，请在这儿签字，现在，您的车马上就可以为您工作了。”
在这里，赛姆所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的。
在使用“二选一”方法时，要注意所提的问题中最好不要用“买”字，这样顾客便有主动感或参与感，觉得这是自己的选择，而不是他们硬要卖给我的。另外所提出的选择最好不要多于两个，如提供的选择太多，会使顾客看花了眼而难以定夺，这虽不至于完全丧失买意，也会在相当大的程度上影响成交，使生意转眼泡汤。
4.话中设置悬念吊起对方好奇心
犹太商人认为，好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际推销工作中，可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，迅速转入面谈阶段。
人人都有好奇心，在你满足了他人的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受你的意见。
犹太商人鲍洛奇早年在美国一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果，周围有众多的水果摊。这里车水马龙，行人摩肩接踵，确实是一个经商的绝好地理位置，于是各家都展开看家本领，争抢顾客，竞争如火如荼。
鲍洛奇干得有声有色，把其他摊位上的顾客也拉过来了，摊位前的顾客多得让他有点忙不过来。不料，却发生了一件事，差点使他刚刚红火起来的生意全败下去。正当鲍洛奇为自己的胜利而踌躇满志时，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。老板把这些香蕉送到鲍洛奇的摊位上，让他降价处理。
当时，普通香蕉每磅的售价是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分，降价一半出售，老板交待他，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。鲍洛奇接过这些黄黑黄黑的香蕉感到有苦说不出。他又无法开口拒绝老板交给他的任务，不得已，鲍洛奇只好把这些变质的香蕉，摆到了摊上。
尽管窝了一肚子闷气，鲍洛奇还是尽职尽责地大声吆喝起来，不少顾客走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。鲍洛奇赶忙解释：“各位先生女士，这些香蕉表面看起来不好看，但是吃起来味道还是很不错的，并且价格非常便宜，只是其他香蕉价格的一半。”任他说破了嘴皮，顾客还是不想买这些难看的香蕉。
鲍洛奇见水果不受顾客欢迎，生了一阵闷气之后，坐下来把那些变色的香蕉检查了一遍。他掰开一只香蕉，剥开那黄中带黑的皮，然后放进嘴里。“是的，这些香蕉一点都不变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。对了，我何不……”他在心里琢磨着，突然想到了一个绝好的主意，他不禁为此而微笑起来。
第二天一大早，鲍洛奇又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，正宗的南美风味，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，鲍洛奇的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，因为价格比较贵，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻鼓动三寸之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”他把这些黑不溜秋的“阿根廷香蕉”吹得如何名气大，风味好，又费了多大的劲才搞到这么十几箱“最新品种”，说得天花乱坠。
在人们将信将疑之际，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望很久，鲍洛奇早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”鲍洛奇唾沫飞溅地说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”鲍洛奇不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上鲍洛奇的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来五磅，他来三磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。有许多慕名来买“进口香蕉”的人因没有买到失望而归，备感遗憾。
