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第168章 给食客的回扣

1975年,阿汉从越南逃难到美国时,是一个身无分文的穷光蛋。为了维持生活,他和妹妹不得不靠领救济金度日。1977年,阿汉便向卖汽水的老板租用了一个汽水店,尽管在两年时间内他都没有足够的钱交店租,但他仍然借钱修好这间店铺,使之焕然一新,并凭着兄妹二人从救济金里“抠”出来的1200元美金,从裤腰带里“紧”下来的200斤救济粮,在汽水店上开了一家“兄妹餐厅”。

为了赢得更多的食客光顾,阿汉采取了给食客发回扣的特殊经营策略。任何一位食客,只要光临他的餐厅一次,阿汉就给他上一个“户口”,并记下账目。以后,这位食客光顾一次,账单上的数目都会被阿汉如实记上“户口”。每年到了九月三十日,阿汉的财政年度结束,便会按照“户口”上的记载,结算出每位食客一年中到本店吃喝的总金额,然后把该餐厅赚到纯利的百分之十,按比例分给每位食客作为回扣。从1977年到1988年,阿汉兄妹俩经营餐厅十一年给食客发放回扣竟达25万美元。照此推算,阿汉兄妹俩赚取的纯利润高达250万美元。

阿汉兄妹餐厅的常客,在广告业任行政工作的比尔·哈利,评价阿汉的经营策略时说:“这个回扣办法十分好。当然,我经常光顾这家餐厅,是因为他的食物味道好,价钱亦十分便宜。不过,给食客发回扣,使食客时时感到自己是这家餐厅的一分子,因之能自觉地同老板合作,沟通了经营者与消费者之间的关系,这是阿汉兄妹餐厅经营成功的诀窍。”

一般而言,商家和消费者是一对矛盾关系,消费者希望以最少的开销获得最大量的需求或服务,商家则希望以最少量的供应或服务,获取最大化的利润,商家若能化解顾客的这种对立情绪,生意自然就好做了。阿汉兄妹餐厅的做法成功地沟通商家和顾客之间的关系,使得顾客就餐时真正有一种“宾至如归”的感觉。能有如此巧妙的策划,当然会财源滚滚了。

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