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第13章 酒桌上套出真心话

荷伯·科恩代表一家大公司去东俄亥俄购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判对手,他开始要2600万美元。买方还价提出付1500万美元。

矿主坚持2600万美元不变。

在随后的几个月里,买方出价为:1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主始终不退让,双方形成僵局,2150万与2600万的对峙毫无进展。

为什么卖主不接受一个公平合理的还价呢?真令人费解。买方代表们一晚接一晚地陪他一块喝酒、吃饭,每次荷伯·科恩都要向他解释公司做的最后还价是合理的。买主总是不说话或说别的。一天晚上,他终于在酒后吐露了真言:“我兄弟的煤矿卖了2550万美元,还有一些附加利益。”

有了这点信息,荷伯·科恩马上跟公司的有关经理人员碰头。“我们首先得搞清他兄弟卖矿究竟得到多少钱,然后才能再和卖主谈价钱。显然我们得设法满足他个人的心理需要,这跟市场价格并无关系。”公司的官员同意了,于是工作照此进行。不久,谈判达成协议,最后的价格没有超过公司的预算,但是付款方式和附加条件使卖主感到他干得远比他的兄弟强。于是双方皆大欢喜。

当买主已经给到了合理的价钱时,矿主仍然坚持其2600万的价钱,其中必有缘故。幸亏科恩先生懂得中国的吃喝术,几次大吃大喝之后套出了矿主的“口风”,进而对症下药,以合理的价格买下了该矿,看来大吃大喝并非一无是处。朋友,商战在请客吃饭时,也能捕捉到重要信息。

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