序言
说服既是一种技能，也是一种艺术。说服他人要有策略和方法，有时需要攻心，有时需要激将，有时需要幽默，有时需要委婉。不论如何，说服只有晓之以理、动之以情，才能让人口服心也服，才能成功地让别人接受你的观点。掌握说服的方法，领悟说服的技巧，将助你最快地获得你想要的东西。
利用猎奇心理进行说服
人的天性决定了对陌生事物的排斥心理，即不敢接受新事物，害怕它会给自己造成伤害。而人的天性中，又有一种对昂贵的、稀有的物品的渴求心理。并且，越是昂贵、稀有的东西，越能引起人们的占有欲。
因此，当我们试图使别人接受一些新思想、新事物时，千万不要只靠演说来达到自己的目的，因为无论把它说得怎么好，也无法打动对方的心。这时，我们要转换方式，不妨把人们的恐惧心理变成一种猎奇心理，进行变相的说服。
在法国，一位农学家就是通过这种方式，成功地使土豆的种植得到了推广。
这位法国的农学家，在其他的国家吃过土豆后，觉得非常好，便想在法国推广种植。但是，他越是热心地宣传，农民就越不相信。并且，医生认为土豆会对人们的健康造成危害，其他的农学家则认为种植土豆会使土地变得贫瘠。
经过苦思冥想后，这位农学家终于想出了一个好办法。他恳求国王许可，在一块出了名的低产田里种植土豆，并由一支国王的卫兵专门看守。之后，农学家公开声明，任何人都不准私自接近这块土地，更不准挖掘其中的土豆。但是，这些士兵只在白天看守，晚上会全部撤走。
于是，抵制不住诱惑的人们，纷纷在晚上前来挖掘土豆，并把它栽进自己的园子里，像宝贝一样对待。这样没过多长时间，土豆便在法国推广开了。
在这个故事中，农学家起初是用劝告的方式来说服人们，但没有成功。因为对于新事物，人们普遍怀有一种敌视心理，因此，无论农学家说土豆如何的好，农民就是不肯相信。失败后的农学家灵机一动，拿人性的弱点来做文章。
让皇家种植土豆，并由国王派卫兵亲自看守，这样就使人们相信，这种东西是贵重物品，不是轻易可以获得的。而东西越是贵重、难得，人们的占有欲就会越强。所以，很多人会趁着天黑将土豆偷走。而这正中了农学家的下怀。人们把土豆偷回家后，亲自种植，收获后又亲自品尝，确信有益无害，土豆的种植也就自然而然地在法国传播开了。在这一故事中，农学家很巧妙地利用了人们的猎奇心理，达到了自己的目的。
因此，当我们试图推广自己的新思想，或者说服人们接受一种新事物时，如果劝说不成功，就要马上改变策略，不妨利用一下人们的猎奇心理。要知道，猎奇心理人人都有，并且永远不会消失。
软绳子捆得住硬柴火
《三国演义》中，诸葛亮七擒七纵孟获的故事家喻户晓。诸葛亮之所以这样做，就是想用以柔克刚的方法来俘获孟获的心，让其心甘情愿地归顺蜀国。
当时，刘备刚刚去世，南中就传来了诸多首领造反的消息。因为南中对蜀国非常重要，关系着其收复中原、统一天下的计划，因此，诸葛亮决定亲自出征。出征前，诸葛亮采纳了参军马谡的建议，即出征的目的不是为了将那些叛乱分子斩尽杀绝，而是要他们归顺蜀汉，以后不再叛乱。这就叫“攻心为上，攻城为下”。
诸葛亮出兵不久，叛军内部就发生了很大的变化，孟获做了主帅。由于孟获在当地有一定的威望，当地的少数民族和汉族都服从他的指挥，因此，诸葛亮下令不准杀害他，一定要捉活的。
交战不久，孟获便被活捉了。当他被带到大营时，诸葛亮问道：“蜀汉对你们不错，为什么还要造反？”接着，又带着孟获参观了蜀军军营。孟获看到蜀军阵营整肃、军纪严明、士气旺盛，心里暗暗佩服，但嘴上并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，你们也不一定会取胜。”诸葛亮笑道：“既然如此，就先放你回去，等你整顿好军队，再来打一仗吧。”然后，吩咐士兵们准备酒席，招待孟获大吃了一顿，就把他放了。
孟获回去之后，又连续和诸葛亮打了六次仗，前前后后又被活捉了六次。最后一次被擒时，诸葛亮让士兵传信：丞相没脸再见你了，让你回去整顿军马，再来决一胜负。
孟获想了很久说：“七擒七纵，自古没有的事情。丞相给了我这么大的面子，我虽没读过几本书，也知道做人的道理，怎么能不给丞相面子呢？”说完，跪在地上，泪流满面地说：“丞相天威，我们再也不敢造反了。”
诸葛亮非常高兴，赶紧把孟获扶了起来，设酒宴款待。最后，又客客气气地把孟获送出营门，让他回去了。
这则故事中，诸葛亮就是采用以柔克刚的手法，最终感动了孟获，让他主动放弃了造反的念头。
从这个故事中，我们可以知道，对于那些顽固的对手，不能使用强硬的手段以硬碰硬，这样对双方都没有好处。就像在这个故事中，如果诸葛亮第一次就杀了孟获，只能使南中暂时得到安宁，等大军一退，可能会有更多的人造反，对蜀国是很不利的。
俗话说：“软绳子捆得住硬柴火。”采用以柔克刚的手法，是对付强硬分子的上策。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，本来应该被处死，但诸葛亮不但没有杀他，甚至没有半点羞辱他的意思，还以贵宾的礼仪款待他，给了他莫大的面子。因此，孟获作为大老粗，从心里对诸葛亮佩服之至，又怎么会不降呢？
这比单纯靠嘴去说服高明多了，诸葛亮这一招堪称说服术中的经典。
说服要攻心为上
在说服对方前，有时需要先了解对方的内心需求，通过满足对方的这种需求，令对方折服。也就是说，在说服对方之前，要先攻破对方的心，让对方从心里边对自己佩服，或者是感激，这就可以为下一步的说服打下基础。
下面故事中的利维就是利用这种攻心术，赢得了弗兰克的信任。
在第二次世界大战时，利维经营着一家影片进出口公司。后来，他对闭路电视产生了浓厚的兴趣，便组织了研究小组，对这一产品进行研发。
研制小组有三位主要专家，其中一位叫弗兰克。此人因脾气古怪、性情暴躁，动不动就和人争得面红耳赤而出名。他几乎和研制组的上上下下都吵遍了，连利维本人也不例外。可是，自从他们之间发生了一件小事之后，弗兰克便对利维言听计从、百般感激。
事情的经过是这样的：有一天，在一个实验问题上，弗兰克同研制组的另一位成员意见不和。为此，弗兰克大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻，也被他打骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿安妮走进了实验室。
安妮看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。弗兰克见状，再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，陪着笑脸哄逗女儿。
看到这一情景后，利维心里猛地一亮，顿时明白了一件事情：弗兰克虽然脾气暴躁，看谁都不顺眼，但对自己的小女儿却百依百顺，视为掌上明珠。不难看出，这小女儿是他的主要精神寄托。
为了使弗兰克改变以往的工作作风，能够更好地工作，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他有更多的时间和女儿待在一起。
当时，利维手头的资金本来就十分紧张，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员，弗兰克还是坚持不搬。
最后，利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”
“什么？”弗兰克提高了嗓门，大声说道，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”
“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维微笑着看着他，继续说道，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”
听了这话，弗兰克的眼里充满了泪水，最终同意了搬家。从此之后，弗兰克更加努力地工作，脾气也好了很多，很少再与人大声争吵。
在这个故事中，利维运用的就是攻心术。他看懂了弗兰克的内心需要，明白安妮对他的重要性，于是，就不惜重金在公司附近为弗兰克租了房子，通过安妮来说服弗兰克。
试想，如果利维不采用这种办法，而只是一味地训斥弗兰克，告诫他不准与别人争吵，弗兰克可能很难从命，更不会专心工作。
可见，攻心术是一种行之有效的说服方法，它比起讲道理、威逼利诱更容易赢得人心，也更容易被人接受。
旁敲侧击达到劝告目的
在我们说服别人的同时，还要善于听取弦外之音、传达言外之意，只有这样，才能处理好奇妙的人际关系。老于世故之人大都擅长话里有话、一语双关：精明之人无需多言直语，便能让你心里明明白白。并且，用这种方式提出自己的要求，或者表明自己的不满，比直接说明的效果要好得多。
生活中，正面的劝告通常会使人产生逆反心理。这时，我们不妨独辟蹊径，换个方法来劝说，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。旁敲侧击法就是一种比较实用的好方法。旁敲侧击法一般多以人与人的感情为媒介，以人对新事物的兴趣、注意力或以列举有关事例为突破口，对其进行攻心。
荷兰物理学家彼得·塞曼，大学一年级时十分贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。为此，他的母亲很伤心。为了劝告儿子，她讲述了这样一段往事：他们的家乡位于西海岸的一个半岛上，常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩儿——彼德·塞曼。幸亏乡民救助，母子二人才平安无事。接着，母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中拼搏努力了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此，他改掉了坏习性，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。
生活中，有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个女孩儿是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就更不能容忍别人对她的不满了。有些痴情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此，男人们可以采用“柔性敲打”的方法让女友自己觉悟。
某局长的千金小蕊和本单位的小陈谈恋爱时，总会显示出某种优越感，因为小陈是农家子弟，大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次，小蕊到小陈家做客，对小陈家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，并不时在小陈耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭后，小蕊把小姑子使唤得团团转，一会儿叫烧水，一会儿又让拿擦脚布什么的。
小陈看在眼里，很不是滋味。他借机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架子来。”小陈这么一说，小蕊当时似乎听出了什么，过后不得不在小陈面前表示自己有些过分。
小陈不失时机地用“要当师傅先学徒”的俗话来提醒小蕊，避免了直接冲突。即使对方当时略有不满，过后也会有所感悟。
需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果是由对方选择和设计的，就要注意交际的情境意义，做到准确理解、灵活应变，防止劝告或说服的被动与失误。
用故意贬低术说服对方
生活中，有些人明明有这个实力能把事做好，而将事情搞得一团糟。此时，我们不妨激一激他，逼他发挥出最好的水平。此时的激将，用的就是故意贬低的方法。
三国时期，曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操。这时，诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的对策之后，料定孙权方面会派人前来试探。
果然，鲁肃不失时机的到来，成为了诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。
诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着，十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都试图推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出了江东投降倾向与抗曹势力的现状，以及作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决心抗曹的心态。并且他还自告奋勇，愿意充当诸葛亮出使江东鼓动抗曹的引荐人。
后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予了诸葛亮很大的支持。
到了东吴之后，诸葛亮很快得以与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯，堂堂一表”，立即判断出自己的对手有很强的自尊心，对于这种人，“只有激，不可说”。因此，诸葛亮在说服孙权的过程中，对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，不但把曹操的实力格外加码地描述了一番，而且一点也不委婉地建议孙权，如果不能早下抗曹决心，不如干脆投降。
孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“诚如君言，刘豫州何不降曹？”
