但需要注意的是，在谈判中，当你陷入困境时，一定不要无限期地拖延下去，因为对方很容易因你的拖延而失去耐心、失去与你合作的兴趣，并会怀疑你的诚意和态度，从而导致谈判的破裂。因此，你必须清楚自己之所以拖延是为了获得有利的时机和谈判的主动权，如果在拖延中没有获得这些，那么就不要再拖延时间了。如果在拖延中不仅没有等到时机，反而贻误了时机，导致了谈判的破裂，那就得不偿失了。
总之，拖延战术是一种缓兵之计。当谈判局势于己不利，并陷入谈判困境中时，你应避免针尖对麦芒式的直接交锋，而应运用拖延战术拖延时间，等待时机的到来。一旦时机成熟，就可后发制人，战胜对手，从而也就走出了谈判的困境。
68.如何应对“我要请示上级”
谈判中有一种“尴尬”是最让人恼火的，那就是你发现你的谈判对手居然没有最终决定权。他们往往声称他们必须请示上级主管或者董事会。这样的语言策略无疑会让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有决定权的人表达想法。通过一个虚构的根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以给你一定的压力，并从谈判中获取更多的利益。
那么，当对方说“我要请示上级”时，我们是尴尬地沉默，任凭对方给予我们压力，还是说些什么来自救呢？
（1）要求对方保证自己会在董事会或上司面前积极推荐你的产品。你可以说：“既然你认同了我们的产品，那你一定会向你的上司力荐吧！”一般来说，如果对方说“我要向上级请示”是借口，那么他一定不会给你很肯定的回答；反之，如果是事实，那么对方会愿意给予你肯定的承诺。
如果对方的话是借口，那么他势必还有什么要求因不好意思或其他的原因未提出，这时，你可以说一些引导之言，如“那你觉得你的上司对此还有什么意见或要求吗？”如此有利于彼此商讨以解决分歧或问题。
而如果对方的话不是借口，那么，你在获得对方的承诺后，你的利益也将更有保证。
（2）说能够激发对方自我意识的话。你可以微笑着问对方：“你能够成为谈判代表，我想你的意见，你的上司十有八九是没有异议的。他们通常都会听从你的推荐，不是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的上司的话，你觉得他会批准吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的批准。”当谈判对手说出诸如此类的话后，你就基本上挽回了劣势。
（3）直截了当地询问。为了避免对方使用“我要向上级请示”作为借口，在谈判前，你可以很有礼貌但直截了当地询问对方：“我想知道，谈判中的一切问题您都有决策权吧？”如果答案是否定的，那么你可以要求与有决策权的人谈判，否则就请终止这毫无意义的谈判吧；如果答案是肯定的，你则成功避免了对方以“我要请示上司”作为借口。
总之，当遇到说自己没有决定权的谈判对手时，不要心慌，要仔细辨别出他是在使用谈判技巧，还是他真的没有决定权，判断好之后再发言。
69.用激将法赢得对方
在谈判陷入僵局时，要想在双方的商谈较量中获胜，有时可以先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权。如果你找到的对方的软肋是好胜、爱面子、自尊心强等，那么你就可以使用激将法赢得对方。
激将法指的是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪，引起对方的情绪波动和心理变化，进而让谈判朝着自己所预期的方向发展。下面案例中的吴厂长就很好地做到了这一点。
某市有一家服装厂，三年前花二十万元进口了一整套现代化高科技刺绣设备，由于技术力量跟不上，放在厂里三年都无法使用。后来，新任厂长吴静决定把设备转让出去。她了解到本市另外一家服装厂，经济实力比较雄厚，正想购买设备扩大规模，把设备卖给他们是一个很好的机会。同时，吴厂长也了解到，该厂成立时间并不是很长，并且一直在扩大规模，所以手头资金应该不是很充足。这样一来，对方可能就会压价或是不能及时结款，这是一个很让人头疼的问题。
谈判开始后很快就陷入了僵局，吴厂长要求对方原价购买自己的设备，对方的李厂长一听就拒绝了吴厂长的要求。
对此，吴厂长一筹莫展。但就在双方休息的时候，吴厂长发现了对方厂长李胜的一根软肋——年轻好胜。据说李胜在任何情况下都从不认输，他最怕的也是别人认为他没能力，看不起他。他拼命地扩大工厂规模，也是缘于他的这一性格。
找到了对方的软肋，吴厂长决定重新会一会李胜。她要让李胜不仅花原价把设备买走，同时，还要现款结算。
在双方再次谈判时，吴厂长直截了当地说：“李厂长，我们的设备是一套现代化高科技刺绣设备，如果您这里技术力量不够的话，那就免谈了，设备到了您那里也是浪费。”
本来正在犹豫的李胜一听这话，马上来了精神：“我们这里的技术力量是最好的了，在全国同行业中也是佼佼者，要是我们这里的技术力量不行，您这设备就卖不出去了。”
“我当然相信李厂长的实力，要不然我也不会来找您呀！不过，丑话也要说在前面，我要现款结账。我是着急用钱才把设备转让的，否则，这刚刚进口的这么好的设备我自己还留着用呢！不知道李厂长能否答应我这个条件，现款结账。如果李厂长感觉为难，我也不强求，我再去找别人。”
李胜一听就急了：“吴厂长，您看不起我！我李胜如果连20万元现款都结不了，我这服装厂就不用干了。没问题，你的设备我要了，我们马上就签合同。”
事例中的吴厂长所运用的激将法，彻底把李胜征服了，她不仅成功地将“休养”了三年的设备以原价转卖给了李胜，还“迫使”李胜以现款结算。可见，激将法在谈判过程中是有一定的效果的。
在使用“激将法”时，主要是通过语言来刺激对方，千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子，这不仅有损自己的风度，还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。因此，应该对谈判对手采取一些有节制的“刺激”，要掌握好时间和火候。
逼得紧了，可能彻底将对方激怒，而让谈判无法进行下去。话说得浅了，又有可能使对方不买你的账，达不到想要的效果。至于火候的掌握，要求谈判人员足够细心，通过语言侧面探询或是从外围了解的方法，摸透对方的心理。然后，迅速出击，直击对方的软肋，到时便必胜无疑。
与此同时，使用激将法时，要看清楚说服的对象、环境和条件，不能随意滥用。一般来说，对于自尊心比较强的人，比如：自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人，就可以运用“激将法”；而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，容易把反面的话看成是奚落和嘲讽，从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理，就不适合运用这种方法。
总的来说，在谈判中适宜地运用激将法的计谋，能解决很多棘手的问题，能够为困境中的谈判扭转时局，打开局面。
70.用理喻法驳倒对方
一般来说，支撑起谈判双方心理防线的根本是利益原则，对利益的认识是理性的逻辑力量，所以，谈判对手的逻辑防线最为坚固，也最容易成为双方对峙的战场。要想在这场对峙中取胜的关键就是动摇对方的逻辑防线，而理喻法就是很好的方法。
所谓“理喻法”是谈判者以谈判的利益原则为后盾，通过各种方式摆事实，讲道理，以事实证明对方的逻辑结论和意见是错误的，不具有可操作性，从而使对方放弃已经形成的意见，接受自己比较合理的建议。理喻法的实质是晓之以理，驳倒对方，促成谈判。下面事例中的销售员老王就很好地于谈判中做到了这一点。
