在谈判过程中，难免会遭遇尴尬和对峙，使得谈判无法顺利地继续进行下去。这时，就需要身为谈判人员的你积极寻求问题解决之策，想方设法“救场”，而不是任由谈判陷入僵局、困境、死胡同之中。每一位谈判高手都能够机智救场，他们巧言妙语的智慧总能化解尴尬和对峙，让谈判继续进行下去。
65.如何打破谈判僵局
所谓谈判僵局，指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展。很多时候，虽然谈判双方努力寻求解决办法，并用有序的、系统性的方式进行谈判，仍会遇到无法解决的问题，陷入僵局。只要对自己的利益还有坚持，谈判中就可能出现僵局。
那么，谈判僵局出现时，我们应该说些什么，怎么去说才能打破僵局，将局面控制住呢？
（1）归纳概括已提出的意见。在谈判中，常常出现谈判双方针对某个问题不肯做出让步的情况，双方都认为自己是对的，都希望得到对方的理解，但是对手又很难理解，只关注自己所提出的要求，这样谈判就很容易陷入僵局。
当双方的观点很多很复杂时，你可以把谈判过程中出现的观点和理由进行归纳和整理，将所有的意见整合成一个系统，然后针对目前争论的问题提出针对性的解释和说明，力图以这种方式提醒对方他们忽视的因素，从而起到强调己方观点合理性的作用。
例如，对方对产品提出很多的意见，比如产品的技术、质量、包装和需求等问题，这时你就可以停下来，将对方的观点进行归纳和整合，找出对方观点的中心，从而针对对方的主要着力点做出阐述。经过你细致地分析，也许对方提出这些意见的根本是在产品的价格问题上，因此，你就要针对产品的价格给出对方合理的解释，这样才能给对方重新考虑你的意见和要求的机会，从而说服对方和打破谈判僵局。
（2）把谈论的焦点集中到问题本身。许多谈判陷入僵局，是因为谈判双方对同一问题的解决方案有不同的想法。当他们陷于关于哪一种解决方案更好的争辩中时，就很难发现其他的选择，这使他们无法找到使谈判双方都满意的第三种解决方案。
因此，不要在现有的解决方案上争论不休，而是应该退一步，说些诸如此类的话：“我们双方都认为这确实是一个有待解决的问题，只是我们对解决方案无法达成一致。先不要急于放弃，让我们再回顾一下，再看一下是否有其他解决办法能使我们彼此满意。”或者可以说：“哦，这可真有趣，我们为这个问题提出了很多解决方案。不过，在强迫自己选择一个不太满意的方案之前，再看看问题本身也许有助于我们做出更好的选择吧！”
如此的话语，往往能够使谈判双方冷静下来，并且会把双方的注意力集中到问题本身。这对于打破谈判僵局大有好处。
（3）陈述对方的情况。谈判中，谈判者很容易说话过火，特别是当他们忙于捍卫自己的利益时。于是，谈判就会转入一场辩论，每个人都竭力维护自己的立场，并且只听得进于己有利的话。此时，你应该尽可能地花些时间陈述对方的情况，从而走出争辩陷阱。你可以这么说：“我们争论这个问题已经将近1小时了。现在还是让我们看看，我是否正确理解了你的立场……”然后尽可能准确客观地陈述对方的立场。
但是，有许多人不愿意使用这种方法，因为他们觉得这种方法就像是放弃谈判。事实并非如此。当你使用它时，你可能发现以下几种结果：对方为你的坦率所感动，并作出相应的反应；听完你的陈述之后，对方可能会意识到他自己意见的不合理之处，并收回不合理要求；消除了分歧、误解。
（4）劝导。谈判中，常常有气氛急转直下之时，这时你就要提高警惕了，不但要找出是什么原因导致了这种情况的出现，而且要采取有效的措施来挽救僵局。出现这种情况的原因很复杂，有的是因为谈判一方心理突然无法接受对方的无理要求，又或者一方无法摸清对方的心思，从而出现冷场。这时，谈判人员不能任由这种情况发展下去，而是要采取积极的应对措施，努力缓解这种气氛。
比如，当你无法接受对方的无理要求时，不要选择沉默或者不敢反抗，而是要给予对方劝导，向对方表明你的立场也很坚定，你可以这样反问对方：“请问您提出这样的要求的理由是什么？就目前的市场来看，您这样做好像并不是很合适吧？”或者你可以说：“您可以再考虑一下您给出的意见，因为现在条件和状况都发生了变化，像您这样要求的人已不多了。”
当你无法摸清对方的心思时，不要等待对方给出明确的答案，而是要给对方积极的提示或者直接询问对方的看法，这样就能避免你因胡乱猜测而耽误了谈判的进程。
（5）谈判双方诚恳交谈。如果在谈判陷入僵局时，谈判双方都能缓和一下情绪，换一种诚恳的态度继续与对方交谈，那么这种不利的局面就能够得到有效的缓解。
谈判中的双方，精神都处于紧张的状态，都想说服对方以获得更好的结果，因此当对方反对自己时，就会很容易产生情绪上的波动。缓和这种紧张局面的最好方法就是双方都平静下来诚恳地交谈。这样才更加有助于谈判向好的方向转化，使谈判的协议比较顺利地达成。
（6）用语言引导彼此多角度地解决问题。面对困境，与其彼此僵在那里，不如暂时让彼此离开正在谈论的内容，用语言引导彼此多角度地思考、解决问题。你可以这么说：“我们好像被困在这里了，难道真的没有解决办法了？或许我们可以从另外一个角度来想一想。我们的确不能降低价格，这是公司规定的，但我们愿意将售后服务期限延长半年。如此，贵方得到的好处可不是降低那点价格可比的。这是我们最大的诚意！”你这样说，一方面可以引导对方从价格死局中跳出来，另一方面又能显示合作的诚意，让对方不好意思拒绝。谈判陷入困境时，引导之言说得到位往往能够助我们打开新的谈判局面。
（7）说说共同点。长时间的争执使人们专注于引起分歧的问题，而忽视了彼此的共同点。意见不一致通常会导致这种结果，也会使双方变得越来越对立。花些时间寻找出双方的相似之处，有助于摆脱困境。你通常可以这么说：“我们争论得太久了，以至于搞不清我们的目标究竟是什么了。让我们避开这些争论，看一看彼此的共同点，也许这对解决问题会有帮助。我们两家公司都是从一穷二白成长起来的，其中的艰辛只有我们自己才知道；我们两家公司都同样极度渴望发展……”
细数彼此的共同点，有助于彼此间形成谅解，从而克服困境。
另外，当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行，你可以使用下列解围用语：
“真遗憾，只差一步就成功了。”
“就快达成目标了，真可惜！”
“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”
“这样做，肯定对双方都不利。”
“再这样延迟下去，只怕最后结果不妙。”
“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”
“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”
使用这种解围用语，能够缓和谈判的不良氛围，有助于双方重新回到谈判的正途中来。
总的来说，谈判变得困难是再正常不过的事情，但是善于使用语言策略，就不会被难倒。以上几种方法非常值得借鉴，有助于打破谈判僵局，赢得谈判胜利。
66.用“流星战术”暂时岔开话题
所谓“流星战术”，就是在一些对自己不利或者自己难以应对的场合中，巧妙地用语言转移别人的注意力，绕过难说的话来陈述自己的观点，让别人跟随自己思路的谈话技巧。在谈判中，如果我们能恰当地使用这种技巧，往往能够有效救场。
比如，当对方说“你怎么这样？我都这样和你说了，你还不通融？难道真的以为我们非要和你合作不可？”显然，这时无论你怎么回答，都很尴尬。如果你说“不好意思，你的条件我们公司真的无法答应”，即便你说得非常客气，对方也会因你的拒绝而愤怒，谈判也很可能就此破裂。如果你说“那好吧！但仅此一次”，尽管确实勉强，但对方难免会在心里想“这人真虚伪，说是没有让步的空间，最后还不是让了步！看来决不能相信他的话”。显然，无论是拒绝还是答应，都不利。
面对类似这样的尴尬局面，我们不妨使用一下流星战术。将话题暂时岔开一下，等到谈判氛围以及对方情绪有所缓和后再回到正题上来洽谈。
林子扬是公司的采购部经理，正就原料供给商因农作物歉收要提高价格的问题与供给商谈判。谈判一开始就进行得很激烈。林子扬认为供给商的要求非常无理，而供给商则认为在情理之中，双方都据理力争。
“农作物歉收，我们收购的价格上涨，供给价格上涨也是理所应当的！”供给商说道。
林子扬听了直想笑，说道：“农作物歉收就该涨价，那按照你的道理，不是农作物丰收就应该降价？可是去年农作物丰收，你们也没提降价的事啊？况且，我们是有协议的。”
“的确，我们是有协议，但是协议不变的前提是无特殊情况。现在情况特殊！”供给商毫不客气地反驳道。
“农作物歉收就是特殊情况？你们这根本就是借口，是赤裸裸地无视协议，是不诚信。”林子扬说道。
听了林子扬的指责，供给商心中的怒火也熊熊燃烧起来，他死死地盯着林子扬，一言不发，仿佛在压抑着什么。
在供给商的目光中，林子扬渐渐地冷静下来，意识到了自己的失态。
“你的态度就代表贵公司的态度吗？”供给商开口问道。
刹那，林子扬不知如何回答。不过，他很快找到了应对方法。他从饮水机的柜子下拿出纸杯，接上水，一杯给自己，一杯给供给商，说道：“天气真热啊！开着空调还是让人一身汗。你也热了吧？喝杯水！”
供给商经过一番唇枪舌剑，喉咙都快冒烟了，也不客气，拿起水杯，喝起水来。一杯水下去，情绪平缓了不少。
“我知道，贵公司提出提高价格的要求，也是因为碰到了难处。但是，请贵公司也体谅我们的难处，现在经济越来越不景气……”
……
就这样，林子扬和供给商又重新回到了正途。最后，双方各让一步，林子扬同意供给商提高价格，而供给商则承诺渡过难关后，立刻将价格降低。
谈判中，眼看好好的商务洽谈就要变成争吵，面对如此紧急的情况，林子扬聪慧地选择了流星战术，把话题转换到天气上，从而让彼此的情绪都缓和下来，为进一步谈判奠定良好的基础。
总的来说，尴尬、紧急、你不知应该说什么时，就使用流星战术吧。不仅能够缓和谈判的气氛和双方的情绪，而且能够为自己赢得思考的时间，以便更好地进行接下来的谈判。
67.运用拖延战术助你走出谈判困境
在谈判中，谈判双方常会因某个问题而陷入尴尬和对峙的谈判困境之中。如果出现这样的情形，说明解决这个问题的时机尚不成熟，此时就可以机智地运用拖延战术，通过拖延时间获得有利时机。
许多有经验的谈判人员在谈判中都会运用拖延战术，这一战术形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术具有重要的战略意义，即如果你没办法解决眼下的问题，那么就应该缓一缓，等找到对策或有利时机之后再解决，从而掌握谈判的主动权，有效地避免陷入谈判困境。
比如，当你与对方谈判时，对方的要价很高，你们双方就价格问题陷入了谈判的困境中。但后来你通过一些渠道知道：过一周后，产品的市场价格会明显降低。于是你采取拖延战术，决定一周后再与对方谈判。你的这一决定让对方感受到了巨大压力，但也不得不如此。一周后，产品的市场价格果真有所降低，于是你与对方重开谈判。面对产品市场价格逐渐降低的行情，对方只好以一个较低的价格把产品卖给你。可见，拖延战术既使你走出了谈判困境，也使你从中获得了谈判的主动权和利益。
在谈判中，每个谈判人员都会遇到令自己无法当即解决的问题，都会遇到谈判的困境，这些时候，谈判人员就应该学会运用拖延战术。对方提出的问题或要求也许关乎谈判的成败，而你不想轻易给对方承诺，不想使自己陷于被动地位，这时可以找借口拖延来为自己争取到思索的时间，找到有利的时机。这样你就能避免陷入谈判困境。
此时，你可以这样表达：“我很高兴回答您提出的问题，但是鉴于这个问题的重要性和我们准备的材料有限，我希望您能够给我们足够的时间来考虑，我想我们一定会给出让您满意的答复。”或者这样说：“您的要求可能有些高，对此我无法直接做出决定，我必须和我的同事以及上司商量一下，等我们商量好后，再与您谈判，您看这样好吗？”或者干脆直接说：“既然我们已经陷入了谈判的困境中，那么，我建议我们双方暂时停止谈判，回去后我们双方再重新整理一下思路，分析一下情况，下周一再重新谈判。我觉得这样对我们双方都有益处，您觉得呢？”这样，你就能够为自己赢得足够的时间，从而找到最好的解决办法，做出最正确的选择。
