假如一个人在与你初次见面时，很有力地与你握手，那么你就要知道，这个人的行事风格大概很果断，或者这个人的谈判立场很坚定，不会轻易改变自己的想法。这些都是可以通过握手获到的信息。同时，他用力与你握手也有可能是因为他想在心理上给你造成一种压力，让你感受到他强大的自信和坚定的信念，进而想在心理上征服你。
当你发觉到对方有这样的意图时，你就要想出有效的策略来应对。首先，你可以在对方想要通过这种方式征服你时，开一个轻松的小玩笑，如你可以说“你平时一定勤于锻炼”或者“我猜，您今天的午餐一定吃得很惬意”。这样你就可以利用这种轻松的气氛转移你心理的压力，将对方的攻击化解于无形之中。这样，在接下来的谈判中，双方就会比较轻易地进入一个融洽而和谐的气氛中。
警惕他把自己的话变成你的意见
有一个编辑，总是能够在第一时间约到需要的稿件。让我们来看看这位编辑是怎样与作家们谈判的。
如果他想要找一位作家写一篇关于某个问题的稿件，在找到这位作家时，他像别的编辑一样首先会对作家说：“我想请您为我们社写一篇稿子。”他知道，这样的开始多半会遭到对方的拒绝。
“对不起，我现在真的没有时间，很抱歉。”作家礼貌地说道。
但是这位编辑没有就此放弃，反而坐在这位作家的对面，与其闲聊了起来，这位编辑说：“最近网络侵权现象很严重，尤其是像你们这样的作家，发表过的重要文章或者评论，不怕被侵权吗？”作家说：“现在这种现象是很严重，但是国家一直在采取措施制止这种现象，并且现在随着网络的发展，相应的法律法规变得更加完善了，我相信网络侵权现象会得到有效的缓解。”
这位编辑在聊天的过程中一直在倾听对方的谈话，并且在对方陈述这个问题的过程中，给予对方积极的反应，对方看到这位编辑对这个问题很感兴趣，于是就更有谈下去的欲望，于是向这位编辑阐释了更深入的问题。这位编辑看准机会，对作家说：“刚才你的话使我想起了网络侵权的防止问题，您认为我们应该采取怎样的方式制止这种行为呢？”这时，对方又对此发表了一些自己的看法，并且也提出了自己建议，二人聊得很起劲。
这时，这位编辑说：“我觉得您对这个问题了解得很深刻，而且你的观点很有价值，你为何不就这个问题写一篇评论，我们可以帮您刊发。”
可以想象，这位作者很高兴地写了这篇评论，而这位编辑约稿的目的也顺利地达成了。
在谈判中，谈判者常常采用这种策略，在自己想达到一个目标时，不直接说出内心的想法，而是用各种方法把对方的注意力转移到与之相关的问题上去，然后继续讨论，进一步引导对方，直到让对方觉得达成这一协议是他想要的。而在这个过程中，谈判者往往会用诸如“就像你刚才所说的……”“借用你的话来说就是……”之类的语言来诱导对方。
这种策略就是我们说的引诱策略，利用这种策略可以把自己想说的话借对方之口说出来，同时让对方意识不到，使对方认为自己是主角而容易被说服。
在谈判中，为了避免在不知不觉中被引诱，甚至帮助对方达成了其心中所想，却还对对方无比感激的情况出现，我们一定要保持足够的警惕性。
洞悉他的全部需求
满足对方的需求是尊重对方的一种表现，是双方建立良好的互动关系的前提。在谈判中，我们如果想要建立融洽的谈判气氛，我们不仅要满足对方的物质需求，也要满足对方的精神需求，这样双方才能在彼此信任的基础上开展合作。在谈判中，我们同样需要把这种需求理论应用到实践中。
满足对方的合理要求，促成合作
谈判中，一方应该满足对方的各种需求，这样就能建立起一种轻松和互信的关系，建立起融洽的气氛，从而让彼此可以自由地表达自己的想法，提高谈判的效率。
例如：安排好对方的住宿和饮食，满足对方对环境的基本需求。这体现出了人性化的特点和为对方着想的意识，可以增强彼此的信任，让双方更好地开展合作。
飞腾公司的徐经理要收购一家煤炭企业，因此他要与这家煤炭企业的杨老板洽谈关于收购的问题。徐经理经过多方调查，认为可以给出的价格是580万元到650万元之间，但是杨老板对自己经营多年的煤矿有着深厚的感情，于是坚持要价750万元，双方在价格的问题上都不肯让步。
杨老板说：“徐先生，您是在开玩笑吗？我苦苦经营了这么多年的煤矿，我真的很不舍得卖掉它。而且现在煤矿资源越来越少了，煤炭也有看涨的趋势，您的出价未免也太低了，这让我很怀疑您的诚意。”
徐经理说：“我们也是经过多方调查才给出这样的价格的，毕竟我们公司的实力有限。如果把资金都用在收购上，那么我们用来经营的资金就没有了，因此请您多多体谅我们。”
但是杨老板仍然坚持自己的价格不肯退让，因此谈判陷入了僵局。如果双方就价格问题继续谈下去，不考虑对方的需要，那么依然不会取得什么结果。
徐经理想知道为什么杨老板那么固执己见，于是就在私下里找到杨老板与他聊起了家常。在两个人的谈话中，徐经理得知了杨老板坚持己见的原因，杨老板说：“我知道自己的煤矿根本不值750万元，但是我始终舍不得卖掉它，我之所以要这么高的价格是出于对工人们的考虑，不论这个煤矿卖多少钱，我都能养活我自己，但是煤矿里的工人就不一样了，如果他们失去了这份工作，将很难生存下去，这是我一直以来所担心的事情。”
徐经理在这场谈话中终于明白了杨老板的顾虑，于是他决定尽量满足杨老板的要求。他对煤矿进行了深层的走访，了解了这些工人们的处境，同时也发现了杨老板的另外一些顾虑。
杨老板对自己经营多年的煤矿有着深厚的感情，不想轻易卖掉它，不希望卖掉它以后就与它毫无关系了。
这个煤矿的工人都在这里工作了很久，杨老板担心自己走了以后，这些工人会被开除。
杨老板想在这场交易中为自己争取足够多的资金来支持自己另一个刚刚创办的公司。
针对这些潜在的需求，徐经理终于知道了怎样才能赢得这场谈判。他认为，由于杨老板长期经营煤矿，因此对这里的情况十分熟悉，相信他能够将这里管理得很好。于是与杨老板签订了这样的协议：
（1）煤矿在收购之后并不改变原来的名称，并且聘请杨老板担任煤矿顾问。煤矿对工人采取自愿的策略，如果工人想要继续留下来工作，那么就可以与公司签订劳动合同。
（2）一次付清收购款项。
在看到了这样的条件时，杨老板感到非常惊讶，并且很感动，他说：“徐经理，这就是我最想要的结果啊。”于是双方终于就煤矿的收购价格达成了协议，杨老板同意将煤矿以600万元的价格卖出。
这场谈判能够成功完全是因为徐经理满足了对方的潜在需求，消除了对方的那些潜在的顾虑，想要说服对方让步也会比较容易了。
在以上的例子中，如果徐经理看不到对方心中的隐忧和需要，那么谈判的结果也不会如此顺利了。正是因为徐经理照顾到了对方的需求，才会让双方都获得了比较满意的结果。可见在谈判过程中，理解对方的需要是很重要的。
一般来说，我们每一个人都有自己的需要，这些需要是一个人从事各种活动的动力来源，我们不能忽视这些因素在谈判中的作用，它很可能影响一个人的决定。
因此我们在谈判中，不但要明确自己的需要，还要尽可能在不伤害自己利益的前提下满足对方的需要，如果对方的需要都得到了满足，对方也许就不会那么坚持自己的立场了，而达成协议的过程也会更加顺利了。
满足他被尊重的需求
尊重别人是一种修养，同时也是一种品格。它是从人们内心深处流露出的一种对人不卑不亢、不俯不仰的态度，它常常与真诚、善良、宽宏、友爱等词语相得益彰，与嫉妒、狂妄、自大等词语背道而驰，它体现出人类文明的发展程度，同时也体现出了一个时代的精神面貌。
我们每一个人都是这个社会中独立的个体，我们每个人都有不一样的个性特征，但是我们每个人的基本需求却都是一样的。按照马斯洛的需求分类，可以把人类的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。人类在满足了生理需求和安全需求以后，就需要实现更高级的尊重需求和自我实现的需求。
在谈判中，我们除了要重视对方的生理需求之外，还要给予对方足够的尊重需求。当对方感觉到自己被尊重时，就会对自己产生较强烈的认同感。当觉得自己被放大之后，对其他的要求就会有所放松，这就有利于我们与对方达成一致的意见。
飞云公司是一家较大的外贸公司，伊林在这家公司担任销售主管。最近由于公司要壮大自己的实力，决定要收购利民公司，而派出的谈判代表正是伊林。伊林经历过许多重要的谈判，同时也为公司赢得了很多利益。伊林知道，谈判双方都是平等的，不论谈判的结果怎样，都要给予对方足够的尊重，这样才能表现出自己的真诚，正是因为伊林把尊重看得很重要，因此在公司里也得到很多同事的信任。
利民公司派出的谈判代表是子珊，她是一个不轻易相信别人的人，并且对认定的事情，一定会坚持到底。因为她很少在谈判中让出自己的利益，公司才决定让子珊来应对这场谈判。公司给子珊开出的底线是220万到260万之间，如果对方给出的价格在这个范围内，那么这场交易就能够进行。而子珊做好了坚持260万的准备。
谈判的日子到了，子珊来到了飞云公司，并且给人的感觉很冷漠、难以接近。但是伊林还是很热情地接待了她，为她精心安排了餐饮和住宿，子珊很怕冷，于是尹琳就给她准备了棉被和厚外套，对她照顾得很周到。对伊林做的这一切，子珊觉得很感动。
第二天，谈判开始了，当她想起伊林对自己那么尊重，子珊的态度已经不像刚来时那么坚决了，但是子珊并没有表现出来。子珊在陈述的过程中，开出的价格依然是260万元。
她提出自己的价格时，仔细地看了看伊林的反应，她原以为伊林听到了她的价格会不屑一顾，甚至拂袖而去。可是在她陈述的过程中，伊林从始至终都听得很认真，对她提出的每一个观点和每一个理由，都会微微点头，给她示意。
伊林听过了她的发言后说：“贵公司的股票价格已经不像当初那么高了，因此我们认为贵方开出的价格有些高了，据我们公司的推算，双方的成交价格应该在220万元左右。”
子珊想到，对方在已知公司底细的情况下给予了她足够的尊重，如果她再坚持原有的价格会显得很不近人情，于是她主动做出了让步，希望双方以240万元的价格成交。于是双方在都退一步的情况下，很快达成了协议。
每一个谈判者都需要对手的尊重，如果我们能给予对方足够的尊重，让对方感受到自己的重要性，那么我们就可以在其他方面赢得更多。这就是运用了对方对自我需要的一种投射，一个人的尊重需要得到了满足，那么在其他方面的需要就会有所降低，对自己提出的要求也就不会那么坚持了。
只有我们营造出这种平等和谐的气氛，我们的谈判才能取得更加辉煌的成果。在达成一致协议时，对方也不会认为自己失去了什么，这就是满足他人尊重需求的结果。
运用需要理论选择谈判策略
在谈判中，我们应该充分利用需要理论来指导我们的谈判，这是一种谈判策略。那么我们在具体的谈判中，应该怎么样运用这种需要策略呢？
首先，我们要顺应对方的需求。在谈判中，有时对方会迟迟不愿决定，也许并不是因为价格的问题，而是他的某种需要没有得到满足，这就需要我们多方打探对方的需要在哪里，并在不伤害自己利益的前提下，帮助对方满足这样的需要。
其次，使对方顺应自己的要求。在谈判中，我们要善于运用各种策略，将有利的形势导向我们自己这边。如果我们想使对方在谈判中顺应自己，那么就一定要在其他问题上尽可能满足对方，只有这样，对方才会感觉到我们的诚恳和热情，进而放松自己的防备。一旦我们打开了对方的心门，就能更轻易地获得自己想要的利益。
再次，谈判者应同时服从自己和对方的要求。这是指谈判者从双方的利益出发，考虑到双方的需求，在经过多方调查之后，做出有利于双方的决定。这种策略在谈判中是非常有效的，它可以建立彼此长久的信任，也可以促成双方在其他领域的合作。唯有双方都在合作中获得了自己想要的结果，合作才能促使双方共同发展，共同进步。
最后，谈判者违背自己的需求。有时，我们为了得到某一个结果，必须要放弃许多与这个结果无关的东西。这就需要我们对自己的需求有一个比较清晰的了解，知道什么是重要的，什么是次要的，列出需要的优先级，在取舍之间做出明智的选择。同时，这也是着眼于长远利益的一种策略，将眼光放得远一些，才能发觉自己真正想要的东西。
