3.竞争导向定价法
竞争导向定价法主要以市场上竞争对手的产品价格作为依据来制定价格，而较少单独考虑产品成本及市场需求的变化。由于顾客经常以类似产品的价格作为衡量银行产品价值的依据，因此在市场竞争较为激烈的条件下，商业银行有时会较少地考虑自身成本和市场需求，而以竞争为导向来制定产品价格。竞争导向定价法主要有两种类型：
（1）竞争性定价法
采用此法定价时，商业银行首先应对市场上竞争对手的产品价格作一个分析，再与本行同一层次的产品进行一个对比，找出造成价格差异的原因，并根据本行产品的优势、特色及商业银行在市场中的定位，来确定自己产品的价格，这种价格应具有较强竞争力。在该价格执行之后，商业银行还应对市场上竞争产品的价格变动进行跟踪，以便及时调整本行产品价格，保持其在市场上的竞争优势。一般那些实力雄厚、信誉较高、占有较大市场份额、在市场上处于领导地位的商业银行，可以采用这种方法。
（2）随行就市定价法
这种定价方法是指商业银行参照市场上通行的价格水平来确定本行产品价格，从而使本行的产品与市场上竞争产品的价格保持一致。省却了银行核算成本与估测需求的麻烦，使市场处于一种相对均衡的状态，避免了过度竞争，减小风险。但这种定价方法的缺陷是较少考虑银行自身特点和具体情况，比较被动。
（三）定价策略的程序
1.选择定价目标
商业银行应根据本身的发展方向、经济实力、资源潜力等内部条件，以及市场供求、竞争者状况等外部环境选择具体的定价目标。一般该目标应符合银行的总体经营目标，而且应该切实可行。
2.测定需求的价格弹性
商业银行对不同价格弹性的金融产品要运用不同的定价方法及策略。银行应尽量收集该产品的有关信息，调查其市场潜力、占有率、价格水平及其变动可能对市场造成的影响等，以便正确测定产品需求的价格弹性。
3.估算产品成本
商业银行通过调查金融产品的营销状况，投入的人力、财力、物力及营销过程中的费用开支等，全面地掌握产品的成本水平。
4.确定盈亏平衡点
通过估算与不同价格水平对应的客户量及竞争对手对于价格的反应等，预计商业银行可能实现的产品销售量，确定其保本点。
5.选择定价的方法与策略
商业银行在综合定价目标、成本费用及市场需求等因素的基础上，选择合适的定价方法，同时针对不同的商业银行产品与金融服务的特征来制定相应的定价策略，使其价格体现合理性与灵活性的统一。
6.确定产品的最终价格
商业银行运用恰当的定价方法与定价策略，并考虑客户与竞争对手对价格的反应之后，即可确定金融产品的最终价格。同时，为了与不断变化的市场相适应，商业银行还应根据实际情况及时调整价格。
三、商业银行分销策略
（一）商业银行分销概念
商业银行分销是指参与增加和提高商业银行的金融产品和服务的可用性和便利性，使商业银行的金融产品和服务从商业银行顺利到达最终用户的过程中个人或组织所构成的体系，是一个金融产品使用价值和价值实现的过程，将金融产品进行有效的组织和传送，从而转换成有价值有意义的产品组合。
商业银行分销渠道的基本职能是根据客户的不同需要，将已经开发出来的产品及时、方便、迅速地提供给客户，以满足不同客户的需要。
商业银行制定和实施分销策略的主要目的：一是要维持现有客户和增加新客户；二是建立最佳的分销渠道，合理地选择把商业银行产品推向客户的手段和途径；三是使银行产品和服务能适时、适地、方便、快速、准确地销售给客户；四是使客户感到银行所提供的产品和服务既具有可接受性，又具有增益性、便利性。
（二）影响商业银行分销决策的因素
商业银行的分销在直接渠道和间接渠道之间作出选择决策时，主要考虑的因素有：
1.金融产品因素
金融产品因其种类不同而具备不同的特征，这对于营销渠道的选择是一个非常重要的影响因素。主要金融产品可分为便利品和特殊品，其中便利品可以使用间接渠道销售，对于特殊的金融产品在既定地区的选择性分销决定了其营销渠道较为直接。对于技术复杂的产品或服务，一般采取直接渠道；如果产品或服务的技术要求较低，且相对分割和独立，一般采取间接渠道。
（2）客户需求因素
商业银行从客户需求出发，一般若客户对信息的要求高，对服务过程具有较高的参与度，对产品及服务的需求具有整体性，一般采取直接渠道；若情况相反，且客户需在一定时间和地点一次性购齐很多产品，一般采取间接渠道。另外，还应根据市场潜在客户数量的多少，客户地理分布的分散程度，以及客户的购买和使用习惯来选择分销渠道。
（3）自身资源因素
商业银行规模大小、资金数量、信用高低、销售能力、提供的服务要求等都会影响其分销渠道的选择。特别是信息技术的发展也可促使商业银行通过ATM和电话银行来提供金融服务，从而扩展分销渠道。
（4）利润水平因素
商业银行在各种渠道类型之间作出选择与其他决策一样，最终取决于其相对获利性。获利性与产品的销售量有关，即究竟使用自己的推销队伍的销售量大，还是使用代理商的销售量大？这需要实际实施才能得到验证，不同商业银行的具体操作效果也不同。
（三）商业银行分销渠道
分销渠道最基本的分类是按商业银行是否通过中间商来进行划分的，据此标准划分，商业银行分销渠道可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
1.商业银行的直接分销渠道
直接分销渠道是指银行自己建立销售网络将产品出售给客户，商业银行较多地通过直接渠道是由于商业银行产品和商业银行不可分割所导致的。商业银行所提供产品的无形性特点，决定了其分销往往要靠商业银行机构直接与客户联系，则采取直接销售渠道，将各种服务产品直接提供给客户。
商业银行直接分销渠道大体有以下几种类型：分支机构产品分销、直接邮寄产品分销、电子网络系统产品分销等。
2.商业银行的间接分销渠道
商业银行产品是一种动态化的服务过程，商业银行可对有些服务项目进行有形化，因此在这些产品的某些分销环节上，则可与商业银行自身相分离，通过一定的中间商，间接地将其销售出去，诸如信用卡业务、消费贷款业务及很多中间业务都要通过中介机构销售。当客户在地理分布上很分散时，商业银行服务产品中间商往往可以有效地促销服务产品。由于经销商更了解客户，这对于进行商业银行新产品、新服务的营销尤为重要。在实际业务中，中间商的介入会发挥很大作用：给客户带来更多的方便和收益，并且能吸引新的用户，提高商业银行的市场份额。
四、商业银行促销策略
（一）商业银行促销的概念
商业银行促销是指商业银行为了向目标顾客传递有效的信息，刺激客户对金融产品或金融服务的购买欲望，引导其消费行为，扩大商业银行金融产品或服务的销售而进行的一系列联系、沟通、引导等方面活动。
商业银行市场营销在向顾客传递各种信息的过程中，已经不满足于将商业银行自身的金融产品和服务等有关信息全部传递给所有顾客，而是要求商业银行在对顾客的潜在要求进行调查研究、客观分析的基础上，将最能激发客户购买欲望的信息以最恰当的方式传递给主要顾客和核心顾客。
商业银行在促销过程中要明确的主要内容是：促销的对象是目标客户，促销的任务是传递信息，促销的目的是激发客户的购买欲望，促销的手段是宣传与说服。
